경기 침체기에 리드를 얻는 방법
게시 됨: 2022-12-14
- 2022년 12월 12일
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현재 경제가 어렵다는 것은 비밀이 아닙니다.
실제로 코로나19 팬데믹으로 인한 경제적 피해는 전 세계 총 GDP를 3.4% 감소시켰고, 그 결과 2조 달러의 경제적 손실을 입었습니다.
결과적으로 영업 개발 담당자(SDR)는 그 어느 때보다 리드를 생성해야 한다는 압박을 느끼고 있습니다.
그러나 어려움에도 불구하고 경기 침체기에 리드를 얻을 수 있는 방법은 여전히 많습니다. 이 기사에서는 그 중 7가지를 간략하게 설명합니다.
제 이름은 Mailshake의 아웃바운드 영업 책임자인 Jed Mahrle이며, 이러한 아이디어는 영업에 대한 저의 10년 간의 여정에서 발췌한 것입니다.
경기 침체기에 리드를 확보하는 7가지 방법
1. 메시지 조정
경기 침체기에 리드를 생성하려면 메시지를 조정하는 것이 가장 중요한 단계라고 생각합니다.
많은 SDR은 여전히 모든 것이 좋은 것처럼 가장하여 잘못된 시간에 잘못된 메시지를 전달합니다.
따라서 모든 것이 순조롭게 진행되고 있는 척하는 대신 경제가 (매우) 어려운 시기를 겪고 있음을 인정하고 메시지에 이를 반영하도록 하십시오.
어떻게 할 수 있습니까? 한 가지 쉬운 방법은 메시지에서 긍정적인 부분에 초점을 맞추는 대신 제품이 해결하는 문제를 해결 하지 못하는 부정적인 영향에 대해 더 많이 이야기하는 것입니다.
예를 들어, 당신이 소프트웨어 제공자라면 당신의 제품 없이 고객이 경험할 생산성 및 효율성 손실에 대해 더 많이 이야기하십시오. 긍정적인 부분이 적고 부정적인 부분이 많습니다.
2. 판매 활동 증가
이것은 쉬운 일이 아니지만 대부분의 평균 판매 담당자가 슈퍼스타보다 뒤처지는 곳입니다.
세계는 경기 침체를 겪고 있으며 예산 삭감과 해고는 불가피하다는 점을 기억하십시오. 이로 인해 자연스럽게 더 많은 거래를 놓치게 되며 이를 만회하려면 판매 활동을 늘려야 합니다.
따라서 하루에 10통의 전화를 걸었다면 15~20통으로 늘리십시오. 하루에 50통의 이메일을 보냈다면 두 배로 100통으로 만드십시오.
영업 활동을 늘리면 어려운 경제 상황에서도 더 많은 리드와 결국 더 많은 판매를 창출할 수 있습니다. 상식이죠?
3. 기본을 무시하지 말라
이것은 당신이 만나게 될 리드를 생성하기 가장 어려운 시기 중 하나입니다. 따라서 SDR이 잘 알고 있는 기본 사항을 무시하지 마십시오.
양질의 리드를 생성하고 자주 후속 조치를 취하고 파이프라인을 깨끗하고 체계적으로 유지하는 데 집중하십시오.
또한 구매 측면에서 여러 의사 결정자에게 접근하는 다중 스레드 판매 전략을 고수하는 것이 좋습니다. 이는 어려운 경제 상황에서 성공할 수 있는 최고의 기회를 제공할 것입니다.
시간은 힘들고 지름길은 작동하지 않는다는 것을 기억하십시오.
4. 제안으로 회의 요청 강화
이것은 어려운 시기에 리드 생성을 위해 제가 가장 좋아하는 팁 중 하나입니다.
잠재 고객에게 연락할 때 단순히 회의를 요청하지 마십시오. 대신 제안으로 요청을 강화하십시오.
예를 들어, SaaS 공급자인 경우 잠재 고객에게 필요에 맞는 제품의 무료 평가판 또는 데모를 제공할 수 있습니다.
