잠재 고객을 전환시키는 영업 프로세스를 만드는 방법

인생에서 모든 것은 여행에 관한 것입니다.

(우리는 이것이 약간 유치하다는 것을 알고 있지만 그냥 가십시오.)

글쎄, 이것은 B2B 판매에서도 마찬가지입니다.

현실을 직시하자 구매자는 하룻밤 사이에 돈을 지불하는 고객이 되지 않습니다.

따라서 판매 프로세스인 여정에서 잠재 고객을 안내하고 A 지점(초기 단계 리드)에서 B 지점(충성 고객이 됨)으로 이동하는 것을 가능한 한 간단하게 만드는 것이 영업 전문가의 임무입니다. ).

전환율이 높은 영업 프로세스를 만드는 데 필요한 모든 정보를 분석하는 과정에 참여하세요.

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판매 프로세스란 무엇입니까?

그러나 먼저 몇 가지 기본 사항부터 시작하겠습니다.

영업 프로세스는 영업팀이 리드를 잡고 유료 고객으로 전환하기 위해 따르는 일련의 단계입니다.

팀이 그들을 안내하고 지속적으로 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 프레임워크를 갖출 수 있도록 강력한 영업 프로세스를 갖추는 것이 필수적입니다.

판매 프로세스가 중요한 이유는 무엇입니까?

그것은 모두 훌륭하고 좋습니다.

그런데 판매 프로세스가 중요한 이유는 무엇입니까?

당신은 우리의 마음이나 뭔가를 읽었습니까? 이것은 우리가 당신이 물어보고 싶었던 정확한 질문입니다!

올바르게 수행되면 영업 프로세스는 초기 단계의 리드를 새로운 고객으로 전환하려고 할 때 팀을 안내하는 데 도움이 되는 개요와 같습니다.

또한 이 "가이드"는 신입 담당자가 판매 주기의 각 단계에서 수행해야 할 작업과 모범 사례를 배우는 데 도움이 됩니다.

이 프레임워크가 없으면 담당자가 올바른 위치에 노력을 집중하기가 훨씬 더 어려울 것입니다.

판매 프로세스 단계

이 시점에서 우리는 판매 프로세스가 필수적이며 가능한 한 효율적으로 만드는 방법을 찾아야 한다는 것을 귀하에게 확신시켰습니다(또는 적어도 시도했습니다).

글쎄, 당신이 방금 이 콘텐츠 작가의 날을 만들었다고 말하면서 시작합시다!

하지만 한 번에 한 걸음씩 나아가라고 말하지 않는다면 우리는 우리의 일을 하고 있지 않을 것입니다. 다음 단계는 일반적인 판매 프로세스와 관련된 단계를 검토하는 것입니다.

일반적으로 다음 6단계가 관련됩니다.

1. 전망

모든 것은 리드에서 시작됩니다.

그러나 여러분이 들어보셨을지 모르는 것과는 반대로 리드는 나무에서 자라지 않습니다.

(저희도 이 사실을 알고 충격을 받았습니다.)

따라서 판매 프로세스를 진행하려면 나가서 잠재 고객을 찾아야 합니다. 이것이 우리가 잠재 고객 발굴이라고 부르는 것입니다.

잠재 고객 발굴에 관해서는 먼저 목표 시장을 이해해야 합니다. 누구와 이야기하고 싶은지, 그들의 잠재적인 요구 사항이 무엇인지, 어떻게 그들을 도울 수 있는지 생각해 보십시오.

그런 다음 LinkedIn, Crunchbase 또는 Zoominfo와 같은 사이트를 검색하여 리드 목록을 만들고 싶을 것입니다. 일부 GTM 팀은 초기 단계의 리드를 찾기 위해 데이터베이스를 구입하기도 합니다. 잠재 고객 목록을 확보했다면 이제 전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 연락할 차례입니다.

그러나 대화형 데모 플랫폼(예: Walnut)을 사용하는 경우 홍보 이메일에 제품 데모를 포함하여 잠재 고객을 참여시키고 리드를 더 잘 검증할 수 있습니다.

2. 발견

확실한 리드 목록을 수집했습니다.

그러나 안타깝게도 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다.

따라서 판매 프로세스의 다음 단계는 리드를 검증하거나 제품에 적합한지 여부를 결정하는 것입니다.

그들이 결코 방아쇠를 당기지 않을 것인데 왜 잠재 고객의 시간과 귀하의 시간을 모두 낭비합니까?

잠재 고객을 선별하기 위해 영업 팀은 일반적으로 검색 전화를 걸어 다음과 같은 질문을 합니다.

1. 어떤 문제를 해결하려고 합니까?

2. 회사에서 귀하의 역할은 무엇입니까?

