6 SaaS Google Ads ROI를 죽이는 실수 (+ 수정 방법)

SaaS 회사가 Google 광고를 수익성있게 만들기 위해 고군분투하고 있다면 혼자가 아닙니다.

수백 개의 SaaS 광고 캠페인을 분석 한 후 광고 예산과 탱크 전환율을 지속적으로 배출하는 주요 함정을 확인했습니다. 더 나은 결과를 얻기 위해 캠페인을 최적화하는 방법은 다음과 같습니다.

SaaS 용 Google 광고의 경제학

Google은 주로 사용자 의도가 높기 때문에 SaaS 마케팅을위한 가장 강력한 플랫폼 중 하나입니다. 소셜 미디어와 달리 사람들은 소프트웨어가 제공 할 수있는 솔루션 - 문제에 대한 솔루션을 적극적으로 검색합니다.

그러나 벤처 자금이 유입되면서 풍경이 크게 바뀌 었습니다. ROI에 관계없이 많은 자금을 지원하는 경쟁자들은 ROI에 관계없이 시장의 존재를 유지하기 위해 적극적으로 지출함으로써 CPC를 과도하게 늘리고 있습니다. 캠페인을 시작하기 전에 Crunchbase와 같은 플랫폼을 통해 경쟁 업체의 자금 조달 라운드를 조사합니다. 이는 수익성보다 성장을 우선시하는 회사와 경쟁하는 경우 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

캠페인의 수익성을 향상 시키려면 다음을 수행해야합니다.

1. 동일하거나 저렴한 비용으로 더 많은 클릭을 생성합니다
2. 더 많은 클릭을 시험 및 유료 구독으로 변환합니다

다음은 이러한 목표를 달성 할 때 피해야 할 중요한 실수입니다.

1. 홈페이지로 트래픽을 지시하지 마십시오

홈페이지로 광고 트래픽을 보내는 것은 논리적 인 움직임처럼 보일 수 있습니다. 결국 비즈니스의 얼굴입니다. 그러나 실제로는 종종 애드 방문자를 전환하기위한불량한 선택입니다. 왜? 당신의 홈페이지는 너무 많은 마스터에게 서비스를 제공합니다. 다양한 청중 세그먼트의 광범위한 진입 점으로 설계되었으며 회사, 제품, 가치 및 블로그에 대한 정보를 혼합하여 제공합니다. 이 일반 목적 디자인은 탐험을 원하는 유기농 방문객에게 적합하지만 광고가 제공하는 날카로운 대상 메시지를 희석시킵니다.

누군가가 광고를 클릭하면 특정 의도로 도착합니다. 당신의 임무는 맞춤형 경험으로 그 의도를 키우는 것입니다. 홈페이지의 문제점은 전환 가능성을 줄이는 마찰, 산만 및 관련없는 경로를 도입한다는 것입니다.

대신, 광고의 약속과 일치하는 집중적이고 간소화 된 경험을 제공하는전용 방문 페이지를만듭니다. 여기에는 광고의 목표를 직접 지원하지 않는 방해 요소를 제거하는 것이 포함됩니다.

• 일반 제품 투어 :탐색에 유용하지만 사용자를 원하는 행동에서 멀어지게합니다.
• 블로그 게시물 링크 :방문자는 행동 할 준비가되었을 때 추가 교육 콘텐츠가 필요하지 않습니다.이 링크는 목표에서 멀어지게합니다.
• 다중 가격 계층 :너무 많은 옵션으로 인해 의사 결정 피로가 발생할 수 있습니다. 광고가 목표로하는 청중과 가장 관련이있는 계층 만 강조 표시하십시오.
• 일반적인 가치 제안 :광고에서 특이성이 승리합니다. 일반적인 회사 개요가 아니라 광고가 강조하는 고유 한 가치를 반복하십시오.
• 내비게이션 메뉴 :모든 클릭 가능 옵션은 잠재적 인 출구입니다. 복잡한 내비게이션의 방문 페이지를 제거하여 사용자가 집중하도록하십시오.

전용 랜딩 페이지를 구축하면 단일의 명확한 작업을 추진하도록 조정 된 환경을 설계하고 있습니다.

광고가 무료 평가판 시작, 데모 예약, 리소스 다운로드 또는 웹 세미나에 가입에 관한 것인지 여부에 관계없이 페이지는 전적으로하나의 목표에 중점을 두어야합니다.

