D2C 브랜드가 PPC 광고를 활용하여 고객 확보를 유도하는 방법은 무엇입니까?

게시 됨: 2022-09-11

D2C 전자 상거래 소매가 급증하고 있습니다. 전 세계 D2C 매출은 지난 2년 동안 거의 두 배 가까이 증가했으며 이러한 증가 추세는 계속될 것으로 보입니다. Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper 및 BarkBox와 같은 브랜드는 D2C 공간에 혁명을 일으키고 있습니다.

소비자들도 D2C 브랜드의 쇼핑에 관심을 보이고 있다. 고객 지출의 40% 이상이 D2C 소매로 이동할 것으로 예상됩니다. 그 결과 D2C 브랜드의 78%가 마케팅 예산을 늘렸습니다.

그러나 마케팅 예산을 늘리는 것만으로는 충분하지 않습니다. 더 많은 판매를 얻으려면 올바른 마케팅 전략을 구현해야 합니다.

유료 광고는 D2C 브랜드의 가장 효과적인 마케팅 전략 중 하나로 부상했습니다. 다음은 PPC 광고를 활용하여 고객 확보를 유도하는 데 도움이 되는 포괄적인 가이드입니다.

D2C 비즈니스 환경 및 대상 고객

전자 상거래는 지난 몇 년 동안 기하급수적으로 성장했습니다. 전 세계 소매 전자 상거래 매출은 2018년 2조 9,820억 달러에서 2021년 4조 8,910억 달러로 두 배 증가했습니다. 또한 2024년에는 6조 3,880억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

전자 상거래에서 가장 빠르게 성장하는 부문 중 하나는 소비자 직접 거래(D2C) 소매입니다. 미국에서만 D2C 전자상거래 매출이 2021년에 1,290억 달러에 이르렀고 2025년에는 1,750억 달러에 이를 것으로 보입니다.

D2C 전자상거래의 글로벌 성장

다음과 같은 몇 가지 요인이 D2C 전자 상거래의 성장을 촉진하고 있습니다.

이익 마진 증가 : 대부분의 브랜드는 중개자 또는 타사 판매자에 의존하여 대상 고객에게 다가갑니다. Walmart와 같은 소매점이나 Amazon과 같은 온라인 마켓플레이스가 될 수 있습니다.

이러한 중개자는 모든 판매에 대해 수수료를 부과하므로 브랜드의 이윤이 줄어듭니다. D2C는 이러한 중개자를 제거하여 브랜드의 수익성을 높입니다.

더 나은 데이터 제어 : D2C 비즈니스 모델은 최고의 고객 관계 구축에 중점을 둡니다. 따라서 브랜드는 고객 데이터에 직접 액세스할 수 있으므로 고객에 대해 더 많이 알 수 있습니다.

이 자사 데이터를 통해 D2C 브랜드는 마케팅 캠페인을 간소화하고 새로운 고객을 확보할 수도 있습니다.

원활한 커스터마이징 : D2C 브랜드는 고객과 직접 상호 작용하기 때문에 경험 사슬에 완전히 접근할 수 있습니다. 마케터는 고객을 위해 개인화되고 사용자 정의 가능한 경험을 쉽게 만들 수 있습니다.
디지털 우선 마케팅 : D2C 마케팅을 통해 디지털 전용 접근 방식을 취할 수 있습니다. 브랜드는 전자상거래 및 소셜 판매를 사용하여 물리적 존재 없이 전환을 유도할 수 있습니다.

D2C 브랜드의 타겟 오디언스

성공적인 고성능 마케팅 캠페인을 실행하려면 먼저 대상 고객을 이해해야 합니다.

D2C 브랜드는 주로 디지털 채널에 의존하여 고객에게 도달하고 판매를 촉진합니다. 따라서 대상 고객에는 온라인 채널을 적극적으로 사용하는 젊은 소비자가 포함됩니다. D2C 고객 기반의 4분의 3이 55세 미만입니다. 밀레니얼과 Z세대는 D2C 브랜드에서 쉽게 쇼핑합니다.

젊은 고객들이 D2C 브랜드의 쇼핑을 선호하는 이유는 다음과 같습니다.

