이상적인 고객 프로필을 지능적으로 정의하는 방법
게시 됨: 2024-04-02
- 2024년 2월 13일
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이상적인 고객 프로필(ICP)이라는 개념은 현재 많은 논란을 불러일으키고 있습니다. ICP가 실제로 무엇인지에 대한 다양한 정의부터 ICP와 페르소나 프로파일링을 혼합하는 것까지 많은 브랜드가 이를 잘못 이해하고 있으며 이는 수익에 극적인 영향을 미칠 수 있습니다.
저는 최근 BFG Consulting의 사장인 Ash Alhashim과 함께 ICP에 들어가는 요소, 잘못했을 때의 위험, 올바르게 했을 때 얻을 수 있는 보상에 대해 이야기를 나눴습니다.
Ash는 13년 동안 영업 분야에 종사했으며 지난 7년 동안 Optimizely 및 Sift를 포함한 회사에서 영업 리더십 역할을 맡았습니다. 최근 그는 시장 진출 팀을 구축하고 확장하여 B2B 기술 스타트업의 창업 및 운영을 돕는 데 집중하고 있습니다.
즉, ICP 주제에 관해 물어볼 만한 더 나은 사람이 거의 없습니다.
아래 인터뷰를 보거나 주요 내용을 읽어보세요.
ICP를 식별하는 이유는 무엇입니까? [2:10]
Ash는 ICP 정의의 중요성에 대해 "중요하다는 것은 절제된 표현입니다"라고 말합니다. 그들은 정말로 "고객 중심"에 관한 것입니다.
그는 지난 10년 동안 B2C 기업, 특히 웹 우선 기업이 고객 중심 기업이 되어야 한다는 사실을 깨달았다고 강조합니다. B2C 세계에서는 모든 것이 고객을 중심으로 이루어집니다.
그러나 B2B 회사는 이제 막 이를 파악하기 시작했습니다.
그는 지금 매출에서 앞서 나가기 위해서는 고객 기반을 확보, 성장, 유지하는 방법을 고려하는 플라이휠 모델로 전환하는 것이 중요하다고 지적합니다.
“가장 고객 중심적인 기업이 진정한 승리를 거두고 있으며, 최근 몇 년간 시장은 이러한 사실을 계속해서 보여주고 있습니다.”
ICP가 비즈니스를 어떻게 향상시키는가? [03:38]
Ash에 따르면, 운영 관점에서 ICP는 회사의 북극성 역할을 합니다.
그는 조직의 모든 사람이 ICP에 부합해야 모두가 효과적이고 효율적으로 함께 일할 수 있다고 지적합니다.
이것은 전적으로 의미가 있습니다. 고객이 누구인지에 대한 명확한 비전을 모르고 고객에게 집착할 수는 없습니다. 그렇죠?
실제로 지난 6~9개월 동안 저는 Mailshake의 모든 직원이 ICP에 부합하도록 하기 위해 엄청난 노력을 기울였습니다.
이 프로세스는 영업팀이 이를 정의하면서 시작되어 이제 개발팀으로부터 ICP 관련 제품 피드백을 받는 지점까지 진행되었습니다. 우리가 누구에게 판매하는지 정확히 아는 한 모두가 일치합니다.
ICP란 무엇입니까? [04.43]
가장 기본적인 의미에서 ICP는 이상적인 고객 프로필(Ideal Customer Profile)을 의미합니다. 이는 귀하가 원하는 사람과 판매해야 하는 사람에 관한 것입니다.
하지만 잠깐만요. 그게 바로 페르소나의 목적이 아닌가요?
한마디로 그렇습니다. 하지만 판매를 늘리려면 ICP가 페르소나와 함께 작동해야 합니다. 강력한 ICP의 비결은 세세한 부분까지 자제하는 데 있습니다.
ICP의 기술적 정의는 회사 수준의 정의라고 Ash는 강조합니다. “이것은 개인별이나 사례별이 아니며 해당 공간에서 회사를 고객으로 확보하는 데 사용할 메시지와 순서도 아닙니다.”
