일회성 고객을 월간 반복 수익으로 바꾸는 방법

며칠 전 처음부터 웹 디자인 에이전시를 만든 친구와 통화를 했습니다.

그는 자신이 찾을 수 있는 거의 모든 직업을 가진 단일 프리랜서로 시작했으며 거의 ​​긁지 않았습니다.

4년 후, 그는 20명이 넘는 팀을 구성하여 매월 반복 수익으로 10만 달러 이상을 벌고 있었습니다.

5년도 안 되는 기간에 처음부터 100만 달러 규모의 사업입니다.

삶의 변화.

내 친구의 이름은 Clay Mosley이고 그가 이 엄청난 성취를 설명하기 위해 사용한 정확한 단어는 다음과 같습니다.

“제가 초고속으로 성장한 가장 큰 요인은 월간 반복 수익 외에는 아무것도 하지 않는 방식으로 비즈니스 모델을 전환한 것입니다.

"그래서 우리는 '좋아요, 맞춤 웹사이트를 원하면 한 달에 200달러로 바꾸자 매출이 급증했습니다!"라고 말했습니다.

저는 항상 귀하의 프리랜서 비즈니스에 보다 예측 가능한 수익을 창출하기 위한 열렬한 지지자였습니다.

그러나 너무 많은 프리랜서들은 일회성 고객을 매달 믿을 수 있는 수익으로 전환하는 데 있어 어디서부터 시작해야 할지 모릅니다.

그래서 오늘 저는 개인적으로 프리랜서가 일회성 청구에서 반복 수익으로 도약하는 것을 본 가장 쉽고 성공적인 몇 가지 방법을 공유하고자 합니다.

• 타겟팅하는 고객 유형 조정
• 이해하기 쉬운 월간 패키지 구축
• 피치, 피치, 더 피치
• 기술을 사용하여 자동 결제 도입
• 예측 가능하게 만들기

타겟팅하는 고객 유형 조정

더 많은 반복 수익을 얻기 위해 할 수 있는 가장 영향력 있는 일은 목표로 하는 고객 유형에 대해 더 비판적으로 생각하는 것입니다.

다른 고객보다 장기적으로 반복되는 모델에 더 잘 맞는 고객이 있습니다.

예를 들어, 간단한 웹사이트가 필요한 회사를 대상으로 하는 경우 찾을 수 있는 클라이언트 유형을 고려하십시오.

대부분의 경우 이러한 유형의 고객은 웹사이트를 구축하기 위해 귀하를 한 번 고용한 다음 다른 프로젝트로 이동할 것입니다. 일회성 거래입니다. 다음 달에는 다음 고객을 찾기 위해 돌아갑니다.

대신, 이미 웹 사이트가 있지만 사이트에 지속적인 업데이트, 업그레이드 및 새로운 기능이 필요한 회사를 대상으로 하는 것이 어떤 차이를 만들지 고려하십시오.

이러한 종류의 고객은 장기간에 걸쳐 지속적인 지원과 가치를 제공할 수 있기 때문에 장기 월간 수익 모델에 동의할 가능성이 더 큽니다.

내가 무슨 말을 하는지 알 수 있도록 아래에 몇 가지 구체적인 예를 설명했습니다.

함께 작업하는 고객의 종류에 대해 생각하는 방식을 재구성함으로써 반복적인 수익 모델에 적합할 가능성이 높은 고객과 일치하도록 제안을 신속하게 전환할 수 있습니다.

고객이 "예"라고 말할 수 있는 이해하기 쉬운 월간 패키지 구축

일회성 고객을 월간 반복 수익으로 전환할 가능성을 높이는 또 다른 방법은 월간 계약에 대해 간단하고 명확하며 쉽게 "예"라고 말할 수 있도록 하는 것입니다.

시간 단위로 청구하거나 가치 기반 가격 책정(많은 "전문가"가 프리랜서에게 권장함)을 사용하는 대신 고객이 선택하고 동의할 수 있는 패키지를 빌드하십시오.

예를 들어 맞춤형 WordPress 사이트에 대해 한 번 청구하는 $5,000에서 지속적이고 무제한 WordPress 업데이트 및 지원을 위해 $499/월로 청구할 수 있습니다.

내 친구 Jake Jorgovan(반복 수익 모델로 대규모 마케팅 비즈니스를 구축함)이 말했듯이 "웹사이트 지원은 어디에도 가지 않는 진정한 반복 문제입니다."

