콘텐츠가 SaaS에서 상향 판매 및 교차 판매를 지원하는 방법

SaaS 공간의 많은 초점은 캐즘을 가장 먼저 건너는 신규 채택자를 포착하거나 최종적으로 늦게 채택자와 후발자에게 동기를 부여하는 등 고객을 새로운 사용자로 전환하는 데 있습니다. 그러나 우리가 자주 잊어버리는 것은 특정 시점 이후에는 기존 고객을 유지하는 것이 실제로 장기적인 성공을 위해 훨씬 더 중요하다는 것입니다. 특히 연간 반복 수익 기준인 100만 달러를 넘은 후에는 더욱 그렇습니다.

ChartMogul은 2,000개가 넘는 브랜드를 조사한 최신 SaaS 성장 보고서 에서 연간 반복 수익(ARR)이 100만 달러를 달성한 후 브랜드의 기존 고객 확장이 ARR의 최소 30%를 차지한다는 사실을 발견했습니다.

물론, 55~60%를 차지하는 새로운 비즈니스 수치만큼 인상적이지는 않습니다. 그러나 획득한 ARR, 특히 고객 확보 비용과 함께 고려해야 할 다른 SaaS 판매 및 마케팅 지표가 있습니다. 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 확보하는 데 훨씬 더 많은 비용이 듭니다.

그리고 이는 보존에만 국한되지 않습니다.

ChartMogul의 동일한 보고서에서는 대규모 SaaS 회사에 추가된 총 ARR의 비율이 지난 3년 동안 거의 10% 감소하면서 신규 비즈니스에서 흥미로운 감소 추세를 발견했습니다. 초기 구매에 대한 수익으로 측정된확장은 SaaS 브랜드가 ARR에서 500만 달러 이상을 벌어들이는 진정한 비결이라는 것이 밝혀졌습니다 .

이제 문제는 기존 고객의 확장을 어떻게 도울 수 있느냐는 것입니다.

SaaS 세계에는 현재 이를 달성하는 두 가지 주요 방법, 즉 상향 판매와 교차 판매가 있습니다.

따라서 성장에 대한 제품 중심 접근 방식이나 판매 중심 접근 방식을 취하는지에 관계없이 유니콘 상태에 도달하는 데 도움이 되는 다양한 확장 옵션이 있습니다.

이제 마케팅 및 콘텐츠 팀이 이러한 유형의 확장 주도 성장을 지원할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

마케팅 담당자가 SaaS 상향 판매 및 교차 판매를 지원할 수 있는 3가지 방법

1. 블로그 및 랜딩 페이지

기능 페이지는 소프트웨어 제품의 특정 기능과 이점에 대한 자세한 정보를 제공하므로 상향 판매 및 교차 판매에 매우 중요합니다. 각 기능이나 서비스에 대한 전용 페이지를 가짐으로써 소프트웨어 회사는 자사 제품의 가치 제안과 장점을 명확하고 효과적으로 전달할 수 있습니다.

기존 고객이 잘 구성되고 유익한 기능 페이지를 통해 새로운 기능이나 서비스의 기능과 이점에 대해 교육을 받으면 그 가치를 확인하고 추가 구매나 업그레이드를 고려하여 상향 판매 및 교차 판매 기회를 촉진할 가능성이 더 높습니다.

제품 중심의 클라우드 컴퓨팅 거대 기업인 HashiCorp는 교차 판매도 전략에 포함시킨 기술 회사의 완벽한 예입니다. 현재 인프라, 보안, 네트워킹, 애플리케이션 등 4개 영역에서 클라우드 운영을 지원하는 데 도움이 되는 8가지 도구를 제공합니다.

HashiCorp의 최고 유기적 성장 동인 중 두 가지는 자사 무기고의 최고 도구인 Terraform 클라우드 인프라 플랫폼과 Vault ID 기반 보안 도구에 대한 제품 페이지입니다.

그러나 문제의 핵심 제품을 판매하는 것 외에도 각 페이지에는 HashiCorp 세계의 다른 도구를 함께 사용하여 효율성과 ROI를 높일 수 있는 방법에 대한 정보도 포함되어 있습니다. 예를 들어 Terraform 제품 페이지에는 HashiCorp의 다른 인프라 도구인 Packer와 통합하여 클라우드 환경을 표준화하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하는 섹션이 포함되어 있습니다.

HashiCorp 팀은 네트워킹 앱을 교차 판매하는 섹션을 포함하여 Vault 제품 페이지에서 유사한 전략을 사용합니다.

HashiCorp의 궁극적인 목표는 개별 도구를 사용하는 고객을 완전 관리형 서비스인 HashiCorp Cloud Platform(HCP)의 사용자로 전환하는 것입니다. 각 개별 제품 페이지와 많은 블로그 및 사례 연구에는 잠재 고객과 기존 고객을 모두 HCP 전환 페이지로 유도하는 섹션이 포함되어 있습니다.

이는 간단하고 핵심적인 마케팅 콘텐츠이지만 사용자를 오픈 소스에서 HashiCorp가 성공을 유지하는 데 필요한 상업적 규모의 제품 사용으로 이동시키는 데 효과적입니다.

