회사의 의사 결정자를 식별하는 방법 + 자격을 갖춘 질문

수잔 파텔

Sujan Patel은 38,000명의 영업 및 마케팅 전문가가 사용하는 영업 참여 소프트웨어인 Mailshake의 창립자입니다. 그는 15년 이상의 마케팅 경험을 가지고 있으며 Salesforce, Mint, Intuit 및 기타 Fortune 500대 기업과 같은 회사의 디지털 마케팅 전략을 이끌었습니다.

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• 2023년 7월 8일

영업 사원이라면 의사 결정자와 대화하는 것이 잠재 고객 발굴 노력의 궁극적인 목표입니다. 그러나 오늘날의 B2B 구매에는 최대 10명의 의사 결정자가 있을 수 있습니다. 따라서 이 기사에서는 질문을 포함하여 회사의 의사 결정권자를 식별하는 방법을 다룰 것입니다.

의사결정자란?

의사 결정자는 전략적으로 중요한 결정을 내리는 사람입니다. 그들은 사용 가능한 옵션을 평가하고, 선택의 결과를 평가하고, 궁극적으로 목표와 목적에 맞는 선택을 할 수 있는 권한과 전문성을 가지고 있습니다.

회사의 의사 결정자는 누구입니까?

모든 회사의 의사 결정권자는 궁극적으로 솔루션 구매 여부를 결정하는 사람입니다. B2B 영업 주기에서 의사 결정권자는 최고 경영진 수준의 직함을 보유하는 경향이 있어 다른 사람의 승인 없이 "수표에 서명"할 수 있습니다.

다른 기업에 판매할 때 의사 결정자에게 제시하는 것이 중요합니다. 그들은 진정으로 "예"라고 말할 수 있는 유일한 사람들입니다. 행정 비서와 같은 의사 결정권자가 아닌 사람에게 제품을 판매하는 경우 "아니오"라고 말할 수 있는 권한만 있습니다.

그들이 의사 결정자가 아니라는 것을 알기 위해 누군가에게 한 시간 정도 프레젠테이션을 하는 것보다 영업 사원에게 더 사기를 꺾는 것은 없습니다. 그렇기 때문에 결정권자가 누구인지, 그리고 그들에게 맞게 프레젠테이션을 조정하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

예를 들어, 재무 임원인 의사 결정권자에게 판매하려면 마케팅 이사에게 판매하는 것과는 다른 접근 방식이 필요합니다. 재무 담당 임원은 비용 절감에 더 많은 관심을 가질 수 있는 반면, 마케팅 이사는 수익 증가가 더 매력적이라고 ​​생각할 수 있습니다.

특정 구매에 대해 둘 이상의 의사결정자가 있을 수 있음을 명심하십시오. 따라서 그것들을 찾는 방법을 아는 것이 더욱 중요합니다.

2023년 의사 결정권자를 찾는 6가지 방법

이제 의사 결정자가 무엇인지 알았지만 어떻게 찾을 수 있습니까? 어디서부터 시작해야 할지 모른다면 발표하는 대신 잠재 고객을 찾는 데 시간을 낭비할 위험이 있습니다. 따라서 항상 시작해야 하는 한 곳이 있습니다.

링크드인

오늘날 전문가들이 사용하는 다양한 도구와 플랫폼이 있습니다. 그러나 LinkedIn은 황금 표준입니다. 그것은 세계의 "비즈니스 허브"입니다. Facebook이 친구와 가족을 위한 소셜 네트워크라면 LinkedIn은 B2B를 위한 소셜 네트워크입니다.

의사 결정자를 식별하기 위해 LinkedIn을 활용하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

• 연결 사용 – LI의 의사 결정자와 이미 연결되어 있는 경우 메시지를 보내기만 하면 됩니다. 그렇지 않고 같은 회사의 다른 부서에 있는 사람과 연결된 경우 의사 결정자가 누구인지 물어볼 수 있습니다.
• 직위 찾기 – 위의 방법으로 운이 좋지 않으면 LI에서 회사를 검색하여 의사 결정자가 되는 경향이 있는 특정 직위를 찾을 수 있습니다. 올바른 사람을 만나거나 최소한 검색 범위를 좁힐 수 있습니다.
• 전화 걸기 – 구식처럼 들리지만 때로는 전화를 받는 것이 의사 결정권자를 찾는 가장 좋은 방법입니다. 전화를 받는 사람은 일반적으로 누구에게 연락해야 하는지 기꺼이 알려줍니다.

