Firmographic Segmentation: 리드 제네레이션 전략이 필요합니다.

B2C 세계에서 개인화는 인구통계학적 데이터, 즉 사람에 대한 데이터에 크게 의존합니다. B2C 회사는 이 데이터를 사용하여 잠재 고객을 위한 콘텐츠를 선별하고 리드를 고객으로 전환할 때 홍보 활동을 개인화합니다.

B2B 시나리오에서 기업 통계 데이터는 B2C 세계에서 인구 통계 데이터가 사람들에게 하는 것과 같은 역할을 합니다. 여기서 개인화도 똑같이 중요합니다. 펌로그래픽 데이터만 사용하는 것만으로는 원하는 수준의 개인화를 달성할 수 없지만 대부분의 B2B 영업 및 마케팅 담당자에게는 시작점이 됩니다.

Firmographic Segmentation이란?

Firmographic Segmentation은 B2B 대상 고객을 세분화하고 산업, 회사 규모, 지리적 위치, 리더십, 비즈니스 모델 등과 같은 조직의 속성을 기반으로 그룹화하는 방법입니다.

B2B 기업은 기업의 세분화를 사용하여 대상 고객을 이해하여 요구 사항과 문제점을 해결할 수 있습니다.

7가지 Firmographic 세분화 변수

주로 B2B 기업이 기업의 세분화를 수행하기 위해 일반적으로 사용하는 7가지 요소가 있습니다.

1. 산업

이것은 회사가 생산하는 제품이나 서비스 또는 제공하는 서비스의 유형을 기반으로 한 산업 유형을 나타냅니다. 예를 들어, 친환경 제품을 생산하기 위해 폐기물 재활용에 중점을 두는 회사는 Saks Fifth Avenue와 같은 고급 백화점에서 사용하는 것과 동일한 기술 스택이 필요하지 않을 수 있습니다. 따라서 그들이 속한 산업을 기반으로 청중을 타겟팅하는 것은 간과할 수 없습니다.

2. 지리적 위치

특정 회사 또는 조직의 지리적 위치는 또 다른 중요한 요소입니다. 기업학적 세분화의 맥락에서 사용될 때 고려되는 요소 중 일부는 도시, 국가, 대륙, 기후, 지형 및 가장 중요한 문화입니다. 목표 시장의 지리적 위치를 이해하면 조직에서 가장 가능성이 높은 지역, 강점과 약점, 더 많은 시간과 자원을 투자해야 하는 지역을 결정할 수 있습니다.

3. 회사 규모

이는 연간 매출과 직원 수로 더 세분화할 수 있는 요소입니다. 대상 조직의 연간 반복 수익(ARR) 및 예산을 식별하는 것은 구매 가능성을 이해하는 데 매우 중요합니다. 귀하의 제품이나 서비스가 적정한 가격인지에 대해 질문해야 합니다. 그렇지 않은 경우 사용자 지정 가격을 제공하거나 목록의 다음 조직으로 이동할 것입니까? 수익 수치가 이 모든 것을 말하지만 직원 수는 조직이 신생 기업인지, 중소기업인지 기업 계정인지 알려줍니다. 이 분류를 기반으로 계정이 올바른 AE에게 전달되고 각 계정이 필요한 주의를 받는지 확인할 수 있습니다.

4. 상태

이 요소는 주관적이며 결정 방법에 따라 다릅니다. 기업 세분화의 요인으로서의 지위는 모회사 및 그 프랜차이즈 또는 자회사와 같이 한 비즈니스가 다른 비즈니스와 갖는 관계 또는 유한 책임 회사, 개별 회사 또는 민간 기업인지를 결정하는 비즈니스의 법적 지위에 중점을 둡니다. . 회사와 회사 상태 간의 관계를 이해하면 실행 가능한 목표 시장 세그먼트를 만들 수 있습니다.

5. 성능

이 확고한 요소는 회사가 어떻게 설립되었는지, 회사가 어떻게 명성을 얻었는지, 그리고 그 성과가 무엇인지에 대해 많은 것을 말해 줄 수 있습니다. 회사의 성과를 측정하는 데 도움이 되는 몇 가지 기준은 손익계산서, 고객 만족도 점수, 직원 성장, 시간 경과에 따른 수익 증가 또는 감소, 재무 비율입니다. 이러한 통찰력으로 무장하면 대상 고객을 적절한 세그먼트로 추가 분류할 수 있습니다.

6. 임원 직위

이름에서 알 수 있듯이 이 확고한 요소는 회사의 제품과 관련된 구매 결정을 내리는 의사 결정자가 누구인지에 대한 통찰력을 제공합니다. 선임 비즈니스 개발 관리자, CTO 또는 영업 부사장입니까? 의사 결정자가 누구인지 알면 판매 및 마케팅 전략을 맞춤화하여 이 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다.

7. 판매 단계 주기

이를 통해 잠재 고객이 판매 주기의 어느 단계에 있는지 결정할 수 있습니다. 인지 단계(브랜드/회사에 대해 알아가는 단계)에 있습니까? 아니면 고려 단계에 있습니까(귀하의 제품이 실행 가능한 옵션인지 고려하는 단계).

판매 주기 단계를 식별할 수 있으면 리드를 육성하고 잠재 고객으로 전환하는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

Firmographic 변수에 대한 자세한 내용은 Firmographic 데이터 예제에 대한 블로그를 확인하십시오.

이제 우리는 기업의 세분화에 영향을 미치는 다양한 요소를 식별했으므로 그것이 가져오는 가치를 살펴볼 차례입니다.

리드를 고객으로 전환하기 위해 Firmographic Segmentation을 사용하는 방법은 무엇입니까?

