기능 혜택 판매가 판매를 증가시키는 이유

수잔 파텔

• 2023년 4월 10일

현재 비즈니스 생태계는 매우 경쟁적입니다. 고객은 광범위한 제품에 액세스할 수 있으며 선택의 폭은 무한합니다. 더 중요한 것은 두 명의 소비자가 동일하지 않기 때문에 신제품이 매일 시장에 출시된다는 것입니다. 그들 모두는 서로 다른 요구 사항, 관심사 및 문제점을 가지고 있습니다.

이러한 차이점은 고객이 특정 제품의 기능과 이점, 즉 삶의 질을 향상시키는 방법을 연결하도록 돕는 것의 중요성을 강조합니다.

이는 합리적으로 간단한 접근 방식으로 보이지만 비즈니스 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있는 매우 효율적인 판매 전략임이 입증되었습니다.

기능과 이점의 차이점

이는 사전적 정의를 요구하는 모호한 단어는 아니지만 기능-혜택 판매의 맥락에서 기능 및 혜택의 기능이 무엇인지 확립해야 합니다. 어느 정도는 제품/서비스의 가치를 전달함으로써 기능이 사람의 기대치를 설정하고 혜택이 핵심 역할을 하는 "설정 및 펀치 라인" 유형의 작업이라고 생각할 수 있습니다. 자세한 내용은 다음과 같습니다.

기능은 특정 제품 또는 서비스를 나타냅니다. 특정 제품이나 서비스로 사람이 할 수 있는 일의 확장입니다. 이번 인수 이후 그들의 자유와 기회의 스펙트럼이 어떻게 넓어질 수 있는지 설명하는 것을 목표로 합니다.

혜택은 위에서 언급한 자유의 최종 결과를 보여줍니다. 즉, 제품의 기능이 제공할 수 있는 확장된 자유와 기회를 활용하여 사람이 성취할 수 있는 것입니다.

고객에게 구매 혜택을 제공하는 것은 물건이나 서비스의 기술적 특성에서 벗어나 자신의 삶을 향상시킬 수 있는 방법에 집중할 수 있기 때문에 중요합니다. 이것은 사실적 정보에서 정서적 자극으로의 전환입니다.

기능 혜택 판매란 무엇입니까?

기능-혜택 판매는 제품이 고객이 수행하는 데 도움이 되는 것(기능)을 고객이 달성하는 데 도움이 되는 목표와 고객이 제거하는 데 도움이 되는 문제점을 연결하는 프로세스입니다.

예를 들어, Mailshake 제품은 영업 사원이 개인화된 메일 병합, 소셜 미디어 통합 및 기본 전화 걸기를 통해 잠재 고객 확보 활동을 자동화할 수 있도록 지원합니다. 다음은 데모에서 보여줄 수 있는 기능 중 일부입니다.

Mailshake가 제공하는 이점(즉, 고객이 실제로 관심을 갖는 것)은 연락하고 후속 조치를 취하는 반복적인 작업을 자동화하여 시간을 절약하고 비즈니스에 대한 더 많은 리드를 생성한다는 것입니다.

잠재 고객에게 우리의 기능이 이러한 이점을 실현하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주기 위해 사용하는 프로세스는 기능-혜택 판매입니다.

2023년에 기능-혜택 판매 전략을 구현하는 3가지 방법

1. 이점에 대해 밝힙니다.

영업사원이 판매를 늘리기 위해 탐구할 수 있는 감정은 두려움, 탐욕, 소속감 등 다양합니다. 반면에 기능-혜택 판매는 사람들이 꽤 오랫동안 다루어 온 좌절감을 완화하는 데 도움이 되는 구매를 할 수 있도록 합니다.

한 사람의 좌절감을 없애는 것은 더 높은 사회적 지위, 더 나은 자존감, 시간 절약, 생산성 향상, 즐거움 극대화, 개인 권한 부여 및 기타 많은 놀라운 것들로 가는 관문입니다. 에 대한 깊은 열정.

고객의 감정을 활용하는 또 다른 매우 효과적인 방법은 고객이 직면할 수 있는 문제를 인식하지 못하더라도 인식하게 만드는 것입니다. 몇 가지 방법이 있습니다. 가장 널리 퍼진 시나리오는 다음과 같습니다.

• 고객의 욕구를 활용하십시오. 그들이 무엇에 열정을 갖고 있고 가장 시급한 문제가 무엇인지 알아보십시오.
• 그들의 욕구를 달성하는 데 방해가 될 수 있는 그들이 직면할 수 있는 하나 또는 몇 가지 문제를 인식하게 하십시오.
• 솔루션이 필요하다는 것을 깨닫는 즉시 솔루션을 도입하십시오. 이 솔루션은 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스와 연결되어야 합니다.

다음은 감정을 통해 제품의 기능과 이점을 연결하는 방법에 대한 몇 가지 기본 예입니다.