진정성 : D2C 브랜드는 고객에게 직접 판매하기 때문에 구매자는 원래 제품을 받을 것이라는 확신을 가질 수 있습니다.
경제성 : D2C 소매는 중개자를 제거하여 비용을 절감합니다. 구매자는 D2C 브랜드에서 구매할 때 합리적인 가격으로 고품질의 제품을 얻을 수 있습니다.
편의성 : D2C 브랜드는 고객에게 원활한 구매 프로세스를 제공합니다. 대부분의 소매업체에는 고객이 제품을 직접 구매할 수 있는 자체 전자상거래 웹사이트가 있습니다.

D2C 판매 유입경로 및 획득 채널

D2C 마케팅 및 판매 유입경로는 표준 마케팅 유입경로와 유사합니다. 3단계로 구성됩니다.

퍼널의 상단 : 소비자가 제품에 대해 배우는 인지도 단계
깔때기 중간 : 소비자가 제품 구매 여부를 결정하는 고려 단계
깔때기 하단 : 소비자가 제품을 구매하는 전환 단계. 소비자가 반복 고객이되어 다른 사람에게 제품을 추천하는 충성도 단계

D2C 브랜드는 여러 채널을 사용하여 고객에게 도달하고 판매를 촉진할 수 있습니다. 선택하는 채널은 목표에 따라 다릅니다. 장기적인 목표를 지원하는 마케팅 전략을 찾고 있다면 SEO와 소셜 미디어가 효과적인 채널이 될 수 있습니다.

단기 목표가 있고 빠른 판매를 유도하려는 경우 유료 광고 또는 PPC 광고가 최상의 옵션 중 하나입니다. 많은 D2C 브랜드가 빠르고 일관된 판매에 중점을 두고 있기 때문에 PPC 광고가 선호되는 마케팅 전략으로 떠올랐습니다.

유료 광고 캠페인이 D2C 고객 확보를 어떻게 강화할 수 있습니까?

PPC 광고를 사용하는 주요 이유 중 하나는 다양성입니다. 판매 깔때기의 모든 단계에서 사용할 수 있습니다. 잠재 고객이 TOFU 단계에 있을 때 PPC 광고는 브랜드 및 제품 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다.

고려 단계에서 PPC 광고를 사용하면 의도에 따라 고객을 필터링하고 참여를 유도할 수 있습니다. BOFU 단계의 PPC 광고는 모두 판매를 얻는 것입니다.

빠른 진입, 다용성 및 원활한 최적화는 PPC 마케팅을 사용하는 다른 이유입니다. 결과를 표시하는 데 몇 달이 걸리는 SEO와 달리 PPC 광고는 더 빨리 결과를 이끌어내기 시작합니다. 이러한 방식으로 D2C 브랜드는 즉시 제품을 홍보하고 시장에 침투할 수 있습니다.

PPC 광고는 모든 인지 단계에서 실행할 수 있으므로 매우 다재다능합니다. 고객 인지도와 포지셔닝, 목표를 기반으로 콘텐츠 전략과 마케팅 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.

유료 광고는 광고 형식 측면에서도 다양성을 제공합니다. 많은 유료 광고 형식이 있습니다.

광고 검색
디스플레이 광고
리마케팅 광고
소셜 광고
Google 쇼핑 광고
Gmail 후원 프로모션
인스트림 광고(YouTube)

또한 PPC 광고는 측정 및 추적이 가능합니다. 각 광고 캠페인의 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하고 추적하여 성과를 파악할 수 있습니다. 이것은 또한 A/B 테스트를 위한 길을 열어줍니다. 두 가지 버전의 광고를 동시에 실행하여 어느 버전이 더 나은 실적을 보이는지 결정합니다.

이러한 추적 가능성과 실험 범위 덕분에 PPC 광고는 일반적으로 측정하기 쉽지 않은 인쇄 광고 및 실제 광고에 대한 탁월한 대안이 됩니다.

참고 : QR 코드를 사용하여 인쇄 광고, 광고판 및 기타 실제 광고를 측정 가능하게 만드는 현명한 방법이 있습니다. QR 코드를 만들고 대상 URL에 연결한 다음 광고에 삽입하기만 하면 됩니다. 사용자는 스마트폰에서 코드를 스캔하여 사용할 수 있습니다.

QR 코드는 추적 가능하며 코드가 스캔된 횟수와 위치 및 장치를 확인할 수 있습니다.