즉, $499/월에 고객을 등록한 다음 해당 고객과의 약속을 이행할 수 있다면 고객은 매우 오랫동안 유지될 가능성이 높습니다.

올바른 패키지를 찾으려면 다음 질문에 대한 답을 고려하십시오.

• 현재 고객이 매달 얼마를 지불할 의향이 있습니까?
• 매월 지불하는 대가로 무엇을 약속할 것인가?
• 고객을 더 오래 유지하기 위해 어떤 방법으로 초과 제공할 수 있습니까?
• 한 번에 몇 명의 고객을 지원할 수 있습니까?

다음 단계로 이동하기 전에(이 새로운 패키지에 대해 고객에게 홍보), 귀하가 홍보하는 고객 중 적어도 일부가 "예"라고 말할 것이라고 확신하는 것이 중요합니다.

다음 질문을 고려하여 시작하십시오.

• 고객에게 반복적으로 제공할 수 있는 실제 가치는 무엇입니까?
• 이 서비스가 실제로 반복 가능한 방식으로 가치가 있습니까?
• 내가 제공하는 가치를 믿습니까? 그렇지 않다면 어떻게 제안을 더 진정으로 유용하게 만들 수 있습니까? (이렇게 하면 촌스럽거나 엉뚱한 느낌 없이 더 잘 홍보하거나 판매하는 데 도움이 됩니다.)

이 시점에서 당신이 신뢰하는 사람들(그러나 당신에게도 정직할 사람)로부터 피드백을 수집하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

새로운 제품 제안에 대한 피드백을 요청하고 중요한 피드백이나 기타 우려 사항이 있는 경우 열린 마음을 갖습니다.

결국, 당신(당신의 내부 나침반)과 당신의 고객 모두에게 반향을 일으키는 제안을 발견하게 될 것입니다.

그것이 시작하는 제안입니다.

Pitch, Pitch, Pitch 좀 더 (너만의 방식으로)

진정으로 신뢰하는 가치 있는 제품 패키지를 식별했다면 완벽한 프레젠테이션을 만들 준비가 된 것입니다.

이전 단계를 제대로 수행했다면 피칭이 자연스럽게 나올 것입니다.

예를 들어 클라이언트와 함께 소규모 프로젝트를 마치고 결과에 만족한다면 자연스러운 segue는 다음과 같이 보일 것입니다.

“귀하의 웹사이트가 우리가 기대했던 초기에 긍정적인 결과를 가져오고 있다는 소식을 들으니 정말 기쁩니다. 귀하의 사이트에 매달 노력을 기울임으로써 논의한 더 큰 목표를 달성하는 데 도움이 되었으면 합니다. 월간 패키지 상품이 몇 개 있는데.... "

이 독특한 상향 판매를 홍보하기에 좋은 시기는 없습니다(물론 고객이 당신에게 화를 내거나 좌절하지 않는 한).

에이전시 빌더인 Chelsea Baldwin은 비즈니스 성장을 위해 반복 수익의 힘을 어떻게 사용했는지 말했습니다.

“[반복적으로 가치를 추가하는 방법에 대한] 아이디어가 있으면 아이디어를 제시하십시오. 나는 프리랜서들에게 그들이 작성하는 모든 제안서에 리테이너를 위한 피치를 넣으라고 말합니다.

당신이 그들을 너무 세게 밀고 있다는 느낌이 들지 않도록 낮은 키와 낮은 스트레스를 유지하십시오. 어떤 사람들은 그것을 살 것입니다. 어떤 사람들은하지 않습니다. 그러나 그것은 그들 앞에 아이디어를 제시합니다.

그런 다음 프로젝트가 끝날 때나 프로젝트가 거의 끝나갈 무렵에 다시 아이디어를 발표할 수 있습니다.”

적절한 제안과 충분한 끈기가 있다면 기회가 있을 때마다 계속해서 프레젠테이션을 진행하면서 비즈니스는 유기적이고 자연스럽게 반복적인 수익을 창출하기 시작할 것입니다.

무섭거나 위협적일 수 있지만 기억하세요. 그들이 말할 수 있는 최악의 경우는 "아니오"입니다. 가치가 있는 다른 일을 하지 않는 한 이 상향 판매를 제안한 후 고객이 "해고"할 확률은 거의 없습니다.

