나만의 판매 콜드 콜 스크립트를 만드는 방법
게시 됨: 2023-09-13
- 2023년 9월 3일
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콜드 콜은 충분히 어려운 일이지만 효과적일 뿐만 아니라 귀하의 비즈니스에 특정한 콜드 콜 스크립트를 찾는 것은 완전히 불가능할 수 있습니다.
끝없는 Google 검색을 샅샅이 뒤지거나 콜드 콜 가이드북을 훑어보느라 졸기보다는 간단히 나만의 가이드북을 만들어야 합니다. ColdCallingResults.com의 Wendy Weiss와 PatientPop의 영업 개발 이사인 Derek Jankowski의 의견을 바탕으로 이 기사에서 이에 대해 설명하겠습니다.
콜드 콜 스크립트를 만들 가치가 있는 이유
콜드 콜 스크립트가 귀하에게 적합하지 않다고 생각할 수도 있습니다. 이는 팀의 자연스러운 창의성과 "즉시" 사고하는 능력을 억제할 것입니다.
그러나 그것은 단순히 판매 스크립트를 작성하는 요점이 아닙니다. 이것은 영업사원을 생각 없는 로봇 무리로 변화시켜 같은 대화를 계속해서 쏟아내는 것이 아닙니다.
대신 잠재 고객과 지속적으로 가치 있는 토론을 하는 데 필요한 도구를 제공하는 것입니다. 톰 브래디(Tom Brady)는 역대 최고의 쿼터백일지도 모르지만, 그는 단순히 자신의 플레이를 만들어내는 것이 아니라 훈련장에서 수백 시간을 통해 그에게 훈련되었습니다.
Wendy Weiss가 말했듯이: “많은 사람들이 '나는 대본을 사용할 수 없고, 나 자신이 될 수 없으며, 그것은 가짜다'라고 말할 것입니다. 하지만 말하기 전에 생각한다면 그것은 대본입니다.”
결국, 모든 영업 담당자는 자주 방문하는 소개나 엘리베이터 홍보가 있기 마련입니다. 그리고 그들은 일반적인 질문에 대해 표준적인 답변을 듣게 될 것입니다. 본질적으로 그들은 이미 대본을 가지고 있습니다. 여러분이 하는 일은 그것을 더 좋게 만드는 것뿐입니다.
통화 전 준비
먼저 조사를 하지 않고는 새로운 레스토랑을 선택하지 않을 것입니다. 그렇죠? 그렇다면 먼저 준비 작업을 수행하지 않고 가장 중요한 비즈니스 구축 작업 중 하나를 수행하려는 이유는 무엇입니까? 대답은 '그러면 안된다'입니다.
전화의 목적은 무엇입니까?
콜드콜의 목표를 정의하는 것부터 시작하세요. 대면 회의, Zoom 화상 회의, 심층적인 전화 통화 등 약속을 잡기 위한 것일 가능성이 높습니다.
마찬가지로 Wendy는 약속에 적합 하지 않은 것을 정의하는 것이 중요하다고 지적합니다. “그것이 의미하지 않는 것 중 하나는 잠재 고객의 공급업체를 버리고 당신을 고용하겠다는 동의를 얻고 있다는 것입니다. 구매 결정이나 채용 결정을 요구하는 것이 아닙니다.”
의식적이든 아니든 영업사원은 소개 전화 통화에서 지나치게 판매적인 언어를 사용하는 실수를 저지르는 경우가 많습니다.
“그들은 이 언어를 사용하려는 의도가 없거나 잠재 고객이 이 언어를 어떻게 듣는지 깨닫지 못할 수도 있습니다.”라고 Wendy는 설명합니다. “하지만 그들은 구매나 고용 결정을 요구하는 것처럼 들리지만 그들은 그렇게 하지 않을 것입니다. 전화도 아니고 2~5분 통화도 아니고요.”
잠재 고객 목록 작성
당연하게 들리겠지만, 영업 팀이 진정한 잠재 고객에게만 전화하기를 원합니다. 다른 것은 시간 낭비입니다.