“이러한 사항은 매우 중요하며 이러한 세부 정보가 없으면 ICP는 쓸모가 없지만 이것이 다음 단계입니다. 이것은 101 수준 과정입니다. 회사 수준에서 ICP를 정의한 다음 이를 기반으로 구축해야 합니다.”
ICP를 구성하는 인구통계학적 정보는 무엇입니까? [5:50]
그렇다면 무엇을 포함해야 할까요?
Ash는 “내가 말하는 것은 회사 수준에서 고객이 누구인지에 대한 질적, 양적 이해입니다.”라고 설명합니다.
그는 주로 다음과 같은 인구통계학적 특성을 살펴볼 것을 권장합니다.
- 위치
- 회사 규모 – 수익 또는 직원 수 기준
- 기술 성숙도 수준
Ash는 이러한 요소가 ICP와 관련하여 가장 먼저 살펴보는 요소라고 설명합니다. 왜냐하면 이러한 요소는 상대적으로 추론하기 쉽고 이상적인 고객 프로필이 어떤 모습이어야 하는지 매핑하는 데 매우 효과적이기 때문입니다.
그는 또한 ICP 정의를 한 단계 더 발전시킬 수 있는 좀 더 정교한 방법을 식별합니다. 그는 소셜 그래프를 사용하고 예측 모델을 구축할 것을 권장합니다.
다음과 같이 작동합니다.
“당신과 내가 둘 다 같은 10명을 알고 있다면 친구 그룹과 인맥에 따라 다른 10명도 알고 있을 가능성이 높습니다. 기술에서도 마찬가지입니다. 예를 들어 DemandBase와 같은 일부 회사에서는 AI를 사용하여 고객이 이미 구체적으로 누구에게 판매했는지에 따라 ICP를 파악할 수 있도록 돕습니다.”
도구를 사용하여 ICP 구축 [6:33]
ICP 생성을 지원할 수 있는 유용한 도구가 많이 있습니다.
Ash는 기업 웹사이트에 어떤 기술이 설치되어 있는지 파악하는 데 큰 도움이 되는 BuildWith를 추천합니다.
예를 들어, 그는 이를 통해 “이러한 회사는 웹사이트에 가장 최첨단 기술 중 일부를 설치했기 때문에 기술 성숙도나 정통성 수준이 더 높다는 점을 판단할 수 있습니다. 이는 우리가 제공하는 제품에 따라 고객이 우리 제품을 구매할 가능성이 높거나 낮음을 의미합니다.”
행동 속성은 우리에게 무엇을 말해 줄 수 있습니까? [08:00]
Ash는 인구통계학적 속성 외에도 행동 속성이나 의도 속성을 사용하여 ICP를 정의할 수도 있다는 점을 강조합니다.
여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 지난 달에 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 방문한 횟수
- 개인이나 기업이 참석하거나 후원하는 컨퍼런스나 이벤트
- 회사가 경쟁사와 판매주기에 진입했는지 여부
- 회사가 경쟁사를 이탈했는지 여부
“이것들은 모두 추적해야 할 이상적인 고객 목록을 정의하는 데 사용할 수 있는 강력한 행동 특성입니다.”라고 그는 말합니다.
언제 ICP 정의를 시작해야 합니까? [08:38]
가능한 한 일찍.
Ash에 따르면, “아직 하지 않았고 돈을 벌고 있다면 이미 늦은 것입니다.”
왜?
“ICP는 초점을 맞춘 운동입니다. 무자비한 집중. 두 마리 토끼를 쫓는 개는 한 마리도 잡지 못한다는 속담이 있다.”
ICP는 결코 완벽하지 않다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 따라서 초기 데이터 부족으로 인해 ICP 정의를 단념하지 마십시오.
Ash는 다음과 같이 설명합니다. “고객이 많지 않거나 고객 수가 적은 초기 단계 기업의 경우 무엇을 추구해야 할지 모르기 때문에 ICP를 위한 '유사 모델'을 구축하기가 어렵습니다.
"여기서 많은 가설이 형성되고 인간의 해석이 이루어져야 하며 최선의 추측을 해야 합니다."
경쟁사의 클라이언트를 활용하세요 [10:27]
Ash는 시장 조사를 위해 경쟁사의 고객을 활용할 것을 권장합니다.
