리드를 핫에서 콜드로 순위 지정하는 방법
게시 됨: 2022-06-26
리드 생성 회사는 마케팅 방법론의 일부로 '리드 스코어링'이라는 용어를 사용합니다. 리드 스코어링은 프로세스를 의미하지만 회사 또는 서비스에서 생성한 리드에 적용되므로 독립 실행형 방법이 아닙니다.
분명한 목적이 있는 단순한 개념입니다. 리드 스코어링은 콜드 리드와 핫 리드 사이에 선을 긋는 데 필요합니다.
핫 리드는 무엇입니까?
시큼하고 호화로운, 그들은 당신의 눈을위한 잔치 ...
핫 리드는 영업 직원에게 추천할 만큼 좋은 리드입니다. 그들은 귀하의 서비스 또는 제품 구매에 매우 관심이 있고 회사의 자원이나 시간을 낭비하지 않으며 영업 전화를 받을 준비가 되어 있는 개인 또는 조직을 나타냅니다.
냉담한 잠재 고객을 핫 리드로 전환하기 위해 육성해야 할 수도 있습니다. 이 작업에는 시간이 걸릴 수 있으며 회사 리소스를 많이 사용해야 할 수 있습니다. 그러나 이러한 리소스는 리드 생성 서비스에 신중하고 육성 과정에서 오류를 범하지 않는다면 결코 낭비되지 않습니다. 다행스럽게도 잠재 고객이 참여하는 방식으로 서비스 또는 제품에 대해 교육함으로써 잠재 고객을 육성하는 동안 좋은 위치에 설 수 있습니다. 여기에는 무료 정보 다운로드 제공, 대화형 블로그 만들기 또는 소셜 미디어를 사용하여 개인적으로 연락하는 것이 포함될 수 있습니다.
핫 리드는 득점 과정에서 높은 점수를 받아야 합니다. "핫 리드"라는 용어에서 "핫"이라는 단어를 사용하는 것은 실제로 이러한 유형의 리드에 부여되는 일종의 순위입니다. 이 리드가 귀하의 제품이나 서비스 구매에 매우 관심이 있음을 나타내는 신호입니다.
리드를 검증할 때 BANT 시스템 사용
이 경우를 이해하려면 다음과 같은 자격을 갖춘 질문을 하십시오.
예산이 있습니까? 귀하의 예산은 얼마입니까? 얼마를 지출할 의향이 있습니까? 귀하의 예산 범위는 무엇입니까?
다음과 같은 자격을 갖춘 질문을 하십시오.
이 프로젝트를 담당하고 있습니까? 당신의 역할은 무엇입니까? 당신이 이것에 대한 유일한 결정권자입니까?
다음과 같은 자격을 갖춘 질문을 하십시오.
프로세스 개선을 위한 이러한 종류의 제품/서비스를 찾고 계십니까? 현재 어떤 유형의 제품/서비스를 사용하고 있습니까? 문제가 있었나요? 귀사에는 현재 보유하고 있는 시스템을 평가/교체할 의향이 있습니까? 어떤 기능을 찾고 계십니까?
다음과 같은 자격을 갖춘 질문을 하십시오.
언제 구매하실 예정이신가요? 현재 사용 중인 새 시스템을 언제 구현할 계획입니까? 문제가 있었나요? 귀사에는 현재 보유하고 있는 시스템을 평가/교체할 의향이 있습니까? 어떤 기능을 찾고 계십니까?
여기 그 사이의 부분이 있습니다. 우리는 그들을 따뜻한 리드라고 부를 것입니다.
접시에 보기에도 좋고 맛도 좋은데 뭔가 부족하네요...
이는 자격이 있는 것처럼 보이지만 하나 또는 두 개의 기준이 누락된 리드입니다. 논쟁의 여지가 있는 부분은 결정적인 요구 사항이 확인되었지만 이를 지원하기 위해 하나 또는 두 개의 자격 기준을 추가로 따라야 한다는 것입니다. 대부분의 경우 결격 사유는 기간 또는 예산입니다.
이러한 리드는 낭비되지 않으며 다시 연락할 수 있습니다.
콜드 리드는 무엇입니까?
차가운 수프 한 그릇을 즐기는 사람은 누구입니까?
콜드 리드는 제품이나 서비스 구매에 실질적인 관심을 보이지 않는 리드를 나타냅니다.
매우 냉담한 리드 또는 매우 낮은 점수를 가진 리드는 일반적으로 이러한 리드가 회사 자원을 낭비할 수 있으므로 추구하지 않습니다. 따라서 이러한 리드는 회사에서 제공하는 솔루션에 적합하지 않으며 영업 직원이 절대 추적해서는 안 됩니다.
리드를 콜드 또는 부적격으로 분류하기 전에 조사를 완전히 수행했는지 확인하십시오. 납이 시체처럼 차갑게 보인다고 해서 생명의 키스를 받고 뜨거운 납이 될 수 없는 것은 아닙니다. 이와 같은 리드가 목표 시장에 있고 이전 고객과 동일한 자질을 가지고 있는지 확인하십시오. 이러한 유형의 리드는 차갑지만 여전히 많은 잠재력을 가지고 있기 때문에 보통 보통 점수를 받습니다.
채점 과정
BANT를 사용할 뿐만 아니라 해당 리드의 디지털 바디 랭귀지를 기반으로 리드에 점수를 적용할 수 있습니다. 리드가 제품이나 서비스에 얼마나 관심을 보이는지 확인하기만 하면 됩니다. 그런 다음 수학을 적용하여 리드의 순위를 매기거나 일련의 요인을 기반으로 점수를 줄 수 있습니다.
리드 스코어링 프로세스
다음은 이러한 요인의 몇 가지 예입니다.
뉴스레터 응답. 뉴스레터 수신에 대한 심각도를 평가하여 리드에 대한 관심 수준을 결정할 수 있습니다. 귀하의 뉴스레터가 리드에 의해 읽혀지거나 뉴스를 더 자세히 조사하게 하는 경우 리드가 귀하의 제품에 관심을 가질 가능성이 있음을 합리적으로 확신할 수 있습니다.
설문조사 응답. 설문 조사를 수행하여 관심 수준을 측정할 수 있습니다. 귀하의 설문조사에 관심이 없는 리드는 단순히 참여하지 않습니다. 빠른 '개선사항 제안' 유형의 설문조사를 통해 원하는 응답을 얻을 수 있습니다.
귀하의 웹사이트에 대한 재방문을 확인하십시오. 리드가 계속해서 귀하의 웹사이트를 방문한다면, 리드가 찾고 있는 새로운 리드 또는 업데이트일 가능성이 큽니다. 이것은 관심의 지표입니다.