하지만 실제로 잠재 고객이란 무엇입니까?
Derek Jankowski는 다음과 같은 정의를 사용합니다. "잠재 고객은 자신이 해결한 문제를 해결하고 싶어하는 사람입니다."
그는 이 간단한 템플릿을 통해 팀이 올바른 사람들과 대화할 수 있도록 잠재 고객 목록을 구축할 것을 권장합니다.
- 우리는 어떤 문제를 해결하나요?
- 이 잠재고객에게 이러한 문제가 있다고 생각하는 이유는 무엇입니까?
- 이 잠재 고객이 이 문제를 해결 하려고 한다고 생각하는 이유는 무엇입니까?
마지막 요점은 간과하기 쉽지만 정말 중요합니다. 귀하의 회사가 송장 발송 및 추적 프로세스를 자동화하는 회계 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 인보이스 발행에 일주일의 많은 시간을 허비하는 사람을 찾을 수도 있습니다. 그러나 이에 대해 뭔가를 할 시간, 에너지 또는 동기가 없다면 그 사람은 잠재 고객이 아닙니다.
격차를 찾아라
귀하의 제품에 대한 필요성과 욕구를 모두 파악한 경우에도 잠재 고객이 해당 제품을 원하는지 확인해야 합니다.
Derek은 프로세스의 이 부분을 실격 게임으로 처리할 것을 권장합니다. “이 사람을 내 파이프라인의 이 단계에서 얼마나 빨리 벗어날 수 있습니까? 그들은 유망주가 아니어서 빠져 나가거나, 그렇다면 나는 그들을 앞으로 나아갑니다.”
이렇게 하려면 식별한 문제에 대해 알려주는 것부터 시작하십시오. SEO 대행사인 경우 잠재 고객에게 사이트가 제대로 최적화되지 않았음을 알릴 수 있습니다(그리고 이것이 중요한 이유). 또는 문제가 있는지 확실히 알지 못하는 경우 업계 통계( 동종 업계의 X% 회사가 이 문제로 어려움을 겪고 있음)를 제공하거나 웹 사이트에서 찾은 정보를 기반으로 몇 가지 관찰 결과를 제공할 수 있습니다. 마케팅 자료나 블로그 게시물을 통해 확인하세요.
Mailshake를 사용하면 콜드 콜을 어떻게 더 쉽게 만들 수 있나요?
Mailshake에 내장된 전화 다이얼러는 콜드 콜 프로세스를 단순화하여 보다 효율적이고 관리하기 쉽게 만드는 강력한 도구입니다.
이 기능을 사용하면 브라우저에서 직접 전화를 걸 수 있으므로 추가 하드웨어나 소프트웨어가 필요하지 않습니다.
또한 다이얼러는 Mailshake의 기존 연락처 목록과 원활하게 통합되도록 설계되어 이메일에서 전화 지원으로 원활하게 전환할 수 있습니다.
또한 대화를 검토하고 품질 관리를 보장하는 통화 녹음 기능도 있습니다.
그러나 진정으로 차별화되는 점은 통화에 컨텍스트를 추가하는 기능입니다. 리드의 기록에 빠르게 액세스하고 통화 중에 메모를 작성할 수 있어 성공 가능성이 높아집니다.
콜드 콜 스크립트 작성
사전 통화 프로세스를 정의한 후에는 성공적인 판매 스크립트에 들어가는 다양한 요소를 고려해야 할 때입니다.
대체로 잠재고객에게 콜드콜을 할 때 듣고 싶어하는 내용이 무엇인지 염두에 두십시오. 당신이 누구인지, 무엇을 원하는지 알려주고 이를 사용하여 대본을 구성하세요. 구체적으로 다음과 같아야 합니다.
본인 확인 및 전화 이유 확인(빠름)
귀하의 잠재 고객이 바쁜 사람이라고 가정하는 것이 안전하므로 소개하는 데 10초 이상을 투자하지 마십시오.
