리드 생성 가이드 2023 | 지금 더 많은 리드를 얻는 방법
게시 됨: 2023-06-21리드는 비즈니스의 성패를 좌우할 수 있으며, 효과가 없는 리드 생성 전략에 많은 시간과 비용을 소비하는 것은 고통스러운 일입니다. 그렇다면 당신이 가진 것을 원하는 사람들과 실제로 대화할 수 있도록 WARM 리드를 유치하려면 어떻게 해야 할까요?
저는 이 가이드의 전략을 사용하여 수천 명의 리드를 생성하고 리드 자격 프로세스를 미세 조정했으며 그 이상으로 이 가이드는 업계에서 가장 존경받는 사상가들의 독창적인 기여를 제공합니다. 나는 그것을 당신과 공유하기를 기다릴 수 없습니다.Lead Generation Legend 가 되기 위한 40분 가이드를 읽어보세요.
목차
목차
1장: Badasses 의회에 문의
전문가들이 2020년 리드 생성을 위한 아이디어 공유
2장: 안뜰에서의 사격 연습
최고의 전략 목표 - 전문가 순위
3장: 야생에서 먹이 찾기
10개의 리드 생성기 + 리드 사이트 최적화
4장: 더 크고 더 큰 정복에 대한 갈망
리드 육성 + 리드 검증 프로세스
5장: 마법 물약을 가진 마법사
곧 더 많은 리드를 확보하기 위한 쉬운 다음 단계 + 속성
6장: 첫 번째 몬스터 처치
끝없는 리드로 이끄는 고급 전술
7장: 불사조의 부상
리드 생성에서 더 많은 거래 성사 시작
“판매에 집중하면 거절당할 것입니다. 가치에 집중하면 전환을 얻을 수 있습니다.” – 복수
소개
리드란 무엇입니까?리드는 제품 또는 솔루션 구매에 관심을 보이는 잠재적 구매자입니다. 리드는 연락처 양식을 작성하거나, 회사에 전화를 걸거나, 사이트의 일부 리소스와 교환하여 양식을 작성할 수 있습니다. 이상적으로, REAL 리드는 당신이 가지고 있는 것을 사고 싶어하고 관심을 표명했습니다.
현재 리드 생성 분야의 문제: 방법의 과포화와 바늘을 움직이는 요소에 대한 명확성 부족은 리드를 얻으려는 소규모 비즈니스 소유자에게 끔찍합니다.솔루션이 귀하의 요구에 맞는지 여부에 관계없이 귀하의 돈을 얻으려고 노력하는 수많은 컨설턴트, 소프트웨어 회사 및 대행사가 있습니다. 게다가 많은 마케터들이 CLOSED DEALS보다는 LEADS를 위해 최적화하고 있으므로 조직은 자격이 없는 잠재 고객에게 노력을 낭비하고 있습니다.
리드가 충분하지 않은 이유는 매우 부정적일 수 있습니다. 영업 사원이 콜드 콜과 같은 오래되고 덜 효과적인 방법에 시간을 보내거나 슈퍼 콜드 리드에 시간을 보내면 소진될 수 있습니다.또한 그들의 태도를 냉소적으로 바꾸거나 비즈니스 내에서 중요한 팀이나 개인의 에너지를 낭비할 수 있습니다.
전문가 의견 검토
리드 생성 방법에 뛰어들기 전에 업계에서 존경받는 전문가와 상담할 것을 강력히 제안합니다. 그 중 일부는 자신의 전략에 미친 듯이 관대합니다. 존경받는 8명의 마케터가 제공하는 놀라운 기여 외에도 자신만의 '마스터마인드' 종류를 큐레이팅하는 것이 좋습니다. 즉, 자신보다 똑똑한 사람들과의 리드미컬한 전화 통화, 책, 팟캐스트 및 차세대 리드 세대 지식을 습관으로 만드는 기타 방법입니다. 당신의 환경.
8 존경받는 리드 제네레이션 + SEO 전문가의 답변: "2020년 최고의 리드 제네레이션 전략은 무엇입니까?"
“Facebook 리타게팅 광고의 힘을 활용합니다. 우리의 기술은 매우 간단합니다. 우리는 내 에이전시인 The Search Initiative에서 수행하는 작업에 대한 매우 심층적인 기사와 사례 연구를 게시합니다. 그런 다음 Facebook 리타게팅을 통해 독자들에게 후속 조치를 취하여 고객 인구 통계를 개선하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 모든 속성이 고려되기 때문에 우리는 우리의 숫자를 알고 있습니다. 더 많이 지출하고 더 많은 리드를 얻으십시오. 마치 시계처럼요.”
Matt Diggity, 설립자
권위 빌더
“적격한 리드를 더 많이 얻기 위해 할 수 있는 첫 번째 일은 이미 가지고 있는 기존 리드를 육성하는 것입니다. 뉴스레터 구독자 또는 무료 계정을 가진 사람에 대해 이야기하고 있습니다. 나는 신용 카드를 손에 들고 대상 리드를 마술처럼 불러올 페이지를 올릴 수 있다고 믿었습니다. 그리고 애드워즈에서 올바른 키워드에 입찰하면 가능합니다. 그러나 일반적으로 장기간 운영하기에는 너무 비쌉니다. 대신 퍼널 상단 콘텐츠(예: 블로그 게시물 및 YouTube 동영상)를 사용하여 리드를 가져오는 것이 좋습니다. 그런 다음 시간이 지남에 따라 이러한 리드를 육성합니다. 그렇게 하면 그들이 구매할 준비가 되었을 때 가장 먼저 떠오르는 사람이나 회사가 됩니다.”
저자 브라이언 딘
백링코
“SEO를 통해 판매를 늘리기 위한 세 가지 주요 팁은 다음과 같습니다.
- 고객이 연결하고 경험을 공유하고 질문할 수 있는 온라인 커뮤니티를 만드십시오.
- 최고 성능의 콘텐츠를 재활용하십시오.
- 질문 및 답변 마크업을 통합하면서 주제/제품/서비스에 대한 가장 일반적인 질문에 답하십시오.”
Britney Muller, Sr. SEO 과학자
모즈
“새해에는 대행사 성장 해킹 몇 가지를 사용할 것입니다. 우리는 몇 가지 유니콘 SQL 생성기를 활용할 것입니다. 즉, 더 많은 리드를 확보하고 리드 자격을 자동화하는 등 두 가지 방향에서 SQL을 공격하는 것을 의미합니다. 클릭 투 메신저 광고 및 의도 기반 이메일 홍보와 같은 활용도가 높은 활동으로 리드 볼륨을 늘릴 계획입니다. Click-to-Messenger 광고의 이점은 다양합니다. 적은 광고 비용으로 더 많은 리드를 확보하여 전환당 비용을 낮출 수 있습니다. 인텐트 기반 이메일 아웃리치는 아웃바운드 노력을 인텐트 기반 신호와 결합하여 효과 가능성을 높입니다. SQL에 도달하려면 아웃바운드가 중요합니다. 우리는 리드 자격을 자동화하려고 합니다. 대화형 에이전트(챗봇)는 잠재 고객이 적격한지 파악하기 위해 질문하는 데 빛을 발합니다. 리드 프로필에 대한 사용자 응답을 저장할 수 있을 뿐만 아니라 Facebook을 통해 많은 즉각적인 리드 데이터를 얻을 수 있습니다. 봇을 Facebook 게시물에 연결하면 리드 생성 및 SQL 검증 퍼널을 자동화할 수 있습니다!”
래리 김
모바일 몽키
“훌륭한 고객을 확보하고 그들이 영업 사원이 되도록 하십시오. 사람들은 클라이언트가 새 회사를 Google에 검색하거나 친구에게 전화를 걸어 '누구와 일한 적이 있는지'[훌륭한 작업이 얼마나 중요한지] 물어볼 수 있는 세상에서 어떻게 과소평가합니다. 최고의 전략은 그렇게 잘하는 것이라고 생각합니다. 그들이 당신을 추천하고 싶어하는 당신의 고객을 위해. 당신이 니켈 및 희미하지 않다는 것을 보여주는 작은 일을 그들을 위해하십시오. 우리는 고객과 함께 프로젝트를 시작하는 것과 같은 작은 일을 합니다. 고객은 선택한 자선 단체 중 한 곳에 기부할 수 있는 기프트 카드를 받고 휴가 때마다 그렇게 합니다. 항상 자신을 고객에게 인간답게 대하고 고객에게 친절하게 대해 주면 얼마나 멀리 갈 수 있는지 놀라게 될 것입니다.”
윌 레이놀즈
시어 인터랙티브
“여기 Ahrefs에는 영업 사원이 없기 때문에 "SQL"을 생성할 필요가 전혀 없습니다. 그러나 신규 고객 유치를 위한 최고의 전략은 블로그와 YouTube 채널에 게시하는 교육 콘텐츠입니다. Google에서만 매달 250,000회 이상의 블로그 방문(소셜 트래픽, 추천 트래픽, 직접 트래픽 등 제외)이 발생하고 현재 게시된 YouTube 동영상에서 매월 300,000회의 조회수가 발생합니다. 이 양의 콘텐츠는 완전한 자동 조종 장치에서 "콜드 리드"를 "자격을 갖춘 구매자"로 이동시킵니다. 사람들은 검색엔진 최적화에 대한 도움을 Google과 YouTube에서 검색하고 Ahrefs를 발견합니다. 그래서 우리 회사는 영업사원 한 명 없이도 전년 대비 50% 이상 성장하고 있습니다.”