D2C 고객 확보를 위해 Google PPC 광고 활용

유료 광고는 D2C 브랜드에 유리하지만 경쟁력도 있습니다. 거의 모든 D2C 브랜드는 인지도를 높이고 고객 확보를 촉진하기 위해 유료 광고를 사용합니다.

그렇다면 포화된 시장에서 어떻게 두각을 나타낼 수 있습니까?

다음은 고객 확보, 유지 및 수익 증대를 위해 PPC 광고를 효과적으로 사용하기 위해 취할 수 있는 4단계입니다.

1. 마케팅 전략에 따른 광고 캠페인 계획

유료 광고 캠페인을 설정하는 첫 번째 단계는 인지 단계 전반에 걸쳐 잠재 고객에게 도달하는 것을 포함하는 마케팅 전략을 수립하는 것입니다. 각 인지도 단계에서 유료 광고를 사용하는 방법을 살펴보겠습니다.

퍼널 상단

TOFU 단계에서 당신의 목표는 브랜드 인지도를 높이고 사람들에게 당신의 브랜드와 당신이 판매하는 제품에 대해 교육하는 것이어야 합니다. 디스플레이 광고는 광범위한 관심 타겟팅을 가능하게 하므로 인지도 구축에 가장 적합합니다.

소셜 미디어 광고와 검색 광고를 사용하여 퍼널 상단에 있는 사람들의 참여를 유도할 수도 있습니다.

깔때기의 중간

유입경로 중간에 있는 고객은 귀하의 제품을 알고 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다. 이 단계에서 광고는 고객의 마음에 자신감을 심어주는 데 초점을 맞춰야 합니다. 사례 연구 및 사용 후기를 공유하여 이를 수행할 수 있습니다. 또한 "30일 무료 환불 보장"과 같이 귀하가 제공하는 혜택을 홍보할 수도 있습니다.

이 단계에서 리마케팅이 효과적입니다. 리마케팅에서는 웹사이트나 제품 페이지를 방문했지만 구매를 완료하지 않은 사람들에게 광고를 표시합니다. 리타게팅 광고는 이러한 잠재 고객을 육성하고 유입 경로를 더 아래로 밀어내는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 리타게팅 광고는 기존 디스플레이 광고보다 CTR이 10배 더 높습니다.

경쟁자를 타겟팅하는 것은 MOFU 단계에서 또 다른 유용한 접근 방식입니다. 경쟁자를 찾는 잠재 고객을 타겟팅하는 공격적인 광고 전략입니다. 이 전략의 이면에 있는 아이디어는 경쟁업체가 제공하는 것보다 귀사가 제공하는 것이 더 낫다는 것을 고객에게 보여주는 것입니다.

유입경로 하단

마지막 단계는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것이 유일한 목표인 깔때기의 맨 아래입니다. 이 단계에서 브랜드 검색 캠페인, 의도가 높은 검색 광고, Google 쇼핑 광고 및 리타게팅을 활용할 수 있습니다.

2. 광고 캠페인 실적 추적

이전 섹션에서는 인지도 단계와 마케팅 목표에 따라 유료 광고 전략을 개발하는 방법을 자세히 살펴보았습니다. 이제 광고 캠페인의 성과를 추적하기 위해 측정할 수 있는 KPI에 대해 논의해 보겠습니다.

KPI는 각 인식 단계마다 다릅니다.

두부

노출 수 : 조회하거나 광고한 총 사용자(클릭 여부)
클릭률(CTR) : 귀하의 광고를 클릭한 총 사용자
이탈률 : 귀하의 광고를 클릭했지만 아무 조치도 취하지 않은 사용자
사이트에 머문 시간 : 사용자가 광고를 클릭한 후 웹사이트에 머문 평균 시간
1,000회 노출당 비용 (CPM) : 1,000회 노출을 얻기 위해 지출한 비용입니다.

모후

클릭당 비용(CPC) : 광고를 한 번 클릭하는 데 지출한 평균 비용입니다.
리드 생성률 : 100 클릭당 생성된 리드 수
신규 사용자 전환율 : 구매를 완료한 사용자 수

보푸

광고 지출 수익률(RoAS) : 광고에 지출된 $1당 평균 수익입니다.
매출 : 총 매출
CAC(Customer Acquisition Cost) : 한 명의 신규 고객을 확보하기 위해 지출한 비용.
투자수익률(ROI) : 광고 캠페인을 실행하여 얻은 총 이익

이러한 모든 측정항목을 결합하면 광고 캠페인의 실적을 정확하게 추적할 수 있습니다.

