현장 판매는 전 세계 산업에서 내부 판매로 변모하고 있습니다. 지금이 바로 그 때입니다!

전염병과 꾸준히 증가하는 경제 위기 동안 판매하는 것은 누구에게나 쉬운 일이 아니지만 전통적인 외부 영업 담당자에게는 특히 어려운 일입니다. 전통적으로 대면 회의에만 의존하는 팀은 악수 대신 컴퓨터 화면을 통해 신뢰를 구축해야 했습니다. 많은 재직 기간을 가진 대부분의 외부 담당자는 판매 수치와 마찬가지로 이러한 현실, 즉 매출 리더십의 기대치와 항상 일치하지는 않는 현실과 씨름했습니다.

세상은 변했을지 모르지만 여전히 전화를 걸어야 합니다.

내부 영업 담당자의 경우 현실이 같은 방식으로 흔들리지 않았습니다. 이 그룹은 고객 관계의 강화를 경험하고 거래 성사 능력에 대해 더 많은 확신을 가질 가능성이 더 큽니다. 더 많은 사람들이 디지털 참여에 익숙해지면서 그들의 잠재 고객은 여러 면에서 강화되었습니다. 우리는 항상 "줌 번아웃"이라는 메아리를 듣습니다. 하지만 기술 산업 활동의 엄청난 증가는 디지털 판매 참여가 속도를 유지했을 뿐만 아니라 모든 기대치를 능가했음을 보여줍니다.  

"우리는 역사적으로 현장 판매를 기반으로 한 운영을 운영해 온 업계의 기업들이 영업 팀을 보다 디지털적으로 민첩하게 변화시켜 경쟁에서 우위를 차지하기 위해 우리에게 손을 내밀고 있습니다." - 폴 그랜트, CCO

그러나 다른 산업은 어떻습니까? 비기술 부문은 얼마나 잘 적응했습니까? 석유 및 가스, 녹색 에너지, 제조, 중공업, 주문자 상표 부착 제조업체와 같은 산업? 당연히 그들은 아주 잘 적응했습니다.  

세계가 팬데믹 이전의 규범으로 돌아가고 사람들이 사무실, 영화관, 식당으로 돌아가는 상황에서 우리는 단순히 지난 3년 동안의 학습을 무시하거나 이 팬데믹 시대에 영업 인력을 계속 현대화해야 합니까? 강제 디지털 트랜스포메이션?  

이러한 핵심 산업(기술 이외) 중 다수는 BIG 기회가 디지털 혁신의 선두에 머무를 뿐만 아니라 경쟁에서 앞서 나가 전통적으로 기술 부문에 뒤쳐져 있는 시장을 주도하는 것임을 깨닫고 있습니다. 외부 영업 조직을 버릴 필요는 없지만 더 비싼 업무를 위해 외부 영업 담당자를 활용하고 숙련된 내부 팀을 배치하여 수익을 창출하고 유지하는 혼합 모델을 찾는 데 있어 계산이 필요합니다.  

당신이 주도하지 않으면, 당신은 뒤에 있습니다. 약간의 안내가 필요합니다. 다음은 2023년 수익 계획을 명확히 하고 영업 팀의 디지털 혁신을 완전히 수용하고 혼합된 내부/외부 전략을 도입하려고 할 때 염두에 두어야 할 세 가지 주요 고려 사항입니다.  

비용 이점  

모든 수익 전략은 인수 비용을 고려합니다. 내부 영업 조직은 항상 외부 영업 팀보다 비용 효율적입니다. 담당자 프로필은 여전히 ​​고도로 숙련되고 전문화되어 있지만 노련한 외부 담당자보다 항상 저렴합니다. 여기에는 경험이 풍부한 내부 리더를 영입하여 팀을 지휘, 지도 및 강화하는 것이 포함됩니다. 베테랑 외부 담당자는 가치가 있지만 비용 프로파일을 기반으로 확장하는 것은 수익성이 가장 높은 조직의 경우에도 어려울 수 있습니다.  

고객 획득을 넘어 계정 관리 작업을 수행하는 내부 영업 팀은 훨씬 더 높은 수준의 비용 절감을 통해 고객의 평생 가치를 크게 높일 수 있습니다. 고객 경험(CX)은 기술 분야의 유행어일 수 있지만 모든 중공업 분야의 모든 회사가 탁월해야 하는 현실입니다. 내부 팀은 가장 큰 엔터프라이즈 고객부터 가장 작은(아직 중요한) 고객 세트에 이르기까지 최적의 범위를 제공하도록 구축되었습니다.  

저비용 내부 솔루션은 수익 유지를 개선하고 획득 비용을 낮추어 수익 리더가 거부할 수 없는 투자 수익(ROI)으로 이어집니다.  