팀 소울로
Ahrefs.com
“리드 제네레이션에 관해서 제가 가장 좋아하는 것은 다양한 유형의 콘텐츠를 만들고 광고하는 것입니다. 그런 다음 콘텐츠를 홍보하는 모든 채널에 대한 전환당 비용을 설정할 수 있을 때까지 깔때기에서 더 아래로 사람들을 육성합니다. 그런 다음 콘텐츠 생성 결과, 광고 및 퍼널에 들어오기 시작하는 사람들의 세그먼트를 확장할 것입니다. 그런 다음 리마케팅, 이메일 마케팅, 푸시 알림 및 소셜 미디어 업데이트와 같은 하위 퍼널 전략으로 그들을 육성합니다. 이것들은 제가 가장 좋아하는 온라인 디지털 전술이지만 동시에 저는 항상 지속적인 추천 파트너십을 구축하는 데 강력한 지지자였습니다. 하나의 강력한 추천 파트너십을 활용할 수 있다면 밤새 리드를 두 배로 늘릴 수 있습니다. 실제로 성장함에 따라 존재하는 모든 다양한 유형의 리드 생성 플랫폼을 처리할 수 있는 일련의 시스템을 구축해야 합니다.”
존 링컨
점화 가시성
“리드를 늘리기 위한 저의 현재 전략이자 올해 제가 사용할 전략은 경품 행사를 설정하는 것입니다. 이메일 주소를 제출하고 경품을 공유하면 누구나 참가할 수 있는 대회를 만들 수 있습니다. 타깃 고객이 관심을 가질 만한 특정 제품이나 서비스를 선택해야 적격 리드 목록을 쉽게 늘릴 수 있습니다.”
매튜 우드워드
MatthewWoodward.co.uk
책과 팟캐스트로 자신만의 잠재 고객 생성 마스터마인드 만들기
지혜와 관점을 얻으려면. 팟캐스트/주요 인물/책은 매우 중요합니다. 훌륭한 정보를 큐레이팅하고 신뢰할 수 있는 출처를 식별하고 정기적으로 쉽게 배울 수 있도록 하여 성공을 위한 준비를 해야 합니다.
- 최고의 리드 생성 관련 팟캐스트 5개: Donald Miller와 스토리 브랜드 구축, Neil Patel과 함께하는 마케팅 학교, Gary Vaynerchuk와 함께하는 GaryVee 오디오 경험, John Jatcsch와 함께하는 덕트 테이프 마케팅, 디지털 마케터의 영구 트래픽.
- 리드 제네레이션을 배우기 위한 세 가지 훌륭한 대체 방법:
- SEO 및 리드 생성을 위한 Facebook 그룹의 일원이 됩니다.
- 리드 제네레이션을 이해하는 나와 같은 다른 사람들 또는 내 업계에서 나보다 앞서 있는 다른 사람들과 리드미컬한(즉, 2개월마다) 통화를 설정합니다.
- 업계에서 리드 제네레이션 전술을 공유하는 존경하는 5명의 기사 작성자를 확인하고 그들의 Linkedin 기사 및 블로그 기사를 읽고 상호 작용하는 습관을 들이십시오. 나는 더 나아가 이 사람들을 우리 팟캐스트에 올리려고 노력합니다. 팟캐스트는 또한 매우 똑똑한 사람들과 더 자주 네트워크를 형성하고 주변을 둘러볼 수 있는 좋은 방법입니다.
- 3개의 상위 리드 생성 서적은 인바운드 판매 관점에서 콘텐츠 마케팅에 대한 "그들은 묻고, 당신은 대답합니다", Facebook 광고 및 마케팅 퍼널에 대한 "전환 코드", 다른 유형의 리드 생성 및 잠재 고객에 대한 "예측 가능한 잠재 고객"입니다.
예측 가능한 수익 요약:
현재 리드 세대 환경 + 과제
리드 제네레이션 캠페인이 실패하는 이유:
- 전략을 제대로 실행하지 못하거나 합친 경우
- 그들의 노력을 지원하기에 충분한 양질의 마케팅 콘텐츠가 없습니다.
- 웹사이트나 랜딩 페이지가 설득력이 없거나 효과적이지 않습니다.
- 후속 조치와 후속 조치가 약합니다.
사람들이 말하는 리드 제네레이션의 가장 큰 과제는 다음과 같습니다.
- 리드 품질
- 인력 부족
- 예산/시간
- 캠페인 추진을 위한 데이터
“리드를 리드로 생각하지 말고 제품을 이해하고 구매하는 것이 너무 어려워서 좌절하는 사람들로 생각하십시오. 귀하의 임무는 그들이 귀하의 제품을 쉽게 배우고 시작할 수 있도록 하는 것입니다." – Venngage의 리드 생성 가이드에서 Hubspot 제품 부사장 Andy Pitre
어려운 부분: 주의력이 매우 부족합니다.페이스북, 인스타그램, 구글은 우리의 주의 집중 시간을 공동으로 선택하고, 신경과학을 사용하여 우리의 두뇌를 해킹하고, 그들의 앱에 우리를 중독시킵니다. Tim Wu와 같은 작가는 " The Attention Merchants " 에서 이 현상을 설명했으며, 우리가 돈을 버는 것처럼 그들이 하는 일을 인식하고 더 검소하게 관심을 쏟도록 격려하고 있습니다.
변화하는 풍경: 사람들은 스스로를 교육하고 있습니다.Forrester에 따르면 "구매자는 공급업체에 도달하기 전에 구매 여정의 2/3에서 90%까지 도달할 수 있습니다."
당신을 위한 최고의 전략을 목표로 하십시오
전략에 매료되어 모든 전략을 시도하기 위해 도망치기 전에 처음에는 속도를 늦추어 목표가 잘못된 계획을 세우는 일이 없도록 하는 것이 좋습니다.
이것이 우리가 "누구를 위한 것인지"를 먼저 묻고 계속 진행하기 전에 거기에서 많은 시간을 보내는 것을 제안하는 이유입니다.
절대 최고의 고객은 누구입니까? 가장 가치 있는 고객은 누구입니까? 귀사는 누구에게 가장 큰 가치를 제공합니까? 회사는 누구와 함께 일하는 것을 좋아하고 최고의 결과를 얻습니까?
누구를 위한 것인가 – 그것이 중요한 이유
- 청중은 누구입니까?
- 현재 누가 관심을 갖고 있습니까?
- 그들은 무엇에 관심이 있습니까?
이러한 질문에 대한 답변 목록을 작성하십시오. 그러면 올바른 활동에 시간과 노력을 쏟는 데 진정으로 도움이 될 것입니다.
이상적인 고객 / 페르소나 – 타겟팅을 위한 최상의 방법:
- Good – Persona 워크시트 – Extensio User Persona는 훌륭한 옵션이며, Digital Marketer에는 Customer Avatar Worksheet가 있고 Hubspot에는 동일한 목적으로 구축된 Persona 템플릿이 있습니다. 이상적인 고객 유형을 계획하기 위해 그들이 공통적으로 가지고 있는 것 – 그들이 많은 시간을 보낼 수 있는 동기와 "채널"을 식별합니다.
- 더 나은 – 기존의 이상적인 고객 3명을 식별하고 그들의 사진, (단순히 회사 이름이 아니라 조직의 누가 당신에게 오는지) 그들이 당신을 찾아온 시기에 그들의 주요 문제, 그들이 당신을 선택한 이유를 얻습니다. 이러한 개인의 관심을 끄는 플랫폼, 간행물 및 이벤트를 식별하십시오. 무료로 다운로드할 수 있는 '이상적인 마케팅 계획' 템플릿에서 이 형식을 제공합니다.
- 최고 – 가치가 가장 높은 모든 고객(또는 수익 기준의 모든 고객)이 어디에서 왔는지 비율을 살펴봅니다. 스프레드시트에 목록을 작성하고 어떤 방법으로 귀사에 오는지 자세히 설명합니다(추천, 유기, 아웃바운드 등). 그런 다음 Google 시트나 Excel을 사용하여 파이 차트로 그래프를 그립니다. 이것은 무엇이 효과가 있는지 확인하고 이러한 방법을 두 배로 늘릴 수 있는 환상적인 방법입니다. 이를 위해 템플릿을 복사하여 아래 그래프와 유사한 그래프를 만듭니다.
이 방법에 따르면 노력은 위의 전술로 다시 분배됩니다. 예를 들어 그래프가 위와 같은 경우:
- 추천 시스템과 좋은 일을 하는 것이 최우선 순위입니다.
