엔터프라이즈 콘텐츠 마케팅: 계획 수립 가이드

마케팅이 너무 부담스러울 때는 상황을 올바른 시각으로 유지하는 것이 중요합니다. Toast에서 Miro, monday.com에 이르기까지 대성공을 거둔 모든 SaaS 유니콘은 스타트업으로 여정을 시작하여 성장에 대한 단편적인 접근 방식으로 확장하는 과제를 해결했습니다.

초기 단계에서 콘텐츠 마케팅은 제품 출시, 브랜드 구축과 같은 핵심 작업에 초점을 맞춰 창업자와 초기 채용자에게 분산되는 임시 프로세스인 경우가 많습니다. 창립자는 LinkedIn 브랜드 구축을 수행하고 엔지니어는 해당 분야 전문가이며 모두가 웹사이트 품질 보증에 참여합니다.

그러나 종자돈과 수익이 계속 증가함에 따라 이들 기업은 콘텐츠 분야에서 기여하는 리더십과 내부 분야 전문가에게 의존할 수 없습니다.

엔터프라이즈 규모의 콘텐츠 마케팅이 솔루션입니다.

이 글에서는 성장하는 SaaS 브랜드가 엔터프라이즈 콘텐츠 마케팅 엔진을 구축하는 데 필요한 전환 과정을 살펴보겠습니다.

엔터프라이즈 콘텐츠 마케팅 제작 프로세스 이해

엔터프라이즈 콘텐츠 마케팅은 대기업이 대규모 콘텐츠 목표를 달성하기 위해 사용하는 프로세스, 플랫폼 및 인력을 의미합니다.

SaaS 회사의 경우 모든 콘텐츠의 목표는 eBook 다운로드, 뉴스레터 구독, 프리미엄 계정 가입 등 고객을 원하는 행동으로 유도하는 것입니다. 기업 수준에서 이 여정은 수천 개의 서로 다른 SERP 페이지와 기타 채널에 표시될 콘텐츠를 만드는 것으로 시작됩니다.

적절한 디지털 공간에 막대한 양의 콘텐츠를 표시하려면전략, 계획, 제작, 배포 및 분석이필요합니다 .

이는 일단 설정하고 잊어버리는 접근 방식이 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 기업 마케팅 팀은 콘텐츠가 새로운 리드를 창출할 수 있도록 지속적으로 이 5가지 단계를 각각 진행합니다.

이러한 단계를 살펴보겠습니다.

1단계: 전략 단계

전략은 좋은 콘텐츠 마케팅 캠페인을 지원하는 기반입니다. 여기에서는 사용자 확보, 브랜드 강화, 청중에게 새로운 제품 카테고리에 대한 교육 등의 목표를 달성하기 위해 다양한 유형의 자산을 생성하는 방법을 간략하게 설명합니다.

이 단계는 조직 내에서 콘텐츠의 역할에 대한 포괄적인 청사진인 콘텐츠 전략 으로 시작하여 청중의 참여와 전환을 위한 콘텐츠 실행에 초점을 맞춘 콘텐츠 마케팅 전략으로 진행됩니다.

( 여기에서 콘텐츠 전략과 콘텐츠 마케팅 전략의 차이점에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다 .)

다음 단계를 통해 이 두 전략 사이의 점을 연결합니다.

• 목표 설정: 브랜드 가시성 향상부터 전환 유도, 틈새 시장의 주제 권위 구축에 이르기까지 회사가 콘텐츠를 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 식별합니다.
• 청중 분석: 타겟 청중 과 이들의 요구 사항, 선호도 및 행동을 이해하여 관련성이 높고 공감할 수 있는 콘텐츠를 제작합니다.
• 콘텐츠 감사: 기존 웹 콘텐츠를 평가하여 주제 적용 범위의 격차와 콘텐츠 최적화 기회를 식별합니다.
• 경쟁사 분석: 경쟁사의 콘텐츠 전략을 분석하여 시장 동향과 성공 기준을 파악합니다.
• 콘텐츠 모델 개발: 검색 의도, 형식, 테마 및 배포 채널을 고려하여 제작할 콘텐츠 유형의 개요를 설명합니다.
• 콘텐츠 경험 정의: 콘텐츠 여정이 사용자 기대와 마케팅 채널에 부합하는지 확인하세요.
• 지표 및 KPI 설정: 콘텐츠의 영향을 추적하는 데 사용할 SaaS 지표를 선택합니다 .

