CPG 브랜드가 수익성 있는 성장을 주도하고 수익 누출을 방지하는 방법

주요 CPG 브랜드를 관리하는 전자 상거래 영업 리드의 하루.

2020년에 전자 상거래 소매 대기업인 Amazon은 소매 판매로 5,000억 달러 이상을 벌어 들였습니다. 이 성장은 전년도에 생성된 3,510억 달러에 비해 43%의 매출 증가로 판명되었습니다. 전자 상거래 영업 리드 및 관리자의 경우 예측이 흥미롭고 순매출이 2026년까지 계속해서 1조 달러를 초과할 것이라는 점을 보여줍니다. 우리는 이 데이터에서 영업 관리자가 제품과 브랜드의 성장을 추구해야 하는 큰 이유를 수집합니다. 가까운 미래를 위한 플랫폼.

이 기사에서는 전자 상거래가 Amazon 브랜드의 영업 리드 및 관리자에게 얼마나 중요한지, 그들의 일상 생활은 어떤지, 함께 일하는 부서는 무엇인지, 비즈니스의 점진적 성장 및 시장 점유율을 주도하는 방법에 대해 설명합니다. , 그리고 더.

Amazon 영업 관리자에게 전자 상거래의 중요성

전자상거래는 점점 더 모든 소매 브랜드 전략의 최고 구성 요소 중 하나가 되었으며 비즈니스 전체에서 수익을 극대화하기 위해 활용할 수 있는 확실한 매체입니다. 중소 규모의 온라인 판매자부터 대형 브랜드에 이르기까지 대부분의 회사는 제품을 판매할 수 있는 자체 온라인 상점에서 혜택을 볼 수 있습니다. 오늘날 브랜드는 가장 많은 잠재 고객에게 다가가고 순매출을 최대한 늘리기 위해 아마존에서 강력한 입지를 구축해야 합니다.

영업 관리자는 조직의 전자 상거래 판매를 주도할 책임이 있습니다. 그들은 미디어 캠페인과 결합된 조직의 영업, 운영, 제품 공급, 재무 및 상업에 대한 30,000피트 뷰가 필요합니다. 그들은 전체 전자 상거래 팀이 브랜드의 온라인 존재를 위한 지속 가능한 증분, 수익성 및 공유 성장을 성공하고 지원하는 도구를 갖추도록 하는 데 가장 관심을 갖고 있습니다.

또한 목표 지향적인 마케팅 전략과 강력한 Amazon 광고 캠페인을 실행하여 비즈니스의 점진적인 성장을 주도하는 데 깊은 관심을 갖고 있습니다. 광고 캠페인을 최적화함으로써 영업 팀은 광고 비용을 줄이고 플랫폼에서 지출한 1달러당 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 그러나 수익성을 유지하고 브랜드와 해당 범주의 시장 점유율을 높이려면 영업 리드와 관리자는 회사의 거의 모든 부서와 긴밀하게 협력하고 조정해야 합니다.

Amazon 영업 관리자의 일상 생활

영업 관리자는 직무 책임의 다양성을 고려할 때 종종 "많은 모자를 착용"하므로 비즈니스의 모든 내부 이해 관계자와 견고한 관계를 유지하는 것이 Amazon에서 성공을 이끄는 열쇠입니다. 광고에 관한 것만이 아닙니다. 역할에는 마케팅 캠페인을 성공적으로 실행하기에 충분한 인벤토리가 있는지 확인하고, 쿠폰 및 프로모션을 설정하고, 모든 것을 협상하고, AMC를 처리하고, Amazon에 새로운 항목을 설정하고, 생성할 때 모든 양식을 제출해야 합니다. 콘텐츠 업데이트 등이 있습니다. 콘텐츠 및 재고와 같은 모든 영역이 포함된 경우에만 영업 관리자가 광고 캠페인 활성화를 시작할 수 있는 승인을 줄 수 있습니다.

첫째, 영업 관리자는 콘텐츠 팀과 긴밀하게 협력해야 합니다. 콘텐츠 팀은 Amazon 및 자신이 있는 다른 모든 소매업체 사이트에서 콘텐츠를 신디케이션하는 팀입니다. 즉, 메시징, 키워드, 이미지, 제품 목록 및 Amazon DSP 캠페인을 정기적으로 분석하고 최적화하여 전환을 개선하고 전체 매출을 높일 수 있습니다. 집중해야 할 또 다른 영역은 브랜드의 콘텐츠 품질 점수입니다. 이는 페이지 콘텐츠가 브랜드의 표준에 따라 얼마나 효과적인지를 의미합니다. 일반적으로 브랜드는 모든 페이지에서 약 90%의 점수를 받는 것을 선호합니다. 콘텐츠 팀이 콘텐츠 점수 측면에서 정기적으로 분석하는 3가지 주요 KPI(핵심 성과 지표)는 이미지의 효율성, 메시징 품질 및 별점으로 측정됩니다.