3. 다른 솔루션을 찾고 있습니까?

4. 이 고통을 해결하는 것이 팀과 회사의 우선 순위입니까?

5. 솔루션을 위한 예산은 어느 정도입니까?

이러한 모든 질문은 영업 프로세스에서 잠재 고객을 앞으로 나아갈 가치가 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.

3. 데모

귀하의 제품이 잠재 고객의 삶을 바꾸는 영향을 미칠 수 있다는 것을 깨달았습니다.

그리고 지금이 진실의 순간입니다. 킬러 제품 데모를 시작하고 제품이 무엇을 할 수 있는지 보여줄 때입니다.

겸손한 의견으로는 제품 데모가 판매 프로세스에서 가장 중요한 부분입니다.

계획대로 진행되면 잠재 고객에게 SaaS 제품의 이점과 이를 통해 얻을 수 있는 가치를 보여줄 수 있기 때문입니다. 그리고 문제가 발생하면 "다음 분기를 다시 살펴보겠습니다" 영역으로 거래를 보낼 수 있습니다.

따라서 데모는 매력적이어야 할 뿐만 아니라 잠재 고객이 제품이 고유한 문제를 해결하는 방법을 시각화할 수 있도록 개인화되어야 합니다.

4. 이의처리

멋진 데모를 제공했지만 잠재 고객은 여전히 ​​제품에 대해 한두 가지 문제를 제기하거나 구매에 관심이 없음을 암시하는 이유를 제시할 수 있습니다.

그러나 이것이 귀하의 거래가 끝났다는 것을 의미하지는 않습니다. 이러한 반대 의견을 성공적으로 처리하고 잠재 고객이 계속해서 앞으로 나아가도록 설득하는 방법이 있습니다.

이의제기 처리에 도움이 되는 몇 가지 기술에는 우려 사항 확인, 자신 있게 말하기, 자신이 말하는 내용 보여주기, 데이터 및 사회적 증거 활용, 다음 단계 계획 등이 포함됩니다.

이의 제기 처리와 SaaS 거래 협상 사이에는 차이가 있다는 점을 기억하십시오. 잠재 고객이 귀하의 제품을 원한다고 결정한 후에만 사용해야 합니다.

5. 결산

문을 닫는 시간, 원래 있던 곳으로 나갈 시간입니다.

죄송합니다. 우리는 그 노래를 좋아합니다.

하지만 좋아, 다시 궤도에 오르자.

잠재 고객이 뛰어들 준비가 되었다고 결정하면 점선에 서명하도록 하는 데 중점을 둔 몇 가지 다른 활동을 완료해야 합니다.

여기에는 견적이나 제안을 보내고, 협상하고, 의사 결정자의 동의를 얻는 것이 포함될 수 있습니다.

협상하려면 이익 마진에 세심한 주의를 기울이고 경쟁에서 뒤쳐지지 않으며 의사 결정자와 협상하고 있는지 확인하는 것이 좋습니다.

6. 온보딩 및 유지

거래 성사 ≠ 작업이 완료되었습니다.

결론적으로 말하자면, 잠재 고객이 궁극적으로 배를 뛰어넘는다면 거래를 성사시킨 것이 중요하지 않기 때문입니다.

제품 채택을 촉진하려면 강력한 고객 온보딩 프로그램을 마련하고, 고객이 쉽게 지원을 받거나 팀과 연락할 수 있도록 하고, 고객 만족도를 지속적으로 모니터링하여 귀하의 고객은 장기적으로 귀하의 회사에 머뭅니다.

영업 프로세스 흐름도 만들기

이제 판매 프로세스의 모든 단계를 이해했으므로 전체 프로세스를 시각화하는 방법이 필요합니다.

B2B SaaS 판매 프로세스 순서도는 판매 프로세스의 여러 단계를 그래픽으로 나타낸 것입니다. 이를 통해 판매 프로세스를 계획하고 더 효율적이어야 하는 부분을 쉽게 이해할 수 있습니다.

다음은 영업 프로세스 순서도를 사용할 때 얻을 수 있는 몇 가지 이점입니다.

1. 영업 팀이 로드맵을 사용하는 것처럼 영업을 마감하기 위해 따를 수 있는 시스템을 제공하십시오.

2. 영업 프로세스 중에 따라야 할 다음 단계에서 영업 직원과 고객 모두에게 일관성을 유지하십시오.

3. 영업 프로세스를 여러 단계로 나누어 문제를 쉽게 식별하고 조정할 수 있도록 합니다.

4. 프로세스를 제어하고 최적화합니다.

영업 프로세스 순서도를 올바르게 사용하면 영업 팀이 영업 프로세스의 각 부분에서 말하고 수행해야 할 내용을 항상 알 수 있습니다.