이 특이성 수준은 전환율을 높일뿐만 아니라 광고 관련 점수를 향상시켜 CPC (클릭당 비용)를 낮추는 잠재적 인 점수를 향상시킵니다. 더 중요한 것은 광고에서 설정 한 기대치를 사용자가 페이지를 입력하라는 메시지가 표시되는 원활한 경험을 만듭니다.

홈페이지의 역할은 브랜드를 소개하는 것이지만 방문 페이지의 역할은 전환하는 것입니다. 광고는 관련이없는 정보의 바다에서 산만하거나 손실되는 트래픽을 낭비하기에는 너무 비쌉니다. 대신, 청중의 의도에 직접 말하는 맞춤형 방문 페이지를 만들고 다음 단계를 수행 할 수 있도록 최대한 간단하게 만듭니다.

2. 중요한 "이상의"공간을 최적화하십시오

방문자가 귀하의 페이지에 착륙하면 첫 번째 인상은주름 위에서발생합니다. 이 공간은 주요 부동산이며 사용자가 참여를 유지하는지 또는 바운스를 유지하는지 여부를 결정합니다.

연구에 따르면방문자의 90%가 첫 번째 화면을 지나서는 스크롤하지 않습니다. 즉, 위의 컨텐츠가 즉시 관심을 끌고 가치를 제공하지 않으면 변환 할 기회가 잃어 버릴 수 있습니다.

이 공간을 최대한 활용하려면 위의 지역이 다음 키 박스를 확인하는지 확인하십시오.

• 광고의 특정 통증 지점을 해결하십시오
• 독특한 가치 제안을 강조하십시오
• 소셜 증거 표시 (고객 로고, 검토 점수)
• 명확한 전화 유도 문안을 포함하십시오
• 관련 제품 스크린 샷 또는 데모 비디오를 보여줍니다

위의 지역을 엘리베이터 피치로 생각하십시오. 당신은 당신이 해결하는 문제, 해결하는 데 가장 적합한 문제, 다음에 어떤 문제를 해결 해야하는지, 몇 초 밖에 걸리지 않습니다. 고통 지점을 해결하고, 가치를 보여주고, 사회적 증거를 활용하며, 강력한 CTA를 통합함으로써 더 높은 전환과 더 나은 사용자 경험을위한 단계를 설정합니다.

3. 실제로 작동하는 스마트 입찰 전략

새 캠페인을 시작할 때 수동 CPC 입찰로 시작하십시오. 이것은 당신이 다음을 허용 할 수 있습니다 :

• 키워드 데이터를 기반으로 최대 CPC 제한을 설정하십시오
• 당신의 진정한 인상 공유를 이해하십시오
• 초과 지출없이 다른 입찰 수준을 테스트합니다
• 기준선 변환 데이터를 수집하십시오

충분한 전환 데이터 (CRM의 오프라인 전환 포함)가 있으면 CPA 입찰을 대상으로 전환하는 것을 고려하십시오. 그러나 맹목적으로 전환하지 마십시오 - 대상 CPA를 먼저 수동으로 테스트하여 달성 할 수 있는지 확인하십시오. 성능이 떨어지면 더 많은 데이터를 수집하면서 수동 입찰로 다시 전환 할 수 있습니다.

4. 올바른 초점을 가진 고도로 높은 키워드를 대상으로합니다

전환을위한 사용자를 유치하려면 일반적인 솔루션 인식 용어를 넘어 키워드 전략을 확장하십시오.

• 브랜드 대안: 소비자는 종종 결정을 내리기 전에 대안을 탐색합니다. "Zoom Alternatives"또는 "Slack Competitors"와 같은 키워드를 타겟팅하면 다양한 솔루션을 찾는 사용자를위한 실행 가능한 옵션으로 제공됩니다. 이 접근법은 솔루션 인식이며 구매자의 여정의 고려 단계에있는 청중을 활용합니다.

• 솔루션 중심 키워드: 기존의 고도로 키워드는 여전히 가치가 있지만 성능을 검증하는 것이 필수적입니다. 고객 관계 관리 (CRM) 데이터를 활용하여 전환을 유발하는 키워드를 평가하십시오. 이 데이터 중심 접근 방식은 예산이 실질적인 결과를 산출하는 용어에 할당되도록합니다.

• 문제 중심 키워드: 많은 잠재 고객이 자신의 과제를 알고 있지만 솔루션에 대해서는 불확실합니다. "팀 협업을 개선하는 방법"또는 "원격 작업 생산성을 향상시키는 방법"과 같은 문제 중심 쿼리를 대상으로하면 인식 단계에서 사용자를 유치 할 수 있습니다. 이러한 쿼리를 다루는 컨텐츠 제작은 SaaS를 문제에 대한 해결책으로 배치하여 판매 깔때기를 안내합니다.