이벤트 및 컨퍼런스

업계 이벤트 및 컨퍼런스에 참석하는 것은 의사결정자를 찾는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이러한 이벤트는 사람들을 직접 만나고 업계에서 적절한 사람들과 네트워크를 형성할 수 있는 기회를 제공합니다. 또한 이러한 이벤트에 지속적으로 충분히 참석하면 미래에 귀중한 자산이 될 수 있는 주요 의사 결정권자와 장기적인 관계를 구축하기 시작할 것입니다.

콜드 이메일/전화

직함만 보고 누가 의사 결정권자인지 항상 알 수는 없습니다. 예를 들어, 결정권을 가진 사람이 CEO 직함을 가진 사람이 아닌 경우가 있습니다. 따라서 다른 채널을 통해 찾을 수 없는 경우 콜드 이메일/전화를 시도하고 회사에 직접 문의하십시오. 이는 온라인에서 사용할 수 있는 정보가 많지 않은 소규모 회사에도 좋은 옵션이 될 수 있습니다.

블로그/뉴스레터

업계의 블로그와 뉴스레터를 읽는 것은 의사결정자를 찾는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 주요 의사 결정자는 종종 전문가로 등장하여 프로세스 및 경험에 대한 통찰력을 제공합니다.

노크

사업체를 직접 방문하여 필요한 것을 찾을 수도 있습니다. 시간이 더 걸릴 수 있지만 제대로 수행하면 매우 효과적일 수 있습니다. 안내원에게 일반적인 질문을 하는 대신 귀하의 요구 사항에 대해 이야기하기에 가장 적합한 사람이 누구인지 문의하십시오. 이렇게 하면 의사 결정자에게 직접 접근할 수 있고 의사 결정자를 찾는 시간을 절약할 수 있습니다.

전문가/전문가

업계의 전문가 및 전문가를 통해 의사 결정권자를 찾을 수도 있습니다. 컨설턴트, 변호사 및 회계사와 같은 전문가는 종종 자신이 근무하는 회사의 주요 의사 결정권자와 직접 접촉할 수 있습니다. 따라서 대상 산업의 회사에서 일하는 전문가를 찾고 그들에게 연락하여 적합한 사람을 찾는 데 도움을 받으십시오.

의사 결정자 그룹

B2B 수준에서는 구매 결정에 관여하는 의사 결정자가 둘 이상인 경우가 많습니다. 여러 부서에서 제품을 구현해야 하는 경우 특히 그렇습니다.

또한 최종 구매 승인을 받은 의사 결정자는 사기를 이유로 다른 사람을 의사 결정자로 포함하기를 원할 수 있습니다. 직원들 사이에 분노를 불러일으키는 새로운 도구나 정책을 시행하는 위험을 감수하고 싶어하는 계정 임원은 거의 없습니다.

회사는 중요한 비즈니스 시스템에 영향을 미치거나 미리 정의된 금액을 초과하는 것과 같은 특정 구매는 위원회에서 이루어져야 한다는 정책을 가질 수도 있습니다.

위와 같은 경우와 같이 의사결정자가 여러 명일 경우 영업사원에게 문제가 발생할 수 있습니다. 의사 결정자 중 한 사람으로부터 약속을 받을 수 있지만 다른 사람은 거절할 수 있습니다.

인플루언서

또한 회사 내 영향력 있는 사람들에 대해서도 알고 있어야 합니다. 이러한 개인은 의사 결정자가 될 권한이 없습니다. 그러나 그들은 의사 결정자에게 그들의 의견에 영향을 미칩니다.

인플루언서는 비서(종종 "게이트키퍼"라고 함)와 같은 의사 결정권자에게 처음으로 프레젠테이션할 영업 사원의 기회를 높이거나 낮출 수도 있습니다.

직책이 충분한 정보가 아닌 이유

직함은 의사 결정자를 식별하기 위한 탁월한 경험적 방법 또는 지름길입니다. 예를 들어 잠재 고객이 일반적으로 CEO라고 상상해 보십시오. CEO와 약속을 잡으려고 시도하는 것은 자주 올바른 조치가 될 것입니다.

