구매력: Z세대의 쇼핑 습관이 마케팅 게임을 어떻게 변화시키는가
게시 됨: 2024-04-26Z세대는 강력한 소비자 집단으로 완전히 부상했으며, 승리하려면 이들의 우선순위를 이해하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.
하지만 말처럼 쉽지 않습니다. 마케팅 담당자는 Z세대를 TikTok에 집착하는 디지털 네이티브의 단일 블록으로 축소하는 경우가 많지만, 이 세대의 실제 그림과 구매 방법은 더 복잡합니다.
이 젊은 성인들은 다른 세대와 구별되는 독특하고 종종 모순되는 쇼핑 습관을 가지고 있습니다. 딜 찾기부터 아마존 반대 정서, 오프라인 경험 추구에 이르기까지 구매 방법에 관한 패러다임이 끊임없이 변화하고 있습니다.
Z세대의 관심을 끌기 위해 브랜드는 이 세대의 우선순위와 쇼핑 습관을 진정으로 이해하는 데 시간을 투자해야 합니다. 그렇지 않으면 주요 수익원을 소외시킬 위험이 있습니다.
Z세대 쇼핑객은 특가를 중요하게 생각하지만 기꺼이 돈을 과시합니다.
Z세대를 타겟팅하는 한 가지 방법은 그들의 독특한 구매 사고방식에 호소하는 것입니다. 이 세대는 비록 어리지만 여전히 상당한 구매력을 갖고 있습니다. 그리고 그들은 소득에 관계없이 더 큰 구매에 그 돈을 기꺼이 지출합니다. McKinsey에 따르면, Z 세대 소비자의 55%가 2024년에 돈을 과시할 계획이라고 답한 반면, 밀레니얼 세대는 54%, X 세대는 31%, 베이비붐 세대는 20%가 이에 해당합니다.
출처: 맥킨지
Z세대는 일반적으로 미래에 대해 매우 비관적이며, 그러한 실존적 두려움에 맞서기 위해 많은 사람들이 인터넷에서 "작은 대접"으로 간주하는 사고방식을 채택했습니다. 즉, 기분이 좋아지기 위해 감정적인 구매를 하는 것입니다. Atomik Research에서는 Z세대 중 58%가 스타벅스 음료부터 콘서트 티켓까지 충동 구매를 거부하는 데 어려움을 겪는다는 사실을 발견했습니다.
이러한 충동적인 행동을 활용하는 가장 좋은 방법은 고객이 즉시 구매하도록 장려하는 반짝 세일과 기간 한정 제품을 광고하는 것입니다. 이러한 종류의 광고는 특히 소셜 미디어에서 강력합니다. 사용자는 이미 TikTok, YouTube, Snapchat, Instagram과 같은 앱에 영향을 받을 수 있으며 항상 새로운 제품을 발견하고 있습니다.
돈을 과시하는 경향에도 불구하고 Z세대는 학자금 대출 상환, 인플레이션 등 다른 세대와 마찬가지로 여전히 재정적 압박에 직면해 있습니다. Bank of America 여론조사에 따르면 Z세대의 73%가 인플레이션에 대응하여 지출 습관을 바꿀 계획이라고 말했습니다.
그럼에도 불구하고 이러한 소비자의 관심을 활용하는 방법을 알고 있는 브랜드는 올바른 제품에 기꺼이 지출할 의향이 있다는 것을 알게 될 것입니다. 많은 Z세대는 좋은 거래를 찾고 있기 때문에 TJ Maxx, Costco, Target 등과 같은 저가 및 가치 소매업체를 선호합니다. 브랜드는 주요 판매 이벤트를 광고하고 유사한 품목과 비교하여 자사 제품의 가치에 대한 메시지를 작성함으로써 이러한 절약성을 어필할 수 있습니다.
또한 일부 저가 소매업체와 연결된 소매 미디어 네트워크(RMN)를 테스트하여 올바른 청중에게 제품을 소개하고 Z세대가 선호하는 소매업체와 제품을 연결할 수 있는 기회도 모색해야 합니다.
특정 필수 영역에 대한 지출을 줄이더라도 Z세대는 경험에 지출하도록 설득될 수 있습니다. Credit Karma 조사에 따르면 Z세대의 38%가 소셜 미디어의 영향을 받아 여행에 지출하지 않은 돈을 지출했습니다.
젊은 소비자가 귀하의 브랜드에 그 돈을 지출하도록 설득하려면 Z세대 구매자에게 어필할 수 있는 열정적인 콘텐츠를 만들 수 있는 해당 연령대의 인플루언서와의 파트너십을 고려하십시오.
출처: Atomik Research
Z세대는 대형 소매업체를 비판하지만 여전히 그곳에서 쇼핑을 하고 있습니다.
Z 세대는 특히 지속 가능성 및 패스트 패션과 같은 문제에 대한 사회적 의식으로 유명한 세대입니다. 이러한 가치 때문에 Shein, Temu, Amazon 등과 같은 대규모 소매업체에 비판적인 경우가 많습니다. 재판매 플랫폼 ThredUp의 보고서에 따르면 Z 세대 응답자의 65%는 보다 지속 가능한 쇼핑과 고품질 의류를 구매하고 싶다고 답했으며, Mintel에 따르면 Z 세대 쇼핑객의 47%는 쇼핑을 줄이기 위해 적극적으로 노력하고 있다고 말했습니다. 아마존에서.
