부동산 클라이언트 페르소나를 사용하여 ROI를 높이는 방법

Apple과 같은 회사가 해당 분야의 나머지 회사와 차별화되는 점을 알고 계십니까? 그들은 고객이 누구인지 이해하고 고객 페르소나를 사용하여 다른 누구보다도 고객을 타겟팅하는 방법을 알고 있습니다. 귀하의 목표는 다음과 같습니다. 고객 페르소나를 사용하여 부동산 구매자/판매자가 필요로 하는 것이 무엇인지, 그들이 구매 결정을 내리는 이유와 방법, 제안을 통해 그들에게 접근하는 가장 좋은 방법을 이해하는 것입니다.

클라이언트 페르소나란 무엇입니까?

페르소나는 일반적인 고객을 대표하기 위해 만든 사람의 원형입니다. 클라이언트 페르소나를 사용하면 고객을 페르소나별로 담당자 그룹으로 쉽게 나눌 수 있습니다. 예를 들어, 고객의 대다수가 어린 자녀를 둔 군인 가족인 경우 "The Johnstons"라는 가족용 페르소나를 만들 수 있습니다. 그런 다음 "The Johnstons"를 위해 특별히 마케팅 전략을 만드는 것처럼 마케팅 전략을 개발하세요.

당신이 누구를 목표로 삼고 있는지 정확히 알면 옳은 말을 더 쉽게 할 수 있습니다. 이러한 그룹에 새 목록을 홍보하고 관심을 끄는 콘텐츠를 만드는 방법을 알게 될 것입니다. 이러한 페르소나는 마케팅 콘텐츠와 캠페인 전략의 핵심이 되어야 합니다.

각 부동산 틈새 시장에는 여러 고객 페르소나가 있습니다. 둘 이상의 부동산 틈새 시장에서 일하는 경우 배치할 고객 페르소나가 더 많아질 가능성이 높습니다.

클라이언트 페르소나를 개발하는 이유는 무엇입니까?

청중이 누구인지 진정으로 알지 못한다면 청중과 소통하는 것이 엄청나게 어려울 것입니다. 주택 구입은 매우 개인적이며 비용이 많이 듭니다. 고객을 위한 최상의 결과를 얻으려면 고객을 속속들이 이해해야 합니다.

페르소나는 마케팅 계획을 세우고 고객이 나타나기를 바라는 대신, 성공을 위한 실질적인 전략을 수립할 수 있는 견고한 프레임워크를 제공합니다.

주택 구매자와 판매자는 끊임없이 광고로 넘쳐나므로 타겟 페르소나에 도달하려면 구체적이어야 합니다. 현실적으로 모든 청중을 효과적으로 타겟팅할 수는 없으므로 타겟 청중이 어디에 있는지 안다면 거기에만 집중하는 것이 합리적입니다. 귀하의 고객 페르소나는 마케팅 자료의 반대편에 있는 사람으로서 실제 돈을 버는 결정을 내립니다.

JustCoded.com에 따르면 “사용자의 고통을 반영하여 구축된 웹사이트/플랫폼은 2~5 배 더 효과적이고 편리합니다.”

이상적인 고객에게 맞춤화된 부동산 웹사이트는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 핵심 시장을 보다 심층적으로 이해하세요.
• 더 유망한 리드를 유치하세요
• 서비스의 품질과 효율성을 향상하세요.
• 견고하고 식별 가능한 브랜드 존재감을 개발하십시오.
• Hot Lead 중심으로 연결하여 낭비되는 마케팅 예산을 줄입니다.
• 특정 고객과 관련된 향후 문제 예측

고객 페르소나를 식별하는 데 시간을 투자하지 않으면 결국 관련 없는 타겟에 마케팅 자금을 낭비하게 될 수 있습니다. 또한 대상 고객이 분산되어 있으면 메시지가 전달될 가능성이 훨씬 낮아집니다.

일반적인 부동산 구매자 페르소나:

최초 주택 구매자: 최초 주택 구매자는 일반적으로 처음으로 임대에서 구매로 전환하는 20~30대의 젊은 성인입니다. 이러한 고객은 미혼일 수도 있고, 부부인 경우 아직 자녀가 없을 가능성이 높습니다. 이런 초보자들에게 새 집은 아마도 지금까지 인생에서 가장 큰 구매일 것입니다. 많은 젊은이들은 모든 활동이 일어나는 도시 근처에 사는 것을 선호합니다. 유일한 장애물은 그들이 원하는 라이프스타일을 제공할 도시에 집을 마련하는 것입니다. 운 좋게도 요즘 젊은 근로자들에게 재택근무 기회는 부동산 구입 결정에 출퇴근 시간을 고려할 필요가 없다는 것을 의미합니다.

이사 주택 구매자: 이 구매자는 주택을 소유한 경험이 있으며 가족과 함께 나이가 많거나 가까운 미래에 가족을 시작할 계획이 있을 가능성이 높습니다. 그들은 자신의 라이프스타일을 업그레이드하는 데 중점을 두고 있으며 더 많은 공간과 더 나은 동네를 찾고 있을 가능성이 높습니다. 또한 학군, 대중교통, 야외 활동의 중요성을 강조할 수도 있습니다. 야외 공간.

노인 주택 구매자 및 퇴직자: 이 구매자는 부동산 소유권의 다음 단계로 이동했으며 최종 주택을 찾고 있을 수 있습니다. 나이가 많은 구매자에게는 일반적으로 이사를 하고 은퇴 후 삶에 집중하는 자녀가 있습니다. 노인과 퇴직자는 일반적으로 관리하기 어려울 수 있는 넓은 공간보다 편의 시설과 기능에 더 관심이 있습니다. 이 그룹은 이웃이나 또래의 사람들과 함께 모일 수 있는 조용한 장소를 선호하는 경우가 많습니다.

