심리 그래픽의 신비화: Whats, Whys, and Hows

마케터이자 세일즈맨으로서 우리는 끊임없이 판매합니다.

우리는 ICP를 파악하고 조직 구조를 숙지하고 기술 스택에 대해 모두 배웁니다. 우리는 제품 로드맵과 경쟁업체의 움직임을 면밀히 주시하면서 한편으로는 주요 의사 결정자와 상의하려고 합니다.

그리고 우리는 이것이 우리가 판매하는 세그먼트를 이해하는 데 필요한 전부라고 스스로에게 말합니다. 이것을 믿는 것은 충분해 보이기 때문에 쉽고 편리합니다.

고객이 구매하는 이유 를 찾는 선형 수학에서 몇 가지 요소가 합산되지 않기 때문에 다른 여러 요소를 거부합니다. 그러나 그 방정식에서 벗어나 더 많은 세부 사항을 묻고 더 많은 것을 요구하면 마침내 실제 거래의 표면을 긁기 시작합니다.

우리는 사이코그래픽스에 대해 이야기하고 있습니다.

사이코그래픽스란?

Psychographics는 사람들의 태도, 가치, 신념 체계, 관심사, 열망, 두려움 및 의견과 같은 심리적 변수를 기반으로 사람들을 분류하는 질적 연구입니다. 마케터와 영업 사원이 구매자의 심리를 이해하는 데 도움이 되는 것은 바로 이 친밀한 정보입니다.

Psychographics는 Matryoshka 인형의 가장 작은 그림이며 모든 것의 핵심입니다.

원래 Emanuel Demby가 만든 이 용어는 William Wells가 1975년 'Psychographics: A Critical Review'라는 제목의 기사에서 대중화했습니다. Harvard Business Review에 이 주제에 대한 기사가 실린 후 이 용어가 마케팅 및 영업 전망 분야에서 뜨거운 유행어가 되기까지 40년이 걸렸습니다.

처음에 B2C 컨텍스트에서 사용된 B2B용 사이코그래픽스는 하나의 개념으로 빠르게 수용되고 있습니다. 모든 조직의 주요 의사 결정자는 결국 사람입니다. 따라서 사람들의 마음 깊은 곳에 도달하는 것의 중요성을 부정할 진짜 이유가 없습니다.

인구 통계 및 사이코그래픽스: 힘 승수

인구 통계보다 사이코그래픽스가 더 중요하다고 말하는 건가요? 예, 아니요.

예, 인구 통계만으로는 모든 질문에 답할 수 없기 때문입니다.

아니요. 인구 통계는 심오한 고객 통찰력의 높이에 도달하기 위한 디딤돌이기 때문입니다.

인구통계학은 성별, 연령, 인종, 민족, 모국어 및 고용과 같은 양적 변수를 기반으로 하는 사람들에 대한 연구입니다. 구매자가 누구인지 알아내는 것입니다. ICP를 차트로 작성하고 올바른 청중 세그먼트를 찾는 것으로 충분하지만 전환과 관련하여 놀라운 정도로 바늘을 움직일 필요는 없습니다.

앞서 언급했듯이 사이코그래픽스는 사람들이 생각하고 행동하는 이유를 이해하려고 시도합니다. 관심, 활동 및 의견과 같은 IAO 변수에 대한 질문에 답하려고 시도합니다. 사람들이 구매하는 이유 를 알려주므로 구매를 돕는 방법 을 정확히 알 수 있습니다.

둘 다 사용자 통찰력이라는 공통 분모로 연결되어 있지만, 둘을 전체로 만드는 것은 인구 통계가 다루는 정보의 폭과 사이코그래픽스가 도달하는 정보의 깊이입니다.

간단히 말해서, 인구 통계학은 기본을 발견하고 사이코그래픽스는 그 외에 다른 것을 찾습니다.

인구 통계를 사용하여 판매 타겟팅에 적합한 리드를 결정한 다음 보다 구체적인 사이코그래픽 데이터 포인트를 사용하여 최고의 프레젠테이션과 메시지를 도출할 수 있습니다.

기본적으로 인구 통계 및 심리 통계 자체는 그다지 유용하지 않습니다. 청중의 전체적인 그림을 구축하여 시장 주도형 제품을 개발하는 데 도움이 되므로 서로 함께 사용할 때 가장 잘 작동합니다.

구매 행동에 영향을 미치는 심리적 특성

우리가 이미 확립한 것처럼, 사이코그래픽스는 고객이 구매하는 이유 를 이해하려고 시도합니다. 의도와 행동과 같이 덜 눈에 띄는 특성을 학습함으로써 그렇게 합니다. 또한 취미, 소비 습관, 사회학적 이념 및 비즈니스의 KPI와 같은 세분화된 수준의 데이터가 포함됩니다.

