판매를 성사시키는 방법: 21가지 필수 판매 성사 기술

소기업 소유주로서 판매를 효과적으로 성사시키는 방법을 아는 것은 매우 중요한 기술입니다. 모든 판매는 제품의 매력, 회사의 신뢰성, 그리고 가장 중요한 영업 사원으로서의 능력에 대한 증거입니다. 이 기사에서는 21가지 필수 판매 종료 기술을 알아보고, 판매 프로세스에서 종료의 중요성에 대한 통찰력을 제공하고, 판매 종료의 의미를 정의하고, 거래 종료의 기술과 과학을 탐구합니다.

영업 프로세스에서 마감의 중요성

영업 여정에서 마감은 복잡한 퍼즐의 마지막 조각과 마찬가지로 중요한 마지막 단계입니다. 올바르게 수행되면 회사의 수익에 기여할 뿐만 아니라 고객과의 관계도 강화됩니다. 잘 실행된 닫기는 다음을 수행할 수 있습니다.

• 비즈니스의 평판을 향상
• 고객 만족도 및 충성도 향상
• 반복 거래 기회 증가

반면에 비효율적인 마감은 판매 손실, 고객 유지율 감소 및 수익 감소로 이어질 수 있습니다.

'판매 종료' 정의

'Closing a sale'은 재계에서 흔히 접할 수 있는 말인데, 무슨 뜻일까요? 본질적으로 판매를 성사시키는 것은 잠재 구매자를 판매 프로세스의 최종 지점인 구매로 안내하는 것과 관련이 있습니다. 잠재 고객이 고객으로 변모하여 잠재적으로 장기적인 비즈니스 관계의 시작을 알리는 모든 판매 노력의 정점입니다.

거래 체결의 예술과 과학

거래를 성공적으로 성사시키는 것은 예술이자 과학입니다. 예술에는 인간 심리를 이해하고, 관계를 구축하고, 고객과 공감하는 것이 포함됩니다. 반면에 과학은 입증된 전략 및 기술 구현, 메트릭 추적 및 지속적인 개선을 위한 데이터 분석을 중심으로 진행됩니다. 거래를 성사시키는 기술과 과학의 균형을 맞추면 손쉬운 판매 방법을 찾는 데 도움이 되어 비즈니스 성공에 눈에 띄는 차이를 만들 수 있습니다.

판매 중지; 닫기 시작합니다. 이 비디오에서 Dan Lok은 영업 전문가가 영업 주기에서 거래를 성사시킬 수 있는 가장 강력한 방법에 대해 이야기합니다.

판매 성사를 위한 필수 기술

판매를 성사시킬 때 일부 기술은 나머지 기술보다 뛰어납니다. 이것들을 마스터하면 성사율을 크게 향상시킬 수 있습니다. 상위 4개 항목은 다음과 같습니다.

1. 커뮤니케이션 기술: 명확하고 간결하며 효과적인 커뮤니케이션은 고객의 요구를 이해하고 제품 또는 서비스가 이러한 요구를 충족할 수 있는 방법을 전달하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.
2. 듣기 기술: 진정한 듣기는 말을 듣는 것 이상입니다. 여기에는 고객의 관심사, 요구 사항 및 욕구를 이해하여 성공적인 판매를 위한 길을 닦는 것이 포함됩니다.
3. 공감: 고객의 입장이 되어 고객의 관점을 더 잘 이해하고 고객의 요구 사항을 보다 효과적으로 해결할 수 있습니다.
4. 자신감: 자신감 있는 태도는 제품이나 서비스의 품질과 신뢰성을 고객에게 확신시켜 줍니다.

최고의 판매 마감 기술

영업 슈퍼스타가 되기 위해서는 다양한 결산 방식을 마스터하는 것이 중요합니다. 다음은 판매 상황에 관계없이 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 21가지 강력한 전략입니다.

1. 직접 종가

이 기술은 얻을 수 있는 만큼 간단합니다. 잠재 고객에게 구매할 준비가 되었는지 물어보세요. 잠재 고객이 명확한 구매 신호를 보일 때 가장 효과적이며 귀하는 질문만 하면 됩니다.

2. 샤프 앵글 클로즈

이 방법은 잠재 고객이 특정 양보를 요구할 때 놀라운 효과를 발휘합니다. 그들이 구매를 약속한다면 귀하는 그들의 요청에 즉시 동의함으로써 응답합니다. 양 당사자가 무언가를 얻는 상호 상황을 만듭니다.

