매출 증대를 위해 영업 지원 콘텐츠를 만드는 방법

닐람 고스와미

• 2022년 7월 20일

콜드 아웃리치는 잠재 고객에게 어필할 수 있는 기회를 높일 수 있습니다. 귀하 또는 귀하의 브랜드를 모르는 사람은 반응하지 않을 수 있습니다. 여기에 영업 지원 콘텐츠가 개입하여 하루를 절약할 수 있습니다. 아웃바운드 이메일 시퀀스가 ​​잠재 고객이 자신이 가지고 있는지조차 깨닫지 못한 문제에 대한 올바른 솔루션을 제공한다면 콜드 아웃리치를 워밍업할 가능성이 큽니다.

잠재 고객의 애로 사항을 이해하고 문제에 대한 해결책을 갖고 있다는 것을 잠재 고객에게 보여주는 것은 당신에게 유리하게 작용할 수 있는 음모와 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 구매 여정의 모든 단계에서 잠재 고객을 지원하는 동시에 생각하는 리더로 회사를 구축할 것입니다.

영업 및 마케팅 노력을 결합하여 잠재 고객을 위한 더 나은 구매 경험과 자신을 위한 강력한 전략을 만들 수 있습니다.

영업 지원 콘텐츠란 무엇입니까?

영업 지원 콘텐츠는 영업 팀에 판매에 필요한 올바른 정보를 제공하거나 고객이 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움을 주기 위해 사용하는 모든 유형의 콘텐츠를 말합니다. 콘텐츠는 콜드 리드에게 셀프 서비스 리소스를 제공하고 브랜드에 익숙해지도록 함으로써 고객을 따뜻하게 데 도움이 될 수 있습니다. 사실, 매번 처음부터 새로 만들 필요도 없습니다. 많은 경우에 마케팅 콘텐츠도 이러한 유형의 지원으로 사용될 수 있습니다.

영업, 마케팅, 제품 및 고객 성공을 포함한 비즈니스의 다양한 영역에서 의견을 얻으십시오.

콜드 아웃바운드 이메일에 영업 지원 콘텐츠가 중요한 이유는 무엇입니까?

콜드 아웃리치는 오늘날 더욱 어려워졌습니다. 사람들은 필요한 모든 정보에 액세스할 수 있습니다. 판매원에게 의존하지 않고 스스로 온라인에서 제품을 찾고 비교할 수 있습니다.

신뢰를 쌓다

발신 이메일 시퀀스에서 유용한 콘텐츠를 공유함으로써 점차적으로 그들이 스스로 브랜드와 제품에 대해 배울 수 있도록 돕고 있습니다. 그리고 그 과정에서 신뢰를 쌓아갑니다. 그들이 관심을 가질 만한 기사나 블로그 게시물 또는 혜택을 받을 수 있는 사례 연구를 보내어 그들이 찾고 있는 답을 가지고 있다는 것을 보여주고 있습니다.

고객 최우선

당신의 제품이 왜 최고이고 왜 그것을 사야 하는지를 단순히 설명하는 판매에 대한 제품 중심 접근 방식 대신에, 당신은 고객 중심 접근 방식을 취하고 있습니다. 관련 콘텐츠를 공유하는 것은 그들이 직면한 문제를 식별하고 그들이 직면한 이유에 대한 아이디어를 갖고 있으며 이에 대한 솔루션도 공식화했음을 보여줍니다.

권한 설정

콘텐츠는 또한 현장에서 당신의 권위를 보여줍니다. 예를 들어 소셜 미디어 마케팅 도구를 판매하려고 하고 소셜 미디어 마케팅에 대한 통찰력 있는 블로그 게시물이 있다고 가정해 보겠습니다. 이것은 당신이 당신의 연구를 했고 당신이 무엇을 하고 있는지 알고 있다는 것을 당신의 잠재 고객에게 더 쉽게 확신시킬 수 있습니다.

깔때기 맨 위에 있는 잠재 고객에게 가치를 제공함으로써 영업 팀은 더 참여하고 투자할 수 있는 자격 있는 리드를 생성할 수 있습니다.

