기업 판매 거래를 성사시키기 위한 효과적인 기법

기술 판매는 결코 쉬운 일이 아니며 기업 판매를 처리할 때 이 판매 프로세스에 대해 간단하거나 빠른 것은 없습니다. 엔터프라이즈 기술이 복잡하기 때문에 엔터프라이즈 판매가 복잡합니다. 기술을 고객의 요구에 맞추는 것은 고사하고 걱정해야 할 변수, 상호 의존성 및 통합이 많습니다.

결론적으로, 귀하의 제안은 모든 의사 결정권자에게 매우 적합해야 합니다.

복잡한 인프라를 다루는 것은 단 하나의 문제입니다. 더 큰 문제는 판매 프로세스 자체입니다. 구매 과정에는 여러 의사 결정권자가 있으며 각자의 관심사와 요구 사항이 있습니다. 그리고 엔터프라이즈 시스템은 조직에 영향을 미치기 때문에 예산 책정 및 라이선스 전략도 복잡해집니다.

그러나 기업 계약의 규모는 노력을 기울일 만한 가치가 있으며 기업 거래를 성사하는 데는 시간이 걸리지만 복잡한 판매 프로세스를 간소화할 수 있는 방법이 있습니다. 자, 우리의 현실에 대해 알아보자.

복합 판매와 거래 판매 비교

기업 영업의 특징 중 하나는 거래가 성사되기 전에 여러 회의, 프레젠테이션, 시연, 더 많은 회의 및 협상이 필요한 하이터치 방식이라는 것입니다. 영업 프로세스를 단축하기 위해 기업 영업을 거래 영업처럼 만들고자 합니다.

거래 판매는 필요한 것이 무엇인지 잘 이해하고 있는 의사 결정권자가 적은 SMB 판매의 전형입니다. 거래 판매의 경우 구매자는 일반적으로 숙제를 마쳤으므로 공급업체와 거래할 때 거의 결정을 내리게 됩니다. 마지막 단계는 솔루션이 요구 사항에 적합하고 인프라와 호환되는지 결정하기 위한 최종 평가를 수행하는 것입니다.

대부분의 거래 판매가 공유하는 공통적인 특성은 다음과 같습니다.

• 의사 결정권자는 더 적으며 일반적으로 의사 결정권을 가진 사람은 한두 명뿐입니다.
• 계약은 일반적으로 단일 엔터프라이즈 제품 또는 서비스의 경우 더 작습니다.
• 거래 구매자는 마케팅에 의해 주도되며 결정을 내리기 위해 웹 콘텐츠에 의존합니다.
• 구매 결정을 내리는 데 걸리는 시간이 더 짧습니다.

복잡한 기업 판매는 더 비싼 솔루션과 고객에 대한 더 높은 위험을 위해 더 오래 걸리고 더 많은 단계가 필요합니다. 또한 여러 당사자의 승인이 필요하며 각 의사 결정자는 올바른 선택을 하고 있는지 확인하기를 원하기 때문에 기업 거래를 성사하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

거래 판매와 복합 판매는 모두 상담 판매이므로 판매를 마감하기 전에 고객의 문제를 해결하는 데 도움이 되는 전문 지식을 제공해야 합니다. 거래 판매의 경우 솔루션을 문제에 맞추는 것이 더 간단합니다. 복잡한 기업 판매에는 더 많은 통합과 더 많은 기술 변수가 있으므로 잠재적인 문제를 해결하고 배포가 원활하게 진행되도록 판매 엔지니어와 기술 전문가를 데려와야 합니다.

엔터프라이즈 판매 모델 탐색

기업 판매에서 성공하려면 심층 탐사 및 잠재 고객 조사를 포함하여 프런트 엔드에서 더 많은 작업이 필요합니다. 고객은 거의 당신에게 오지 않습니다. 연구의 일환으로 첫 번째 회의를 시도하기 전에 내부 이해 관계자를 식별하고 영향력 있는 사람을 처리해야 합니다.

회의 일정을 잡을 때 이해 관계자와 협력하여 그들의 요구와 목표를 이해하십시오. 또한 솔루션을 시연하고 기술 검토를 수행하여 구현 및 통합 문제를 이해할 수 있도록 준비하십시오. 이것은 컨설팅 판매 및 장기 계약이므로 더 많은 실제 지원, 교육 및 기술 컨설팅을 의미합니다.

다음은 기업 거래를 성사시키기 위해 염두에 두어야 할 몇 가지 요소입니다.