- 추천을 늘리는 것은 무엇입니까? 비디오 마케팅, 소셜 미디어, 확립된 추천 계약, 분기별 추천 파트너에게 질문, 관련 시스템 구축과 같은 브랜드 구축 활동. 기존 고객을 위한 놀라움과 기쁨 캠페인은 아마도 '잘했어' 카테고리에서 더 많은 리드를 얻을 수 있는 기회를 높일 수 있습니다.
- 아마도 SEO + PPC로 가능한 통제(마케팅 예산의 50%를 얻음)와 연설 및 이벤트가 브랜드 구축 관점에서 필수적이기 때문일 것입니다.
- 물론 귀사에서는 돈을 어디에 써야 하는지 파악하기 위해 기존 리드가 어디에서 왔는지 분석하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다. 그러나 당신은 또한 지출된 돈을 고려해야 합니다. 따라서 PPC에 50,000을 지출하고 50명의 신규 고객을 확보했지만 SEO에 50,000을 지출하고 10만 확보했다면 이는 진정한 실패입니다. 이 정보를 사용하여 우선 순위를 정하고 경쟁자가 아직 막히지 않은 시장에서 '블루 오션' 또는 성장 기회 및 '화이트 스페이스'로 식별한 새로운 방법을 혼합합니다.
“블루오션 전략 은 차별화와 저비용을 동시에 추구하여 새로운 시장공간을 개척하고 새로운 수요를 창출하는 것입니다. 경쟁이 없는 시장 공간을 만들고 포착하여 경쟁을 무의미하게 만드는 것입니다.” – 자세한 내용은 Blue Ocean Strategy라는 책을 확인하십시오.
마케팅 전문가가 선정한 리드 생성 방법
우리는 10명의 마케팅 전문가에게 그들의 관점에서 효과의 순서대로 이러한 리드 생성 방법의 순위를 매기도록 요청했습니다. 그들은 자신이 좋아하는 전문가의 인용문으로 1-18위를 차지했습니다.
- 검색 엔진 최적화
- “SEO는 항상 최고의 리드 소스이자 선호하는 방법이었습니다. 사람들이 귀하의 서비스나 제품에 대해 Google 검색을 할 때 일반적으로 구매자의 의도가 있고 즉각적이거나 가까운 결정을 내리려고 합니다. 광고할 때마다 적은 비율의 제품이나 서비스가 필요할 것이라는 희망으로 개인에게 메시지를 보내고 대상을 지정하는 방해 마케팅과는 다릅니다.” – James Leff, JSL 마케팅 및 웹 디자인
- “추천은 우리의 1순위 마감 거래 소스이지만 SEO는 우리가 마케팅에서 통제할 수 있는 1순위입니다(추천은 '밀어넣기'가 더 어렵습니다). 따라서 A. SEO를 사용하여 더 많은 새 연락처를 얻고 놀라운 작업을 수행합니다. 그들을 위해. B. 기존 고객에게 놀라움과 기쁨을 주고, 비디오 및 소셜 마케팅을 사용하여 추천을 늘리고, 추천 시스템과 범퍼/추천을 위한 내부 책임을 체계화하여 이를 늘리십시오.” – 팀 브라운, 후크 에이전시
- 추천 네트워크 활용
- “저는 추천의 높은 가치를 좋아합니다. 신뢰가 쌓이게 됩니다.” – 라이언 크로지어, AgencyBoon
- “제가 추천 네트워크를 활용하기로 선택한 이유는 지금까지 이것이 저를 "건너뛰기"할 수 있는 유일한 리드 생성 도구임이 입증되었기 때문입니다. 다른 방법을 사용하면 내 무릎에 떨어지는 리드는 여러 제안을 쇼핑할 가능성이 높습니다. 누군가 나를 직접 소개하면 가장 먼저 대화를 시작합니다.” Eric Johnson, You Betcha 비디오 마케팅
- “강력한 네트워크를 구축하는 것이 가장 효과적인 리드 생성 방법입니다. 이상적인 고객에 대해 구체적으로 설명하면 네트워크가 고품질 리드의 최상의 소스가 될 것입니다.” 그리핀 로어, 우프로어
- Linkedin, Facebook Groups, Quora에서 참여 커뮤니티 활용
- Google Pay-per-click – “저는 궁극적인 성공을 위해 여러 채널을 활용하는 것을 좋아합니다. 단기적인 성공을 위한 유료 미디어와 장기적인 이니셔티브를 위한 유기적 검색.” – Nick Leroy, NickLeroy.com, ICF 차기 검색 책임자
- 공동 브랜드 콘텐츠 및 전략적 파트너십
- 이상적인 고객의 관심을 끄는 웹사이트의 게스트 블로그
- 동영상 마케팅 – “2019년 가장 많은 고객을 유치한 곳은 YouTube를 통한 동영상 마케팅입니다. 우리는 이 채널을 통해 현지 시장 외부의 고객을 확보할 수 있었습니다. 우리가 가지고 있는 또 다른 높은 가치의 리드 생성 채널은 성공적인 비즈니스 소유자가 다른 성공적인 비즈니스 소유자를 알고 있기 때문에 행복한 고객의 추천입니다.” – 잠금 SEO
- 이메일 목록 및 더 많은 이메일 옵트인
- How-to 블로그 콘텐츠, 콘텐츠 마케팅
- 페이스북 광고
- 인플루언서 마케팅
- 커뮤니티 또는 좋은 대의에 무료 지원 제공 – “내가 가장 좋아하는 기술은 실제로 몇 가지 최고의 리드 생성 기술을 혼합한 것입니다. 우리 사업의 대부분은 추천을 통해 이루어지지만 이것은 청중과 소셜 미디어에 참여함으로써 강화되며 이러한 것들을 결합하는 것은 강력한 조합입니다. 디지털 마케팅에서 힘은 일련의 개별 채널 이벤트가 아니라 잘 실행된 응집력 있는 전략에서 나옵니다.” – Trevor Stolber, STOLBER 디지털 마케팅 대행사
- 소셜 프레즌스 최적화
- 이메일 홍보.
- 다이렉트 메일 – “다이렉트 메일은 검증된 진정한 리드 생성기입니다. 올바르게 수행되면 다이렉트 메일은 소비자 참여, 리콜 및 구매에서 디지털 미디어를 능가할 것입니다. 디지털 광고가 소비자의 관심을 더 빨리 끌 수 있는 반면 다이렉트 메일 마케팅은 소비자의 관심을 더 오래 유지하고 더 강한 감정을 불러일으키며 소비자 구매 결정에 더 큰 영향을 미칩니다.” – Dale Filhaber, Dataman Direct
- 물리적 네트워킹
- 무역 박람회
- 호별 조사
인바운드 및 아웃바운드 리드 생성
Marketo는 "인바운드 마케팅"을 "잠재 고객이 구매를 고려하기도 전에 귀하의 회사를 찾도록 돕고 초기 인지도를 브랜드 선호도로 전환하고 궁극적으로 리드 및 수익으로 전환하는 프로세스"라고 정의합니다.
인바운드 마케팅의 방대한 부분은 콘텐츠입니다. 이 분야 및 방법론의 선두주자인 Content Marketing Institute는 Content Marketing을 "명확하게 정의되고 이해된 대상 고객을 유치, 획득 및 참여시키기 위해 관련성 있고 가치 있는 콘텐츠를 생성하고 배포하는 마케팅 기법"이라고 말합니다. 수익성 있는 고객 행동.”
반면에 아웃바운드는 대부분의 회사에서 필수적인 구성 요소입니다. 그래도 마케팅 관점에서 아웃바운드를 사용하여 인바운드 노력을 증폭하고 특정 기회를 타겟팅하는 것이 가장 좋다고 생각합니다. 아웃바운드 마케팅은 "아웃바운드 채널을 사용하여 잠재 고객에게 메시지와 콘텐츠를 소개하는 것"입니다. 이것은 종종 임대 관심(광고, 다른 사람의 간행물 및 플랫폼)과 사이트 또는 플랫폼을 리드 생성 자석(임대 관심)으로 전환하려는 시도를 통해 수행됩니다.
우리는 콘텐츠로 신뢰를 구축하면 기업이 잠재 고객이 준비되기 전에 신뢰를 구축할 수 있다고 믿습니다.
“콜드 콜은 콜드 리드로 이어지고 인바운드는 더 빨리 수익으로 전환됩니다. 신뢰할 수 있는 조언자가 되어 다른 사람의 앱이나 플랫폼에서 임대한 것보다 소유한 것보다 훨씬 저렴한 관심을 받을 수 있습니다.”
또 다른 설문 조사에 따르면 가장 효과적인 전술은 “회사 웹 사이트, 컨퍼런스 및 무역 박람회, 이메일 마케팅입니다. 한편, 가장 덜 효과적인 것은 "... 다이렉트 메일 및 인쇄 광고"입니다.
"구매 리드"가 최선의 아이디어가 아닐 수 있는 이유
"알코올, 마약, 건강과 같은 비유를 선택하십시오. 하지만 리드 세대의 대부분을 제3자에게 아웃소싱하면 회사가 매우 건강에 좋지 않고 위험한 중독에 빠지게 됩니다." – ContractingBusiness.com
- 지나치게 의존적이거나 리드 품질이 떨어지면 어떤 통제력을 가집니까?