3. 요약 닫기

여기에서 최종 질문을 하기 전에 잠재 고객이 관심을 갖는 모든 이점과 기능을 요약합니다. 이는 게임이 끝나기 전에 하이라이트 릴을 재생하는 것과 같으며 구매를 통해 얻을 수 있는 장점을 강화합니다.

4. 질문 종료

잠재 고객에게 구매하라고 말하는 대신 이러한 결론으로 ​​이끄는 질문을 합니다. 예를 들어, "금요일까지 제품을 배송할 수 있다면 주문을 진행하시겠습니까?"

5. 소프트 클로즈

이 접근 방식은 즉각적인 판매를 추진하기보다는 제품이나 서비스에 대한 의견을 묻는 것과 같이 잠재 고객에게 위험이 낮고 부담이 적은 상황을 제안하는 것입니다.

6. 긴급 종료

이 기법을 사용하면 긴박감을 조성하여 잠재 고객이 신속하게 구매하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 기간 한정 제안, 곧 만료되는 할인 또는 재고가 소진된 제품일 수 있습니다.

7. 테이크아웃 종료

희소성 원칙에 따라 제안이 미래에 제공되지 않을 수 있음을 제안합니다. 사람들은 쉽게 가질 수 없는 것을 원하는 경향이 있기 때문에 이것이 강력한 마감 기술이 됩니다.

8. 가치 제안 닫기

여기에서 고객이 제품이나 서비스로부터 받게 될 가치를 비용보다 중요하게 강조합니다. 고객의 요구 사항을 강력하게 이해했을 때 가장 잘 작동합니다.

9. 필요에 기반한 닫기

이 방법에는 고객의 특정 요구 사항에 맞게 마무리 피치를 조정하는 작업이 포함됩니다. 제품이 이러한 요구 사항을 정확히 충족하는 방법을 요약하여 마무리합니다.

10. 가정적인 종결

이 기술은 판매가 이미 이루어진 것처럼 행동하는 것과 관련이 있습니다. 다음 단계, 제공 옵션 또는 구현 계획에 대해 논의하기 시작하여 잠재 고객을 구매로 미묘하게 안내할 수 있습니다.

11. 지금 아니면 절대 닫지 않는다

여기에서 고객이 즉시 구매하기로 결정한 경우에만 사용할 수 있는 특별 인센티브를 제공하여 즉각적인 감각을 만듭니다.

12. 평가 종료

유사한 요구 사항이나 예약을 가진 만족한 고객의 이야기를 공유하십시오. 이 기술은 강력한 설득 도구가 될 수 있는 사회적 증거를 활용합니다.

13. 비교 닫기

귀하의 제품과 경쟁사의 제품을 비교하여 귀하의 제품 선택의 이점을 강조하십시오. 필사적이거나 폄하하는 것처럼 보이지 않도록 재치 있게 이 작업을 수행하도록 주의하십시오.

14. 옵션 닫기

구매 또는 구매하지 않는 이분법 선택을 제시하는 대신 잠재 고객에게 다양한 옵션을 제공하십시오. 이 기술은 의사 결정 프로세스를 미묘하게 재배치합니다.

15. ROI 닫기

잠재 고객에게 투자 수익이 초기 비용을 훨씬 능가한다는 것을 보여줍니다. 이 기술에는 확실한 데이터와 확실한 계산이 필요합니다.

16. 혜택 요약 닫기

이는 요약 닫기와 유사하지만 제품 또는 서비스의 이점에만 초점을 맞추고 고객의 가치를 강조합니다.

17. 강아지 클로즈

'구매하기 전에 사용해 보세요'라는 판매 홍보 문구처럼 고객이 제품을 테스트해 볼 수 있도록 하십시오. 그들이 그것을 사랑한다면, 그들은 구매를 할 것입니다.

18. 침묵의 끝

피치를 제시한 후에는 고객이 정보를 처리하고 결정할 수 있도록 침묵을 유지하십시오. 불편할 수도 있지만 의외로 효과적일 수 있습니다.

19. 이의 제기 해결 닫기

잠재 고객의 이의 제기를 직접 처리한 다음 해결되면 닫습니다. 이것은 고객의 요구를 충족시키려는 귀하의 약속을 보여줍니다.

20. 협의 종료

이 접근 방식에는 상담 역할을 채택하는 것이 포함되며 여기서 잠재 고객이 문제를 해결하도록 돕는 데 더 집중하고 판매에는 덜 집중합니다. 그것은 신뢰를 키우고 당신을 전문가로 만듭니다.

21. '내가 할 수 있다면, 하시겠습니까' 클로즈

고객에게 가상 시나리오를 제안합니다. 당신이 그들의 조건을 충족시킬 수 있다면 그들은 구매를 할 것입니까? 이것은 양 당사자가 이기고 있다고 느끼는 상황으로 이어집니다.