영업 프로세스 개선을 위한 모범 사례

항상 개선의 여지가 있습니다. 그리고 이것은 판매 프로세스와 관련하여 특히 그렇습니다.

그렇기 때문에 귀하와 귀하의 팀은 영업 프로세스 모범 사례를 따르기를 원할 것입니다.

이렇게 하면 판매 프로세스가 개선될 뿐만 아니라 판매 과정에서 따라야 할 표준화된 지침을 제공하여 귀하와 귀하의 팀이 일치된 상태를 유지할 수 있습니다.

다음은 귀하와 귀하의 팀이 따라야 할 몇 가지 모범 사례입니다.

1. 기존 판매 프로세스 분석

판매 게임에 얼마나 오래 있었는지에 관계없이 항상 판매 프로세스의 효율성을 개선하기 위해 조정을 할 수 있습니다.

따라서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 판단하기 위해 전반적인 판매 프로세스를 큰 그림으로 보는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 앞으로 개선해야 할 부분을 이해하는 데 도움이 됩니다.

전체 프로세스에 걸린 평균 시간과 각 단계 사이에 경과된 시간을 고려하여 영업 프로세스 전반에 걸쳐 담당자가 어떻게 작업하는지 평가하는 것이 좋습니다.

또한 제품을 구매한 고객이 가지고 있는 특정 문제점을 살펴보는 것이 좋습니다.

2. 구매자의 여정 개요

다음으로, 구매자 여정 동안 대상 고객이 취할 단계를 간략하게 설명하고 싶을 것입니다.

이렇게 하면 잠재 고객의 관점에서 판매 프로세스를 볼 수 있습니다. 특히, 담당자와 상호 작용하는 방식과 각 구매자 페르소나가 해결하고자 하는 구체적인 문제가 무엇인지 살펴보고 싶을 것입니다.

그런 다음 이 정보를 기반으로 판매 프로세스를 조정하여 구매자가 프로세스의 모든 지점에서 필요한 모든 것을 갖도록 할 수 있습니다.

3. 프로세스 정의

또한 영업 팀은 잠재 고객을 한 단계에서 다음 단계로 이동시키는 데 무엇이 필요한지 이해해야 합니다.

여기에는 프로세스가 진행되기 전에 담당자 또는 잠재 고객이 취해야 할 특정 조치가 있는지 고려하는 것이 포함됩니다.

예를 들어 데모 후에 담당자는 잠재 고객이 가지고 있는 이의를 처리하거나 프로세스를 종료 단계로 이동하기 위해 잠재 고객에게 추가 자료를 보내야 할 수 있습니다.

4. 결과 추적

귀하와 귀하의 팀은 판매 프로세스를 최대한 효율적으로 만드는 데 투자했습니다.

우선, 그것이 우리가 듣기를 좋아하는 것입니다!

하지만 그 모든 노력이 성과를 거두고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

잠재 고객이 각 단계로 이동하는 데 걸리는 평균 시간, 데모 후 점선에 서명하는 잠재 고객의 비율, 발견 통화 후 데모를 예약하는 구매자의 비율 및 이탈률을 모니터링하는 것이 좋습니다.

판매 프로세스에서 기술이 사용되는 방식

때는 2023년이다.

애완동물에게 자동으로 먹이를 주는 장치, 스마트 벨트, 셀카 토스터 등 거의 모든 것을 위한 기술이 있습니다.

(마지막 것은 농담이 아닙니다.)

따라서 당연히 영업 프로세스의 모든 단계를 간소화하는 데 도움이 되는 기술이 있습니다.

모든 팀의 영업 기술 스택은 다르게 보이지만 일반적으로 시장 진출(GTM) 팀은 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어, 지원 도구, 이메일 최적화 소프트웨어, 커뮤니케이션 소프트웨어, 일정 도구 및 데모 플랫폼을 사용합니다.

마지막 항목에 관해서는 대화형의 개인화된 데모를 신속하게 제공할 수 있는 솔루션을 찾고 싶을 것입니다. 우리가 말했듯이 제품 데모는 잠재 고객을 폐막 단계로 이동시키거나 언덕을 향해 달리게 할 수 있는 것이기 때문입니다.

운 좋게도 우리는 판매 프로세스에서 이 중요한 순간을 포착하는 데 도움이 될 수 있는 플랫폼(Walnut을 만나본 적이 있습니까?)을 알고 있습니다.

그러나 그것에 대해서는 나중에 조금 더 자세히 설명하겠습니다.

일반적인 판매 프로세스 실수

전환율이 높은 판매 프로세스를 개발하는 것은 쉽지 않습니다.