- 누구의 리드에 비용을 지불하고 있습니까? 다른 마케팅 활동이 리드 생성 회사가 클릭을 얻을 가능성을 높이지 않았습니까?
- 회사 자산을 소유하고 싶습니다. 또한 "데이터"를 소유하고 싶어합니다. 리마케팅(사이트 또는 랜딩 페이지를 방문한 사람들을 대상으로 광고 타겟팅)은 마케팅에서 막대한 가치가 있으며 그들이 데이터를 소유한 경우(리드 생성 회사) 어떻게 해야 나중에 재사용?
- 제어 – 광고 메시지를 늘리는 등 시간이 지남에 따라 리드당 비용을 줄일 수 있기를 원합니다. 이 모든 것이 고객의 손에 있다면 어떻게 할 수 있습니까?
종종 '리드를 판매'하는 회사('가격 구매자'인 리드가 많음)는 항상 최고의 가격을 찾고 있음을 의미합니다.
- 최고의 가치는 아닙니다.
- 최고의 고객 서비스가 아닙니다.
- 대부분의 경험이 아닙니다.
이 사람들은 '좋은 거래'를 선택했으며 귀하의 브랜드나 회사에 충성하지 않습니다.
즉, 프리미엄 서비스 회사인 경우 가치, 고객 서비스 또는 상표를 만들려는 다른 모든 것에 대해 판매하는 데 훨씬 더 어려움을 겪게 됩니다.
따라서 다재다능한 스택의 일부로 일부 리드 구매를 혼합하는 것이 좋습니다(또는 적어도 적극적으로 테스트).
귀사의 리드당 비용은 얼마이며 업계 평균은 얼마입니까?
- 평균 리드 비용이 얼마인지 파악하는 것부터 시작하십시오.
- 그거 괜찮아? 리드 비용은 얼마입니까?
- 리드를 정확하게 추적하도록 설정되어 있습니까?
- 귀사의 리드당 비용은 업계 평균과 얼마나 비슷합니까?
리드당 비용은 비즈니스의 성공을 견인할 수 있는 여러 다른 통계에 대한 디딤돌입니다. 다음은 LionTree Group의 몇 가지 다른 아이디어입니다.
- 회사의 평균 작업 규모 는 어떻게 됩니까? (연간 수익을 판매된 작업 또는 거래 수로 나눕니다.)
- 업계를 조사하여 리드당 비용, 매출 비율로서의 마케팅 비용, 성사율, 평균 작업 규모를 포함한 벤치마크를 찾으십시오.
- 고객의 평생 가치 계산
- 최고의 연간 수익 목표를 만들고 이를 달성하기 위한 경로를 공식화하기 위해 수학을 리버스 엔지니어링합니다. Lion Tree Group에 따라 수학을 수행하는 방법은 다음과 같습니다.
1단계: 수익 목표 / 평균 작업 크기 = 필요한 작업 수
2단계: 작업 수 / 마감 비율 = 필요한 리드 수
3단계: 리드 수 X 리드당 비용 = 마케팅 예산
리드 점수 %
모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 그들 중 일부는 문을 닫을 가능성이 훨씬 더 높으며 영업 사원은 여기에 가장 많은 시간을 할애해야 합니다. 다음은 CRM 또는 영업 팀이 리드 점수를 처리할 수 있는 몇 가지 중요한 방법입니다.
명시적 리드 점수:
명시적 리드 점수는 보고/측정 가능한 정보를 기반으로 합니다 . 여기에는 조사 및 잠재 고객과의 대화를 통해 수집할 수 있는 정보가 포함됩니다.이 작업은 수동으로 수행할 수 있으며 팀이 상황과 관련된 명시적/데이터 기반 요소에 대해 수행하는 토론 및 조사를 기반으로 우선 순위를 지정할 수 있습니다.
- 산업 유형 / 그것이 귀사에 적합한지 또는 귀사에 이상적인 고객인지 여부.
- 회사 규모 – 또는 – B2B의 연간 수익
- B2C 및 B2B에 대한 의사 결정에 얼마나 가까운지
- 기본 연락처의 직함/역할
- BANT : 예산, 권한, 필요 및 일정
잠재 고객이 이상적인 고객 페르소나에 가까울수록 리드의 점수가 높아집니다.
암시적 채점:
암시적 채점은 사람이나 회사에 대해 합리적으로 추측할 수 있는 정보를 기반으로 하며 다음과 연결될 수 있습니다.
- 웹사이트 방문 횟수
- 전자책 다운로드
- 체크리스트 다운로드
- 뉴스레터 구독
- 이메일 마케팅 클릭수
- 소셜 미디어는 다음과 같습니다
물론 영업 및 마케팅 팀이 이러한 신호가 구매 의도를 갖고 있다고 믿는지 여부에 따라 특정 온라인 신호에 다른 신호보다 더 많은 가중치를 부여해야 합니다.
"구매 주기를 통해 추가 진행에 해당하는 행동에 더 높은 리드 점수를 부여해야 합니다 ." – 간단히 말해 CRM
중요 알림: 소프트웨어는 리드를 만들거나 실제 마케팅을 수행하지 않습니다.
CRM은 리드를 생성 하지 않으며 판매하지도 않습니다 .
소기업의 경우 – 사람들은 종종 마케팅 예산의 절반을 아무런 역할도 하지 않는 소프트웨어에 지출하는 함정에 빠집니다.
Salesforce에 분기당 10,000달러를 지출할 수 있지만 잠재 고객과 관계를 구축하고 관계를 구축하고 기대치를 설정하기 위해 영업 사원의 노력을 기울이지는 않을 것입니다. 1년에 30,000개의 SEO 소프트웨어를 구입할 수 있는 것처럼 콘텐츠를 작성하고 링크를 구축하고 온페이지 및 기술적인 SEO를 수행하는 사람들이 여전히 필요합니다.
소프트웨어는 훌륭하지만 아직까지 대부분의 소프트웨어는 리드를 생성하거나 SEO를 수행하지 않습니다. 마케팅 및 영업의 실제 힘든 작업을 수행할 수 있도록 예산(예: 대부분)에 여유가 있는지 확인합니다.
그것을 휘두르려면 인간이 필요하고 소프트웨어가 훌륭하면 인간의 작업이 훨씬 쉬워집니다. (즉, SAP, Salesforce, Moz 및 Ahrefs)
10개의 빠른 리드 생성기
예, 빠른 성공과 수량을 추구하는 것이 항상 가장 따뜻한 리드로 이어지는 것은 아닙니다. 그러나 이름과 이메일을 받을 수 있는 시스템을 갖추면 영업 사원이 최소한 더 워밍업을 시작할 수 있으므로 영업 사원의 깔때기에서 가장 인기 있는 5명의 잠재 고객에만 집중하는 것이 아니라 장기적인 영업 파이프라인을 갖는 데 중요합니다.
- 체크리스트 – 이상적인 고객이 겪는 어려움은 무엇입니까? 문제를 자체적으로 해결하기 위한 빠른 체크리스트로 서비스를 제공하면 이상적인 리드 마그넷을 갖게 됩니다.
- 감사 – 아마도 FOMO(Fear of missing out)와 짝을 이룰 수 있습니다 – 소셜에서 응답하는 다음 3명에게 무료 감사를 제공합니다.
- 백서 – 모든 블로그 시리즈 또는 트래픽을 끌어들이거나 가장 많은 사회적 공유를 얻는 블로그 게시물은 잠재적으로 확장할 수 있지만 백서는 일반적으로 더 심층적이고
- 오디오북 – 좋습니다. 현재 책이 없으면 빠르지 않지만
- Opt-in Monster – Opt-in Monster 또는 'Hustle' WordPress 플러그인과 같은 도구를 사용하여 사이트 전체에 팝업, 슬라이드인 및 기타 제안을 생성합니다. 세련되고 적절하게 유지하여 이탈률이 혼란으로 인해 올라가지 않도록 하십시오.
- 웹사이트의 회사 IP 식별자 – Lead Feeder, Lead Boxer 또는 Lead Forensics와 같이 IP 주소를 회사 이름으로 바꾸는 도구를 사용하여 임의의 웹사이트 방문자를 리드로 전환합니다.
- 콘텐츠 "상향 판매" – 귀하의 웹사이트에서 가장 좋은 콘텐츠를 가져와 훨씬 더 심층적인 버전을 만들고 게시물 하단에 양식을 추가하고 액세스할 이름과 이메일을 요청하십시오.
- Linkedin Insights Tag – Linkedin 이후로 B2B 마케터에게 일어날 수 있는 가장 좋은 일입니다! 인사이트 태그를 설치하면 LinkedIn에 로그인한 사람(백그라운드에서도)이 어떤 회사인지 확인할 수 있습니다.
- 원본 연구/설문 조사 결과 – 귀사는 귀사가 판매하는 제품에 관심이 있는 사람들에게 유용한 데이터를 가지고 있습니까? 이러한 통찰력을 그래프와 통계로 패키징하고 보기 좋게 만드십시오. 그런 다음 웹 사이트에서 다운로드로 제공하십시오.