올바른 기술을 선택하는 방법을 살펴보기 전에 최고의 판매 마감 기술에 대한 간략한 요약이 있습니다.

상황에 따라 다른 기술이 필요하다는 점을 기억하십시오. 유연성과 적응성이 핵심입니다. 주저하지 말고 이러한 기술을 혼합하고 일치시켜 잠재 고객에게 가장 적합한 것을 찾으십시오.

올바른 마감 기술 선택

가장 적합한 마감 기술을 선택하는 것은 일률적인 프로세스가 아닙니다. 다양한 요소를 신중하게 고려하고 모든 잠재 고객과 모든 판매가 고유하다는 이해가 필요합니다. 올바른 마감 기술을 결정할 때 다음 사항을 고려하십시오.

• 구매자의 요구 사항 및 응답 : 영업 대화 전반에 걸쳐 잠재 고객의 응답을 관찰하십시오. 그들은 열심히 참여하고 있습니까, 아니면 더 내성적입니까? 선택한 기술은 커뮤니케이션 스타일과 일치하고 특정 요구 사항을 해결해야 합니다.
• 판매되는 제품 또는 서비스의 특성 : 제품 또는 서비스의 특성은 가장 좋은 성사 방법에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 복잡한 제품은 컨설팅 또는 ROI 마감을 통해 이점을 얻을 수 있는 반면 단순한 제품은 보다 직접적인 접근 방식이 필요할 수 있습니다.
• 회사의 전반적인 판매 전략 : 마감 기술은 회사의 광범위한 전략 및 브랜드 이미지와 일치해야 합니다. 회사가 장기적인 관계 구축을 우선시하는 경우 소프트 또는 필요 기반 마감이 더 적절할 수 있습니다.
• 영업사원의 강점과 스타일 : 영업사원마다 뛰어난 마감 기술이 다릅니다. 어떤 사람은 긴급함을 만드는 데 탁월할 수도 있고, 다른 사람은 문제 해결이나 관계 구축에 탁월할 수도 있습니다.

적응력이 뛰어나고 이러한 요소를 기반으로 접근 방식을 조정하면 성사 성공률을 크게 높일 수 있습니다.

자주 묻는 질문: 판매를 종료하는 방법

판매 담당자는 판매 종료 시 기술을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

정기적인 교육, 연습 및 피드백은 영업 담당자가 마무리 기술을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 고객을 더 잘 이해하고, 적극적으로 경청하는 기술을 개발하고, 업계 동향과 판매 성사를 위한 효과적인 기술을 따라잡기 위해 노력해야 합니다.

판매를 마감할 때 피해야 할 일반적인 실수는 무엇입니까?

몇 가지 일반적인 실수에는 너무 강압적이거나, 이의 또는 우려 사항을 해결하지 못하거나, 고객의 말을 경청하지 않거나, 가치관이나 긴박감을 만들지 않는 것 등이 포함됩니다. 영업 담당자는 이러한 함정을 피하기 위해 관계를 구축하고 고객 요구 사항을 해결하는 데 집중해야 합니다.

고객의 고충을 이해하면 판매 마감 기술이 어떻게 향상될 수 있습니까?

고객의 문제를 알면 접근 방식을 조정하여 제품이나 서비스가 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 강조할 수 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 가격에 가장 관심이 있는 경우 가치를 추가하는 것을 목표로 하는 특정 협상 기술을 사용하여 비용이 더 많이 들도록 할 수 있습니다. 요구 사항 기반 마감을 가능하게 하고 이의를 극복하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

영업 팀은 어떻게 다양한 마감 기술을 효과적으로 구현할 수 있습니까?

영업 담당자는 교육 및 롤 플레잉 연습, 효과적인 전술을 위한 성공적인 영업 요청 분석, 팀 구성원이 전략을 공유하고 서로에게서 배울 수 있는 지원 환경을 조성하여 다양한 마감 기술을 구현할 수 있습니다.

판매 마감 기술이 판매 기술의 더 큰 맥락에 어떻게 부합합니까?

판매 마감 기술은 전체 판매 기술의 하위 집합입니다. 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것이 목표인 판매 프로세스의 마지막 단계에서 작동합니다. 그들은 친밀감 구축, 요구 평가 및 이의 제기 처리와 같은 판매 전환율을 개선하기 위해 프로세스 전체에서 사용되는 다른 판매 기술과 일치하고 보완해야 합니다.

이미지: Envato 요소