효과적인 온보딩으로 램프업 속도를 높이고 판매자를 유지하십시오[+매출 계산기]

기업이 최대의 결과를 얻기 위해 영업 인력을 고용, 교육 및 관리하는 데 투자하는 것을 감안할 때 영업 및 지원 리더는 투자를 최대한 활용하고 일단 고용된 베스트 셀러를 유지하는 방법을 이해해야 합니다.

472명의 판매자와 경영진의 데이터를 분석한 최고 성과를 내는 영업 조직 연구에서는 신규 영업 직원을 온보딩하고 판매자가 최대 생산성을 발휘하도록 하는 프로세스가 잘 작동하는 영업 조직의 주요 척도와 밀접한 관련이 있음이 밝혀졌습니다.

회사의 온보딩 프로세스가 효과적인 경우:

• 영업 관리자는 판매자로부터 최대 성과를 얻는 데 효과적일 가능성이 2배 이상 높습니다(49% 대 온보딩이 효과적이지 않은 경우 23%).
• 그들은 최고의 인재를 더 잘 유지할 수 있습니다. 바람직하지 않은 이직률이 50% 이상인 회사의 거의 4분의 3(72%)이 효과적인 온보딩 프로세스를 갖추고 있지 않습니다.

높은 영업 담당자 이직 비용

Google에서 판매 회전율 비용을 검색하면 잃어버린 판매원의 비용을 추정하는 데 도움이 되는 다양한 기사와 비용 계산기를 찾을 수 있습니다. 예상 비용은 일반적으로 판매자 보상의 100%에서 500% 사이이며 이는 판매자가 회사를 떠날 때 손실되는 수익을 고려하지 않는 경우가 많습니다.

새로운 판매자를 잃는 비용도 마찬가지로 높습니다. 판매자는 몇 달 후에 유능하거나 최고의 성과를 내기 전에 회사의 비용이 되는 경향이 있습니다.

고용된 모든 판매자에 대해 회사는 판매자가 자신의 무게를 다할 때까지 최소한 몇 분기 동안 수십만 달러를 투자할 수 있습니다. 판매자 10명을 곱하면 수백만 명이 됩니다.

채울 수 있는 PDF를 받아 조직의 판매자 이직 비용을 계산하십시오.

적절한 시스템 배치

신입사원 유지의 우선순위는 처음부터 강력한 영업 관리 및 코칭을 통해 그들과 긴밀하게 협력하는 것에서 시작됩니다. 그러나 그 전에 채용이 이루어지기 훨씬 전에 성공적인 온보딩을 위한 프로세스와 시스템을 만들어야 합니다.

최고의 영업 조직은 신규 영업 사원의 성공적인 온보딩에 해당하는 4가지 주요 영역에서 다른 조직보다 뛰어난 성과를 냅니다.

• 보다 효과적인 영업 관리: 기타 연구인 The Top Performing Sales Manager는 온보딩 및 판매자 개발 프로세스에서 영업 관리자가 수행하는 중요한 역할을 강조합니다. 효과적인 관리자가 있는 신규 판매자는 최고 실적 판매자가 될 가능성이 240% 더 높습니다.

• 보다 성숙한 영업 프로세스, 방법 및 교육 노력: 영업 조직의 51%가 영업 프로세스를 공식적으로 정의하지 않았습니다. 이는 영업 조직의 절반 이상입니다. 더 높은 제안이 이기고 더 적은 제안이 경쟁자에게 지고 결정이 나지 않는 것을 보는 사람들.
• 더 효과적인 영업 교육 : 최고 실적 판매자의 71%가 매우 또는 매우 효과적인 영업 교육을 받았다고 보고한 반면 다른 모든 판매자는 45%에 불과했습니다.
• 영업 교육에 대한 문화 및 투자 강화: 엘리트 및 최고 실적 영업 조직은 영업 교육에 더 많은 투자를 하고 교육이 효과적이라고 평가할 가능성이 2배 더 높습니다. 또한 최고 성과 기업의 66%는 회사 리더가 구매자에게 가능한 한 가치 있는 판매자의 기술 개발을 우선시한다고 말합니다.

요약하면 상위 조직에는 판매자 개발을 믿고 해당 개발에 투자하며 정의된 프로세스와 효과적인 영업 관리자를 통해 판매자 개발을 지원하는 리더가 있습니다. 이는 판매자 온보딩에 도움이 될 뿐만 아니라 전반적으로 최고의 판매 실적을 위한 환경을 조성합니다.