영업과 동기화해야 하는 또 다른 중요한 부서는 공급망 및 소매업체와의 제품 보충을 담당하는 물류 및 운영입니다. 이 팀은 주문 후 24시간 이내에 모든 구매 주문 및 이행에 응답하는 데 필수적입니다.

일반적으로 대형 소매 브랜드의 Amazon 팀 내에 있는 쇼핑객 마케팅 팀은 DSP, OTT 및 검색 광고를 포함하여 Amazon의 모든 미디어를 관리하는 대행사와의 관계를 처리하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 영업 팀은 공개적으로 배포되는 거의 모든 미디어에 대해 콘텐츠 팀과 협력하는 대행사 및 구매자 마케팅 팀과 견고한 관계를 유지해야 합니다.

영업 부서와 매우 긴밀하게 협력하는 또 다른 부서는 Amazon의 전체 카테고리 성과를 보고하는 팀인 카테고리 관리 팀입니다. 카테고리 관리자는 자신의 제품뿐만 아니라 전체 카테고리에 대한 분석 및 보고를 담당합니다. 이 팀은 특정 제품의 시장 점유율 데이터가 증가 또는 감소하는 시점과 해당 제품을 차별화하는 요소와 같은 통찰력을 전달할 수 있기 때문에 영업팀과 긴밀한 의사 소통을 하는 데 매우 중요합니다. 건전한 카테고리 및 브랜드 관리는 브랜드가 제품 확장에 필수적인 시장 점유율을 확보하는 데 도움이 됩니다. Amazon에서 비즈니스를 추진하기 위해 추가 자금을 확보할 수 있는 직접적인 방법입니다. 더 많은 자금을 조달하면 브랜드가 제품 목록으로 더 많은 트래픽을 유도할 수 있습니다. 예를 들어, 소매 브랜드는 자신의 웹사이트에 있는 제품에 "지금 구매" 버튼을 배치하여 고객을 Amazon 세부 정보 페이지로 직접 안내할 수 있습니다. 더 많은 자금을 확보하면 브랜드 인지도를 높이고 과거 쇼핑객이 더 많은 상품을 구매하도록 유도하는 Sponsored Brands 광고와 같은 다른 캠페인에 도움이 될 수 있습니다.

가장 신경써야 할 주요 지표

영업 관리자 작업의 또 다른 중요한 부분은 손익계산서라고도 하는 회사의 손익계산서(PnL)를 관리하는 것입니다. PnL은 특정 기간 동안의 수익, 비용 및 순이익을 추적하여 회사의 재무 성과에 대한 이야기를 알려줍니다. 이 재무 기록은 기업의 과거 성과를 보여주고 미래에 더 많은 현금 흐름을 창출할 수 있는 능력을 평가하는 데 도움이 됩니다. 따라서 영업 팀은 제품 배송이 아마존을 통해 진행되는지 확인하는 것이 중요합니다. 아마존은 목표 판매 목표를 기반으로 하기 때문입니다. 미디어 에이전시를 포함하여 비즈니스의 모든 주요 부서와 협력하는 것은 영업 관리자가 판매 목표를 달성하고 해당 범주에서 시장 점유율을 확보하는 데 중요하며 다음에 자세히 설명할 기타 몇 가지 주요 지표입니다.

판매 목표 달성

1P 판매자를 위한 아마존 구매는 AI에 의해 주도되며 인간이 예측하기가 매우 어렵습니다. 매년 초에 영업 팀은 Amazon의 구매 주문 알고리즘에 의해 직접 추진되는 판매 목표를 제공받습니다. 이것은 쉬운 일이 아니지만 예측은 결국 전자 상거래 비즈니스를 관리하는 데 있어 가장 중요한 고충 중 하나일 수 있습니다. 이는 공급업체가 아마존이 일반적으로 월요일에 주간 주문을 하도록 하기 때문에 공급업체와 판매자에게 다른 역학을 제시할 수 있습니다. CPG 제조업체의 경우 화장지 제품과 같은 브랜드에 대한 수요가 높고 사람들이 매일 사용하기 때문에 새 소모품을 주문하는 이 작업은 매주(주말 제외) 자주 수행될 수 있습니다. 따라서 영업 관리자는 예측 도구를 사용하여 Amazon의 알고리즘을 기반으로 이러한 주문 크기가 어떻게 보이는지 결정해야 합니다. 각 아마존 주문을 정확하게 예측할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 주간 공급 주문을 파악하는 것은 판매 목표 달성과 직접적인 관련이 있기 때문에 영업 팀이 가장 중요하게 여기는 영역 중 하나입니다.

