전자 상거래 브랜드가 2020년 블랙 프라이데이를 준비하는 방법

블랙 프라이데이 세일은 최근 몇 년 동안 온라인으로 이루어졌을지 모르지만 최고의 거래는 길거리에서 야영을 하거나 상점을 방문하는 사람들을 위해 예약되어 있다는 소비자 심리가 여전히 지배적입니다.

그러나 대유행은 이러한 개념을 뒤집었고 Target, Walmart 및 Best Buy와 같은 대부분의 소매업체는 이미 위험한 군중을 피하기 위해 추수감사절에도 매장을 계속 폐쇄할 것이라고 선언했습니다.

이번 블랙 프라이데이의 전자 상거래에 대한 전망은 밝지만 디지털 브랜드는 여전히 미지의 세계에 대비하고 있습니다. 우리는 2020년 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 시즌에 기업이 무엇을 기대할 수 있는지 알아보기 위해 전자 상거래 전문가와 인터뷰하고 Yotpo 커뮤니티의 약 400개 디지털 브랜드를 조사 했습니다.

사이버 11월과 이른 휴가 쇼핑에 인사

블랙프라이데이는 아마존의 한 달간 온라인 판매에 힘입어 서서히 여러 날로 바뀌고 있습니다. 그러나 올해는 매장 내 쇼핑 매니아의 혼란스러운 광학을 확고하게 끝낼 것입니다.

주요 소매업체는 추수감사절에 문을 닫을 뿐만 아니라 많은 소매업체가 올해 더 이른 프로모션을 발표했습니다. Target은 더 안전하고 편리한 쇼핑을 위해 "저축을 확장"할 것이며 Macy's는 할로윈 직후 거래를 시작할 것입니다. 특히 Amazon이 프라임 데이 이벤트를 10월로 미뤘기 때문에 많은 소매업체가 이를 따를 것으로 예상합니다.

세일즈포스 예측에 따르면 프라임 데이 거래의 후광 효과뿐만 아니라 개인 안전, 배송 지연 및 제품 가용성에 대한 소비자의 우려로 인해 쇼핑 시즌보다 일찍 휴가 수요가 줄어들 것입니다. 우리는 소매업체와 브랜드가 이 기간 동안 소문과 흥분을 활용하기 위해 휴가 프로모션과 거래를 더 많이 추진할 것으로 기대 합니다.

Salesforce의 전략 및 통찰력 부사장인 Rob Garf는 "우리 조사에 따르면 소매업체와 브랜드의 51%가 지난 7월 프라임 데이에 프로모션을 진행한 것으로 나타났습니다. “우리는 제조된 쇼핑 이벤트로 인해 이번 시즌 10월에 홀리데이 매출의 10%가 몰릴 것으로 예상합니다. 마케터는 올해 프라임 데이에 가만히 앉아 있으면 안 됩니다.”

브랜드는 판매에 대해 낙관적입니다.

전자 상거래가 2020년에 경험한 엄청난 성장을 고려할 때 디지털 브랜드가 일반적으로 블랙 프라이데이의 판매에 대해 낙관적인 것은 놀라운 일이 아닙니다. 설문조사에 참여한 브랜드의 약 42%가 이번 블랙프라이데이가 이전 블랙프라이데이보다 실적이 더 좋아질 것이라고 생각했으며 , 이는 휴가철에 전반적으로 긍정적인 감정을 나타냅니다.

하지만 그들은 블랙 프라이데이 인벤토리에 대해 조심하고 있습니다.

디지털 브랜드에 대한 긍정적인 전망에도 불구하고 2020년 블랙프라이데이와 함께 하는 약간의 우려가 있습니다. 매출이 높을 수 있지만 브랜드는 얼마나 높은지 알지 못합니다. 이는 재고에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.

Fur의 공동 설립자이자 CMO인 Lillian Tung은 최근 AWIE Online 이벤트에서 그녀의 팀이 이전과 동일한 노력과 인벤토리를 계획하고 있다고 말했습니다. Tung은 "판매 1주일에 따라 12개월 재고, 12주 재고 또는 12일 재고를 보유하게 됩니다."라고 말했습니다. "창업자와 현금의 관점에서 엄청나게 스트레스를 받는 날마다 변동합니다."