특히 HashiCorp의 최근 2024 회계연도 2분기 기업 개요 결과를 고려하면 이러한 자산이 효과적이지 않다고 주장하기는 어렵습니다 .

• 2분기 매출 전년 대비 26% 증가, 1억 4,320만 달러 달성
• ARR 기준액이 $100,000 이상인 851명의 고객
• 2022회계연도부터 2023회계연도까지 연간 수익 1억 5천만 달러 이상 증가

1. 비디오 콘텐츠

이제 비디오 콘텐츠는 콘텐츠 마케팅 전략의 세계에서 필수 요소가 되었습니다. 왜? 왜냐하면 그것은 “말하지 말고 보여주라”의 궁극적인 형태이기 때문입니다. 최고의 카피라이터나 영업 개발 담당자라도 화면 녹화와 같은 방식으로 제품을 제대로 평가할 수는 없습니다.

사진이 천 단어를 말하듯이, 동영상은 그 이상을 기하급수적으로 말해줍니다.

비디오는 소프트웨어 기능에 대한 역동적이고 매력적인 데모를 제공함으로써 상향 판매 및 교차 판매 노력을 크게 향상시킵니다. 잘 만들어진 영상을 통해 소프트웨어 회사는 업그레이드된 제품이나 추가 서비스의 장점과 기능을 시각적으로 제시할 수 있어 고객이 그 가치를 더 쉽게 인식할 수 있습니다. 비디오는 복잡한 정보를 소화 가능한 방식으로 효과적으로 전달할 수 있으므로 고객은 소프트웨어의 실제 작동 모습을 보고 실제 응용 프로그램과 장점을 이해할 수 있습니다. 이러한 시각적이고 대화형인 콘텐츠 유형은 고객 참여와 관심을 유도하여 기존 사용자가 더욱 발전된 솔루션과 기능을 탐색하고 채택하도록 장려하여 궁극적으로 수익 증대에 기여할 수 있습니다.

HubSpot은 SaaS 브랜드가 비디오 콘텐츠를 사용하여 고객에게 빠르고 효과적으로 상향 판매 및 교차 판매할 수 있는 방법에 대한 완벽한 예를 제공합니다.

인바운드 마케팅 소프트웨어 플랫폼에는 전체 제품군 구독과 함께 프리미엄 , 유료, 전문가 및 기업 가격 수준 으로 제공되는 다양한 특정 도구가 있어 상향 판매 기회가 많습니다. 그러나 HubSpot에는 고객의 마케팅 및 판매 스택에 있는 다른 주요 플랫폼에 연결하는 유료 통합 시장도 있습니다.

HubSpot의 가장 인기 있는 YouTube 동영상을 살펴보면 다음과 같은 통합이 주요 초점임을 알 수 있습니다.

작년에 HubSpot의 마케팅 팀은 Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform 등에 대한 통합을 보여주는 비디오 콘텐츠를 출시했습니다. 이러한 동영상을 합하면 판매 및 마케팅 성과 개선에 관심이 있는 기존 HubSpot 고객의 조회수가 500,000회를 훨씬 넘습니다.

PandaDoc 통합 비디오를 살펴보겠습니다.

단 3분 안에 이 비디오는 다음을 포함하여 HubSpot-PandaDoc 통합의 이점에 대한 주요 정보를 사용자에게 제공합니다.

• 평균 HubSpot 사용자가 7개 이상의 통합에 의존하는 방법
• HubSpot에서 직접 PandaDoc 문서를 만드는 방법
• HubSpot이 고객 정보 및 데이터로 계약을 자동으로 개인화하는 방법
• HubSpot이 간단한 판매 프로세스를 위해 문서 상태 및 추적을 중앙 집중화하는 방법

비디오 자체에는 사용자 정의 그래픽과 애니메이션, 통합 작업을 보여주는 화면 캡처 장면, 만족한 사용자의 다양한 장면이 혼합되어 있습니다.

동영상이 끝나면 시청자는 클릭 가능한 PandaDoc 아이콘을 보게 되며 이를 통해 HubSpot 앱 마켓플레이스 제품 페이지로 이동할 수 있습니다. 여기에는 PandaDoc이 "HubSpot 인증 앱"으로 나열되어 있으며 개요, 기능 목록, 공유 데이터, 가격 및 리뷰가 포함되어 있습니다. 통합 가격은 비즈니스 사용자의 경우 월 $49이며, 기업 사용자는 영업 전화를 예약해야 합니다.

이제 YouTube 동영상의 정보를 고려해 보세요. 평균 HubSpot 사용자는 이러한 통합을 7개 이상 가지고 있습니다.

1. 사회적 분배

이전에 우리가 말한 것처럼 소셜 미디어 배포는 고객에게 주요 마케팅 자산을 전달하는 데 매우 중요합니다.배포 규칙은 내 주변의 모든 것입니다. 기존 고객에게 상향 판매 및 교차 판매 콘텐츠를 제공하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 LinkedIn, YouTube, X, Reddit과 같은 소셜 플랫폼을 이용하는 것입니다.

