엔터프라이즈 영업: 이점, 과제 및 적합한 유형의 영업 사원을 고용하는 방법

루이스 센트

• 2021년 10월 5일

판매의 세계는 다양한 전략과 요구 사항으로 광대합니다. 기업 영업은 모든 B2B 기업이 염두에 두어야 할 사항입니다. 그것은 독특한 기회를 제공하지만 동시에 엄청난 도전을 제공합니다. 이 기사에서는 엔터프라이즈 영업이 무엇인지, 그리고 이를 실행할 영업 팀을 구성하는 방법을 살펴보겠습니다.

기업 영업이란 무엇입니까?

기업 판매는 B2B 세계에서 독특한 개념입니다. 기업은 신생 기업이나 개인 사업자에게 판매하는 것과 달리 대기업 솔루션을 말합니다. 판매 주기, 의사 결정권자 및 관련된 위험으로 인해 다른 유형의 판매와 다릅니다.

기업 영업이 다른 주요 방식은 다음과 같습니다.

• 더 높은 위험 – 기업 판매는 수익 측면에서 조직에 훨씬 더 많은 위험을 나타냅니다.
• 더 긴 판매 주기 – 거래를 성사시키는 데 6개월 이상이 소요될 수 있습니다.
• 많은 의사 결정권자 – 의사 결정자가 한두 명이 아닌 6~10명인 경우가 많습니다.

복합 판매 vs. 거래 판매

복합(엔터프라이즈) 판매와 거래 판매는 매우 다릅니다. 거래 판매는 대부분의 사람들이 매일 보기 때문에 인식하는 판매입니다. 여기에는 간단하고 빠른 결정이 포함됩니다.

예를 들어 Best Buy에서 TV를 구입하거나 SMB가 회의실에 사용할 새 테이블을 구입하는 경우가 있습니다. 이러한 거래 판매는 상대적으로 낮은 위험을 나타냅니다. 그리고 판매 주기가 비교적 빠릅니다.

이러한 이유로 많은 신생 기업은 초기에 거래 제품을 판매하는 데 중점을 둡니다. 복잡한 구매 과정 없이 30~60일 안에 팔 수 있다. 반면에 기업 영업은 잠재 고객과 영업 담당자 사이에 몇 달 간의 긴밀한 커뮤니케이션이 필요합니다.

두 가지를 더 잘 대조하기 위해 거래 판매의 주요 측면은 다음과 같습니다.

• 더 낮은 위험 – 거래 구매는 일반적으로 더 낮은 가격대로 제공됩니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 잘못된 결정을 내릴 경우 발생할 수 있는 위험이 크게 줄어듭니다.
• 더 짧은 판매 주기 – 어떤 경우에는 몇 주 안에 거래 판매가 마감될 수 있습니다. 이것은 더 많은 거래량과 더 빈번한 지불을 허용합니다.
• 의사 결정권자 감소 – 다른 이해 관계자가 참여할 때마다 프로세스가 복잡해집니다. 거래 판매는 한두 명의 의사 결정자에게 판매되도록 설계되었습니다.

기업 영업이 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?

회사에서 B2B 솔루션을 제공한다면 기업 판매는 미래의 어느 시점에서 목표가 되어야 합니다. 거래 판매에서 SMB에 이르기까지 비즈니스와 평판을 구축하는 데 아무런 문제가 없습니다. 그러나 결국 다음과 같은 이유로 기업 판매를 고려해야 합니다.

• 더 많은 수익 – 기업 판매는 "고래"가 있는 곳입니다. 즉, 더 많은 제품을 구매할 수 있는 큰 고객입니다. 회사가 클수록 더 많은 수익 성장을 나타냅니다. 이는 초기 구매뿐만 아니라 반복 수익에도 해당됩니다.
• 다른 사고방식 이 필요합니다 – $10,000 솔루션과 비교하여 $100,000 솔루션을 판매하는 데 더 많은 지능이나 기술이 반드시 필요한 것은 아닙니다. 차이점은 팀에 올바른 경영진과 리더가 있는지 확인하는 것입니다.
• 인지도 창출 – 기업 영업을 통해 해당 분야에서 글로벌 리더인 경우가 많은 회사를 상대하게 됩니다. 이러한 고객이 제공하는 관심과 평판은 단기 수익보다 훨씬 더 가치가 있습니다.
• 확장성 – 회사를 진정으로 성장시키려면 더 많은 고객과 함께 확장해야 합니다. 특정 시점에서 잠재적인 SMB 잠재 고객 목록이 모두 소진되었음을 발견할 수 있습니다. 이것이 파이프라인에 엔터프라이즈 클라이언트가 필요한 이유입니다.

기업 영업의 과제는 무엇입니까?

기업이 엔터프라이즈 모델로의 전환을 고려하는 것이 중요합니다. 그것은 우리의 성장에 많은 이점을 제공합니다. 그러나 기업 판매도 도전 과제의 공정한 몫 없이 오지 않습니다.

