영업 직원 감소 및 수익에 미치는 영향(영업 담당자가 복귀한 경우에도)

라이언 월시

• 2021년 10월 6일

추정에 따르면 미국 영업 사원의 이직률은 27%로 미국 평균보다 훨씬 높습니다.

이것은 문제가 됩니다. 당신이 잃는 각 직원은 대체자를 찾는 동안 놓친 생산성에서부터 새로운 직원이 속도를 내는 데 걸리는 시간에 이르기까지 다양한 방식으로 수익에 영향을 미치기 때문입니다.

또한 조직은 교육 활동에 영업 사원 1인당 연간 평균 $2,326를 지출합니다. 따라서 영업 담당자가 3년 동안 당신과 함께 있다가 떠나면 교육 투자에만 7,000달러에 가까운 손실을 입게 됩니다.

그리고 그것은 단지 표면을 긁는 것입니다. 영업 사원을 잃는 실제 비용은 훨씬 더 높습니다.

이탈과 이직의 차이점은 무엇입니까?

직원 감소가 판매 세계에서 그토록 우려되는 이유를 알아보기 전에, 감소와 이직은 동일한 것이 아니기 때문에 우리가 말하는 바를 정확히 명확히 할 가치가 있습니다.

마찰

퇴직은 퇴직, 사직 또는 해고와 같은 과정을 통해 직원이 자연적으로 손실되는 것을 말합니다. 이러한 경우 고용주가 자리를 채울 것입니다.

장점

• 재정적 어려움이 있을 때 도움이 될 수 있는 더 낮은 인력 비용으로 조직을 떠납니다.
• 퇴사하는 직원은 일반적으로 더 나은 조건으로 이직합니다(단, 이것이 보장되는 것은 아닙니다).

단점

• 인력 규모가 줄어들어 수익 창출 능력이 저하될 수 있습니다.
• 퇴사하는 직원의 작업량은 남아 있는 직원이 처리해야 할 수 있으며, 이는 스트레스 수준을 증가시켜 직원도 떠나게 만들 수 있습니다.

회전율

이직은 조직이 보충하려는 직책에서 직원의 자발적 또는 비자발적 손실입니다. 자발적 이직은 직원이 퇴직을 선택할 때 발생할 수 있습니다. 일반적으로 더 나은 급여나 발전 가능성이 있는 새 직장을 확보했기 때문입니다. 비자발적 이직은 직원이 성과나 행동 문제와 같은 요인으로 인해 해고될 때 발생합니다.

장점

• 고용주는 더 나은 문화적 적합성을 가진 사람을 고용할 수 있습니다.
• 그들은 또한 전임자를 능가하는 대체자를 찾을 수도 있습니다.

단점

• 남은 작업량을 처리할 직원 수가 적어 종종 근무 시간이 길어지고 스트레스가 증가합니다.
• 특히 고위직과 경험이 풍부한 직원의 경우 대체품을 찾는 데 비용이 많이 들 수 있습니다.
• 높은 이직률은 종종 부정적인 회사 문화나 근무 조건과 관련된 기타 문제의 징후입니다.
• 채용 및 온보딩에 집중하면 필연적으로 다른 장기적인 문제에서 초점이 멀어집니다.
• 신입 사원은 역할에 익숙해지는 데 시간이 걸리기 때문에 제자리를 찾는 동안 생산성이 저하됩니다.

부메랑 효과란?

종종 영업 조직은 직원이 퇴직했다가 몇 개월(또는 몇 년) 동안 복귀한 몇 가지 사례를 지적함으로써 높은 이직률과 직원 감소가 판매에 미치는 영향을 무시합니다.

그 직원들은 새로운 직책을 확보했지만 곧 이전 위치보다 상황 이 나아지지 않았거나 실제로 더 나빠졌음 을 깨닫고 다시 반대 방향으로 향했습니다. 그것이 바로 우리가 "부메랑 효과"라고 ​​부르는 것입니다.

이러한 일이 발생하면 일부 영업 관리자는 이를 완전한 성공으로 간주합니다. 그들이 "올바른 일"을 하고 있다는 확인. 그러나 새 조직이 떠난 조직보다 훨씬 더 나빴기 때문에 직원은 원래 역할로 돌아가는 경우가 많습니다. 그것은 "당신이 아는 더 나은 악마"의 고전적인 경우입니다.

실제로 부메랑 효과는 나쁜 소식에 불과합니다. 이것은 피할 수 있는 직원 이직의 분명한 예입니다. 그리고 우리가 계속 논의하겠지만, 회전율은 비싸기 때문에 가능하면 회전율을 확실히 피하고 싶어합니다.

영업 조직에 "부메랑"의 진정한 비용은 얼마입니까?