귀하의 브랜드에 가장 적합한 콘텐츠 전략은 틈새시장에 따라 크게 달라집니다. 혼잡하고 잘 확립된 업계에서 운영하는 경우 AI 비디오 세대와 같이 성장하는 틈새 시장에 있는 회사와는 다른 콘텐츠 전략을 갖게 될 것입니다.

예를 들어, 프로젝트 관리 및 CRM 틈새 시장은 상당히 포화 상태입니다. 따라서 monday.com, Zoho, HubSpot과 같은 회사는 자사 제품을 경쟁사와 차별화하는 중간 퍼널 및 하위 퍼널(BOFU) 콘텐츠에 더 많은 투자를 해야 합니다. 한편, Synthesia는 틈새 시장이 더 새롭고 빠르게 성장하고 있기 때문에 AI 비디오 생성기가 비즈니스에 미치는 가치에 대해 시장을 교육하는 콘텐츠에 집중해야 합니다.

기업 콘텐츠 마케팅 전략 수립에 대해 자세히 알아보려면Create Like the Greats팟캐스트 에피소드를 듣 거나 아래 동영상을 확인하세요.

2단계: 기업 SEO 및 주제 계획

스타트업 SaaS 브랜드는 몇 개의 웹 페이지에서 SEO를 관리해야 할 수도 있습니다. 회사가 SMB 또는 중견기업 브랜드로 성장함에 따라 그 숫자는 수백 개로 늘어납니다. 하지만 이는 대기업에 비해 여전히 낮은 수준입니다.

엔터프라이즈 회사는 수천 페이지에 걸쳐 온 페이지, 오프페이지 및 기술적인 SEO 모범 사례를 조정해야 합니다. 이러한 엄청난 규모는 전략 계획과 세심한 모니터링의 복잡성과 중요성을 증폭시킵니다.

고품질 콘텐츠로 올바른 숏테일 및 롱테일 키워드를 타겟팅하는 것은 SaaS에서 트래픽과 전환을 유도하는 강력한 전략입니다. 다양한 틈새시장에 걸쳐 일부 주요 브랜드의 키워드 통계를 살펴보세요.

핵심 제품이나 서비스를 참조하는 검색어를 식별하는 것이 중요한 첫 번째 단계입니다.

홈페이지와 의도가 높은 방문 페이지의 헤더, 페이지 문구, 메타 속성 전체에 이러한 용어가 포함되어 있는지 확인하세요. 그런 다음 기둥 페이지나 주제 클러스터와 같은 다른 전술을 사용하여 관련 SERP의 더 큰 섹션을 중심으로 SEO 해자를 구축할 수 있습니다 .

위에서 본 것처럼 NerdWallet의 월간 방문자 수는 2,100만 명이 넘습니다. 그들은 일반적인 퍼널 전략을 취하고 제품군의 다른 부분을 대상으로 하는 여러 가지 주제 클러스터 에 걸쳐 이를 복제함으로써 많은 양의 유기적 트래픽을 포착했습니다 .

엔터프라이즈 SEO 의 장점은 중요한 용어를 타겟팅하고 경쟁에서 귀중한 SERP 부동산을 빼앗기 위해 여러 전략을 배포할 수 있다는 것입니다.

다른 SaaS 회사가 엔터프라이즈 SEO를 사용하여 엔터프라이즈 수준에서 성장을 촉진하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 다음 사례 연구 및 리소스를 확인하십시오.

• 바닥글 링크로 페이지 최적화
• 국제 SEO 관행 적용
• 용어집 섹션 또는 학습 센터 만들기
• YouTube SEO를 위한 비디오 콘텐츠에 투자

3단계: 기업 콘텐츠 제작

제작 단계에서 기업은 전략 및 콘텐츠 계획 단계에 설명된 전술을 사용하고 이를 청중을 사로잡을 준비가 된 매력적인 콘텐츠로 변환합니다.

추상 키워드에서 유형 콘텐츠 자산으로의 전환에는 다음을 포함하는 콘텐츠 생성의 여러 단계가 포함됩니다.