- 이메일 목록에 대한 FOMO 할인 – 특정 날짜에 종료되는 간단한 할인을 제공하고 이메일 목록에 홍보하십시오.
가능한 한 많은 리드를 얻기 위한 웹사이트 최적화 + 중요한 측정 지표
리드 생성 관점에서 본 완벽한 페이지:
- 일관성 – 헤드라인은 광고 메시지 또는 더 많은 검색 트래픽을 얻기 위해 페이지를 최적화한 내용과 일치합니다. 혜택 중심 카피 – 방문자가 구매를 통해 얻을 수 있는 혜택에 대해 빠르게 설명합니다. 흥미를 느끼지 않도록 하는 권위 및/또는 도발적인 카피 - 사람들을 지루하게 만들기 쉽습니다. 그들이 시간이 없다고 가정하고 페이지를 훑어보고 있습니다.
- 큰 시각 자료 – 방문자에게 무엇을, 왜, 어떻게 도움이 되는지를 신속하게 명확하게 설명하는 비디오 및 지원 이미지가 이상적입니다.
- 중요 항목 – 사람들이 스캔하고 있으며 그들이 받는 혜택을 집으로 가져오는 중요 항목이 일부 관심을 끌 것입니다.
- 사회적 증거 및 신뢰 요인 – 추천서뿐만 아니라 제공한 사람의 사진, 제공한 장소(Google 로고 및 시각적 인용을 뒷받침하는 별 5개는 시각적 관심을 높이는 데 도움이 됩니다.)
- 명확한 클릭 유도 문안 및 짧은 형식 . – 적합하지 않은 항목을 걸러내기 위해 양식에 모든 종류의 필드를 추가하고 싶은 유혹이 있다는 것을 알고 있지만 가능한 한 후속 설문지나 다른 방법으로 해당 정보를 얻으십시오. 버튼을 크고 굵게 만들고 페이지의 나머지 부분과 색상을 대조하십시오.
- 페이지 아래쪽에 혜택과 기능 포함 – 이상적으로는 유료 광고와 유기적인 노력 모두에 사용할 수 있는 랜딩 페이지를 선호합니다. 페이지를 '검색 엔진 친화적'으로 만드는 것의 일부는 700개 이상의 단어를 포함하는 것입니다. 주요 이점과 기능을 설명하고 페이지 하단의 표시/숨기기에 일부 FAQ를 넣으면 쉽게 할 수 있습니다.
리드 생성의 효율성을 높이는 도구:
- Google 애널리틱스를 통해 드롭오프가 있는 위치를 파악하고 수정할 수 있습니다. " Google Analytics 기본 사항(Analytics를 기반으로 사이트를 개선하는 +10가지 방법) " 기사를 확인하십시오.
- 히트맵을 얻기 위한 HotJar
- Inspectlet은 사이트 방문자를 기록하고 사용성 문제를 찾습니다.
- Hubspot의 CTA 템플릿
- A/B 테스트를 수행하기 위한 Optimizely 또는 Google Optimize
- UserTesting.com을 사용하여 사이트에서 사용자 테스트를 수행하고 문제를 찾습니다.
사이트에서 측정해야 할 필수 측정항목:
- 이탈률.
- 사용자
- 페이지뷰.
- 전환(CallRail 또는 유사 항목을 사용한 통화 및 연락처 양식 제출 - 추적 방법)
- 현장 체류 시간
- 리드(실제 리드가 아닌 전환과는 별개)
- 트래픽 측면에서 가장 실적이 좋은 페이지는 무엇입니까?
- 가장 많은 트래픽을 리드로 전환하는 페이지는 무엇입니까?
장기적인 성공 창출
많은 마케팅 담당자가 엉뚱한 리드를 생성하는 방법을 알고 있지만 마케팅 자동화를 사용하는 것이 적절한 경우는 언제입니까? 수동 판매원으로 전환하는 것이 언제 현명한가요?
리드가 자격이 있습니까? 의미 – 이것은 서비스 회사인 경우 귀하의 스윗 스팟에 맞는 유형의 사람 또는 회사입니까? 또는 이와 같이 예산이 적은 사람들이 일반적으로 문을 닫지 않는 것을 본 적이 있습니까? 그렇다면 – 리드를 '판매 적격 리드'가 아닌 '마케팅 적격 리드'로 계산하는 것이 타당합니다. 드립 이메일 캠페인과 같은 '리드 육성' 자동화 캠페인에 리드를 던져 영업 사원이 최고의 기회를 찾도록 하세요.
몇 가지 유용한 용어/리드와 관련하여 추적할 판매 항목에 대한 체크리스트:
리드당 비용 – 총 마케팅 예산을 확보하고 확보한 리드 수로 나눕니다. 각 채널에서 비용이 발생하는 리드를 이해하려면 각 채널에 대해 이 작업을 수행하십시오.
COA – 또는 – COAC – 고객 획득 비용
TOFU – 퍼널 마케팅의 탑
MOFU – 퍼널 중간 마케팅
BOFU – 유입경로 마케팅의 하단
웹사이트 리드 전환 – 제출된 문의 양식 또는 전화 통화
MQL – 마케팅 적격 리드
SQL – 영업 적격 리드
CLV – 평균 고객 평생 가치
마감 비율 – SQL이 마감된 비즈니스로 전환되는 비율은 몇 퍼센트입니까?
귀하의 잠재 고객은 '구매자 여정'에서 어디에 있습니까?
귀하의 마케팅이 모든 영업 사원이 선호하는 뜨거운 리드에만 초점을 맞춘다면 귀하는 근근이 살아가는 것입니다.
결정을 내리기까지 2년이 남은 사람들은 어떻습니까? 그들에게 줄 것이 있습니까?
가장 참을성 있는 리드 생성 시스템 중 일부는 가장 효과적입니다. 이는 이러한 종류의 잠재 고객이 내일 구매하지는 않지만 귀하가 제공하는 제품에 대해 알 수 있도록 도와주는 데 감사하고 귀하가 감당할 수 있을 때까지 스스로 작업을 수행할 수 있기 때문입니다.
질문해야 할 중요한 질문은 모든 잠재 고객이 구매할 준비가 된 것처럼 대하고 있는지입니다. 실제로 일부는 이제 막 구매자 여정을 시작했고 아직 6개월이 지났습니다.
여정의 다양한 부분에 대한 제안
무료 템플릿은 어떻습니까?
방법 가이드는 어떻습니까?
그들이 구매할 준비가 되지 않은 경우 천민처럼 취급하는 대신 커뮤니티의 즐거움에 참여하게 하는 것은 어떻습니까?
한 번은 잘 알려진 마케팅 대행사 컨설턴트가 내 대행사가 아직 500k를 넘지 않았기 때문에 그가 나를 무례하게 털어 놓도록 30 분 동안 300 달러를 지불했습니다. 나는 1.5년 후 100만 명을 넘어선 지금 그에게 완벽한 고객이 될 것입니다.
하지만 저를 존경심으로 대하는 대신 약간의 판매를 하거나 약간의 가치 덩어리를 제공하는 대신 항상 다른 마케팅 대행사 소유자에게 그를 피하라고 말할 것입니다.
- 인식 – 예: 더 광범위한 블로그 콘텐츠를 작성합니다. 블로그 콘텐츠에는 이상적인 잠재 고객이 원하는 '스스로' 방법을 공유하는 무료 이메일 과정이 있습니다.
- 관심 – 예를 들어, 당신이 하는 일을 찾고 있는 사람에게 '[당신의 유형의 회사]를 찾는 궁극적인 가이드'로 그들을 끌어들이고 좋은 결정을 내리기 위한 무료 체크리스트를 공유합니다. 예를 들어 "루퍼를 선택할 때 주의해야 할 10가지".
- 결정 – 당신은 그들에게 상세한 계획을 제공합니다 – 미니 경쟁 분석 또는 "무료 상담", "당신의 팀과 함께하는 무료 워크샵". 비용과 시간이 적지만 잠재 고객에게 많은 가치를 제공할 수 있는 것을 식별해야 합니다. 아마도 일종의 "진입 제안"일 것입니다.
- 조치 - 어떻게 저항을 줄이고 FOMO를 높일 수 있습니까? "3월 31일 이전에 서명하면 프로젝트에서 2,000달러를 빼겠습니다." 또는 "12월에는 고객을 2명만 더 받습니다. 그렇지 않으면 킥오프 날짜를 조금 더 늦게 잡아야 할 수도 있습니다.”
- (상향 판매) – 상향 판매는 많은 서비스 기반 비즈니스가 현재 수익을 높일 수 있는 가장 좋은 방법이기 때문에 기존 고객을 위한 콘텐츠를 만드는 것은 엄청난 일입니다.
이메일로 리드를 육성하기 위한 최고의 팁
너무 많은 회사들이 "상위 퍼널" 마케팅과 "하위 퍼널" 영업을 하지만 "중간 퍼널" 노력은 거의 없습니다.
특히 소규모 기업은 일부 이메일 육성 후속 조치를 통해 실제로 혜택을 볼 수 있습니다.