5. 고급 청중 타겟팅

예산을 낭비하는 일반적인 타겟팅 실수를 피하십시오.

• 연령 목표: 광범위한 연령대는 캠페인의 효과를 희석 할 수 있습니다. Enterprise SaaS 제품의 경우 18-24 세 그룹은 종종 의사 결정자가 아닌 학생 또는 연구원으로 구성됩니다. 기존 고객 인구 통계를 분석하면보다 정확한 연령 대상을 알 수 있으므로 광고가 구매 기관이있는 광고에 도달 할 수 있습니다.

• 관찰 대 타겟팅: Google Ads는 청중 세그먼트에 대한 "관찰"및 "타겟팅"설정을 제공합니다. "관찰"으로 시작하면 도달 범위를 제한하지 않고 성능 데이터를 수집 할 수 있습니다. 고성능 세그먼트를 식별 한 후에는 "타겟팅"으로 전환하여 이러한 그룹에 광고를 집중시켜 효율성을 높일 수 있습니다.

• 네트워크 설정: Google 검색 네트워크는 사용자와 정보를 적극적으로 찾는 정보를 연결하여 많은 광고주에게 주요 선택입니다. 그러나 디스플레이 네트워크 및 검색 파트너는 귀하의 도달 범위를 확장 할 수 있습니다. 검색 네트워크부터 시작하여 다른 캠페인에 대한 가치를 결정하기 위해 성능 데이터를 분석하여 점차적으로 다른 것을 테스트하는 것이 좋습니다.

6. 변환하는 광고를 작성하십시오

대부분의 회사는 키워드 연구 및 입찰에 큰 노력을 기울이지 만 광고 사본을 무시합니다. 이 프레임 워크를 따르십시오.

• 헤드 라인 1: 정확한 검색어를 통합하여 사용자 의도와 일치합니다. 예를 들어, 키워드가 "최고의 CRM 소프트웨어"인 경우이 문구가 헤드 라인에 나타나서 관련성을 즉시 신호를 보내십시오.

• 헤드 라인 2: 이것은 고유 한 가치 제안 (UVP)을 강조 할 수있는 기회입니다. SaaS를 차별화하는 것은 무엇입니까? "기존 도구와의 원활한 통합"이든 "팀을 위해 설계된 사용자 친화적 인 인터페이스"이든 차별화자를 명확하게하십시오.

• 헤드 라인 3:이 공간을 사용하여 매력적인 콜 유도 (CTA)를 사용하거나 추가 혜택을 선보입니다. "오늘 무료 평가판 시작"또는 "30%의 생산성 향상"과 같은 문구는 사용자가 다음 단계를 수행하도록 동기를 부여 할 수 있습니다.

• 설명 라인: 일반적인 반대 의견을 다루고 사회적 증거를 제공합니다. 예를 들어, "전 세계 10,000 명 이상의 비즈니스에 의해 신뢰"또는 "고객은 25%의 효율성 증가를보고합니다." 이것은 신뢰성을 구축하고 제품 가치를 잠재 고객에게 안심시킵니다.

Pro Tip : 고객과 경쟁 업체 모두 고객 리뷰에 깊이 빠져들게하십시오. 감정 분석은 반복되는 주제, 고통 지점 및 청중과 공명하는 언어를 발견 할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 광고 사본에 통합하면 관련성과 효과가 향상 될 수 있습니다.

마무리 : 광고를 수익성있게 만듭니다

수익성있는 SaaS 광고의 핵심은 광고 타겟팅과 클릭 후 경험을 최적화하는 것입니다. 초점 :

• 각 주요 사용 사례에 대한 전용 방문 페이지 작성
• 전환 프로세스를 단순화합니다
• 구체적인 결과 중심 메시징을 사용합니다
• 명확한 상업적 가치를 가진 고도로 키워드를 대상으로합니다

랜딩 페이지에서 지속적으로 테스트하고 반복하여 다음과 같은 주요 메트릭을 측정하는 것을 잊지 마십시오.

• 시험 가입 속도
• 평가판 전환율
• 고객 확보 비용 (CAC)
• 평생 가치 (LTV)
• 첫 번째 가치에 대한 시간

수동 입찰로 시작하여 데이터를 수집 한 다음 자동 입찰 전략을 고려하십시오.

가장 중요한 것은 CRM 데이터가 Google 광고와 올바르게 통합되어 표면 수준 변환뿐만 아니라 실제 고객 가치를 기반으로 최적화 결정을 내리는 것입니다.

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