클라이언트 페르소나를 만드는 방법

다양한 고객 그룹을 반영하는 몇 가지 페르소나를 만들고 싶을 것입니다. 과거 및 현재 고객을 검토하는 것부터 시작하세요. 리드 퍼널을 통과했고, 추천을 받았고, 다양한 어려움을 겪었던 고객을 선택하세요. 요점은 모든 기반을 포괄할 수 있을 만큼 충분한 다양성을 확보하는 것입니다.

스스로 생각해보세요. 내가 나만의 페르소나라면 어떤 유형의 유용한 데이터(가이드, 인포그래픽, PPT, 비디오 등)가 나를 끌어당길까요?

물론 에이전트로서 구매자와 판매자라는 두 가지 이상의 페르소나 세트가 있다는 점을 기억하십시오. 그것들을 모두 같은 페르소나에 넣을 수는 없습니다.

다음으로 각 페르소나를 구체적으로 설명하세요. 부동산 고객은 구매 결정에 영향을 미치는 다양한 특성과 요소를 가지고 있습니다. 각 페르소나를 아주 세세한 부분까지 파악하세요. 각 페르소나를 다른 페르소나와 독특하고 구별되게 만드는 요소에 대해 자세히 알아보세요. 이는 세부 사항을 의미합니다.

• 나이
• 사회인구학적 프로필
• 가족 상태
• 생활 양식
• 개인 관심사들
• 직업
• 온라인 습관
• 세대
• 강한 싫어함
• 귀하의 비즈니스를 발견하고 귀하와 상호작용한 채널

어떤 경우에는 홍보 활동을 해야 할 수도 있습니다. 가장 수다스럽고 수용력이 좋은 고객에게 이메일을 보내 자신에 대해 정중하게 물어보세요. 서비스 개선을 위해 고객에 대해 더 많이 배우는 것이 목표라는 점을 강조하세요. 완료하기 쉬운 Google 설문조사를 만드는 것이 귀하와 귀하의 고객에게 가장 쉬울 수 있습니다.

고객의 요구 사항과 목표 정의

강력한 콘텐츠를 만들려면 공유하고 싶은 것뿐만 아니라 고객이 알고 싶어하는 것부터 시작해야 합니다. 그들은 무엇을 찾고 있으며 그 이유는 무엇입니까? 집에서 멀리 떨어져 있는 편안하고 임시적인 집인가요? 처음으로 가족이 정착할 수 있는 곳은?

그들의 과제를 정확히 지적하십시오.

올바른 관련 메시지를 개발할 수 있도록 각 고객 페르소나의 주요 과제와 구매/판매 장애물을 식별하고 격리합니다. 설문조사와 고객과의 과거 커뮤니케이션을 활용하여 이러한 이전 경험을 바탕으로 고객을 이전에 처리하는 과정에서 고객이 직면했던 장애물을 구성하세요. 그런 다음 귀하의 콘텐츠와 서비스를 통해 이러한 과제에 대한 솔루션을 제공합니다.

그들의 언어를 구사하는 마케팅 콘텐츠 생성

이제 누구와 대화하고 있는지 알았으니 해당 페르소나가 실제로 좋아할 콘텐츠 유형을 브레인스토밍하세요. 모든 미디어 콘텐츠에는 고객 페르소나를 염두에 두어야 합니다. 그들이 귀하의 게시물과 어떻게 상호 작용할 것인지 스스로에게 물어보십시오. 그들이 귀하의 뉴스레터를 기반으로 조치를 취하도록 동기를 부여받을 수 있습니까? 귀하의 마케팅 캠페인이 효과적인지 확인하려면 그들의 입장에서 한발 더 나아가십시오.

콘텐츠의 목소리와 어조는 고객이 검색하는 내용과 고객이 가장 많이 반응하는 콘텐츠 스타일에 따라 결정되어야 합니다.

클라이언트 페르소나를 최신 상태로 유지하세요

우리의 문화, 부동산 시장, 사업이 변화함에 따라 귀하의 목표 고객도 변화할 것입니다. 고객 페르소나를 정기적으로 조사하여 대상으로 삼으려는 현재 고객을 반영하는지 확인하십시오.

엑스트라 마일로 이동

이 사람의 삶의 위치와 그들을 그곳으로 이끈 이유를 설명하는 간단한 이야기를 스케치하십시오. 이 사람의 일반적인 하루는 어떤 모습입니까? 현재 생활 상황(예: 집 유형 및 위치)을 설명하십시오. 그들의 단기 및 장기 목표는 무엇입니까? 그들의 가치는? 그들은 어떻게 구매 결정을 내립니까?

클라이언트 페르소나를 개발하는 동안 피해야 할 사항

구매자 페르소나에서 흔히 볼 수 있는 실수는 일반적인 고객 특성에 너무 많은 초점을 맞추고 개인의 구매 결정에 영향을 미치는 실제 문제, 목표 및 요인에는 거의 초점을 두지 않는다는 것입니다. 가능한 가장 철저한 고객 페르소나를 자세히 살펴보고 모델링하면 장기적으로 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

마무리…

고객은 마케팅에 통합할 수 있는 선택적인 도구가 아닙니다. 이는 타겟 고객과 연결되는 성공적인 마케팅 캠페인의 기초입니다.