그러나 직책에 유일한 잠재 고객 측정 기준으로 의존하지 마십시오. 순전히 직책을 위해 사냥하면 기회를 잃게 됩니다. 특정 역할이 나열되지 않은 회사는 건너뛰게 될 수 있습니다. 또는 올바른 직함을 가진 사람에게 연락하여 그들이 의사 결정자가 아님을 발견할 수도 있습니다.

의사 결정자를 식별하는 다른 방법

직책이 전부가 아니라면 의사 결정자를 식별하는 데 사용할 수 있는 다른 정보는 무엇입니까? 다음 데이터는 누구를 잠재 고객으로 삼아야 하는지에 대한 단서를 제공할 수 있습니다.

• 조직 구조 – 회사의 계층 구조는 무엇입니까? 의사 결정을 공유하는 평평한 조직입니까? 아니면 소수의 사람들이 대부분의 결정을 내립니까?
• 회사 규모 – 직원이 1,000명 이상인 대기업에는 더 많은 의사 결정권자가 있습니다. 직원이 20명인 스타트업에는 직원이 한두 명밖에 없을 것입니다.
• 산업 – 다양한 산업 표준 및 규정에 따라 일반적인 의사 결정자가 누구인지 결정할 수 있습니다.

의사 결정자를 찾기 위한 적격 질문

결정권자가 통화 중이라고 생각되더라도 이를 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 추가 의사 결정권자에게 다시 프레젠테이션할 위험이 있습니다. 다음은 구매에 대해 의견을 제시할 모든 의사 결정권자를 식별하기 위해 물을 수 있는 몇 가지 적격 질문입니다.

• 이 결정에 또 누가 관여합니까?
• 이 제품의 최종 사용자는 누구입니까?
• 다른 의사 결정권자는 구매를 평가하기 위해 어떤 기준을 사용합니까?
• 같은 카테고리에서 마지막으로 구입한 제품은 무엇입니까? 어떤 점이 마음에 드셨나요? 그리고 당신은 무엇을 좋아하지 않았습니까?
• 이 범주의 제품에 대한 일반적인 구매 프로세스는 무엇입니까?
• 당신 외에 누가 이 결정에 관여하게 될까요?
• 내 경험에 비추어 볼 때 고객은 종종 (직함)을 가져와 이 결정에 영향을 미칩니다. 여기도 그런가요?
• (x) 부서 외에 어떤 다른 부서에서 제품을 사용하거나 혜택을 받을 수 있습니까?
• 이 구매가 완전히 승인되려면 어떻게 해야 합니까?
• 이 솔루션을 최종 구매에 영향을 미칠 수 있는 사람에게 보여줘야 합니까?
• 모든 이해 관계자에게 충분한 정보를 제공하고 싶습니다. 이 결정에 의견을 제공할 다른 사람들의 이름은 무엇입니까?
• 프레젠테이션을 하려면 결정에 관련된 모든 사람이 통화 중이어야 합니다. 그렇게 하면 제품과 그 기능에 대한 혼란이 없습니다. 그럼 또 누구일까요?
• (직위)가 이런 제품을 구매할 때 항상 발언권을 원하는 것이 제 경험입니다. 이 결정에 대해 이들을 연결해야 한다고 생각하십니까?
• 이와 같은 솔루션 구현은 복잡해질 수 있습니다. 최대한 순조롭게 진행되도록 합시다. 이를 보장하기 위해 누구를 참여시켜야 합니까?
• 당신이 유일한 의사 결정자입니까, 아니면 관련된 위원회가 있습니까?
• 이 결정을 승인하는 데 있어 귀하의 역할은 무엇입니까?
• 다른 이해관계자들에게 이것을 설명하는 것을 어떻게 도와드릴까요?

마지막 생각들

귀하의 제안이 회사의 의사 결정자에게 직접 전달될 때까지 판매할 수 없습니다. 그러나 B2B에서 의사 결정자를 식별하려면 전략적 계획과 좋은 질문이 필요합니다. 따라서 잠재 고객 확보 시간을 줄이고 전체 판매 프로세스를 간소화하려면 위의 팁을 구현하십시오.