이러한 불편함은 해당 집단의 관심을 끌 수 있는 대안적인 방법을 찾고 있다면 브랜드에게 기회를 줄 수 있습니다. Shein이나 Amazon과 같은 대형 소매업체 대신 쇼핑에 관한 메시지를 보내거나 Target이나 Kroger와 같이 급성장하는 소매 미디어 네트워크로 진출하거나 매장에서 판매하여 다른 장소에서 이 잠재고객에게 다가가는 것을 시도해 볼 수 있습니다.
그러나 모든 소비자와 마찬가지로 Z세대는 항상 설문조사에 보고된 대로 행동하지 않으며 쇼핑 행동도 거짓말을 하지 않습니다. Piper Sandler는 10대 중 55%가 Amazon을 자신이 가장 좋아하는 전자상거래 사이트라고 답한 사실을 발견했습니다. Shein 및 Amazon과 같은 소매업체는 여전히 TikTok, Instagram 및 YouTube에서 쇼핑을 즐기고 GRWM(get-ready-with-me) 동영상을 즐겨 찾는 것 같습니다.
Z세대는 플랫폼에 대한 비판에도 불구하고 여전히 Amazon에서 쇼핑을 하고 있습니다. 귀하의 브랜드가 Amazon에서 판매되는 경우에도 Z세대 고객의 관심 분야를 타겟팅하고 전반적인 구매 경향을 기록하는 동시에 소셜 플랫폼 및 DSP 기능과 Amazon의 새로운 파트너십을 통해 구매를 촉진할 수 있는 기회를 모색함으로써 Z세대 고객의 관심을 끌 수 있어야 합니다. .
Z세대는 IRL 경험을 찾고 있으며 사회적 책임에 관심을 갖고 있습니다.
ICSC에 따르면 Z세대는 "디지털 네이티브"임에도 불구하고 온라인과 매장 모두에서 거의 동일하게 쇼핑합니다. 놀랍게 들릴 수도 있지만, 많은 젊은 쇼핑객들은 제품을 즉시 구입하는 즉각적인 만족감을 찾고 있습니다. 이는 당일 또는 익일 배송을 제공하는 오프라인 상점이나 Amazon과 같은 온라인 상점을 이상적으로 만듭니다. 또한 이러한 고객은 자신이 구매하는 제품을 직접 직접 보거나 사용해 볼 수 있는 기회를 중요하게 생각합니다.
출처: ICSC
귀하의 브랜드가 현재 온라인으로 판매하고 있는 경우, Z세대가 구매하기 전에 시도해 볼 수 있는 귀중한 경험을 제공하기 위해 매장 내 또는 직접 활성화를 고려할 수 있습니다. 팝업 매장이나 오프라인 이벤트 및 경험과 같은 단기 이벤트를 통해 또는 Quip 및 Harrys와 같은 DTC 브랜드가 소매업체와 결성한 오프라인 매장과의 장기적인 파트너십을 통해 이를 달성할 수 있습니다. 매장에 있는 제품.
또한 Z세대는 환경보호주의와 아마존에 대한 반항적인 태도와 같은 사회적 원인에 대해 강한 의견을 가지고 있으므로 다양한 구매 방법을 시도하거나 보다 지속 가능하거나 사회적으로 책임 있는 옵션을 선택하기 위한 광고를 통해 브랜드를 바꾸도록 설득될 수도 있습니다. 귀하의 브랜드에 저탄소 배출량이나 현지 공급업체 지원과 같은 이점이 있는 경우 광고에서 이러한 기능을 활용하십시오.
출처 : 라운드
Z세대는 만성적인 온라인 세대에서 기대할 수 있는 것보다 오프라인 시간을 더 중요하게 생각합니다. 점점 더 많은 Z세대가 매일 받는 수백 개의 알림을 억제하기 위해 휴대폰을 방해 금지 모드로 설정하는 것 같습니다. 이는 디지털 중단을 줄이기 위한 더 큰 추세의 일부입니다.
이러한 사고방식 덕분에 Z세대 소비자는 정신 건강과 동의를 우선시하는 덜 침해적인 마케팅 전략을 높이 평가합니다. 고객의 경계를 존중하려면 자사 데이터 시스템을 구현하고 고객이 인터넷에서 광고에 의해 스토킹당하는 듯한 느낌을 받게 만드는 쿠키 기반 추적에서 벗어나 데이터를 공유할 때 고객에게 옵션을 제공해야 합니다( 쿠키가 더 이상 사용되지 않으므로 어쨌든 해야 할 일).
사용 중인 데이터를 투명하게 공개하고 대화형 콘텐츠, 특가 또는 흥미로운 경험을 제공하여 소비자가 기꺼이 정보를 공유하도록 유도하세요.
출처: 이마케터
또한 브랜드가 고객에게 문자나 SMS 메시지를 너무 많이 보내지 않는지 확인해야 합니다. 마케팅 메시지로 연락할 때마다 알림으로 소비자를 방해하고 짜증나게 할 위험이 있습니다. 따라서 업데이트를 적게 보내고, 창의적이고 특별 할인을 제공하여 소비자가 가치 있는 것인지 확인하세요.
모순되고 끊임없이 변화하는 이 세대를 따라잡는 것은 어려울 수 있지만, 향후 몇 년간 구매력이 증가함에 따라 Z세대를 타겟팅하는 것이 중요합니다. 귀하의 팀이 Z세대의 관심을 끌기 위해 시간을 투자한다면 가장 어린 어른들과 함께 큰 승리를 거둘 수 있는 기회를 갖게 됩니다.