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Papa Johns는 장기적으로 비슷한 매출과 평균 단위 수량을 늘리기 위해 북미 지역에서 마케팅 비용을 늘리고 개발을 가속화하고 있습니다. 이러한 전략은 경영 전문가가 레스토랑 수준의 마진을 개선하는 데 도움을 주는 Back to Better 이니셔티브의 두 번째 단계 의 일부입니다 .

CEO 롭 린치(Rob Lynch)는 성명을 통해 “2023년에 우리 기업 및 프랜차이즈 팀은 4년 연속 북미 비교 매출의 긍정적인 성과를 거두며 팬데믹 기간 동안 경험한 매출 성장을 유지했습니다.”라고 말했습니다.

회사는 2023년 북미 비교 매출이 잠정 1% 증가하고 글로벌 시스템 전반에 걸쳐 5% 증가할 것이라고 보고했습니다. 매상. 이 회사는 지난해 북미 지역 57개를 포함해 총 210개 신규 매장을 열었습니다.

린치는 “우리는 다음 성장 장을 위해 비즈니스 모델을 발전시키려는 노력의 일환으로 레스토랑 운영, 디지털 솔루션 및 마케팅 플랫폼을 근본적으로 개선했습니다.”라고 말했습니다.

Back to Better의 첫 번째 단계에서 회사는 운영 개선에 중점을 두었다고 Lynch는 화요일 ICR 컨퍼런스에서 말했습니다. 직영 레스토랑의 경우 실외 시간이 1년 전 28분에서 19분으로 늘어났습니다.

"당신이 훌륭한 운영을 하고 있다는 것을 알게 되면 불에 연료를 쏟을 수 있고 투자 수익을 얻을 수 있다는 것을 알 수 있습니다"라고 Lynch는 말했습니다. "Back to Better 2.0은 수익성을 높이는 구성 요소 추진과 시스템 수익성을 높이는 개발 추진에 관한 것입니다."

이 이니셔티브의 두 번째 단계는 마케팅 투자, 개발 전략 및 공급망 모델의 변경을 포함하는 "세 다리 의자"라고 Lynch는 말했습니다.

전국적인 마케팅 버즈 창출

Papa Johns는 올해 2천만 달러의 투자를 포함하는 새로운 마케팅 전략을 활성화할 것이라고 Lynch는 말했습니다. 2023년에 회사는 크리에이티브 및 미디어 전략에 대한 검토를 완료했습니다 . 그것 잠재 고객 선택을 개선하고, 차별화된 카테고리 솔루션을 만들고, 광고 투자 수익을 개선하고, 브랜드 인지도를 높이면서 충성도를 유지하는 방법을 찾았습니다.

가맹점들은 국가 마케팅 기금에 대한 기여율도 20% 높이기로 합의했다. 린치는 전국적인 플랫폼을 사용하면 체인이 대규모로 마케팅을 구매하고 더 나은 가격을 받고 더 나은 프로그래밍에 액세스할 수 있기 때문에 많은 국내 브랜드가 협동조합 모델에서 벗어났다고 말했습니다.

지역 광고 지출은 이제 가맹점의 선택 사항이며 Papa Johns는 이로 인해 필요한 총 마케팅 지출이 줄어들고 전반적인 수익성이 향상되는 데 도움이 될 것이라고 말했습니다.

"동급 최고의 레스토랑 마진을 제공하는 우리의 능력에 영향을 미치는 한 가지 요소는 마케팅 비용이었습니다."라고 Lynch는 말했습니다. “지난 10년 동안 우리는 8%의 필수 마케팅 비용을 지출했습니다. 이는 거의 최고 수준입니다. 마케팅 구성은 전국 5%, 지역 3%였습니다.”

새로운 전략을 통해 총 마케팅 지출은 8%에서 6%로 줄어들어 프랜차이즈는 레스토랑 수준에서 200 베이시스 포인트의 마진을 얻을 수 있다고 그는 말했습니다.

"우리는 항상 프랜차이즈의 수익성을 높이기 위해 노력하고 있습니다."라고 Lynch는 말했습니다. "프랜차이즈가 돈을 벌면 더 많은 레스토랑을 짓고 싶어하는데, 이는 브랜드의 건강성을 나타내는 가장 큰 지표입니다."