이제 Mailchimp에서도 이메일을 삭제할 수 있습니다. 이메일 후속 조치가 다음과 같은지 확인하십시오.
- 도움이 되는
- 당신의 회사에 관한 것이 아닙니다.
- 회사를 중심으로
- 판매 홍보가 되어서는 안 됩니다.
- 지속적으로 개선
기본 드립 캠페인 설정을 마치면 다른 세그먼트로 이동하십시오.
- 특정 서비스에 관심을 보이면 드립 캠페인이 가치를 제공할 수 있습니다.
- 당신이 B2B 업무를 하고 있고 그들이 자신을 식별했거나 특정 틈새 시장 또는 산업 랜딩 페이지/제안을 통해 들어온 경우 – 사본과 후속 조치에 이를 반영해야 합니다. 최소한 최고의 틈새 시장에 대해 다양한 드립 캠페인을 만들어서 이러한 유형의 클라이언트가 찾고 있는 내용에 대해 카피와 메시지가 모두 매우 빡빡할 수 있습니다.
더 많은 리드를 빠르게 확보
지금 당장 영업 담당자의 파이프라인을 채워야 하기 때문에 '중간 유입경로' 마케팅에 대해 듣고 싶지 않을 때가 있습니다. 글쎄요, 우리는 확실히 당신이 이런 사고방식에 갇히는 것을 원하지 않습니다. 여기에 리드를 더 빨리 얻을 가능성이 더 높은 몇 가지 방법이 있습니다.
더 많은 리드를 빠르게 확보하는 10가지 방법
- LinkedIn 동영상 업로드 – 회사에서 해결하는 문제에 대한 창의적인 전략을 공유하세요. 마지막으로 – 엄격하게 정의된 이상적인 고객을 명확하게 언급하는 짧은 문장을 공유하고 그들과 무료 상담에 열려 있음을 알립니다.
- "Ultimate Guide"를 작성하십시오. 이상적인 고객을 대상으로 하고 설득력 있는 제안으로 마무리하십시오.
- 가장 수익성이 높은 틈새 시장을 파악하고 이를 위한 랜딩 페이지를 만드십시오.
- Google 검색 광고, Facebook 및 Linkedin을 통해 틈새 방문 페이지로 트래픽 유도
- 수정된 확장 일치 PPC 광고 – 검색어에는 더하기 기호로 지정된 용어가 포함되어야 합니다. 쿼리의 순서는 중요하지 않습니다. 지출을 다소 빡빡하게 유지하지만 매우 구체적으로 타겟 고객을 확보하십시오.
- B2B용 – LinkedIn 잠재 고객 광고 만들기
- B2C용 – Facebook 리드 광고 만들기
- 매 분기마다 추천 파트너에게 누군가와 연결해 달라고 요청하고 있는지 확인하십시오. 이상적인 잠재 고객의 모습에 대한 빡빡한 목록을 가지고 그것을 그들과 공유하고 이번 주에 그들이 당신을 하나의 잠재 고객과 연결할 수 있는지 물어보십시오. (빠른 요청(추천 1회)과 빡빡한 타임라인을 유지하면 그들이 방아쇠를 당길 가능성이 높아집니다.)
- 이상적인 고객이 참석하는 네트워킹 이벤트에 참석하십시오. 당신이 가진 것을 필요로 하는 사람들로부터 적어도 5장의 카드를 받는 것을 목표로 삼으세요. 집에 도착했을 때 스팸 메일을 보내지 말고 대신 Linkedin에 연결하고 가능한 경우 대화와 관련된 가치 있는 것을 제공할 수 있습니다.
- 다른 사람에게 10개의 리드 제공 – 즐겁게 베푸는 사람은 관대함을 보답받을 가능성이 훨씬 더 높습니다. 문제는 받을 것을 기대하지 않고 주어야 한다는 것입니다. 일반적으로 추천을 제공하는 사람이 되십시오. 필요를 발견할 때마다 해당 요구를 충족하고 도움이 필요한 사람과 정보를 공유할 다른 비즈니스나 솔루션을 찾으십시오. 이메일을 통해 사람들을 직접 연결하는 매일 또는 매주 습관을 만들고 내년에 인바운드 추천이 크게 증가하는 것을 지켜보십시오.
기억하십시오. 마케팅에 돈을 투자하고 결과 를 얻을 수 있습니다. 그러나 먼저 메시징이 매우 빡빡한지 확인하고 이상적인 고객의 관심을 끄는 최상의 채널을 처리함으로써 최적화된 결과를 얻을 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그런 다음 유료 노력, 특히 느리고 확실하게 천천히 늘려서 닫을 수 있는 리드를 얻을 수 있는지 여부를 테스트했습니다.
닫을 수 있는 리드를 얻을 수 있는 방법을 확인한 후에는 가장 먼저 이러한 채널과 노력을 두 배로 늘리고 지원하기 위해 최선을 다하십시오.
일회성 전략이 아닌 습관
어떤 방법이 회사에 가장 잘 맞는지 파악했다면 1년에 한두 번 이것저것 해보는 것이 아니라 가장 효과적인 습관을 체계화하는 것입니다.
습관이 중요한 이유는 리드 생성의 대부분이 지속적으로 나타나기 때문입니다.
사람들의 소셜 피드에 표시되면 친숙한 분위기가 조성됩니다.
사람들은 '좋아하고, 알고, 신뢰하는' 사람들과 비즈니스를 합니다.
따라서 리드 생성을 위해 생성된 반복 가능하고 장기적이며 확장 가능한 시스템의 1-2-3은 다음과 같습니다.
- 주요 채널에 대한 교육적 추측: 과거에 효과가 있었던 것을 식별하고 틈새 시장을 위한 공백이 어디에 있는지, 특정 이상적인 고객이 사용하는 채널을 찾으십시오.
- 실험 및 재미: 수많은 방법을 시도하십시오. 그러나 이상적인 고객이 어울리는 위치에 대해 창의적이고 직관을 사용하여 거기에 나타나서 유용한 습관을 만들기 시작하십시오.
- 강력한 습관으로 더블 다운: 효과가 나타나기 시작하는 방법을 열심히 밀어붙입니다. 가장 효과적인 방법을 중심으로 견고한 습관을 만들고 다른 시간의 도움을 받아 이러한 방법을 확장할 수 있는지 확인하십시오.
강력한 리드 제네레이션 마케터의 10가지 속성
- 수많은 다양한 접근 방식을 실험 하고 잘 수행되었는지 확인합니다.
- 효과가 있는 것을 두 배로 늘리십시오 . 다른 전술을 시도한 후 최선을 다해 추진하십시오.
- 영업과의 협업 – 영업에는 잠재 고객이 원하는 훌륭한 콘텐츠 제안이 있습니다.
- 종료된 거래 및 종료 가능성이 높은 리드 유형 에 집중
- 이메일 자동화 와 같은 캠페인 육성에 정통함
- 신뢰할 수 있고 설득력 있는 웹 디자인 또는 랜딩 페이지를 활용하는 능력
- 관심을 끌고 설득 할 이미지를 식별하는 방법을 이해합니다.
- 잠재 고객이 킬러 카피라이팅을 통해 솔루션의 이점을 누릴 수 있다고 상상하도록 돕습니다.
- 페이지 내 SEO 기술을 정기적으로 연마하여 페이지를 Google 마그넷으로 전환합니다.
- A/B는 Google Ads, Facebook Ads 및 이상적인 고객이 있는 모든 곳에서 광고 문구를 테스트합니다 .
끝없는 리드를 위한 전략
빠른 성공은 훌륭합니다. 하지만 지금 당장 노력을 기울이지 않는 경우에도 확고한 리드를 만들어내는 장기적인 시스템을 만들고자 하는 모험에 참여하고 있다면 어떨까요? 고급 콘텐츠 마케팅 기술을 적용하고, 회사를 잘 포지셔닝하고, 동영상을 만들고, 리드뿐만 아니라 성사된 거래를 최적화하면 리드 세대의 전설이자 영업 팀의 가장 친한 친구가 될 것입니다.
회사를 잘 포지셔닝하고 있는지 확인하십시오.
메시지가 명확합니까? 아니면 사람들을 혼란스럽게 하고 있습니까?
명확한 메시지는 장기적인 리드 생성 시스템이 효율적으로 실행되고 영업 사원이 종료할 수 있는 종류의 리드를 제공하는 비결입니다.
이것이 회사가 마케팅 활동에 슬로건과 핵심 주제를 가지고 있는 이유입니다. 그래서 그것은 여러분의 머릿속에 박혀 있고, 올바른 상황이 나타나거나 여러분이 그들이 가지고 있는 것과 같은 것이 필요할 때, 그 슬로건이 여러분의 두뇌에서 활성화됩니다.
그러나 반복은 이런 종류의 기억력의 핵심입니다.
귀하의 슬로건이 "라이선스의 복잡한 문제를 단순하게 만듭니다"이고 영업 사원이 그런 종류의 언어를 사용하지 않거나 PPC 광고에서는 그렇게 말하지만 랜딩 페이지에서는 그렇지 않은 경우 통계에 따르면 귀하는 전환 가능성이 낮습니다.