판매자 이직 비용 알기

온보딩 프로세스 중에 전환되는 판매자의 비용에 대한 간단한 분석은 매우 간단할 수 있습니다. 이보다 훨씬 더 복잡해질 수 있지만 다음을 간단히 고려할 수 있습니다.

• 채용 비용(채용 비용 및 평가 비용과 같은 고정 비용)
• 채용 비용(다른 판매자 시간 손실, 관리자 시간 손실 및 HR 노력과 같은 소프트 비용)
• 온보딩 비용(교육 하드 비용, 교육 소프트 비용, 관리자 소요 시간, 출장 및 엔터테인먼트)
• 월급
• 인계 전 조직에서의 개월
• 평균 실적에서 평균 판매자 할당량

온보딩 프로세스 중 판매자 회전율 분석 예

판매자당 비용
채용 비용(채용비, 평가 비용과 같은 경성 비용)	$24,000
추가 모집 비용(다른 판매자 시간과 같은 소프트 비용) 손실, 관리자 시간 손실, HR 노력)	$31,000
온보딩 비용(교육 하드 비용, 교육 소프트 비용, 관리자 시간 지출, 여행 및 엔터테인먼트 등)	$14,000
소계	$69,000
인계 전 조직에서 월 x 개월 급여	$8,333 x 10
총	$152,330
판매자당 수익
평균 실적에서 평균 연간 판매자 할당량	$2,000,000
판매자가 12개월 더 머물렀다면 얻었을 수익 손실	$1,000,000
분석
연간 평균 판매 직원 수	10
온보딩 프로세스 중 원치 않는 평균 이직률	40%
잃어버린 판매자 수	4
원하지 않는 이직의 총 비용(4 x $152,330)	$609,320
두 명의 판매자에 의해 회전율이 감소하는 경우: $304,660 투자($152,330 x 2)가 손실되지 않고 두 명의 판매자가 유지되는 경우 연간 $4,000,000의 새로운 수익을 창출할 수 있습니다.

판매자 회전율 계산기를 다운로드하여 회전율 비용을 알아보십시오.

효과적인 판매자 온보딩 프로세스 구축을 위한 4단계

영업 및 지원 리더는 효과적인 판매자 온보딩 프로세스 구축을 시작하고 다음 조치를 통해 이직률을 줄일 수 있습니다.

1. 새로운 판매 직원을 잃는 비용을 분석하여 각각의 신규 직원이 유지되거나 손실되는 위험을 정량화합니다. 이를 통해 온보딩 효과의 증가가 원하지 않는 이직률을 낮추는 방법에 대한 가정을 하고 개선을 가치 있게 만들기 위해 얼마를 투자해야 하는지 알 수 있는 기반을 제공합니다. 그리고 현재 이니셔티브의 ROI를 증명하려는 경우 이러한 계산을 실행하여 현재 프로그램에 대한 사례를 만드십시오.
2. 일반적으로 그리고 신규 판매자 온보딩 에서 영업 관리자의 효율성을 평가합니다 . 그렇게 함으로써 온보딩에서 모범 사례를 발견하고 구현할 수 있습니다. 특정 판매 관리자가 다른 사람보다 훨씬 더 나은 경우가 많습니다. 전문 지식을 활용하고 판매자뿐만 아니라 관리자 자신의 기술 향상에 집중하십시오.
3. 온보딩 교육, 영업 프로세스 및 영업 방법에 투자하십시오. 이러한 것들이 준비되면 판매자는 해야 할 일과 그에 대한 방법을 알고 판매 시 올바른 방향으로 나아가는 방법에 대한 구체적인 계획을 가지고 있습니다.
4. 사람들이 속도를 높이고 빠르게 판매하도록 하는 데 중점을 둔 특정 온보딩 커리큘럼 및 일정을 만듭니다. 판매자에게 온보딩 커리큘럼 완료에 대한 책임을 묻고 영업 관리자가 주요 주제에 대해 판매자와 토론을 진행하도록 합니다. 커리큘럼 및 일정의 일부에는 관리자와의 역할극과 관리자가 판매자 활동에 대한 피드백을 제공하는 정기적인 코칭도 포함되어야 합니다(탐색 요청, 제안 등이 필요함). 온보딩 프로세스의 효율성 증가 및 램프 업 시간 단축과 결합된 판매자의 투자 및 지원 경험은 원치 않는 이직을 줄일 것입니다.

이러한 단계를 수행하고 조직의 판매자에게 맞춤화된 온보딩 프로그램을 제공함으로써 신입 사원에 대한 투자를 최대한 활용하고 베스트 셀러를 유지하며 판매 결과를 높일 수 있습니다.