알고 있어야 하는 기업 영업의 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

• 지연된 수익 – 판매를 완료하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 그리고 그 기간이 1년 이상 걸린다는 것은 전례가 없는 일입니다. 이 더 긴 판매 주기에는 많은 정신적 훈련, 집중 및 동기 부여가 필요합니다. 영업 팀은 낙관적인 태도를 유지하고 프로세스를 신뢰해야 합니다. 그리고 거래 사이에 부유 상태를 유지하려면 현금 흐름을 현명하게 관리해야 합니다.
• 불일치 – 거래가 엄청나게 잘 진행되다가 갑자기 무너질 수 있습니다. 기업 판매에는 다양한 기복이 있습니다. 변수가 너무 많기 때문에 예측할 수 없는 문제가 언제든지 발생할 수 있습니다. 수평을 유지하는 것이 가장 중요합니다.
• "회의실 읽기" 가 더 어렵습니다. 조직에는 여러 의사 결정자뿐만 아니라 여러 영향력 있는 사람이 있습니다. 이러한 개인은 결정에 영향을 미칠 수 있지만 구매력이 없는 사람들입니다. 여러 사람을 움직이는 것이 무엇인지 이해하는 것은 어려운 작업입니다.
• 영업 프로세스를 최적화 해야 합니다. 영업 부서 내에서 밀폐된 선박을 운영해야 합니다. 영업 주기 동안 큰 실수를 저지르면 기업 잠재 고객이 수백 명의 다른 영업 사원과 함께 무언가를 팔려고 할 수도 있습니다.
• 협상이 치열해질 수 있음 – 평생 수백만 달러를 구매한 전문 구매자와 거래하는 경우가 많습니다. 그들의 회사는 또한 언제든지 떠날 수 있는 자원을 가지고 있습니다. 이것은 어려운 협상 환경을 만듭니다. 대규모 구매자와 협상하는 방법을 배우는 것은 그 자체로 하나의 기술입니다.

기업 영업팀 고용

이제 엔터프라이즈 판매가 무엇이며 거래 판매와 같은 다른 판매 범주와 어떻게 다른지 이해했습니다. 그리고 그것을 구현하는 것의 중요성을 이해하고 있습니다. 그러나 방금 언급한 수많은 문제로 인해 기업 영업 팀을 올바른 방법으로 고용하는 것이 중요합니다. 영업 사원은 어떤 기회가 결국 거래를 성사시키는 데 결정적인 요소가 될 것입니다.

기업 영업 사원을 고용할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 위험 인식 – 기업 영업 사원은 다양한 수준의 위험을 능숙하게 이해하고 평가해야 합니다. 여기에는 회사와 잠재 고객에 대한 위험이 포함됩니다.
• 소프트 및 하드 기술 – 영업은 예술이자 과학입니다. 논리적인 판매 프로세스를 준수하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 그러나 최근 B2B 설문조사에 따르면 소프트 스킬이 가장 중요하게 여겨졌습니다.
• 높은 성품 - 기술은 가르칠 수 있지만 성실은 가르칠 수 없습니다. 좋은 성격을 가진 사람을 고용하십시오. 그들은 당신의 잠재 고객과 친선을 쌓을 것입니다. 그리고 그들은 추천을 생성할 가능성을 높입니다. 비윤리적인 영업 사원은 결국 수익에 부정적인 영향을 미칩니다.
• 장기적 관점 – 기업 영업 담당자는 인내심을 연습해야 합니다. 기업 판매 주기의 길이는 지연된 만족이 표준임을 의미합니다. 영업 사원은 거래를 파기할 수 있는 지름길을 선택하는 대신 이정표를 따라가는 것을 목표로 해야 합니다.
• 강한 습관 – 영업 사원이 게으르면 기회를 놓치기 시작합니다. 기업 담당자는 가시적인 결과가 아직 명확하지 않더라도 좋은 습관을 고수하는 능력을 보여야 합니다.
• 다양한 관계 탐색 능력 - 기업 판매의 각 이해 관계자는 동기, 성격 특성 및 선호도가 다릅니다. 각 의사 결정자와의 신뢰와 관계를 구축하는 것이 중요합니다.
• 비즈니스 통찰력 보유 – 기업 상황에서 가치를 전달하려면 거래 판매보다 더 많은 비즈니스 지식이 필요합니다. 기본 비즈니스 시스템과 통합 방법을 이해하는 것은 유용한 기술입니다.

마지막 생각들

B2B 환경에서 동일한 판매는 없습니다. 거래 판매에서 SMB, 대기업을 위한 엔터프라이즈 판매에 이르기까지 각각 고유한 접근 방식이 필요합니다. 차별화 요소와 과제를 이해함으로써 더 많은 기업 고객을 확보하기 위한 전략을 세울 수 있습니다. 최종 결과는 더 빠르고 확장 가능한 성장입니다.