평균적인 사람은 분당 약 130단어의 속도로 말하므로 목적을 설명하는 데 20-30단어를 넘지 않습니다. 귀하의 목표는 신속하게 유대감을 형성하는 것이므로 연구를 통해 가능한 최고의 오프너를 알려주세요.
예를 들어:
고객의 문제점을 터치하세요.
“이제 우리는 1분기에 접어들었고 귀하의 바쁜 시즌은 지나갔으므로 귀하에게 우리 소프트웨어에 대해 이야기하고 싶습니다. 전환하면 귀하의 프로세스를 올인원 솔루션으로 자동화하고, 고객에게 온라인으로 결제할 수 있는 방법을 제공하고, 종이를 사용하지 않고 마케팅 프로세스를 간소화하여 직원의 업무량을 절반으로 줄임으로써 회사에서 매년 수천 달러를 절약할 수 있습니다.”
조기에 가치를 팔아라
“제가 전화한 이유는 Acme Supply Co가 창고 및 운송 비용에서 연간 $450,000를 추가로 절약했기 때문입니다. 저는 이것이 귀하의 회사에서 동일한 성공을 재현할 수 있는지 확인하기 위해 우리 사이에 전화 통화를 할 만큼 충분히 중요하다고 생각했습니다.”
통화 전 준비 과정에서 파악한 공백을 확인하세요.
이전 섹션에서 Derek의 조언을 사용하여 제품에 대한 필요성을 확인하는 완벽한 질문을 만든 다음 호기심을 통해 판매하여 관심을 더욱 자극하십시오.
그들에게 예 또는 아니오라고 말할 기회를 주지 마십시오. 대신, 개방형 질문을 해서 그들이 말하게 하고 계속 말하게 하세요. 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아하며, 그들과 그들의 사업에 대해 더 많이 알수록 판매 가능성이 높아집니다.
Gong의 연구에 따르면 검색 통화 중에 15~18개의 질문을 하는 것이 7~10개의 질문을 하는 것보다 약간만 더 효과적이라는 사실이 밝혀졌습니다. 통화에 대비해 약 11~14개의 질문 목록을 준비해 보세요.
다음과 같이 고객의 불만 사항 및 목표와 관련된 질문을 강조하세요.
- 이번 분기 목표는 무엇인가요?
- 어떤 문제를 해결하려고 하시나요?
- 성공적인 결과는 어떤 모습일까요?
콜드 콜 과정이 순조롭게 진행되는 경우는 거의 없으므로 반발을 계획하고 예상되는 반대 의견을 예측하도록 노력하십시오. 가능한 한 많은 시나리오를 계획하여 성공을 위한 요구 사항을 설정하려고 합니다.
고객 반대 인정
핵심은 반대 의견을 인정한 다음 적합한 질문이나 가치 설명으로 방향을 바꾸는 것입니다. 질문은 문제를 파헤치고 제품이나 서비스와 일치시킬 수 있는 문제나 불만 사항을 찾는 데 도움이 됩니다. 가치 설명에는 제품의 기능이 나열되지 않습니다. 대신, 제품의 장점 중 하나가 잠재 고객이 직면한 문제나 문제점을 어떻게 해결하는지 보여줍니다.
당신이 듣게 될 몇 가지 일반적인 반대 의견은 다음과 같습니다: "당신은 텔레마케터입니까?" 또는 “이거 영업 전화인가요?” 이에 대한 응답으로 다음 중 하나를 수행할 수 있습니다.
- 다음 질문으로 리디렉션합니다. “오늘은 아무것도 팔 생각이 없습니다. [업무와 관련된 작업을 완료]하기 위해 현재 어떤 [서비스 또는 제품]을 사용하고 있는지 궁금해서 전화드렸습니다.
- 다음과 같은 가치 설명으로 리디렉션합니다. “오늘은 아무것도 팔지 않습니다. 내가 원하는 것은 [그들이 겪고 있는 문제점을 해결하는 것과 관련된 가치 설명] 방법에 대한 정보를 보내는 것뿐입니다.”