• 서면 및 시각 콘텐츠에 대한 브랜드 가이드라인 개발
• 특정 키워드를 타겟으로 하는 상세한 크리에이티브 브리프
• 키워드를 검색 의도와 연결하는 초안
• 편집 과정을 거쳐 다듬어진 최종 자산

엔터프라이즈 콘텐츠 제작 단계에서는 자산이 대상 고객의 공감을 얻고 대규모 SERP에서 눈에 띄도록 하기 위해 단순한 콘텐츠 마케팅 담당자 이상의 것이 필요합니다. 이러한 주요 역할은 다음과 같습니다.

• 카피라이터 :랜딩 페이지, 이메일 및 소셜 전반에 걸쳐 참여와 전환을 유도하는 설득력 있고 행동 지향적인 카피를 만드는 전문가입니다.
• 그래픽 및 웹 디자이너: 눈길을 사로잡는 그래픽과 사용자 친화적인 웹 디자인을 통해 콘텐츠의 매력을 향상시키고 컨셉에 생기를 불어넣는 비주얼 아티스트입니다.
• 비디오 제작 팀: 점점 더 온라인 시청자의 선호를 받는 역동적인 비디오 콘텐츠 제작을 전문으로 하는 스토리텔러입니다 .

2023년 Clearbit 보고서는 B2B 마케팅 팀의 중간 규모에 대한 놀라운 통찰력을 제공합니다. 팀은 생각보다 작습니다.

이들 팀이 다른 주요 프로젝트는 물론이고 이 목록의 모든 콘텐츠 마케팅 단계를 담당한다는 점을 고려하면 많은 기업이 콘텐츠 제작 단계를 아웃소싱하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

기업은 품질 저하 없이 콘텐츠 제작 규모를 확대하기 위해 프리랜서 및 계약업체 에 의존하고 있습니다 . 이러한 유연한 인력은 광범위한 전문 지식을 제공하므로 기업은 필요에 따라 전문 기술을 활용할 수 있습니다. 프리랜서 콘텐츠 제작자의 증가로 기업은 시장 수요와 콘텐츠 동향에 신속하게 적응할 수 있습니다.

또한 생성적 AI 기술은 콘텐츠 제작 규모를 확장하는 데 새로운 지평을 제시합니다. 많은 기업들이 초기 초안 생성부터 SEO를 위한 콘텐츠 최적화에 이르기까지 AI가 콘텐츠 제작 워크플로를 강화할 수 있는 방법을 모색하고 있습니다.

이 혁신적인 접근 방식은 제작 일정을 가속화하고 개인화되고 다양한 콘텐츠 제공을 위한 새로운 가능성을 열어줍니다.

4단계: 콘텐츠 배포

콘텐츠 배포는 모든 성공적인 기업 SaaS 브랜드의 콘텐츠 마케팅 전략의 핵심입니다. 업계의 많은 사람들이 자주 무시하거나 오해하는 단계로 , 뛰어난 콘텐츠가 눈에 띄지 않게 됩니다.

재단 CEO이자 배포 전문가인 Ross Simmonds는 효과적인 배포 채널을 통해 콘텐츠를 청중에게 알리는 것의 중요성을 끊임없이 강조합니다. 그는 심지어 그것에 관한 책을 썼습니다.

책이 곧 나옵니다.

그리고 난 알아…

그것은. 에 대한. 시간. pic.twitter.com/1V4o1tOIGE

— 로스 시몬즈(@TheCoolestCool) 2024년 1월 21일

포괄적인 콘텐츠 배포 전략에는 다음과 같은 몇 가지 주요 구성 요소가 포함됩니다.

• LinkedIn, X, Instagram과 같은 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼은 기존 고객과 잠재 고객에게 직접 연결을 제공합니다.
• Reddit 및 Quora와 같은 커뮤니티 기반 플랫폼은 사용자에게 주제를 익명으로 심층적으로 논의할 수 있는 기회를 제공합니다.
• 이메일 마케팅은 제한 자산 및 뉴스레터 구독을 통해 리드를 육성하고 자격을 갖추는 데 도움이 됩니다.
• YouTube 및 TikTok과 같은 플랫폼의 비디오 콘텐츠는 시각적 학습 및 엔터테인먼트에 대한 소비자 선호도 증가에 부응합니다.
• 트래픽을 늘리기 위해 검색 엔진, 웹 디스플레이, 소셜 미디어 플랫폼, 심지어 물리적 공간에 걸쳐 유료 광고를 게재합니다.