• 이 차는 다른 차보다 훨씬 적은 마일당 연료를 소비합니다. 감소된 연료 지출로 절약되는 금액은 혜택입니다. 사람이 이 돈으로 할 수 있는 일은 가족, 자녀 등에 돈을 쓰는 감정적 연결 고리입니다.
• 이 크림에는 여드름 치료에 도움이 되는 일련의 고품질 성분이 들어 있습니다. 여드름이 없으면 자신감과 더 높은 사회적 지위를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 이 랩탑에는 정기적으로 업데이트되는 사전 설치된 소프트웨어 세트가 함께 제공되며 사이버 보안 측면에서 향상된 보호 기능을 제공합니다. 따라서 인터넷을 탐색하고 이메일 작업을 할 때 더 많은 자신감을 얻을 수 있습니다.
• 이 핸드메이드 주얼리 작품은 독특합니다. 바로 이것이 특징입니다. 이점 — 다른 사람이 소유하지 않은 고유한 작품을 갖게 됩니다. 이것은 사람의 자아상과 자존감을 건드린다.

기능은 정서적 연결을 통해 제품의 이점과 연결되어야 합니다. 이를 통해 고객은 제품과 향상된 삶의 질 사이에 인지적 연결을 만들 수 있습니다. 그러나 중요한 질문이 있습니다. 고객이 어떤 혜택에 관심이 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

2. 혜택이 무엇인지 정의

서로 다른 사람들이 서로 다른 혜택에 관심이 있다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 특정 고객이 무엇에 관심이 있고 고객의 문제점이 무엇인지 이해하는 데 도움이 되는 다양한 소셜 단서가 있습니다. 고객이 무엇에 관심이 있는지 이해하려면 그들의 담론을 주의 깊게 분석하고 특정 사항에 대해 어떻게 느끼는지 물어보십시오. 처음에 이 구매를 고려하는 이유를 물어보세요. 다음은 고객에게 제공하는 혜택의 효율성을 극대화하는 데 도움이 되는 몇 가지 사항입니다.

• 구매자의 욕구와 필요에 맞게 조정하십시오.
• 그들은 구매자가 자신에 대해 좋게 느끼고 미래에 대해 낙관적이어야 합니다.
• 그들은 구매자가 제품 덕분에 삶이 더 좋아진 것처럼 느끼게 해야 합니다.

그러나 모든 혜택이 본질적으로 심오한 감정적이어야 하는 것은 아닙니다. 때로는 고객이 무엇에 관심이 있는지 예측할 정보가 충분하지 않을 수 있습니다. 잠재 고객이 스스로 빈칸을 채우도록 허용할 수 있는 상황입니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

• 이 제품은 가장 중요한 일에 투자할 수 있도록 시간을 절약할 수 있습니다.
• 이 제품은 가장 중요한 것에 돈을 투자할 수 있도록 지출을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 이 제품은 매우 신뢰할 수 있으므로 더 이상 걱정할 필요가 없습니다.
• 등….

이러한 유형의 정보는 서면 형식, 웹 사이트 또는 브로셔를 통해 전달할 수도 있습니다. Top Writers Review 및 Hemingway와 같은 많은 온라인 서비스를 통해 글을 더 감동적으로 만들고 사람의 특정 스펙트럼을 불러일으킬 수 있습니다.

3. 스토리텔링이 핵심

스토리텔링은 실제 사람에 대한 이야기나 개인 계정의 맥락에 메시지를 배치하여 메시지를 설득력 있게 만드는 매우 강력한 방법입니다.

잠재 고객에게 제품의 기능에 대해 말하는 것만으로는 구매를 유도할 수 없습니다. 앞에서 살펴본 것처럼 사람들은 감정에 따라 움직입니다.

스토리텔링은 잠재 고객의 감정을 활용할 수 있는 매우 강력한 접근 방식입니다. 이것은 단순한 추측이 아닙니다. 흥미로운 이야기에 대한 노출과 즐거운 사회적 상호 작용과 관련된 중요한 호르몬인 옥시토신 증가 사이의 상호 의존성을 나타내는 많은 연구가 있습니다.

가까운 사람을 안아주고 소중한 사람의 손을 잡고 등을 토닥여주면 옥시토신 수치가 높아진다. 이것은 우리가 안전하고 신뢰할 수 있는 사람들과 함께 있다는 것을 알려주는 호르몬입니다. Paul J. Zak이 2013년에 발표한 매우 중요한 연구는 스토리텔링이 사람들의 사회적 상호 작용과 동일한 반응을 복제할 수 있음을 증명합니다.

다음은 이야기를 전달하는 데 도움이 되는 몇 가지 제안입니다.

• 실제로 흥미롭고 관련 있는 이야기가 필요합니다.
• 일화의 주인공에 대해 고객에게 이야기하십시오. 그들을 움직이는 것은 무엇이며 그들이 직면하고 있는 문제는 무엇입니까?
• 간단한 언어에 집중하십시오. 마케팅이나 틈새 전문 용어를 사용하지 마십시오.
• 주인공이 문제를 해결한 후 어떻게 느꼈는지 밑줄을 긋습니다. 그들은 행복 했습니까? 의기 양양한? 안도하는?
• 강력한 클릭 유도문안으로 종료합니다.

스토리텔링은 우리를 인간으로 만드는 것의 핵심, 즉 다른 사람들과 교제할 수 있는 능력에 대해 말할 수 있게 해줍니다. 기능-혜택 판매에 이 기술을 통합하면 판매 및 수익을 크게 높일 수 있습니다.

결론

제품 및/또는 서비스를 제시할 때 제품이 가진 기능을 제시하는 것 이상으로 구매 후 사람들이 누릴 수 있는 혜택에 초점을 맞춰야 합니다. 일부 스토리텔링을 구현하면 거래 성사 가능성이 높아질 뿐입니다. 이 기사가 도움이 되었기를 바랍니다. 행운을 빌어요!