콜드 이메일 성능 최적화에 대한 Firing Squad의 8가지 교훈

수잔 파텔

• 2022년 9월 5일

Firing Squad는 최근 Reply에서 Mailshake로 전환한 케이프 타운과 뉴욕에 지사를 두고 있는 B2B 리드 생성 서비스입니다.

4년 동안 고객을 대신하여 개인적으로 140,000개의 이메일을 보낸 후 Jason은 콜드 아웃리치를 매우 효과적으로 수행했습니다. 그는 지속적으로 60% 이상의 공개율과 10% 이상의 회의 예약율을 보고 있습니다.

Firing Squad가 합류하면서 가장 인상 깊었던 것 중 하나는 조직의 테스트 사고 방식입니다. 그들은 다양한 메시지 최적화 전략을 조정하거나 고객이 국제 연설을 할 수 있도록 돕는 것과 같은 새로운 서비스를 추가하는 방식이든 상관없이 고객에게 배포하기 전에 항상 자체적으로 전략을 테스트합니다.

저는 Firing Squad의 설립자인 Jason Bagley와 함께 이러한 사고방식이 콜드 이메일 캠페인 성과에 미친 영향에 대해 자세히 알아보았습니다. 다음은 대화에서 얻은 8가지 교훈입니다.

교훈 #1: 미묘한 변화로 마찰 제거

Firing Squad가 처음 미국 고객에게 연락하기 시작했을 때 Jason은 놀라운 반응을 발견했습니다. 회사의 남아프리카 웹사이트 URL을 공유하거나 바닥글에 남아프리카 주소가 포함된 이메일을 보내자마자 관심이 사라졌습니다.

간단한 변화? 그의 이메일 메시지에 뉴욕 주소를 추가하고(WeWork 사무실 위치 사용) 웹사이트를 ".co" URL로 변경하자 응답률이 급상승했습니다. 아주 작은 변화라도 의미 있는 방식으로 마찰을 줄이거나 없앨 수 있습니다.

교훈 #2: 연락하는 모든 사람은 "예"여야 합니다.

Firing Squad가 고객을 위한 아웃리치 캠페인을 실행할 때 고객이 식별한 모든 잠재 고객을 수동으로 승인하도록 고객에게 요청합니다. 그들은 당신이 콜드 메시지를 보내는 모든 사람이 당신이 고객으로서 합법적으로 원하는 사람이어야 한다고 믿기 때문입니다.

제이슨은 잠재 고객이 정말 '예'라면 '아니오'라는 대답을 들을 때까지 계속 연락을 취해야 한다는 결론을 내렸습니다. "우리의 목표는 그들 모두로부터 답을 얻는 것입니다."라고 그는 설명합니다. “우리는 왜 안 할까요? 귀하의 이상적인 고객 프로필에 적합하므로 답을 얻으십시오!”

교훈 #3: 제품을 판매하지 마십시오. 회의를 판매합니다.

"예" 또는 "아니오"라는 대답을 얻기 위해 Firing Squad는 일반적으로 2-3개월 동안 6-8개의 초기 메시지를 보냅니다. 그러나 그들은 제품이나 서비스를 판매하기 위해 이러한 이메일을 사용하지 않습니다. 목표는 회의를 얻는 것입니다.

Jason의 경험에 따르면 짧은 메시지가 더 효과적입니다. “고객들은 '오, 그들에게 많은 것을 말해야 합니다.'라고 말합니다. 그래서 고객이 만족할 수 있는 버전을 만든 다음 두 줄 또는 세 줄 버전도 만들고 A/B 테스트를 할 것입니다. 짧은 이메일이 더 많은 응답을 받는 경우가 많습니다. 고객이 우리를 절대적으로 신뢰하기 시작하는 지점입니다.”

경우에 따라 Jason은 고객의 제안을 메시지에 반영하여 신뢰를 구축하고 관계를 강화합니다. 그러나 데이터가 수집되기 시작하면 고객은 일반적으로 그의 전문 지식을 기꺼이 신뢰합니다.

교훈 #4: 더 낮은 인지된 노력은 더 높은 참여율과 같을 수 있습니다

Jason과 Firing Squad 팀은 수취인이 영업이 아닌 회의에 전념하도록 노력합니다. 마찰이 적습니다.

그러나 그들은 이러한 이점이 이메일 캠페인의 다른 측면으로 확장되는 것을 확인합니다. 예를 들어 Jason은 짧은 제목이 긴 제목보다 더 나은 성과를 내는 경향이 있음을 확인했습니다.

그의 팀에서 가장 성과가 좋은 제목 중 하나는? 간단히 "이봐."

수업 #5: 제목은 다음 단계로 안내합니다.

얼마나 많은 노력을 기울였음에도 불구하고 Jason은 제목을 목적을 위한 수단으로 봅니다. “일단 메일을 열어본 사람은 제목을 완전히 잊어버립니다. 그것은 사라 졌어요. 그들이 메일을 읽을 때 화를 낼 것이기 때문에 메일을 열도록 속이는 것이 아닙니다. 목표는 그들이 이메일을 열어보고 제목은 잊어버리도록 하는 것입니다.”

일반적으로 Firing Squad는 50% 이상의 개방률을 목표로 합니다. 사실, 해당 지표에 도달한 후에만 이메일의 본문 사본을 최적화합니다.

즉, Firing Squad가 특히 피하는 한 가지 주제는 인기 있는 "당신이 적임자입니까?"입니다. Jason의 경험에 따르면 “우리가 발견한 것은 이 이메일을 스레드 시퀀스의 일부로 갖는 것이 자연스럽지 않다는 것입니다. 오히려 응답을 유도하기 위해 독립 실행형 이메일로 사용합니다. 응답이 없으면 새 이메일 스레드부터 시작하겠습니다.”