더 많은 전화를 받으면 이러한 일반적인 반대 의견을 처리하는 데 점점 더 능숙해질 것입니다. 새로운 반대 의견이 들리면 이를 적어서 다음 통화에 더 잘 대비해야 합니다.
거절에 대비하라
또한 단호한 거절에 대비해야 합니다. 최후의 노력으로 그들에게 진실성을 보여주고 "당신 말이 맞아요. 아마도 내 제품이 당신에게 적합하지 않을 수도 있습니다."와 같이 말하십시오. 때로는 통화가 잘 되지 않을 경우 이러한 종류의 진술은 무장을 해제할 수 있으며 마침내 그들이 경계심을 낮추고 귀하의 제안을 진정으로 고려하게 만드는 요인이 될 수 있습니다.
마지막으로, 진정으로 성공한 영업사원을 나머지 영업사원과 구별하는 점은 아무것도 없이 통화를 마치지 않는다는 것입니다. 제품이 적합하지 않거나 잠재 고객이 너무 바빠도 통화에서 얻을 수 있는 것을 찾습니다.
다음은 일반적인 내용의 몇 가지 예입니다.
- 나중에 후속 조치를 취할 수 있는지 물어보십시오. 그렇다면 언제?
- 왜 관심이 없는지 물어보세요. 그러면 다음 통화에 더 잘 대비할 수 있고 나중에 더 잘 판매할 수 있습니다.
- 회사나 업계에 귀하가 제공하는 제품에 관심을 가질 만한 사람이 있는지 물어보세요.
거부가 반드시 나쁜 것은 아니라는 점을 명심하세요. Derek이 설명했듯이 이 단계의 목표는 가능한 한 빨리 거부를 파이프라인에서 제거하는 것입니다.
가치 제안, 자격 증명, 예시를 제시하세요.
귀하의 제품에 대한 잠재 고객의 요구 사항을 확인한 후에는 전문 용어를 사용하지 않고 사용자 친화적인 용어로 귀하가 제공하는 가치를 이해할 때입니다. 마케팅 부서에서 작성한 가치 제안이 아닌 인간처럼 말하십시오.
모호한 용어로 말하지 마십시오. 귀하의 제품이 유사한 회사가 유사한 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대한 구체적인 자격 증명과 예를 제공하십시오. Wendy는 “그런 이야기를 가진 사람은 당신뿐이라는 것을 기억하세요.”라고 말합니다. “이것들은 매우 강력하며 매우 큰 차별화 요소입니다. 그러니 빨리 이야기를 들려주세요. 이것은 두세 문장입니다. 전쟁과 평화가 아닙니다.”
약속을 요청하여 종료
이 시점까지 잠재 고객이 여전히 통화 중이라면 좀 더 심층적인 논의를 위해 약속을 잡겠다는 원래 목표에 동의할 가능성이 높습니다.
그러나 상황이 잘못될 수 있는 시간은 아직 충분합니다. “마감”을 단순하게 유지하고 잠재 고객에게 한 번에 하나의 결정만 내리도록 요청하십시오.
Derek에 따르면 잠재 고객이 문제를 해결하고 싶다고 확인하면 담당자는 다음과 같이 응답해야 합니다. "좋아요. 잠시 시간을 내어 그것에 대해 이야기하고 도움을 드릴 수 있는지 알아보겠습니다."
이 진술에는 두 가지 가능한 반응이 있습니다.
- 그들은 회의에 동의할 것입니다. 또는
- 그들은 당신에게 이의를 제기할 것입니다.
“어쨌든 승리입니다.”라고 Derek은 말합니다.
콜드 콜 스크립트 생성 모범 사례
다음은 자체 콜드 콜 스크립트를 생성할 때 따라야 할 몇 가지 모범 사례입니다.