이것이 설문조사에 참여한 브랜드의 69%가 전자 상거래 성장에 대한 약속에도 불구하고 COVID로 인해 블랙 프라이데이 캠페인 계획이 변경되지 않았다고 말한 이유일 수 있습니다.

Andie의 설립자이자 CEO인 Melanie Travis는 "2020년이 우리에게 무엇을 가르쳐 주었다면 우리는 무엇이 도래했는지 알 수 없습니다."라고 말합니다. “그 점을 감안할 때 우리는 올해 남은 기간 동안 재고 구매에 신중한 접근 방식을 취하고 있습니다. 블랙 프라이데이/사이버 먼데이는 엄청난 잠재력을 가지고 있지만, 우리는 안전 조치로 재고가 너무 많지 않은 것을 선호합니다.”

브랜드는 급증하는 제품에 초점을 맞추기 위해 프로모션을 전환할 것입니다.

재고 고려 사항은 수량에만 국한되지 않습니다. 일부 브랜드는 COVID 동안 트렌드 관심을 기반으로 블랙 프라이데이와 홀리데이 시즌에 제품 초점을 옮겼습니다. 예를 들어 의류 제조업체인 Kellwood Apparel은 Democracy Clothing 라인의 데님 청바지와 같은 핵심 제품에 대한 관심이 증가하고 있음을 확인했습니다.

Kellwood Apparel의 전자 상거래 및 디지털 리더인 Rose Olson-Jannuzzi는 "Democracy의 분석을 기반으로 Cyber ​​Monday까지 추수감사절에 대한 분류를 조정했습니다. "그리고 제품 카테고리별 수요 변화에 맞춰 프로모션 전략을 업데이트했습니다."

소비자 이익은 팬데믹의 영향을 계속 받을 것이며 브랜드는 쇼핑 대성황 동안 흥분을 북돋기 위해 최고의 성능을 보이는 제품에 기대야 합니다.

브랜드는 파트너십을 통해 새로운 잠재고객에게 다가갈 것입니다.

많은 전자 상거래 비즈니스에게 블랙 프라이데이는 잠재 고객을 확보할 수 있는 기회입니다. Sharma Brands의 CEO인 Nik Sharma에 따르면 새로운 잠재고객에게 다가가는 최신 트렌드는 전략적 파트너십을 통한 것입니다.

"올해 많은 브랜드가 동일한 대상 고객을 가진 다른 브랜드와 제휴하기 시작하는 것을 보고 있습니다."라고 Sharma는 말합니다. "너무 많은 비용을 들이지 않고도 교차 판매 또는 청중과 인지도를 구축할 수 있는 기회입니다."

Sharma는 이번 블랙 프라이데이에 브랜드의 가장 낮은 성과가 파트너의 청중에게 크로스셀(cross-sell)을 하거나 그들의 휴가 상품에 파트너 제품을 포함하는 것이라고 믿습니다. 후자는 쇼핑객을 새로운 브랜드에 노출시키는 부가 가치 역할을 할 수 있습니다.

큰 할인은 높은 AOV로 균형을 이룹니다.

모든 브랜드가 블랙프라이데이 기간에 대규모 할인을 추진하고 싶어하는 것은 아닙니다. 그러나 대량 구매에 적합한 제품을 제공하는 브랜드는 올해 눈길을 사로잡는 할인을 제공할 가능성이 더 큽니다.

Sharma는 "블랙 프라이데이는 대량 주문의 시기입니다. 많은 브랜드가 더 낮은 마진으로 더 많은 할인을 제공하지만 훨씬 더 많은 양으로 판매할 것입니다. 예를 들어 에너지 드링크 브랜드는 20% 할인된 3케이스 대신 50% 할인 가격으로 12케이스를 판매할 수 있습니다. 할인은 높지만 AOV도 마찬가지이며 볼륨 게임을 하고 있습니다.”