개발 인센티브를 통한 성장 가속화

더 많은 개발을 장려하기 위해 Papa Johns는 북미에서 서비스가 부족하고 아직 개발되지 않은 시장을 식별하고 운영 첫 5년 동안 더 높은 레스토랑 수준의 EBITDA 마진을 제공하기 위한 개발 인센티브를 만들었습니다. 올해 새로운 레스토랑을 짓는 프랜차이즈는 국가 마케팅 기금 기부를 면제할 수 있습니다. 린치는 이를 "브랜드 역사상 가장 큰 개발 인센티브"라고 불렀습니다.

일반적으로 브랜드가 인센티브를 제공하는 경우 로열티 기반이거나 기타 P&L 지출과 관련됩니다. 그들은 프랜차이저에게 비용을 지불하는 경향이 있다고 Lynch는 말했습니다. 이와 대조적으로 Papa Johns의 인센티브는 마케팅 기반이며 이미 마케팅을 위해 2천만 달러를 확보했기 때문에 체인 비용을 인상하지 않습니다. 평균적으로 새로운 레스토랑은 증분 마케팅에 약 200만~400만 달러를 기여합니다.

린치는 “마케팅 자금은 계속 늘어날 것이므로 올해 건설되는 레스토랑이 마케팅 자금에 부정적인 영향을 미치지 않을 것이라는 확신을 갖고 있다”고 말했다.

향상된 생산성과 마케팅 투자 규모 덕분에 이러한 인센티브가 가능해졌다고 Lynch는 말했습니다.

회사는 보도 자료에서 “이 새로운 인센티브는 프랜차이즈에 대한 현금 환급을 크게 향상시키고, 주요 시장의 규모를 추가하며, 성장 중심의 프랜차이즈를 유치할 것입니다.”라고 말했습니다.

미국 커미셔리 사업 업데이트

체인은 미국에서 커미셔너가 부과하는 고정 영업 마진을 향후 4년 동안 100 베이시스 포인트(bp) 인상하고, 결국 2027년에는 4%에서 8%로 늘릴 것이라고 회사는 밝혔습니다. 이러한 변화는 보다 수익성 있는 성장과 전반적인 공급망 생산성을 가능하게 하여 전체 시스템에 대한 추가적인 비용 절감과 이익 증가를 창출할 것이라고 Papa Johns는 말했습니다.

이러한 변화로 레스토랑 수준에서 100bp의 비용이 발생하지만 Papa Johns는 이 비용을 완화하는 데 도움이 되는 여러 가지 계획을 채택했습니다. 프랜차이즈 가맹점은 판매량을 늘리고 더 많은 레스토랑을 열면 인센티브 기반 리베이트를 얻을 수 있습니다.

"가장 높은 볼륨 성장으로 케이스 볼륨 구매를 늘리는 프랜차이즈는 현재 시행 중인 4% 비율보다 낮은 목표 시장 비율을 실현할 수 있습니다."라고 회사는 말했습니다. "둘째, 마케팅 증가와 추가 개발로 인해 증가하는 볼륨은 시스템 전반에 걸쳐 공유 공급망 비용을 줄일 것입니다."

체인은 또한 더 나은 운영 및 공급업체 관계를 통해 공급망 내 생산성을 향상시키는 데 중점을 둘 것입니다. 경영진은 ICR에서 올해 북미 지역의 수익성이 2~4%에 이를 것으로 예상한다고 밝혔습니다.

공급망 개선과 Papa Johns의 개발 및 마케팅 계획은 이미 체인 관리 팀에 낙관론을 심어주었습니다.

Papa Johns CFO인 Ravi Chanawala는 ICR에서 “Back to Better 2.0에 대해 정말 기대하고 있습니다.”라고 말했습니다. "우리는 이를 시스템 전반의 판매를 촉진하고 레스토랑 수익성을 지속적으로 촉진하며 북미 지역의 공백을 계속 포착할 수 있는 확실한 기회로 보고 있습니다."

린치는 지난 4년 동안 CEO로 재직하면서 이것이 체인의 미래에 대해 가장 낙관적인 것이라고 말했습니다.

"저는 2020년에 우리가 17% 상승했을 때에도 이보다 더 낙관적이었던 적이 없습니다. [그때] 저는 오늘날 북미에 대해 그렇게 낙관적이지 않았습니다."라고 그는 말했습니다. 말했다. “그리고 우리는 2024년에도 이를 두 배로 늘릴 것입니다.