정확한 회사 데이터는 영업 활동을 강화할 뿐만 아니라 리드 생성 전략에도 도움이 됩니다.

다음은 기업 데이터 및 세분화 노력을 활용하는 방법에 대한 단계별 분석입니다.

1단계: 끌어들이는 청중 분류하기

잠재 고객과 잠재 고객에 대한 더 많은 확고한 세부 정보를 수집하기 시작하면 나타나는 패턴을 알아차리기 시작할 것입니다. 이러한 패턴은 대상 고객을 해당 세그먼트로 분류하는 데 중요합니다.

다음과 같은 가상 의 예를 고려해 보겠습니다.

다양한 검색 엔진에서 방문 페이지의 순위를 높일 수 있도록 온페이지 SEO를 최적화하는 데 도움이 되는 도구(XYZ.ai)가 있습니다. 이와 같은 도구의 경우 회사 데이터를 수집하는 동안 다음 패턴을 확인할 수 있습니다.

1. 프리랜스 콘텐츠 작가, 콘텐츠 마케터, 카피라이터는 무료 평가판을 사용한 후 중급 플랜을 취득한 경우 한 번에 최소 3년 동안 도구를 유지합니다.
2. 블로그를 개발하는 중소기업과 무료 평가판을 사용하는 마케팅 자료는 2-3개월 동안 기본 요금제 구매로 전환한 후 영구적으로 취소됩니다.
3. 직원이 1000명 이상인 엔터프라이즈급 계정은 2~3년 동안 계속해서 여러 사용자 계정이 필요합니다.

이러한 패턴을 기반으로 하면 가장 큰 타겟 시장이 프리랜서 콘텐츠 작가와 카피라이터가 될 것이며 기업 계정이 그 뒤를 잇는다는 것을 즉시 알 수 있습니다. 이 계정 집합은 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공하므로 이 집단을 타겟팅하는 데 집중하는 것이 좋습니다.

2단계: 관련 메시지 및 제안 구성

타겟 고객을 식별했으므로 이제 XYZ.ai와 같은 제품으로 고객을 끌어들일 때입니다. 다음은 대상 청중이 도구에 대한 인식을 갖도록 하기 위해 시도할 몇 가지 사항입니다.

1. 프리랜서 작가, 마케팅 대행사 소유자, 카피라이터 등으로 구성된 소셜 미디어 그룹에 광고하십시오. 이들은 이러한 도구를 주시해야 합니다.
2. PPC 활용 - Google Ads, Facebook 광고 및 LinkedIn 광고로 캠페인을 실행하여 잠재고객에게 도달하세요.
3. 대상 고객의 각 세그먼트에 매핑된 XYZ.ai의 주요 이점에 대해 설명하는 별도의 방문 페이지를 만듭니다.
4. 대상 고객이 해당 운영 분야의 다른 많은 개인 또는 기관과 연결될 가능성이 높으므로 추천 혜택을 제공합니다.

3단계: 타겟 판매 및 마케팅 캠페인 구현

이제 고가치 목표가 식별되었으므로 그들에게 다가갈 때입니다.

Firmographic 세분화는 판매 및 마케팅 캠페인을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다. Slintel과 같은 영업 인텔리전스 도구를 사용하면 홍보 활동에 통합할 수 있는 수많은 회사 데이터 속성을 제공할 수 있습니다.

예를 들어 XYZ.ai를 특정 대상 회사로 가져간다고 가정해 보겠습니다. 현재 경쟁업체의 SEO 최적화 도구를 사용하는 팀의 직원이 200-500명인 회사의 CFO에게 연락합니다. 영업 사원과 함께 데모를 예약하기만 하면 Slintel이 어떻게 도움이 되는지 확인할 수 있습니다. 아이디어를 제공하기 위해 Slintel은 결과를 최대한 정확하게 만들기 위해 결과를 좁힐 수 있는 여러 펌포그래픽 필터를 추가할 수 있는 옵션을 제공합니다.

4단계: 리드 점수를 사용하여 리드를 검증하고 전환

마케팅 캠페인의 도움으로 수많은 리드가 시스템에 유입되었으므로 리드 생성 전략을 강화하는 데 사용한 회사 통계 데이터 및 세분화는 이러한 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

동일한 기업 통계 데이터를 사용하여 영업 팀이 잠재 거래 가치를 평가하기 위해 잠재 고객을 평가하는 데 사용할 수 있는 잠재 고객 점수 시스템을 만듭니다. 이 단계에서는 유입경로로 들어오는 리드가 제품과 회사에 가장 적합한지 이해하는 데 노력을 집중해야 합니다.

Slintel과 같은 판매 인텔리전스 도구는 리드 점수를 높이는 데 도움이 되는 구매 의도 점수를 제공하므로 리드에게 연락을 취하거나 취소할 수 있습니다.

마무리

Firmographic 데이터는 고객 여정과 리드 생성 깔때기를 업그레이드하려는 모든 B2B 기업에게 반드시 필요한 데이터 요소 중 하나입니다.

항상 그렇듯이 청중이 누구인지, 그들의 필요가 무엇인지, 효과적으로 도달하는 방법을 이해하고 마지막으로 충성스러운 브랜드 지지자의 일원이 되도록 전환하는 것이 중요합니다.

리드 생성 퍼널을 높이기 위해 퍼모그래픽 데이터를 사용하는 가장 중요한 측면은 리드를 생성하는 것이 아닙니다. 리드가 유입경로에 들어오면 조치를 취하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 따라서 대상 고객을 식별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객의 점수를 매길 수 있는 영업 인텔리전스 도구를 보유하는 것이 중요합니다.