이는 다음 사항을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 사용 사례는 무엇입니까
- 구매하는 사람들은 누구일까요?
- 만족도
- 제품 문제
- 그들이 매일 달성하려고 하는 것
그런 다음 “그곳에 도착하면 어떻게 하면 그들에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있을까?”를 생각해 보십시오.
Ash는 이렇게 말합니다. “수백 번 대화를 나눈 후에는 몇 가지 패턴을 파악하기 시작합니다.
“그런 다음 팀으로서 데이터를 종합하고, 정리하고, 브레인스토밍하고, '자, 우리 제품이 실제로 어떤 것이 될 것인가?' 또는 '내년에 제품 로드맵에서 우선순위를 무엇으로 둘 것인가'를 파악합니다. 이 시장 부문에 효과적으로 서비스를 제공하기 위해?'라고 생각합니다. 왜냐하면 이것이 우리가 처음에 목표로 삼고 싶은 ICP이기 때문입니다.”
정의 및 재정의 [11:40]
초기에 기업은 ICP를 자주 정의하고 재정의해야 합니다. 이것은 당신이 배우는 시기이고 상황은 종종 빠르게 변하는 시기입니다.
나중에 해당 분야에 대한 지식이 더욱 자신감을 갖게 되면 이 빈도를 대략 1년에 한 번으로 줄이십시오.
Ash는 “ICP를 정의하고 집중하는 것과 관련하여 가장 큰 오해 중 하나는 잘못하면 문제가 생긴다는 것입니다.”라고 Ash는 말합니다.
“대부분의 경우 기업이 고객 확보에 어려움을 겪는 이유는 잘못된 ICP를 정의했기 때문이 아니라 자신이 어디로 가는지 모르기 때문이라고 말하고 싶습니다.”
“그냥 하세요. 믿음을 갖고 도약하면 성과를 거둘 것이라고 약속합니다. 그리고 다시 시간이 지나면서 이를 다듬고 조정할 것입니다.”
효과적인 ICP에는 "페르소나 분류"가 있습니다. [14:24]
ICP 자체는 단지 계층화된 대상 목록일 뿐이며 매우 규범적이지는 않습니다.
Ash는 ICP가 규범적이 되려면 페르소나 분류가 필요하다고 설명합니다.
그는 기업이 다음과 같은 사용 사례 아이디어를 제안합니다.
- 현재의 일 처리 방식
- 해당 사용 사례의 문제점
- 어떤 제한이 있나요?
그런 다음 필요 사항을 계층화하여 "이것이 우리가 돕는 방법입니다."
Ash는 다음과 같이 말합니다. “내가 본 회사들은 이 일을 매우 진지하게 받아들였습니다. 특히 제가 함께 일했던 한 회사는 실제로 사무실 전체에 슈퍼히어로 컷아웃과 같은 다섯 가지 페르소나를 갖고 있었습니다.”
황금 공식 [16:30]
Ash는 ICP의 정신이 조직에 생생하게 살아 있어야 한다고 강조합니다. 이는 영업 담당자와 마케팅 팀의 일상적인 관점에서 유용할 것입니다.
Ash는 많은 회사가 CRM에 모든 정보를 입력하고 완벽하게 만들기 위해 "고군분투"하는 것을 보았지만 반드시 그럴 필요는 없다고 말합니다.
대신 그는 단순히 Google 시트를 사용하여 다음을 입력할 것을 권장합니다.
- 산업
- 운영 모델
- 회사/고객 이름
- 사례 연구 링크 또는 광고 문구
나에게는 그 스프레드시트 형식이 완벽합니다. 영업팀에 이 내용을 전달하면 작업이 완료될 것이라고 장담합니다. 더 이상 질문할 필요가 없습니다.
Ash의 마지막 생각: “불가능한 완벽함이 가능한 선의 적이 되지 않도록 합시다.”
이제 ICP를 파악하고 정의하십시오.
ICP에 만족하시나요? 얼마나 자주 그것을 재정의하시나요? 댓글에서 소리를 지르세요. 자세한 내용은 Ash의 웹사이트 BFG Consulting을 확인하세요 .