쇼핑은 계속 모바일로 진행됩니다.

팬데믹 기간 동안 모바일 사용이 상당히 증가했다는 사실은 놀라운 일이 아닙니다. Yotpo 소비자 조사에 따르면 휴대폰 사용 시간이 30% 증가했으며 온라인 소비자의 약 72%가 모바일 장치를 사용하여 쇼핑을 하고 있습니다. 이는 블랙 프라이데이 시즌까지 계속되어 브랜드가 캠페인을 구축할 때 모바일 우선 경험을 고려하는 것을 그 어느 때보다 적절하게 만듭니다.

더 많은 매장에서 클릭 앤 콜렉트를 제공할 예정입니다.

Shopify의 5월 재무 보고서에서 전자 상거래 플랫폼은 BOPIS: 온라인 구매, 매장 픽업의 부상을 강조했습니다. 대유행 이전에 Shopify 판매자의 2%만이 이 기능을 사용하고 있었지만 몇 주 만 에 그 숫자가 26%라는 놀라운 성장을 했습니다.

Click and Collect는 특히 블랙 프라이데이 기간 동안 실제 존재하는 브랜드에게 필수적인 제안입니다. Macy's는 도로변 픽업이 "이번 휴가 시즌에는 엄청날 것"이라고 발표했으며, 다양한 소규모 소매업체는 "주차장 팝업"에 손을 대고 있습니다. 물리적 위치가 있는 모든 브랜드는 쇼핑객이 편안하게 느낄 수 있도록 하기 위해 이번 블랙 프라이데이에 길가 픽업 서비스를 제공하는 동시에 상품을 즉시 이용할 수 있는 옵션을 제공하는 것을 고려해야 합니다.

군중 속에서 눈에 띄는 것이 핵심이 될 것입니다.

블랙 프라이데이와 휴가철은 항상 소비자의 관심을 끌기 위한 싸움입니다. 하지만 이제 주요 업체가 완전히 온라인 상태이므로 모든 것이 쇼핑객의 손끝에 있습니다. 전자 상거래 브랜드는 경쟁에서 돋보일 수 있는 전략적 방법을 찾고 휴가 수요에 맞는 긴박감을 조성해야 합니다. 다음은 브랜드가 이번 블랙프라이데이에 특히 주목하게 될 몇 가지 핵심 영역입니다.

시즌 초반에 검색에 투자

충동과 발견이 블랙 프라이데이의 주요 기둥이지만, 특히 크리스마스가 코앞으로 다가온 오늘은 종종 미션 중심의 쇼핑을 하는 날입니다. 소비자는 원하는 것이 있고 최선의 선택을 추구합니다. 검색은 초기 조사와 브라우징 당일 모두에서 이러한 쇼핑객을 크게 유도할 것입니다.

올해 초 블랙 프라이데이와 연말연시 쇼핑이 다가오면서 브랜드는 초기 연구원을 확보하기 위해 프로모션 전에 고객을 놀려야 할 것입니다. 또한 사용자 리뷰와 평점이 돋보일 수 있도록 Google 쇼핑에 대한 인지도가 높아졌는지 확인해야 합니다.

저비용 광고 활용

팬데믹 기간 동안 온라인 시청자가 증가했음에도 불구하고 채널 전반에 걸친 유료 광고의 CPM 가격은 실제로 급락했습니다. 많은 기업들이 COVID로 인해 광고 지출을 줄였으며, 그 결과 비용을 감당할 수 있는 브랜드의 비용이 낮아졌습니다. 블랙 프라이데이 디지털 광고에 대한 비용이 평소보다 낮아 브랜드가 비용 대비 더 많은 가치를 얻을 수 있을 것으로 보입니다.

가격 경쟁 피하기

가격 경쟁은 소비자 직거래 브랜드와 관련이 없지만, 디지털 브랜드는 이번 블랙 프라이데이에 기본 할인을 넘어서야 한다는 주장은 여전히 ​​유효합니다. 할인은 쉽고 모든 브랜드에 적용됩니다.