가장 일반적으로 연구되는 몇 가지 심리학적 특성에 대해 논의해 보겠습니다.

#1 성격

성격 특성은 선천적이거나 조건화를 통해 개발되었으며 개인의 말, 행동 및 반응을 통해 일관되게 표시되는 특성입니다. 이는 구매자가 주변 세계와 어떻게 상호 작용하는지 알려줍니다. 그들은 내성적입니까, 외향적입니까, 양심적입니까, 선택적으로 사회적입니까, 아니면 다른 것입니까?

예: 한 자동차 브랜드가 새 모델의 출시를 발표하고 밀레니얼 세대를 사로잡는 것을 목표로 합니다. 광고는 두 대의 자동차가 나란히 달리는 모습을 보여줄 수 있습니다. 하나는 친구 그룹을 태우고(외향적인 사람에게 매력 있음) 다른 하나는 솔로 여성이 운전하는 경우(내향적인 사람에게 매력 있음)는 흥분과 자유의 감정을 얼굴에 반영합니다. 두 드라이버 모두.

#2 가치

가치는 옳고 그름에 대한 감각을 확립하는 근본적인 신념입니다. 이러한 신념은 사람의 행동을 안내하고 어떤 식으로든 행동하도록 동기를 부여합니다. 가치관은 종교, 문화, 사회, 심지어 정치의 영향을 받을 수 있습니다.

예: 일과 삶의 균형이 강력하다고 믿는 잠재 고객이 있는 경우 제품/서비스가 시간을 절약하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 최소한의 수동 간섭으로 장애 조치를 처리할 수 있는 방법을 강조할 수 있습니다.

#3 태도와 의견

태도는 특정한 방식으로 생각하고 느끼는 정신적, 정서적 경향입니다. 반면에 의견은 우리가 둘러싸고 있는 세상에 대한 견해나 판단입니다. 태도는 우리의 신념 체계에서 비롯되지만 의견은 반드시 사실이나 완전한 지식에 근거하지 않을 수 있습니다.

예: SaaS 기반 보험 제공업체는 세계 여성의 날을 맞아 경제적으로 낙후된 여성을 위한 특별 의료 보험 계획을 시작합니다. 그들의 동기는 여성의 건강 문제를 우선시하는 사회의 보수 계층에 침투하는 것입니다. 이 브랜드는 여성 팀이 여성 병원/클리닉에서 여성을 위한 세미나를 여의사들이 참석한 상태에서 진행하도록 하여 가정 내 남성들의 참여를 독려하고 저항을 최소화할 수 있습니다.

#4 관심사와 취미

이는 구매자가 시간을 보내는 방법을 알려줍니다. 대중 문화를 소비하고, 소셜 미디어 콘텐츠를 즐기고, 예술을 창작하고, 뉴스를 읽거나 시청하고, 스포츠를 하고, 사치품을 수집하거나, 이와 같은 여러 옵션을 조합하여 시간을 보낼 수 있습니다.

예: 사용자가 스포츠 성수기 동안 판타지 리그를 만들 수 있도록 하는 스포츠 앱은 사용자의 상당 부분이 해외 교육을 받고자 하는 학생들로 구성되어 있음을 발견했습니다. 이 앱은 국제 교육 컨설팅과 파트너 관계를 맺고 프로모션 코드를 제공하여 상담 할인을 받을 수 있습니다.

#5 사회 계층 및 생활 방식 선택

개인의 일상 생활 방식 선택은 사회 경제적 계층과 지위에 직접적인 영향을 받으며 삶을 영위하고 자원을 사용하는 방식을 결정합니다. 사회 계층과 생활 방식 선택은 함께 임대 주택 대 소유 주택, 경제적인 식당 대 비싼 레스토랑, 지역 상점에서 쇼핑 대 고급 아울렛 등과 같은 결정에 기여합니다.

예: 모든 사회 계층의 어린이를 대상으로 하는 e-러닝 앱은 지역 언어에 능통한 교사를 온보딩하여 비영어권 학생들이 가장 친숙한 언어로 모든 개념을 쉽게 이해할 수 있도록 도와줍니다.

사이코그래픽 데이터 생성

사이코그래픽스가 무엇을 의미하는지 알고 사용할 수 있는 사이코그래픽 특성에 대해 배우는 것은 좋지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. GTM 전략에 사이코그래픽스를 성공적으로 구현하려면 잠재 고객에 대한 사이코그래픽 통찰력을 수집하는 방법이 필요합니다.

다음은 몇 가지 방법입니다.

영업 및 마케팅 데이터 제공업체

신뢰할 수 있는 데이터 제공업체를 통해 정확하고 업데이트된 데이터를 구매하는 것은 시간과 노력을 절약하려는 사람들에게 가장 실용적인 옵션입니다.