물론 콘텐츠를 독자에게 전달하는 방법은 훨씬 더 많습니다. 기업의 불행한 점 중 하나는 프로세스 루프에 갇혀 다른 채널을 실험하는 것을 잊어버릴 수 있다는 것입니다.

일부 SaaS 회사와 사고 리더가 배포 분야에서 좋은 성과를 거두는 모습을 보려면 다음 10가지 콘텐츠 배포 아이디어를 살펴보세요 .

Ross는 기업이 콘텐츠 배포를 완벽하게 할 수 있도록 안내하기 위해 포괄적인 배포 체크리스트를 작성했습니다. 여기에서 확인 하고 배포를 통해 콘텐츠 투자의 ROI를 획기적으로 높일 수 있는 방법을 알아보세요.

5단계: 보고 및 분석

SaaS 마케팅 부서는 기업 수준에서도 지속적으로 더 많은 예산을 확보하기 위해 경쟁하고 있습니다. 이는 효과적인 보고 및 분석을 전략적 필수 요소로 만듭니다. 페이지 조회수와 같은 허영적인 지표를 과시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기업에는 비즈니스 결과와 직접적으로 연관되는 실행 가능한 통찰력이 필요합니다.

• 예를 들어, 키워드 순위는 관련 주제에 대한 권위 있는 능력을 나타내며 콘텐츠가 검색 의도와 잘 일치함을 나타냅니다.
• 클릭률(CTR)은 청중의 참여를 엿볼 수 있게 하여 관심을 성공적으로 불러일으키는 콘텐츠를 정확히 찾아냅니다.
• 리소스 다운로드는 리드 생성 잠재력의 지표 역할을 하며, 특히 제한 콘텐츠가 잠재 고객을 판매 유입 경로로 더 깊이 유도할 때 더욱 그렇습니다.
• 생성된 리드와 콘텐츠 참여로 인해 영향을 받거나 직접적으로 발생하는 판매는 콘텐츠 마케팅의 ROI에 대한 궁극적인 증거입니다.
• 전환율은 카피 및 클릭 유도 문구(CTA)의 효율성을 강조하여 구매자의 여정을 통해 잠재 고객을 안내하는 콘텐츠의 능력을 드러냅니다.

보시다시피, 콘텐츠 마케팅 퍼널의 성공을 측정하는 다양한 지표가 있습니다. CAC(고객 확보 비용) 또는 CPL(리드당 비용) 과 같은 가장 중요한 통계를 측정하려면 특정 도구 스택이 필요합니다 .

예를 들어, 신규 고객은 영업 담당자와의 데모 통화를 진행하기 전에 블로그 게시물, 제한 자산 및 이메일 폭발과 상호 작용했을 수 있습니다. Google Analytics, CRM 및 영업 지원 플랫폼을 함께 사용하면 사이트 방문자가 어떻게 리드 및 고객으로 전환되는지 확인할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 그곳에 도착하는 데 드는 비용을 결정할 수 있다는 것입니다!

B2B SaaS 환경에서 수익에 대한 마케팅의 기여도를 정확하게 측정하려면 마케팅을 통해 확보한 고객의 수익과 이러한 노력에 대한 지출을 모니터링하세요. 특정 고객의 획득 비용을 TOFU 블로그 게시물이나 유료 광고 랜딩 페이지로 추적하면 마케팅별 수익 창출을 보다 정확하게 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다.

엔터프라이즈 SaaS 리더가 콘텐츠 마케팅 엔진을 구축하는 방법을 알아보세요.

기업 콘텐츠 제작에는 5가지 단계가 있지만 이를 실행하는 방법은 무궁무진합니다. 작업을 완료하는 데 도움이 되는 도구는 말할 것도 없습니다.

중요한 것은 콘텐츠 전략 단계부터 시작하여 사이트에 관심이 있는 방문자를 전환 경로로 안내하는 데 사용할 수 있는 특정 마케팅 자산을 식별하는 것입니다. 그런 다음 해당 전략을 실행하고 결과를 측정하여 필요한 성공과 변화를 식별할 수 있습니다. 헹구고 반복하십시오.

Foundation Lab에서는 리브랜딩부터 제품 전환까지 모든 것을 돕기 위해 SaaS 브랜드를 선도하는 콘텐츠 마케팅 전략과 전술을 분석합니다. Toast에서 Carta, OpenAI의 경쟁사에 이르기까지 우리는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 배우는 데 도움이 되는 심층 분석을 매주 수행합니다.

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