3. 전환을 늘리기 위한 광고 캠페인 최적화

추적할 측정항목을 알았으므로 이제 이러한 KPI를 사용하여 광고 캠페인을 최적화하여 전환을 높일 수 있는 방법을 알아보겠습니다. 더 나은 이해를 위해 각 유입경로 단계에서 사용 사례를 선택하겠습니다.

TOFU 단계부터 시작하겠습니다. 노출은 많지만 클릭은 거의 발생하지 않는(낮은 CTR) 디스플레이 광고 캠페인을 운영한다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 광고가 눈에 잘 띄지 않는다는 표시일 수 있습니다. 광고의 이미지, 헤드라인 또는 설명을 변경하면 도움이 될 수 있습니다.

MOFU 단계에서 잠재 고객에게 광고를 게재하면 광고에 클릭은 많이 발생하지만 전환은 거의 발생하지 않을 수 있습니다(낮은 전환율). 낮은 전환율은 귀하의 제안이 잠재 고객이 행동을 취하도록 설득할 만큼 충분히 매력적이지 않음을 나타냅니다. 방문 페이지를 변경하고 제안을 수정하면 도움이 될 수 있습니다.

또한 A/B 테스트를 사용하여 다양한 방문 페이지, 광고 문구, 키워드, 잠재고객 등을 테스트하여 가장 실적이 좋은 옵션을 찾을 수 있습니다.

BOFU 단계에서는 전환율이 높지만 RoAS가 낮을 수 있습니다. 이는 귀하의 광고에서 전환이 발생하고 있지만 발생하는 수익이 낮다는 것을 의미합니다. 고객 확보 비용을 줄여 이 문제를 해결할 수 있습니다.

4. 강력한 리드 육성 시스템 및 판매 깔때기 개발

사일로 마케팅이 효과적이었던 시대는 지났습니다. 유료 광고는 D2C 브랜드에 가장 유용한 마케팅 전략이지만 다른 마케팅 및 고객 경험 전략으로 보완해야 합니다.

예를 들어, 유기적 SEO를 활용하여 유료 광고를 지원할 수 있습니다. 전자 상거래 SEO에는 많은 이점이 있습니다. 검색 엔진 결과에서 더 높은 순위를 기록하고, 브랜드 인지도를 높이며, 리마케팅 잠재고객을 확대하고, 마케팅 유입경로를 채우기 위한 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. 또한 견고한 SEO 전략은 유료 광고 비용을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음 단계는 각 접점에서 사용자 경험을 높이는 것입니다. D2C 브랜드는 일반적으로 다양한 접점을 사용하여 고객을 확보합니다. 몇 가지 예로는 유료 광고, 유기적 SEO, 소셜 미디어 및 이메일이 있습니다. 이러한 모든 접점을 식별하고 모든 접점에서 원활한 온보딩 프로세스를 보장하는 것이 중요합니다.

마지막으로 구매 후 참여에 투자하여 고객을 무대로 끌어올리고 충성도와 지지를 높이고 평생 가치(LTV)를 높입니다. 피드백 요청, 추천 요청, 교차 판매/업셀 전략 구현은 구매 후 고객을 참여시키는 유용한 방법입니다.

결론

D2C 브랜드의 부상은 지난 몇 년 동안 전자 상거래 공간의 주요 트렌드 중 하나였습니다. 많은 고객들이 진정성, 저렴한 가격, 편리함을 즐기기 위해 D2C 브랜드에서 구매하는 것을 선호합니다.

D2C 브랜드인 경우 유료 광고를 활용하여 브랜드 인지도를 높이고 인지 단계 전반에 걸쳐 잠재 고객을 참여시키고 고객 확보를 유도할 수 있습니다.

게스트 게시물입니다. 저자가 표현한 견해와 의견은 전적으로 자신의 것이며 Optmyzr의 견해와 의견을 나타내지 않습니다.

저자 소개:

Akshay는 디지털 마케터이자 모든 마케팅의 무수한 길을 탐구하는 스타트업 매니아입니다. Beaconstac에서 그는 기업이 맞춤형 QR 코드를 사용하여 물리적 세계와 디지털 세계 사이의 격차를 해소할 수 있도록 지원합니다.