허가 받기
Seth Godin에 따르면 허가를 얻는 것이 게임의 이름입니다. "허가 마케팅은 실제로 메시지를 받고 싶어하는 사람들에게 예상되고 개인적이며 관련성 높은 메시지를 전달할 수 있는 특권(권리가 아님)입니다."라고 그는 말합니다.
그 사람도 전적으로 옳습니다. 누구도 우리에게 시간, 관심, 사업을 빚지고 있지 않습니다. 이는 마케팅, 영업 및 비즈니스의 모든 측면에 적용됩니다. 허가를 받고 잠재 고객의 관심을 끄는 가장 좋은 방법은 그들을 존중하는 것입니다. Seth가 말했듯이, “허가는 데이트와 같습니다. 첫인상에서 판매를 요청하는 것으로 시작하지 않습니다. 시간이 지남에 따라 조금씩 권리를 얻게 됩니다.”
바퀴를 재발명하지 마세요
대신 영업 통화 스크립트를 조사하고 예술가처럼 훔치십시오. 귀하의 비즈니스에 유용하고 관련성이 있는 것을 찾아 자신만의 것으로 만들고 나머지는 버리세요. 헹구고, 반복하고, 시행착오를 거쳐 시간이 지남에 따라 정말 독특한 판매 스크립트를 구축하게 됩니다.
관계 구축을 위한 추가 시간을 포함하세요.
사람들은 '예'라고 대답하고 자신이 좋아하는 제품을 구매하는 것을 선호하므로 유대감을 형성할 공통점을 찾는 시간을 가지세요. 잠재 고객의 자녀, 모교, 좋아하는 스포츠 팀, 출신지 등에 대해 물어보십시오. 약간의 잡담이나 개인화 된 제스처가 고객을 확보하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
스크립트에서 벗어나도록 허용하십시오.
로봇처럼 들리는 것을 방지합니다. 스크립트 전체에 글머리 기호를 사용하여 스크립트를 읽는 것처럼 들리지 않도록 하세요. 각 요점을 짚어가기보다는 고객의 말을 진심으로 듣고 진심 어린 대화를 나누세요.
프레젠테이션을 전달하는 다양한 방법을 테스트하세요.
콜드 콜 스크립트를 완성된 기사로 취급하지 마십시오. 항상 개선과 반복을 모색해야 합니다.
잠재적인 개선 사항을 식별하는 가장 좋은 방법 중 하나는 판매 스크립트의 핵심 요소에 대한 A/B 테스트 변형입니다. 예를 들어, 제품에 대한 다양한 한 줄 설명을 작성하고 시험해 보고 어떤 것이 잠재 고객에게 가장 잘 어울리는지 확인하세요.
이를 위해서는 먼저 정기적인 평가 시스템을 정의해야 합니다. 담당자를 서로 다른 스크립트를 사용하는 두 팀으로 나누고 각 통화 후에 스프레드시트에 피드백을 입력하도록 합니다. 다음과 같은 여러 기준에 따라 평가하도록 요청하세요.
- 잠재 고객이 대화에 적극적으로 참여했습니까?
- 담당자는 얼마나 자주 대본에서 벗어나야 했나요?
- 후속 약속을 예약하는 데 도움이 될 것이라고 얼마나 확신합니까?
그리고 무엇보다도 가장 중요한 지표인 약속이 예약되어 종료된 통화의 비율을 무시하지 마십시오.
여기서 한 가지 핵심 사항은 변형 스크립트가 동일해야 하며 제품 설명, 소개 연설, 마무리 질문 등 하나의 요소만 매번 변경되어야 한다는 것입니다. 이렇게 하면 각 테스트에서 가장 좋은 요소를 모두 포함하는 스크립트를 작성할 수 있습니다.
콜드 콜 스크립트를 작성하는 것은 엄청난 과학은 아니지만 약간의 기교와 결단력이 필요합니다. 귀하의 작업도 실제로 완료되지 않으므로 더 자주 작동하는 실전 테스트를 거친 스크립트를 얻을 때까지 다양한 변형을 계속 테스트하고 일반적인 반대 의견을 추가하십시오.