기술을 사용하여 자동 결제 도입

고객이 반복 지불 모델에 대해 "예"라고 말하면 매월 고객에게 자동으로 청구하는 일종의 기술을 설정하는 것이 중요합니다.

이것은 몇 가지 이유로 중요합니다.

집중해야 할 더 나은 작업이 있습니다.

반복적으로 등록하는 고객 수에 따라 수동으로 수행할 경우 월별 결제를 관리하는 것이 큰 번거로움이 될 수 있음을 곧 알게 될 것입니다. 고객에게 가치를 제공하는 것이 최우선 순위여야 하므로 지불 요청을 보내고 연체된 송장을 추적하는 것보다 시간을 할애하는 것이 좋습니다.

항상 "재협상"하고 싶지 않습니다.

인보이스를 수동으로 보내거나 매월 지불을 요청하면 매월 가격 또는 조건에 대한 추가 협상의 기회가 열립니다. 이 시스템을 여러 클라이언트로 확장하고 확장하려면 빈번한 재협상을 피해야 합니다. 가격을 한 번 설정하고 결제 시스템을 설정하고 작업을 시작하십시오.

받는 대가가 아니라 제공하는 가치에 집중하고 싶습니다.

매달 지불을 요청함으로써 귀하는 또한 귀하가 제공하는 가치가 아니라 고객이 지불하는 것에 30일마다 집중해야 합니다. 지불 자동화를 백그라운드에 배치함으로써 귀하의 가치와 파트너십을 전면에 부각시켜 더욱 강조할 수 있습니다.

반복 결제 시스템에서 고객을 설정하려면 Freshbooks 또는 Quickbooks와 같은 간단한 것을 사용하여 고객에게 월별 인보이스를 보낼 수 있습니다.

그러나 그보다 더 강력한 것은 Stripe와 같은 서비스를 통해 자동 청구를 설정하는 것입니다.

고객이 자신의 결제 정보를 안전하게 추가하고 매월 자동으로 계정에서 공제할 수 있도록 Stripe 또는 PayPal과 같은 결제 플랫폼과 통합하는 데 도움이 되는 WordPress 플러그인이 많이 있습니다.

훌륭한 기술 설정으로 고객의 비즈니스에 실질적인 가치를 더하는 데 더 집중하고 비즈니스를 보다 안정적으로 확장할 수 있습니다.

모든 것은 예측 가능성에 관한 것입니다

결국, 프리랜서 비즈니스에 반복적인 수익을 창출하는 것은 예측 가능성에 관한 것입니다.

프리랜서로서 수익을 더 예측 가능하게 만들 수 있고, 밤에 더 쉽게 잠을 잘 수 있고, 비즈니스(및 삶)의 미래에 대해 더 많이 계획할 수 있으며, 현재 및 미래의 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.

지속 가능한 프리랜서 비즈니스는 예측 가능한 반복 수익을 바탕으로 번창합니다.

오늘 제가 제공한 조언을 따르는 것은 귀하의 비즈니스에서 더 큰 예측 가능성과 마음의 평화를 향해 나아가는 훌륭한 첫 번째 단계가 될 것입니다.

귀하의 수익을 급증시키기 위해 판매할 7가지 서비스는 무엇입니까?

프로젝트에서 프로젝트로, 클라이언트에서 클라이언트로 작업하는 날들에 작별을 고하십시오. 이 가이드에서는 웹 디자인 에이전시를 위해 구현할 수 있는 7가지 서비스와 WordPress 케어 패키지 또는 유지 관리 계획으로 패키지 및 판매하는 방법을 배웁니다. 반복적인 수익을 올리도록 설정하면 오래 지속되는 비즈니스를 만들고 당신과 함께 일하는 것을 좋아하는 고객을 확보할 수 있습니다. 이 가이드는 대행사를 시작하는 데 도움이 되므로 성공의 다음 단계를 바로 시작할 수 있습니다!

포함된 항목

• 대행사가 웹 디자인과 함께 제공할 수 있는 서비스에 대한 7가지 아이디어
• 요금 설정에 도움이 되는 요금 예시
• WordPress 호스트를 최대한 활용하기 위한 조언
• 시작하는 방법을 정확히 알 수 있는 다음 단계

아래에서 무료로 다운로드하세요.