매출 및 이직률에서 직원 감소 비용을 정량화하는 것을 목표로 하는 많은 연구가 있습니다. Gallup에 따르면 평균 급여가 $50,000인 100인 조직은 연간 $660,000에서 $260만 사이의 이직 및 교체 비용에 직면할 수 있습니다.

Gallup에 따르면 매출액으로 인해 미국 기업은 연간 1조 달러라는 엄청난 비용이 발생합니다.

그러나 부메랑 직원의 비용을 구체적으로 조사한 연구는 거의 없습니다. 직원이 떠나고 새 직장을 싫어하고 돌아오면 전체 문제가 해결되고 관련 비용이 효과적으로 기록되거나 잊혀질 수 있다고 가정하기 쉽습니다.

그러나 그것은 사실이 아닙니다. RepVue에서는 부메랑 효과의 실제 비용을 이해하기 위해 수치를 계산했습니다.

간단하게 하기 위해, 우리는 원래 고용주에게 돌아온 후 첫날, 문제의 영업 사원이 즉시 업무를 파악하고 떠나기 전과 마찬가지로 생산적으로 업무를 수행하기 시작한다고 가정했습니다. 실제로는 그렇지 않습니다. 제품 과 산업을 이해하고 있지만 작업할 파이프라인이 거의 또는 전혀 없습니다.

우리의 수치는 1년 동안 부메랑이 된 직원이 영업 조직에 2백만 달러 이상의 비용을 지출한다는 것을 보여줍니다. 다음은 해당 수치의 출처에 대한 설명과 함께 분석한 내용입니다.

이 시나리오는 일반적으로 $540,000의 연간 반복 수익(ARR)을 생성하는 연간 견적이 $650,000인 소프트웨어 영업 사원을 기반으로 합니다. 영업 사원은 최고 수준의 성과를 내는 사람은 아니지만 반드시 잃고 싶은 사람은 아닙니다. 이제 숫자에 대해 자세히 알아보겠습니다.

• 다운타임: 산업에 따라 공석을 채우는 데 14~63일이 소요됩니다. 우리는 2개월이라는 상당히 보수적인 수치를 선택했습니다. 이 시간 동안 빈 자리는 생산성이나 수익을 창출하지 않습니다.
• 램프 시간: 우리의 경험에 따르면 ARR에서 $540,000를 벌어들이는 담당자가 회사를 떠날 것이고 그들이 그 공석에서 1년 내내 $200,000를 얻을 수 있다고 판매 이사로 가득 찬 방에 말하면 대부분은 그것을 받아들일 것입니다. . $450,000이라는 수치는 담당자가 한 번도 떠나지 않은 경우 3~12개월을 나타냅니다.
• 파이프라인 전환: 분명한 이유로 영업 조직은 떠나는 담당자의 파이프라인에서 기대하는 만큼의 가치를 얻는 경우가 거의 없습니다. 따라서 $40,000라는 수치는 꽤 관대하며 몇 가지 확실한 거래를 반영합니다.
• 예약 영향: 이 시점에서 예약에 대한 원시 영향은 영업 사원이 떠나고 돌아오는 경우 $240,000이고 이직 또는 감소가 없는 경우 $540,000입니다. $240,000는 새로 고용된 담당자와 이전 섹션의 미지불된 $40,000에 해당하는 예약에서 나옵니다.
• 고객평생가치: 여기서 반복 수익에 대해 이야기하고 있음을 기억하십시오. 평균 고객 수명이 7년이므로 "부메랑" 시나리오와 이직 또는 손실이 발생하지 않는 대안 사이에 큰 격차가 발생하기 시작합니다.
• 추가 비용: 수량화하기는 어렵지만 채용 및 교육과 같은 다른 비용도 고려해야 합니다. 다시 말하지만, 우리는 이 수치가 상대적으로 보수적이라고 생각합니다.

그래서 우리는 그것을 얻었 습니다. 퇴직이나 이직이 발생하지 않는 시나리오와 비교할 때 부메랑이 된 직원의 비용은 210만 달러입니다.

부메랑 효과의 유일한 작은 장점은 제품, 산업 및 고객에 대해 잘 알고 있기 때문에 복귀하는 직원이 더 짧은 램프 기간을 가져야 한다는 것입니다. 그것은 모든 부정적인 것을 무시할 수 있을 만큼 충분히 큰 이점은 아닙니다.

라이언 월시

Ryan Walsh는 영업 전문가가 지구상에서 가장 잘 운영되는 영업 조직의 영업 역할을 찾고, 조사하고, 지원할 수 있는 세계 최대의 크라우드 소싱 영업 조직 평가 플랫폼인 RepVue의 설립자이자 CEO입니다. RepVue 이전에 Ryan은 ChannelAdvisor의 CRO였으며 그의 리더십 하에 그는 수익을 3,500만 달러에서 1억 1,500만 달러로 증가시켜 해당 임기 동안 성공적인 IPO를 실현하는 데 도움을 주었습니다.