그러나 일반적인 판매 프로세스 실수로부터 배우면 구매자와 팀의 요구 사항에 모두 맞는 판매 프로세스를 보다 쉽게 ​​만들 수 있습니다.

다음은 영업 프로세스와 관련하여 영업 전문가가 저지르는 가장 일반적인 실수입니다.

1. 명확한 단계를 정의하지 않음 — 명확한 단계를 설정하고 팀이 한 단계에서 다음 단계로 이동하기 위해 잠재 고객에게서 발생해야 하는 사항을 이해하고 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

2. 판매 프로세스를 개선하지 마십시오. 이전에 말했듯이 개선의 여지는 항상 있습니다. 따라서 판매 프로세스를 계속 분석하여 프로세스와 관련된 주요 문제나 위험 신호를 발견해야 합니다.

3. 마케팅 제외 - 팀워크가 꿈을 실현합니다! 따라서 판매 프로세스의 각 부분에서 더 잘 지원하는 데 필요한 모든 정보를 얻을 수 있도록 영업 팀이 마케팅과 일치하는지 확인하고 싶을 것입니다.

4. KPI를 측정하지 않음 — 주요 지표를 추적하지 않는 경우 영업 프로세스가 실제로 효과적인지 어떻게 알 수 있습니까? 이것이 잘되고 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하기 위해 KPI를 추적하는 것이 중요한 이유입니다.

5. 판매 프로세스를 지나치게 복잡하게 만들기 - 종종 SaaS를 구매하는 프로세스는 매우 복잡합니다. B2B 구매 여정에 대한 Gartner의 설명을 살펴보십시오. 무섭죠?

그렇기 때문에 구매자가 판매 경험을 개선할 수 있도록 판매 프로세스를 가능한 한 간단하게 만드는 것이 판매자의 역할입니다.

제품 데모를 사용하여 영업 프로세스 개선

영업 프로세스는 잠재 고객이 영업 팀과 함께 하는 여정과 같다고 생각할 수 있습니다. 그리고 귀하의 임무는 고객이 목적지인 귀하의 제품 구매에 도달할 수 있도록 가능한 한 쉽게 만드는 것입니다.

각 단계는 잠재 고객이 뛰어들도록 하는 데 중요하지만 영업 프로세스의 한 부분인 제품 데모는 거래를 성사시키거나 파기할 수 있는 힘을 가지고 있습니다.

그렇기 때문에 팀이 피칭하는 모든 잠재 고객에게 데모 경험이 흥미롭고 상호 작용하며 개인화되도록 하기 위해 할 수 있는 모든 것을 해야 합니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 데모 플랫폼을 사용하는 것입니다. (Walnut이라는 이름이 잘 어울립니까?) 이러한 종류의 도구를 사용하면 제품의 고유한 가치 제안을 신속하게 보여주고 잠재 고객이 솔루션 없이는 살 수 없다고 확신시킬 수 있습니다.

또한 데모 플랫폼(예: Walnut)을 사용하는 경우 웹 사이트에 데모를 삽입하거나 아웃리치 이메일에 데모를 보내 잠재 고객이 판매 프로세스의 어느 시점에서든 제품을 볼 수 있도록 할 수 있습니다.

결론은 데모 플랫폼(Walnut?)을 사용하여 대화식의 개인화된 제품 데모를 생성함으로써 팀이 전환하는 영업 프로세스를 구축하는 데 필요한 모든 것을 제공할 수 있다는 것입니다.

끝. (호두.)

FAQ

1. 판매 프로세스와 판매 방법론의 차이점은 무엇입니까?

간단히 말해서 판매 프로세스에 대해 이야기할 때 구매자가 특정 조치를 취하도록 유도하기 위해 판매 팀이 따르는 특정 단계를 말합니다. 여기에는 발굴 단계부터 마감 단계까지 발생하는 모든 활동이 포함됩니다.

한편, 영업 방법론은 영업 담당자가 영업 프로세스를 개선하고 보다 효율적으로 만들기 위해 사용할 수 있는 일련의 원칙 또는 철학입니다.

2. 영업 프로세스의 6단계는 무엇입니까?

영업 프로세스의 6단계는 전망, 발견, 데모, 이의 제기 처리, 종료, 온보딩/유지입니다.

3. 판매 프로세스에서 가장 중요한 단계는 무엇입니까?

자격을 갖춘 리드가 있습니다.

이제 영업 프로세스에서 가장 중요한 단계인 제품 시연을 할 차례입니다!

왜 당신의 제품이 고유한 문제점을 모두 해결할 수 있는지 잠재 고객에게 보여줄 수 있기 때문입니다.

그래서, 당신을 방해하는 것은 무엇입니까? 화면 상단의 "시작하기" 버튼을 눌러 Walnut 사용을 시작하세요.