수업 #6: 개인화

Jason이 메시지를 개인화하기 위해 가장 좋아하는 장소 중 하나는 리더의 LinkedIn 프로필이나 회사 소식을 포함하여 테스트하는 첫 줄입니다.

예를 들어, 고객의 제품이나 서비스의 이점에 착수하기보다는 "당신의 회사가 [몇 가지 상]을 수상한 것을 방금 봤습니다. 축하합니다!"

교훈 #7: 장기적으로 고수하라

위에서 언급했듯이 Firing Squad의 캠페인은 일반적으로 6-8개의 초기 메시지로 시작됩니다.

“우리는 사람들의 시간을 존중하고 싶습니다.”라고 Jason은 설명합니다. “그래서 우리는 처음에 5-7일 사이의 간격으로 시작하여 3개 정도의 이메일에 해당 케이던스를 사용할 것입니다. 그런 다음 14-20일 사이의 더 큰 간격을 두고 한 달 후에 더 짧은 시간 순서로 다시 이동할 것입니다. 모든 후속 조치는 최대 2-3 줄입니다.”

그러나 팀의 목표는 항상 "예" 또는 "아니오"를 받는 것이므로 아직 응답을 받지 못한 경우 이 초기 시퀀스 이후에 끝나지 않고 인기 있는 "이별" 이메일을 멀리합니다. 많은 마케터들이 사용합니다. 대신 새 캠페인으로 다시 시작합니다.

Jason에 따르면 “새로운 시퀀스는 비즈니스에서 완전히 다른 각도가 될 것입니다. 고객이 강조하고 싶은 다른 제품이나 서비스가 있는 경우가 있습니다. 우리는 고객과 대화를 나누고 '지난 3~6개월 동안 귀하의 비즈니스에서 변경된 사항에 대해 잠재 고객에게 돌아갈 수 있다고 말할 수 있습니까? 특별 행사를 진행하고 있습니까? 제품이나 서비스를 개선했거나 새로운 유명 고객과 계약했습니까?' 그런 다음 이에 대해 3~4개의 이메일 시퀀스를 수행합니다.”

마지막으로 Firing Squad는 인바운드로 전환합니다. Jason은 다음과 같이 말합니다. 따라서 이제 LinkedIn에서 사용자 지정 잠재 고객을 사용하고 특정 잠재 고객에게 LinkedIn 광고를 표시하여 추가 접점을 유도할 것입니다. LinkedIn을 통해 몇 개의 리드를 생성하도록 팁을 줄 수도 있습니다. LinkedIn의 기본 잠재 고객 유치 양식을 사용하거나 랜딩 페이지가 있는 매우 기본적인 판매 퍼널을 구축할 것입니다.”

랜딩 페이지를 만들 때 Firing Squad는 Zapier를 통해 Mailshake로 연결하여 양식 제출에 대한 개인화되었지만 자동화된 이메일 후속 조치를 허용합니다.

이 연결이 작동하도록 만드는 방법에 대한 Jason의 팁: 자동 응답을 지연시키십시오. "어떤 사람이 양식을 제출하고 다음 30초 안에 개인화된 이메일이 실행되면 이상하게 보입니다."라고 그는 설명합니다. "사람들은 그것이 자동화되어 있다는 것을 알아차릴 수 있습니다. 그래서 저는 그들에게 보내는 첫 번째 이메일을 보통 5~10분 지연시킵니다."

교훈 #8: 손이 더럽혀지는 것을 두려워하지 마십시오

Firing Squad를 차별화하는 요소 중 하나는 리드가 고객이 되기 전에도 팀 구성원이 화면 공유 대화에 뛰어들어 조언을 제공하려는 의지입니다.

예를 들어 Jason은 잠재 고객이 이미 콜드 이메일을 보내고 있다는 소식을 자주 듣습니다. Jason은 이렇게 말했습니다. “'나는 이미 콜드 이메일을 보내고 있습니다. 그것은 우리에게 잘 작동하고 있습니다.' 저는 '놀라워요. 귀하의 콜드 이메일을 살펴보고 괜찮다면 몇 가지 팁과 조언을 드리고 싶습니다.' 그런 다음 그들은 저에게 콜드 이메일을 보냈고 그들이 끔찍하다는 것을 보증합니다.”

그 후 Jason은 몇 가지 지침을 제공하기 위해 화면 공유 비디오에 녹화할 것을 제안합니다. “그들 앞에 나서야 합니다.”라고 그는 설명합니다. “피드백이 포함된 장문의 이메일을 보낸다면 큰 영향을 미치지 않을 것입니다. 그래서 영상으로 피드백을 드리고 '얘들아 이 문장 별로다. 여기에는 조치가 필요하지 않습니다. 당신은 준비가 될 때마다 저에게 연락하라는 것입니다. 이걸로 바꾸세요.' 동영상에서 콘텐츠 일부를 복사하여 붙여넣고 Google 문서에 넣고 실시간으로 사본을 수정하기 시작합니다. 나는 그것을 그들에게 보낼 것이고 지금 내가 한 것은 그들이 나를 보고, 내 목소리를 듣고, 가장 중요한 것은 우리가 얼마나 좋은지 그들에게 보여주게 된 것입니다. '이 동영상 회신 이메일은 믿을 수 없을 정도로 고객으로 전환됩니다!'”

아직 고객이 아닌 잠재 고객에게 이러한 수준의 서비스를 제공하려면 더 많은 노력이 선행되어야 합니다. 그러나 관계를 구축하고 결국 유료 계약으로 전환될 인지된 권위를 확립하는 측면에서 이길 수는 없습니다.