데이터 및 인공 지능  

이것은 판매 보고서 그 이상입니다. 우리는 현저한 개선으로 이어지는 진정한 데이터에 대해 이야기하고 있습니다. 데이터 분석 및 AI 시대에 현장 판매는 뒤처질 수 있습니다. 모든 영업 담당자는 단순히 고객 기반을 유지하기 위한 광범위한 책임 목록을 가지고 있습니다. 데이터 입력, 서류 작업 및 출장과 같은 업무에 너무 많은 시간이 소요되므로 담당자는 보수를 받는 업무인 판매를 할 시간이 거의 없습니다. Spotio의 "State of Field Sales" 보고서에서 그들은 평균 영업 담당자가 영업 시간의 30%에 불과한 시간을 판매에 소비한다고 설명합니다 ! 가장 비싼 리소스 중 하나가 시간을 가장 잘 사용하는 경우는 거의 없습니다.  

내부 활동에서 영업 프로세스는 많이 다릅니다. 외부 영업 담당자의 전통적인 워크플로처럼 하루가 끝난 후에 수행되는 작업이 아니라 많은 CRM 및 데이터 입력 업무가 논의 시점에서 바로 처리됩니다. . 완전히 디지털화된 영업 활동을 통해 데이터 수집은 보다 효율적인 이벤트가 되어 더 많은 실행 가능한 데이터와 영업 대화에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 인공 지능(AI)으로 구동되는 영업 지원 기술이 성숙함에 따라 내부 담당자는 더 많은 데이터를 생성하는 자동화의 형태에서 더 많은 안도감을 찾고 있습니다. 더 나은 코칭 조치로 이어지는 통화 녹음은 이에 대한 한 가지 예일 뿐입니다. 분석할 데이터가 많을수록 코칭이 더 구체적이 될 수 있으므로 팀이 더 좋아집니다.  

성과가 좋은 팀은 데이터 활성화를 주도하여 영업 담당자가 고객에 대해 배우고 연결하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 합니다.  

규모 – UP보다 다양한 방법으로  

규모를 보는 전통적인 방법은 단순한 숫자 게임일 뿐입니다. 더 많은 영업 담당자가 더 많은 잠재 고객과 더 많은 영업 활동을 수행합니다. 수학은 항상 여기에서 확인합니다. 특히 내부 담당자 대 외부 담당자와 비교하면 더욱 그렇습니다. 노련한 외부 담당자 1명의 비용으로 일반적으로 내부 영업 담당자를 3명(또는 그 이상) 추가할 수 있습니다. 이는 다운스트림 계정(중간 시장, 중소기업 등)을 다룰 때 절대적으로 도움이 될 것입니다. 이 계정 그룹은 개별적으로는 작지만 ROI 혼합을 순서대로 얻을 수 있다면 총체적으로 엄청난 수익을 창출할 수 있습니다. 내부 판매가 도움이 됨).  

규모는 또한 지리적 확장을 의미합니다. 외부 영업 팀을 EMEA로 확장한다는 개념은 벅차게 들리지만(실제로 사실입니다) 내부 팀을 활용하여 새로운 국가나 지역으로 전화를 거는 것은 전혀 다른 작업입니다. 2개 국어를 구사하는 내부 영업 담당자의 지원을 받는 것은 지역적으로 확장할 때 시작할 수 있는 훌륭한 장소이며 상황이 느려지거나 시장 재조정이 필요한 경우 팀은 항상 다른 지역을 담당하도록 용도를 변경할 수 있습니다.  

전문화는 또한 확장 시 강력한 전략입니다. 특정 시장에서 테스트 중인 신제품, 단기적으로 특별한 관심이 필요한 소중한 고객 또는 공급망 문제를 완화하는 데 도움이 되는 제품 할당 관리가 될 수 있습니다. 내부 팀의 역량은 고객 확보를 넘어 고객 유지, OEM(Original Equipment Manufacturer) 및 딜러 관리 또는 유통 채널 관리로 발전할 수 있습니다.  

규모는 곧 유연성입니다. 실험을 원하든 단기 활동을 제공하든 내부 팀은 이 전략에 완벽하게 맞습니다.  

2023년은 모든 부문에서 도전의 해가 될 준비가 되어 있지만, 도약하고 경쟁에서 앞서 나가려는 사람들에게는 폭발적인 성장의 해의 모든 요소를 ​​갖추고 있습니다. 내부 영업 활동을 고려하고 있지 않다면 경쟁업체가 고려하고 있다고 확신합니다. 내부 영업 대 외부 영업 팀의 사례는 계속해서 만들어진 사례입니다. 혜택이 풍부하고 기회가 크며 사업이 어려울 필요가 없습니다.  

영업 팀의 디지털 혁신에 대해 배운 내용을 확장하려는 경우 도움을 줄 수 있는 파트너가 있습니다. 유지해야 할 고객, 서명해야 할 새로운 잠재 고객, 확장해야 할 시장이 있습니다. 내부 도약을 하기만 하면 됩니다. 선택의 여지가 없을 때까지 기다리지 마십시오.