기업은 이러한 전문 네트워크를 활용하여 맞춤형 콘텐츠와 프로모션을 통해 기존 고객을 타겟팅하고 추가 기능이나 업그레이드된 서비스의 이점을 강조할 수 있습니다. LinkedIn에서 사례 연구, 기능 공지, 홍보 동영상과 같은 콘텐츠를 공유하면 더 많은 청중에게 다가가고 신뢰도를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

관심을 끄는 게시물과 타겟 업데이트는 소프트웨어의 향상된 기능과 추가 서비스에 대한 관심과 토론을 촉발할 수 있어 기존 고객이 상향 판매 및 교차 판매 제안을 더 잘 수용할 수 있게 해줍니다. 이러한 방식으로 효과적인 LinkedIn 배포 전략은 기존 고객 사이에서 더욱 발전되고 다양한 소프트웨어 솔루션에 대한 인식과 수요를 높일 수 있습니다.

OpenAI 경쟁자인 Cohere는 ChatGPT와 힘겨운 싸움을 벌이고 있습니다. 또한 제한된 무료 옵션, 사용량 기준 유료 버전 및 영업 연락이 필요한 엔터프라이즈 버전이 포함된 ChatGPT와 유사한 LLM 솔루션을 제공합니다. Cohere는 ChatGPT로 몰려든 일상적인 사용자를 우회하여 경영진과 리더십을 향해 곧장 나아가는 이상적인 엔터프라이즈 솔루션으로 자리매김했습니다.

ChatGPT를 통해 OpenAI는 폭발적으로 증가하는 기술 틈새 시장을 장악하고 있습니다. 즉, 대안은 상향 판매를 촉진하고 기업 간의 입지를 확고히 하는 데 도움이 되도록 최대한 많은 채널을 활용해야 함을 의미합니다.

Cohere는 현재 주로 X와 LinkedIn에 의존하여 소셜 미디어를 통해 전체 웹 트래픽의 약 8%를 유도하고 있습니다.

X에서 일어나고 있는 모든 격변에도 불구하고 플랫폼은 여전히 ​​좋은 침투력을 갖고 있으며 산업별 뉴스에 일반적으로 사용됩니다. 생성 AI 공간이 얼마나 빠르게 움직이는지를 고려할 때 X는 여전히 보조를 맞출 수 있는 최고의 기회 중 하나를 제공합니다. Cohere 팀은 이를 알고 플랫폼을 활용하여 기업을 위한 AI 브랜드로 자리매김했습니다.

예를 들어, Cohere는 최근 게임 분야에서 가장 확고한 기술 회사 중 하나인 Oracle과의 새로운 전략적 파트너십에 대해 게시했습니다. 이 게시물은 동시에 Cohere 브랜드를 강화하고 이를 엔터프라이즈 AI를 위한 최고의 옵션으로 자리매김합니다.

오늘 @Oracle CloudWorld에서 @aidangomez(Cohere CEO 겸 공동 창업자)와 Greg Pavlik(SVP, OCI)이 Cohere와 협력하여 Oracle의 새로운 Gen AI 서비스를 공개했습니다. Cohere의 LLM을 사용하면 비즈니스 운영 및 사용자 경험이 변화되어 데이터 개인 정보 보호가 보장됩니다. https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

— cohere (@cohere) 2023년 9월 20일

즉, 브랜드 강점을 구축하는 것과 고객 계정을 확장하는 것 사이에는 몇 가지 단계가 있습니다. 이것이 바로 Cohere가 LinkedIn에서 보다 직접적인 상향 판매 접근 방식을 취하는 이유입니다.

올해 최고의 게시물 중 하나는 Cohere의 최신 엔터프라이즈 기능 중 하나인 Coral이라는 AI 지식 비서를 발표하는 게시물입니다. 이 게시물에는 Coral이 엔터프라이즈 데이터를 활용하여 다음과 같은 작업을 보다 효율적으로 완료하는 방법을 보여주는 1분짜리 화면 녹화 비디오가 포함되어 있습니다.

• 의료 기술 분야의 신흥 플레이어 식별 및 순위 지정
• 최고의 투자 옵션에 대한 재무제표 표시
• 최고의 투자 옵션이 왜 좋은 선택인지 설명하는 메모 작성

이 게시물은 Cohere 사이트의 Coral에 대한 소개 블로그 게시물로 연결되며 고객이 해당 기능에 대한 비공개 액세스를 요청할 수 있는 행동 유도 문구가 포함되어 있습니다. 따라서 새로운 도구가 공식적으로 출시되기 전에도 Cohere는 소셜 배포를 활용하여 기업 사용자 간의 잠재적인 상향 판매 기회를 식별하고 있습니다.

최고의 SaaS 브랜드가 사용자 계정을 확장하는 방법 알아보기

SaaS 상향 판매 및 교차 판매의 세 가지 예는 빙산의 일각에 불과합니다. 성공적인 모든 기술 회사는 확장을 활용하여 ARR을 강화합니다. 그리고 지난 몇 년간의 추세를 보면 기존 고객 기반 확대의 중요성이 더욱 커질 것입니다.

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