매출 증대

Amazon의 광고, 쿠폰 및 프로모션은 개학, 블랙 프라이데이, 휴일과 같은 계절적 이벤트 동안, 특히 Amazon Prime Day 동안 좋은 거래 및 할인을 실행함으로써 브랜드가 점진적인 상승을 경험하도록 도울 수 있습니다. 적절한 타이밍, 창의성 및 예측을 통해 영업 팀은 제품에 대한 고성능 프로모션을 실행하여 판매를 늘리고 더 높은 수익을 창출할 수 있습니다.

시장 점유율 증가

경쟁 우위를 유지하고 제품의 시장 점유율을 높이기 위해 활용할 수 있는 몇 가지 마케팅 전략이 있습니다. 한 가지 방법은 경쟁업체 제품의 재고가 없을 때를 모니터링한 다음 경쟁업체 제품에 대한 정복 광고를 수행하는 것입니다. 이는 어떤 경우에는 귀사 제품의 시장 점유율이 30-40% 증가하는 것으로 입증될 수 있습니다. 제품의 시장 점유율을 높이기 위한 다른 주요 전략에는 오늘의 거래(DOTD), 라이트닝 거래(LD) 및 프라임 회원 프로모션(PMP)과 같은 프로모션 및 쿠폰 사용이 포함됩니다.

Amazon Buy Box를 획득하는 것은 제품 목록의 판매 실적과 해당 제품 및 브랜드의 총 점유율에 직접적인 영향을 미치기 때문에 영업 관리자의 또 다른 주요 초점입니다. 브랜드에 적절한 리셀러 프로그램 정책이 있는지 확인하고 승인되지 않은 판매자와 승인된 판매자가 나열한 MAP(최소 광고 가격) 가격에 대해 일관되게 시행함으로써 바이 박스를 획득할 수 있습니다. 교차 사이트 가격 매칭은 바이 박스 실패 또는 성공의 주요 요인이며, 바이 박스에 영향을 미치는 가격 및 기타 모든 요인을 모니터링하는 데 도움이 되는 경쟁 인텔리전스와 벤치마킹 도구가 있습니다. 이 심층 기사를 읽으면 바이 박스 알고리즘이 어떻게 작동하는지 정확하게 배울 수 있습니다.

수익 누출 방지

몇 가지 시나리오로 인해 비즈니스에서 수익이 누출될 수 있습니다.

타사 판매자가 귀하의 변형에 연결: 자사 공급업체가 귀하의 제품 1팩 및 2팩을 판매할 때 Amazon의 제3자 판매자는 동일한 제품을 소싱하여 4팩 묶음. 제3자 판매자는 귀하의 변형에 매달리고 공급업체로서 귀하 제품의 호의를 활용할 것입니다. 타사 판매자의 4개 제품 팩은 대량 구매를 원하는 소비자에게 더 나은 가격대를 제공하고 비용을 절감하여 비즈니스 수익을 고갈시킵니다.

상품 변형이 세분화됨: 아마존에서 상품을 CRAP-아웃(이익을 실현할 수 없음)으로 간주하거나 표시되지 않는 페이지의 대상이 되는 경우 상품은 "변형 해제"됩니다. 영업 관리자는 계정 관리자와 긴밀하게 협력하여 제품을 재조정해야 합니다. 그러나 이 작업은 수시간의 노동과 판매 손실을 초래할 수 있습니다.

아마존에서 콘텐츠 관리 유지: 제3자 판매자가 바이 박스를 획득하면 사실상 아마존에서 콘텐츠를 소유하고 제품 목록의 콘텐츠를 변경할 수 있습니다. 제목, 이미지, 글머리 기호 및 설명에서 모든 것을 변경할 수 있습니다. 제1자 공급업체의 제품을 도매업체로부터 대량으로 소싱하는 많은 제3자 판매자는 결국 아마존에서 해당 제품을 더 낮은 가격에 판매하게 되며, 이는 종종 바이 박스를 획득하게 됩니다.

주요 요점

Amazon의 주요 브랜드를 이끄는 전자 상거래 영업 관리자입니까? Pacvue Commerce는 전자 상거래 팀에 판매 극대화에 도움이 되는 알고리즘 관리 도구를 제공합니다. 이 고유한 도구 세트를 통해 브랜드는 Amazon 및 기타 마켓플레이스의 소매 브랜드에 대한 바이 박스 모니터링, 티켓팅 해결 및 모니터링 콘텐츠를 통해 수익성 있는 성장을 주도하고 수익 누출을 방지할 수 있습니다. 지금 저희에게 연락하시면 브랜드의 제품 세부 정보 페이지, 재고 관리, 바이 박스 모니터링, 티켓 자동 전송 등을 관리하는 방법을 알려 드리겠습니다.