또는 컨설팅 회사인 경우 비즈니스에서 개선할 수 있는 영역을 식별하는 데 도움이 되는 무료 감사를 제안할 수 있습니다.
이것은 당신의 잠재 고객이 무언가를 공짜로 얻는 것처럼 느끼게 할 것이며, 이는 어려운 시기에 큰 동기 부여가 될 수 있습니다.
궁금한 점이 있으시면 현재 Mailshake에서 잠재 고객에게 무료 전달 가능성 감사를 제공하고 있습니다(잘 작동하고 있습니다).
5. 아직 고용 중인 계정에 집중
위에서 판매 활동을 늘리는 것에 대해 이야기했습니다. 그러나 동시에 아직 고용 중인 잠재 고객에 초점을 맞추고 우선 순위를 지정해야 합니다.
회사가 채용 중이라는 것은 회사가 성장하고 있고 여유 예산이 있다는 것을 의미하기 때문입니다.
따라서 따뜻한 잠재 고객을 찾을 때 아직 고용 중인 계정을 찾고 그렇지 않은 계정보다 우선 순위를 지정하십시오. 이는 귀하의 제품을 구매할 의향이 있는 잠재 고객을 찾을 수 있는 좋은 방법입니다.
그러나 잠재 고객이 고용하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?
한 가지 방법은 구인 목록을 찾아보는 것이지만 시간이 많이 걸립니다. 더 쉬운 방법은 LinkedIn, Sales Navigator 및 Crunchbase와 같은 도구를 사용하여 성장 중인 회사를 찾는 것입니다.
6. 틈새 시장에 집중
경기 침체기에 리드를 생성하는 또 다른 좋은 방법은 틈새 시장에 집중하는 것입니다.
예를 들어 SaaS 도구를 판매하는 경우 의료 및 교육과 같은 틈새 시장을 타겟팅할 수 있습니다. 이러한 시장은 일반적으로 경기 침체의 영향을 덜 받기 때문에 제품 구매에 더 개방적일 수 있습니다.
그러나 다시 한 번 제품의 장점에 너무 집중하지 마십시오. 즉, 귀하의 제품이 어떻게 긍정적인 결과를 가져올 수 있는지 강조하지 마십시오. 대신 제품을 무시하는 것이 제품에 어떤 부정적인 영향을 미칠 수 있는지에 집중하십시오.
7. 효율성 강조
물론 메시지에서 최소한 제품의 일부 긍정적인 부분에 집중하고 싶을 것입니다. 이러한 장점 중에서 효율성을 가장 강조하십시오.
경기 침체기에 사람들은 돈과 시간을 절약하기를 원하기 때문입니다. 따라서 귀하의 제품이 어떻게 도움이 되는지 보여줄 수 있다면 리드를 생성할 수 있는 훨씬 더 나은 기회를 갖게 될 것입니다.
예를 들어 AI 기반 고객 지원 플랫폼을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 잠재고객의 고객이 플랫폼을 통해 질문에 대한 답을 더 빨리 얻을 수 있는 방법을 강조하여 프로세스에서 비용을 절감할 수 있습니다.
여기서 핵심은 어려운 시기에 제품을 더욱 매력적으로 만들기 위해 효율성과 비용 절감에 집중하는 것입니다.
마지막 생각들
경기 침체기에 리드를 생성하는 데 도움이 되는 7가지 아이디어가 있습니다.
시간은 힘들고 지름길은 작동하지 않는다는 것을 기억하십시오. 소매를 걷어붙이고 영업 전략을 창의적으로 활용할 때입니다.
아직 고용 중인 계정에 집중하고, 회의를 요청할 때 무료로 무언가를 제공하고, 제품이 잠재 고객의 효율성을 높일 수 있는 방법을 강조하고, 틈새 시장에 집중하십시오.
이러한 아이디어는 어려운 경제 상황에서 살아남는 데 도움이 될 것입니다. 행운을 빕니다!
제드 말레