텐트폴 제품에 대한 독점 액세스 및 드문 프로모션은 전체 사이트 전체 할인보다 흥미를 북돋는 데 더 큰 역할을 할 수 있습니다. 쇼핑객들에게 좋은 평가와 사랑을 받는 스타 제품이 있는 브랜드는 블랙 프라이데이 동안 당근으로 활용해야 합니다.

긴박감 조성

소매업체는 매장 내 블랙프라이데이 경험을 선호합니다. 긴박감을 조성하고 쇼핑 기회를 놓치는 것에 대한 두려움으로 쇼핑객에게 동기를 부여하는 데 매우 효과적이기 때문입니다. 이러한 긴급성 중 일부는 Amazon과 다른 기업에서 거래를 촉박하게 발표하고 카운트다운 시계와 같은 시각적 트리거를 포함함으로써 온라인으로 복제되었습니다.

이러한 전술은 올해에도 계속될 것이며, 일부 매장에서는 더 창의적으로 소음을 극복할 수 있을 것으로 기대합니다. SMS 마케팅은 전자 상거래 마케터를 위한 성장하는 채널이며 본질적으로 블랙 프라이데이의 요구와 매우 잘 맞습니다. 평균적으로 브랜드의 문자 메시지는 98%의 공개율을 가지며 90%의 메시지는 3분 이내에 열립니다. 우리는 디지털 브랜드가 이번 블랙 프라이데이에 SMS를 시간에 민감한 프로모션으로 쇼핑객을 유도하는 도구로 사용할 것으로 기대합니다.

공감을 불러일으키는 구매 후 경험 만들기

온라인으로 여러 번 구매하는 고객은 다양한 비즈니스에서 통신 폭격을 받게 됩니다. 블랙 프라이데이 기간 동안 잠재 고객을 확보하는 브랜드는 일회성 구매자를 반복 고객으로 전환하기 위해 소음을 줄여야 합니다.

Sharma는 "구매 후 경험은 올해 정말 중요할 것입니다."라고 말합니다. “브랜드는 일반 브랜드가 아닌 고객이 실제로 보고 싶어하는 것을 제공해야 합니다. 훌륭한 이메일로 후속 조치를 취하거나 추가 구매를 게임화하는 로열티 프로그램을 도입하는 것처럼 간단할 수 있습니다.”

고객과의 의미 있는 연결이 중요합니다.

전자 상거래가 이번 블랙 프라이데이에 뜨거울 것이지만 브랜드는 현재 상황을 고려할 때 소비자가 메가 쇼핑 휴가에 대해 어떻게 느낄지 확신하지 못합니다. 이것은 브랜드가 소비자의 관심을 판단하는 데 분열된 것처럼 보이는 설문조사에 반영되었습니다. 브랜드의 42%는 올해 블랙프라이데이에 대한 소비자 관심이 높아질 것이라고 생각했고, 28%는 관심이 낮아질 것이라고 생각했으며, 29%는 전혀 영향을 받지 않을 것이라고 생각했습니다.

Fur의 Lillian Tung은 브랜드가 올해 감성적으로 반향을 일으키는 캠페인에 집중해야 한다고 강조했습니다. Tung은 "치료 측면에 집중하는 것은 우리에게 큰 일이 될 것입니다."라고 말했습니다. “감정에 더 얽매이고, 긍정에 대해 생각하고, 힘든 한 해를 [반성하는] 시간을 가질 것입니다.”

Sharma에 따르면 잠재적으로 지칠 수 있는 고객 감정에 대응하는 또 다른 방법은 사람들이 무엇을 하든 사고 싶어하는 제품에 집중하는 것입니다. 휴가를 위한 특별한 제품을 만드는 대신 브랜드는 진정으로 원하는 것을 더 편리하게 구매할 수 있습니다.

브랜드가 올해 블랙 프라이데이를 어떻게 준비하는지에 관계없이 전자 상거래가 거대할 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다.