• 귀하의 솔루션을 믿고 올바른 소개를 하며 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 통찰력을 제공하는 챔피언 역할을 하려면 이해 관계자 중 한 명이 필요합니다.
• 기업 판매가 장기적인 프로세스인 것처럼 지속적인 ROI를 정당화할 수 있어야 합니다. 고가의 기업 투자는 비용을 정당화할 수 있는 수익을 제공해야 합니다.
• 성공적인 기업 판매를 위해서는 고객과의 관계를 유지하고 고객의 신뢰를 얻어야 합니다. 이는 계약이 체결된 후에도 오랫동안 지속적인 상호 작용과 지원이 필요한 지속적인 계약입니다.
• 맞춤화를 제공할 준비를 하십시오. 엔터프라이즈 기술은 필요에 따라 즉시 작동하는 경우가 거의 없으므로 고객의 요구 사항에 맞게 솔루션을 조정하고 사용자 지정할 준비를 하십시오. 이는 모두 컨설팅 판매의 일부입니다.

기업 영업 간소화

기업 판매 시간을 단축하고 프로세스에서 마찰을 제거할 수 있는 방법이 있습니다. 다음은 기업 거래를 더 빨리 성사하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

• 적합한 챔피언을 빠르게 찾으십시오. 조직 내에서 옹호자를 빨리 찾을수록 판매 프로세스가 더 원활해집니다.
• 판매에 대한 장애물을 제거하기 위해 고위 경영진의 지원을 받으십시오.
• 잠재 고객을 더 빨리 닫으려면 회의 빈도를 늘리십시오.
• 사전 예방적으로 후속 조치를 취하고 취소를 시도하십시오(즉, 취소가 다음 예정된 회의를 앞당길 수 있는지 정기적으로 확인).
• 이메일, 캘린더 소프트웨어, 화상 회의 및 CRM 추적과 같은 올바른 영업 기술을 사용하여 고객 메모가 항상 최신 상태인지 확인하십시오.
• 낮은 가격이 아닌 장기적인 가치를 판매하십시오.
• 온보딩, 교육, 컨설팅 등과 같은 보다 개인적인 서비스로 제안을 더 달콤하게 만들 준비를 하십시오.

궁극적으로 고객은 귀하가 판매하는 제품을 원해야 하며 여기에는 판매 관계의 품질이 포함됩니다. 그들은 전문 지식, 가치 및 올바른 결정을 내리고 있다는 확신을 원합니다.

귀하의 접근 방식은 이 모든 것 이상을 제공할 수 있습니다. 그러나 이러한 엔터프라이즈 야수를 혼자 헤쳐 나갈 필요는 없습니다.

기업 영업 성공을 위한 아웃소싱

기업 판매 주기를 단축하는 또 다른 방법은 적절한 도움을 받는 것입니다. 시간과 자원을 절약하기 위해 아웃소싱할 수 있는 엔터프라이즈 영업 프로세스의 많은 부분이 있습니다.

예를 들어, 적절한 서비스로서의 판매 파트너는 잠재 고객 발굴, 리드 자격 및 회사 조사를 도울 수 있습니다. 그들은 올바른 의사 결정자를 찾고 회의를 조정하여 길을 닦을 수 있습니다. 그들은 또한 프로세스를 계속 진행하기 위해 후속 일정을 잡는 데 도움을 줄 수도 있습니다.

아웃소싱된 판매 파트너는 잠재 고객의 문제 진단 및 솔루션 설계에 대한 도움을 포함하여 기술 지원을 제공할 수도 있습니다. SaaS(Sales-as-a-Service) 파트너는 최신 판매 기술을 유지 관리하여 판매 프로세스를 더 잘 관리할 수 있습니다. 고객 온보딩, 교육 및 고객 성공을 지원할 수도 있습니다.

가장 중요한 것은 적절한 아웃소싱 영업 파트너와 협력하면 영업 팀이 더욱 민첩해집니다. 필요에 따라 영업 지원 팀을 확장하고 엔터프라이즈 영업 프로세스 전반에 걸쳐 새로운 요구 사항과 요구 사항에 적응할 수 있습니다.

다른 전략을 탐색하고 아웃소싱이 기업 거래 성사 시간을 단축하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 MarketStar가 어떻게 도움이 되는지 확인하십시오. 우리는 전문 영업 역할을 포함하여 모든 기업 영업 과제를 해결할 수 있는 리소스를 보유하고 있습니다. 귀사의 기업 판매 촉진을 지원하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.