이를 선택하기 전에 대상 고객이 어떻게 생겼는지, 그리고 필요한 정확한 데이터 포인트가 무엇인지에 대한 명확한 아이디어가 있는지 확인해야 데이터 제공자와 동일한 정보를 공유할 수 있습니다. Slintel과 같은 정교한 데이터 제공자 모든 상자를 확인합니다.

고객 1:1초

일부 비즈니스, 특히 서비스 기반 비즈니스는 고객과의 빈번하고 많은 상호 작용에 의존합니다. 이러한 고객 전화는 고객이 경쟁자보다 회사를 선택하는 기준, 고객이 회사와 계속 비즈니스를 하도록 동기를 부여하는 기준, 향후 귀하의 브랜드를 고수할 가능성 등을 알려주는 정보의 금광입니다. 이 외에도 이러한 통화는 고객의 성격 유형, 고객의 가치, 신념, 의견, 태도 및 기타 다양한 미묘한 정보에 대해 배우는 데 도움이 됩니다.

고객이 제품 오퍼링을 인식하는 방식에서 특정 추세를 발견할 수 있는 경우 공유된 특성을 기반으로 이러한 고객을 분류하고 고객의 관심을 끌 수 있도록 판매 및 마케팅 메시지를 조정할 수 있습니다.

이 옵션은 시간이 많이 걸리고 사전 예방이 필요하지만 결과의 정확성이 노력을 상쇄합니다.

포커스 그룹

포커스 그룹은 어떤 식으로든 귀하의 조직과 관련이 없지만 대상 고객과 일치하고 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 안내 토론에 기꺼이 참여하는 사람들로 구성됩니다.

참가자는 신중하게 선택되며 진위를 보장하기 위해 편견이 없어야 합니다. 올바르게 수행되면 제품/서비스 사양에 대한 반응이 대상 고객의 요구 사항과 요구 사항을 파악하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

내부 이해관계자

당신의 회사에는 고객을 확보하고 유지하는 일을 하고 있는 사람들이 있다는 것을 잊지 마십시오. 경험과 관찰을 통해 고객 데이터를 수집할 때 어디를 살펴보고 무엇을 찾아야 하는지 정확하게 가르쳤습니다.

이 정보를 추출하는 확실한 방법은 대화 인텔리전스 소프트웨어의 녹음 내용을 듣는 것입니다. 영업 및 고객 성공 팀이 고객과 나눈 전화 및 이메일 상호 작용에 대한 Gong 또는 Wingman 녹음을 자세히 살펴보십시오. 키워드를 식별하고 이러한 호출에서 키워드가 사용될 때마다 알림을 수신하도록 트리거를 설정하면 작업이 훨씬 쉬워집니다.

간단히 말해서 영업, 고객 성공 및 마케팅 담당자 간의 상호 작용에서 통찰력을 얻는 것은 신뢰할 수 있는 데이터 포인트를 쌓는 좋은 방법입니다.

설문조사

광범위한 사람들의 특정 질문에 대한 직접적인 응답을 수집하면 구매 기준과 우선 순위를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 결과의 통찰력은 신뢰할 수 있는 추론을 도출하기 위해 포커스 그룹, 내부 팀 및 고객 호출과 같은 다른 방법을 통해 축적한 정보와 비교할 수 있습니다.

사이코그래픽스: 비밀 소스

고객이 구매하는 이유 에 주의를 기울이면 계산적인 판매 노력이 질문에 답할 뿐만 아니라 고객의 구매를 정당화할 수 있기 때문에 양 당사자가 항상 성취감을 느낄 수 있습니다.

이러한 종류의 미시적 정보는 소리를 지르지 않고도 붐비는 시장을 탐색하는 데 도움이 되는 단서를 제공할 수 있습니다.

목표의 지출 능력에 대해 알려주고, 라이프스타일 변화에서 라이프사이클 데이터를 파악하는 데 도움이 되며, 따라서 더 건강한 마감 수주율을 보장하는 판매 피치를 개발하는 데 도움이 됩니다.

사이코그래픽스를 무시하면 전환 기회를 놓칠 위험이 있습니다.

따라서 다음에 두 명의 중년 여성(한 명은 두 아이를 둔 주부, 다른 한 명은 독신 여성이자 열렬한 여행가)이 카메라를 사기 위해 전자 제품 매장에 들어갈 때 그들 중 누구에게 들려야 하는지 정확히 알 수 있습니다. 어린 시절을 포착하는 것에 대해 이야기하고 이스탄불의 야시장 을 스냅샷으로 영원히 동결하는 것에 대해 들어야 하는 피치.

그리고 그것은 당신을 위한 사이코그래픽스입니다!