타이트한 브랜드 스토리를 만들어 보세요. 해당 스토리의 주제가 '판매 스토리' 전체에 존재하는지 확인하고 광고 또는 콘텐츠, 랜딩 페이지/리드 양식, 판매 대화에 이르기까지 몇 가지 주제를 망치십시오.
중요한 핵심 메시지. 메시징의 일관성. 되풀이.
아직 해보지 않으셨다면 Donald Miller의 'StoryBrand'를 확인하고 그의 편리한 '브랜드 스크립트'를 사용하여 브랜드 스토리의 중요한 구성 요소를 압축하고 이를 기반으로 메시지를 작성하십시오.
비디오 추천
리드의 흐름을 늘리고 높은 수준으로 유지하는 매우 효과적인 방법 중 하나는 비디오 평가를 중심으로 시스템을 만드는 것입니다.
1.) 이상적인 고객이 시간을 내어 비디오 추천을 하기를 원할 만큼 훌륭한 일을 했는지 확인하십시오.
2.) 내년에 한 가지 유형의 비디오 마케팅에 더 많은 시간을 할애한다면 이곳은 전문 팀을 고용하는 곳입니다. 그들과 그들의 경험, 그리고 그들의 삶이 어떻게 개선되었는지에 대한 이야기가 되도록 최선을 다하세요. 귀하의 서비스를 홍보하려는 회사에 관한 것이 아닙니다.
3.) 동영상 내용으로 바로 들어가기 전에 비디오 담당자가 회사 및 상황(또는 B2B인 경우 비즈니스) 이외의 사항에 대해 고객에게 자연스럽게 이야기하도록 합니다. 몰래 카메라 녹화를 시작하고 잠시 수다를 떨다가 옆으로 비켜서 진솔한 대화를 하자고 제안한다. 그런 다음 '인터뷰'의 주요 질문에 대해 작업합니다. 다시 한 번, 그들은 자신의 성공, 가정, 사업에 대해 이야기하고 자신이 얼마나 멋진지 또는 상황이 어떻게 개선되었는지에 가장 먼저 초점을 맞춰야 합니다.
우리가 원하는 것은 다음 이상적인 고객이 자신이 그 위치에 있다고 상상하고 제품이나 서비스의 이점을 경험하는 것입니다. 공간 또는 사무실/팀과 문제 해결 등을 즐기는 가정/가족의 다른 장면을 연결하여 가능한 한 이야기의 주인공처럼 보이게 합니다.
주요 반대 의견에 답변하는 콘텐츠로 영업 사원 지원
- 너무 비싸요.
- 우리는 이것을 스스로 할 수 있습니다.
- 우리는 Q3까지 보류하고 있습니다.
- 남편이나 아내에게 물어봐야 합니다.
- 나는 완전한 맞춤을 원하지 않을 수도 있지만 대신 저렴한 경로를 갈 수 있습니다.
2-3번 이상 올라오는 모든 반대 의견은 콘텐츠 마케팅의 한 조각으로 전환되어야 합니다.
이는 영업팀을 지원할 뿐만 아니라 시간도 절약해 줍니다. 한 번 최선을 다한 다음 특정 이의 제기가 있을 때마다 해당 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.
예를 들어, 우리는 웹사이트를 원하지만 완전히 맞춤형 솔루션을 만드는 대신 워드프레스 "테마"를 기반으로 하는 우리보다 절반의 비용으로 누군가와 일해야 하는지 알아내려고 노력하는 많은 사람들이 있습니다. 우리는하다.
그래서 우리는 값싼 경로를 택하는 것의 중요한 문제점을 파악하고 웹사이트 테마로 '아빠 광대 옷' 문제에 대해 이야기하는 1.5분짜리 비디오를 만들었습니다. 그들은 종종 사용되지 않는 많은 추가 기능을 가지고 있지만 여전히 사이트의 프런트 엔드에 눈에 보이는 요소를 남겨 이상하게 보이는 웹 사이트로 이어집니다. 이것은 종종 그들의 경험과 공명하기 때문에 – 이전에 이상하게 보이는 웹 사이트를 본 적이 있어 이 비디오를 준비함으로써 우리는 일석이조로 두 마리(또는 50마리)의 새(반대)를 죽일 수 있습니다.
최고의 고객의 이야기를 전달하는 "브랜드 스토리 비디오"를 만드십시오.
우리가 비디오에서 궁호라는 것을 아직 깨닫지 못했습니까? '브랜드 스토리' 비디오는 이상적인 고객 스토리의 전체적인 간략한 버전을 가능한 한 빨리 제공하기 위한 비디오입니다.
이것의 핵심은 이상적인 고객 평가, 이 고객을 사랑하는 이유, 그리고 고객을 위해 결과를 얻기 위해 그 이상을 사랑하는 이유를 공유하는 몇 명의 주요 팀원이 될 수 있습니다.
브랜드 스토리 비디오는 이 장의 시작 부분에서 언급한 '브랜드 스크립트' 도구를 확장할 수 있는 좋은 방법입니다. 이상적으로는 이 비디오는 마찰을 줄이고 이상적인 잠재 고객을 행동으로 옮기는 데 도움이 되도록 클릭 유도 문안 옆에 있는 웹 사이트와 소셜 미디어 전체에 표시될 수 있습니다.
이상적인 고객을 위한 강력한 콘텐츠 마케팅 – 리마케팅
누군가 중요한 서비스 또는 산업 랜딩 페이지를 방문하는 경우. 세그먼트를 만드는 데 최선을 다하세요. 물론 해당 페이지에서 메시지를 강화하는 것은 물론 해당 방문자와 일치하는 리마케팅 및 방문자가 응답할 내용을 만드는 것도 가능합니다. Linkedin, Facebook, Instagram 및 Google 디스플레이는 세분화된 잠재 고객을 만들고 해당 산업 또는 고유한 상황(사이트에서 방문한 페이지 유형에 따라 결정됨)에 대해 정확한 정보를 제공할 수 있는 좋은 장소입니다.
이벤트 마케팅, 무역 박람회, 업계 파트너십
아시다시피 이상적인 고객은 청중을 사로잡는 이벤트 및 업계 영향력 요인을 식별합니다. 많은 가이드가 이 주제에 전념했지만 이벤트 마케팅, 전시회 및 파트너십은 장기적인 네트워킹, 틈새 및 리드 생성을 위한 엄청난 기회입니다. 이는 가능한 한 빨리 많은 리드를 확보하고 종료하는 것이 아니라 브랜드 구축에 대한 존중과 짝을 이룰 때 가장 잘 이해됩니다.
추천 개선
최고의 리드 생성기는 '잘한 일'입니다. 하지만 폐쇄된 비즈니스나 회사의 리드를 늘리는 책임을 맡고 있다면 구현 측면에 있지 않는 한 이러한 깨달음은 도움이 되지 않습니다.
추천 관련 시스템은 아마도 사람들이 리드를 늘리기 위해 할 수 있는 #1 일이며 종종 가장 간과되는 것입니다.
다음은 더 많은 추천을 받기 위해 지금 사용할 수 있는 5가지 시스템입니다.
1.) 분기에 한 번씩 기존 고객에 대한 후속 조치를 약속합니다. 이메일 템플릿을 만들고 진심을 담아 이번 주에 ONE 소개를 요청하십시오. 그들을 위해 이메일을 작성하고 귀하가 보내는 각 이메일에서 고객 또는 클라이언트를 받았다면 적절한 경우 주요 결과를 교체할 수도 있습니다.
2.) 당신의 틈새 시장에 있는 인플루언서를 포함하는 비디오 시리즈를 만들고 그들을 멋지게 보이게 만드세요. 1년에 5-10명의 업계 틈새 전문가와 함께 비디오를 제작하는 것만으로도 그들의 청중을 활용할 수 있고 당신을 '멋진 아이들' 중 한 명으로 포지셔닝할 수 있습니다. 소셜에 태그를 지정하고 Linkedin에 게시하고 홍보할 다른 방법을 찾으십시오.
3.) 귀하의 업계에서 귀하에게 비즈니스를 보내거나 동일한 청중에게 서비스를 제공하는 모든 사람들과 함께 정리되고 선별된 추천 파트너 목록을 유지하십시오. 그들에게 분기마다 "이번 주에 한 가지 소개"를 요청하는 이메일을 보내고 그들이 할 수 있는 모든 방법을 쉽게 찾을 수 있는 방법을 찾으십시오. 그들이 소개를 보내기로 선택하지 않더라도 분기별로 추천을 보내기 위해 최선을 다하는 것과 함께 이것은 당신을 최우선으로 생각하게 합니다.
4.) 뒷면에 이상적인 고객 속성이 있는 글머리 기호 목록이 있는 명함을 만드십시오. 완벽한 고객이 아닌 네트워크를 아는 사람은 대신 이것을 그들과 공유하십시오. 필요한 추천 유형에 대해 명확할수록 사람들이 해당 상황에 있는 사람이나 회사에 대해 들었을 때 귀하를 생각할 가능성이 더 높아집니다.