마지막으로 반복적으로 후속 조치를 취하는 것을 잊지 마십시오. 콜드 콜에는 끈기가 매우 중요합니다. 판매의 80%에는 최초 연락 후 5번의 후속 조치가 필요하다는 점을 기억하십시오.
2023년에 사용할 5가지 효과적인 스크립트 템플릿
즉시 사용할 수 있는 다섯 가지 효과적인 스크립트 템플릿은 다음과 같습니다.
템플릿 1: 문제 해결사
“[잠재고객 이름]님 안녕하세요. 저는 [귀사]의 [귀하 이름]입니다. 잘 지내시길 바랍니다!
귀하가 [회사가 하는 일에 대해 이야기]에서 훌륭한 일을 하고 계시고, 귀하가 다음 단계로 나아갈 수 있도록 도와드릴 수 있기 때문에 전화드리고 싶었습니다. 우리는 [X] 회사와 협력하여 [이정표에 대해 이야기]와 같은 큰 이정표를 달성했습니다.
우리 제품이 귀하의 요구 사항에 적합한지 판단할 수 있도록 몇 가지 질문을 해도 괜찮을까요?
[잠재고객의 답변]
훌륭한! 질문부터 시작하겠습니다... [문제에 대한 질문]”
템플릿 2: 문지기를 통과하기
“안녕하세요. [당신의 이름]입니다. 잠시만 도와주시면 정말 감사하겠습니다. 이름부터 말씀해 주시겠어요?
[이름]님, 감사합니다. 정말 좋습니다. 제 이름은 [귀하의 이름]이고 [귀하의 회사]에 있습니다. [귀하가 해결하고 있는 문제]에 대한 결정을 내리는 담당자와 통화하기 위해 전화했습니다.
올바른 사람을 친절하게 안내해 주시겠습니까? 당신의 도움에 정말 감사드립니다. 감사합니다!"
템플릿 3: 참조 자료
“[잠재고객 이름]님, 안녕하세요.
방금 [추천 이름]님과 멋진 대화를 나눴는데, 그녀는 귀하가 [귀하의 제품/서비스 언급]과 같은 솔루션에 대해 듣고 싶어 한다고 말했습니다.
저는 귀하와 같은 회사를 돕는 데 전념하는 회사인 [귀하의 회사]에서 일하고 있다는 사실을 빨리 알려드리고 싶었습니다. 우리는 다른 기업과 차별화되는 [멘션 기능/솔루션] 제공을 전문으로 합니다.
[추천 이름]이 [결과]를 달성하는 데 어떻게 도움을 줬는지, 그리고 귀하에게도 같은 일을 해드릴 수 있는 방법을 알려드리고 싶습니다.
내 말을 듣고 싶나요?
템플릿 4: 가치 지향
“[잠재고객 이름]님, 안녕하세요. 제 이름은 [귀하의 이름]이고 [귀하의 회사]에서 전화하고 있습니다. 우리는 고객이 [특정 목표]를 달성하는 데 도움을 준 [귀하의 제품/서비스]를 전문으로 합니다.
최근에 [업계 동향이나 뉴스]에 대한 기사를 읽었고, 변화하는 환경에서 우리 [제품/서비스]가 어떻게 귀사에 경쟁력을 제공할 수 있는지 생각하게 되었습니다.
더 자세한 내용을 공유하고 여러분의 생각을 듣고 싶습니다. 잠시 논의할 시간을 정할 수 있을까요?”
템플릿 5: 질문 기반
“[잠재고객 이름]님 안녕하세요. 저는 [귀사]의 [귀하 이름]입니다. 귀하의 회사가 [특정 활동]에 참여하고 있다는 것을 알았습니다. 현재 해당 활동이 처리되는 방식에 완전히 만족하시나요?
우리는 귀하가 속한 업계의 다른 기업과 함께 [구체적인 결과]를 달성할 수 있었으며, 귀하를 위해 어떻게 동일한 결과를 얻을 수 있는지 논의하고 싶습니다.”