5.) 10% 또는 무엇을 가지고 있는지와 계약을 참조할 가능성이 더 높은 파트너를 식별하고 분기마다 3개의 계약을 작성합니다. 어떤 사람들은 당신을 위해 관계를 정리하는 데 한 시간을 할애할 변명이 필요합니다. 어떤 사람들은 확실히 추천을 하는 것을 좋아하지만, 시간이 많이 들고, 소개를 하고, 추천 파트너와 잘 맞는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
이러한 각 시스템에 대해 캘린더 알림, 책임 파트너 또는 팀 구성원에게 위임과 같은 '범퍼'가 있는지 확인하고 직원 스코어카드의 일부로 만드십시오.
"범퍼" – 이 가이드의 모든 항목에 대해 일반적으로 우수합니다.
시스템과 습관의 관점에서 생각한다면 마케팅 노력에서 상당한 수익을 얻을 가능성이 훨씬 더 높습니다.
80/20 강조 및 약 20%의 가장 효과적인 리드 생성 방법 FOR YOU
지금까지 가이드를 검토하려면:
1. 이상적인 고객을 대상으로 삼고 메시지가 그들과 그들이 받게 될 혜택에 초점을 맞추도록 하십시오.
2. 매우 똑똑한 사람들이 일반적으로 가장 영향력 있는 마케팅 활동으로 인정하고 귀하의 상황에서 가장 합리적인 활동의 우선순위를 정하십시오. (추천 시스템, SEO, PPC, 비디오 마케팅, 콘텐츠?)
3. 이와 관련된 습관을 만들고 매일, 매주, 매월 수행하도록 합니다(특정 수익 기준을 초과하고 시간이 없는 경우 다른 사람이 수행).
4. 범퍼와 책임을 만듭니다. 두뇌의 똑똑한 부분이 이 가이드를 읽고 있다고 가정하지만 토요일 아침에 비디오를 녹화하거나 블로그 게시물을 작성할 시간이 되면 두뇌의 멍청한 부분이 발동할 것입니다. 따라가기 위해 압정처럼 날카로울 필요는 없습니다.
5. 당신에게 효과가 있었던 80/20 습관(결과의 80%를 얻는 습관의 20%)을 식별하고 여기에 두 배 더 많은 시간을 할애하십시오.
전문가들이 말하는 것은 중요하지 않습니다. 당신은 누구보다 당신의 상황에 대해 더 많은 정보를 가지고 있습니다. 귀사에 가장 적합한 리드 생성 활동을 식별하고 가능한 공급업체 및 소프트웨어의 사기적이고 지속적인 전략 변경 요청을 피하십시오.
따라가세요.
너무 많은 공급업체, 너무 많은 소프트웨어, 받은 편지함에 스팸을 보내고 음성 메일을 채우고 비즈니스 수행 방법을 알려주려는 Yelp와 같은 너무 많은 '디렉토리'가 있습니다.
똑똑한 사람들을 주변에 두세요. 본능을 믿고 효과가 있었던 일을 두 배로 늘리세요.
지금 Lead Generation의 문제
10개의 리드가 있고 그 중 하나도 닫히지 않았다면 문제는 영업 사원이 아닐 수 있습니다. 폐쇄된 비즈니스 대신 "적격 리드 마케팅"에 대한 리드 생성 노력을 최적화했을 수 있습니다.
즉, 우리 마케팅 팀은 CLOSED BUSINESS에 집중하지 않습니다. 그들은 결론에 영향을 미치지 않는 임의의 '리드' 숫자를 맞추려고 합니다.
'마케팅 적격 리드'/쓰레기 문제를 어떻게 해결합니까?
작년에 어떤 리드 소스와 방법이 가장 폐쇄된 비즈니스로 이어졌는지에 대해 낭만적이지 않은 시각을 이야기함으로써.
그 고객 또는 고객은 어디에서 왔습니까? 우리의 경우 – 이 수치를 살펴보면 마감된 비즈니스의 67%가 이전에 수행했던 추천 및 '좋은 일'에서 비롯된 반면 이러한 활동에 소요된 시간은 20% 미만이었습니다.
그 시나리오에서 회사는 무엇을 해야 합니까? PPC, 소셜 미디어, 비디오 마케팅, 이벤트 연설 및 SEO를 모두 중단하시겠습니까?
우리는 추천을 지원하는 데 도움이 되는 다른 마케팅 활동에 노력을 집중하기로 결정했습니다. 현재 고객을 위한 비디오, 업계 인플루언서 검거, 추천 파트너를 태그하는 소셜 미디어 – 비즈니스의 67%가 당신이 생각하는 것보다 추천에서 나온다면 작업 품질 수준이 1순위 목표임을 보장할 것입니다. 내년을 위해.
폐쇄된 비즈니스에 최적화하십시오.
SQL과 같은 매력적인 메트릭을 위해 최적화하지 마십시오.
그것들은 엄청난 산만함입니다 – 그리고 당신은 당신의 마케팅 경력의 5년을 거기에 갇혀 보낼 수 있습니다.
이것이 영업 + 마케팅이 극도로 타이트해야 하는 이유입니다.
다음은 해당 연결을 강화하는 5가지 방법입니다.
- 마감된 모든 거래에 대해 명확한 속성이 있는지 확인하십시오. (그들이 당신을 찾은 이유와 방법에 대해 최대한 자세히 설명하고 마케팅 팀과 공유했습니다.) 그들이 검색에서 귀하를 찾은 경우 키워드 수준 귀속, 그러나 그 이상으로 해당 리드에 대한 핵심 요구 사항은 무엇입니까?
- 영업 팀이 문서를 작성하고 두 번 이상 묻는 모든 질문을 기록하도록 하여 각 질문에 대한 비디오를 만들 수 있습니다. (이러한 비디오를 쉽게 만들 수 있도록/조금 필요한 경우 기준을 낮춥니다.)
- 어떤 거래가 경영진/또는 당신이 죽이고 있습니까? 잠재 고객이 아닌 회사 측에서 성사되지 않은 지난 5건의 거래를 기록하십시오. 이러한 리드를 생성하기 위해 어떤 마케팅 노력을 기울이고 있습니까? 그들에 대한 귀인을 얻으십시오 – 그런 다음 이러한 경우에 그 노력을 추진할 수 있는지 확인하고 실제로 폐쇄된 비즈니스로 끝나는 방법을 향해 노력하십시오.
- 웹사이트에서 전환할 페이지, 실제 체결된 거래를 유도한 블로그 게시물, 서명된 제안으로 이어진 비디오를 작성하고 마케팅 팀과 공유하십시오. 이것은 PILLAR 콘텐츠이며 무엇보다 홍보되어야 합니다.
- 영업 사원이 자격이 없는 리드에 너무 많은 시간을 낭비하고 있다면 마케팅에서 쓰레기를 걸러낼 방법을 찾으십시오. 예를 들어 연락처 양식 옆에 "우리는 수익이 100만 이상인 비즈니스에 서비스를 제공합니다" 또는 "우리는 250,000개 이상의 작업을 수행하는 프리미엄 리모델링 회사입니다"를 포함할 수 있습니다. 또는 모든 사람에게 무료 상담을 제공하기보다 '무료 상담 신청'을 요청하십시오.
한 달에 20-30개 이상의 리드에 도달하거나 영업 사원이 최고의 리드에 적절한 시간을 할당하는 데 어려움을 겪고 있다면 마케팅은 단순한 자석이 아니라 필터가 되어야 합니다.
여기서 기본 원칙은 SQL이 아닌 닫힌 비즈니스를 위해 최적화하고 있는지 확인하는 것입니다.
더 많은 거래 성사
최고의 리드 제네레이션 마케터들은 성사된 거래에 주목하고 있습니다. 비즈니스의 첫 번째 주문이 리드를 얻는 것임을 이해하지만 나처럼 거래가 성사되지 않은 것처럼 마케팅 경력의 5년을 낭비하지 마십시오.
Beyond Leads – 더 많은 거래 성사 및 리드 생성에서 시작하는 방법)
마케터는 판매원이 악마인 것처럼 행동하는 것을 멈출 필요가 있습니다.
리드를 생성하려는 경우 영업 사원은 리드가 낭비되지 않도록 하는 데 매우 중요합니다.
판매는 어렵습니다.
나는 대행사의 마케팅 이사였으며 MQL(마케팅 영업 적격 리드)을 담당했으며 영업 사원은 이러한 리드를 '영업 적격 리드'로 추가 자격을 부여하는 데 관심이 있었지만 결국 마케터는 가장 CLOSED BUSINESS 관련.
특정 유형의 리드가 닫히지 않으면 해당 리드를 생성하려는 시도를 중단해야 하기 때문입니다. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.
영업사원은 훌륭하고 최고의 영업사원은 다음과 같습니다.
- Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
- Follow up
- Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
- Ask for the business
- Get the signature
- Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.
더 많은 마감을 어떻게 보장할 수 있습니까? – 마감 비율을 높이는 몇 가지 전략:
- The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
- Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
- Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
- Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
- Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”
마무리는 잠재 고객과의 대화 시작 부분에서 시작됩니다.
Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should
A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.
B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.
Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!
열심히 일하는 디지털 마케팅으로 더 나은 리드 확보
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