영업 지원 콘텐츠를 생성할 때 고려해야 할 사항

대부분의 경우 사람들이 처음 몇 줄 이상을 읽지 않기 때문에 아웃바운드 이메일 시퀀스에 대한 콘텐츠를 만드는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 그들의 관심을 끌 수 있으려면 처음부터 그들을 사로잡아야 합니다. 다음은 go라는 단어에서 발신 이메일로 영향을 미칠 수 있는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

독자의 관점을 이해하라

고객 중심 영업 접근 방식에서 가장 중요한 것은 고객이 어떻게 생각하는지 생각하는 것입니다. 당신이 잠재 고객의 입장에서 콜드 이메일을 받았다면 그것을 열어보라고 촉구하는 것은 무엇입니까? 이러한 관점을 염두에 두고 영업 지원 콘텐츠를 제작해야 합니다. 이메일 제목도 마찬가지입니다. 내용이 아무리 훌륭해도 제목이 충분히 고무적이지 않으면 이메일이 열리지 않습니다.

회사나 제품에 집중하지 마십시오

다시 말하지만, 독자로서 당신은 새로운 브랜드나 새로운 제품에서 진정한 가치를 보지 못한다면 그것에 대해 별로 신경 쓰지 않을 것입니다. 그렇다면 잠재 고객이 회사가 하는 일이나 제품에 관심을 보이는 이유는 무엇입니까? 당신의 콘텐츠는 독자의 고충과 해결책을 중심으로 이루어져야 합니다. 제품은 해당 솔루션을 구현하는 방법일 뿐입니다.

그들이 얻을 수 있었던 것에 대해 이야기하십시오

당신은 당신의 제품의 기능에 대해 계속해서 말할 수 있지만, 결국 그것이 독자에게 어떻게 중요합니까? 당신 제품의 기능은 그들에게 어떤 이점이 있지 않는 한 그들에게 좋지 않습니다. 따라서 콘텐츠는 판매 프레젠테이션보다 이점에 중점을 두어야 합니다.

사회적 증거를 보여주세요

제품/서비스의 가치에 대해 잠재 고객을 설득하는 가장 좋은 방법은 다른 사람들이 이를 통해 달성한 증거를 보여주는 것입니다. 귀하의 콘텐츠는 사례 연구, 사용자 평가 등의 형태로 충분한 증거를 포함해야 합니다.

다음은 Duolingo가 판매 및 마케팅 이메일에 사회적 증거를 사용하는 방법의 예입니다.

출처: 이메일옥토퍼스

아웃바운드 이메일을 위한 효과적인 영업 지원 콘텐츠를 만드는 방법

어떤 영향력 있는 콘텐츠에 중점을 두어야 하는지 알았으니 이제 콘텐츠를 만드는 과정을 살펴보겠습니다. 아웃바운드 이메일 시퀀스는 비즈니스마다 다르게 보입니다. 그러나 아웃바운드 시퀀스는 여정의 여러 단계에 있는 잠재 고객을 대상으로 할 가능성이 높습니다.

예를 들어, 귀하의 브랜드/제품에 대해 들어본 적이 없는 사람이 유입경로 상단 및 인지 단계에 있습니다. 웹사이트 방문이든 블로그 참여이든 어떤 식으로든 브랜드와 관계를 맺은 사람은 유입경로 등의 관심 단계에 한 걸음 더 다가섰습니다.

출처: 루시드 차트

따라서 아웃바운드 이메일 시퀀스도 이러한 여러 단계와 일치하고 영업 지원 콘텐츠도 일치해야 합니다.

1. 최상위 퍼널 판매 지원 콘텐츠

이것은 잠재 고객이 여전히 당신에게 차갑고 그들의 관심을 끌 수 있는 기회이기 때문에 아웃바운드 이메일 시퀀스의 가장 중요한 부분입니다. 퍼널 상단 콘텐츠가 트릭을 수행할 수 있다면 리드를 검증하고 퍼널을 더 아래로 안내하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

퍼널 상단 콘텐츠는 일반적으로 마케팅 팀이 브랜드 인지도를 생성하기 위해 만드는 모든 콘텐츠입니다. 따라서 깔때기 상단의 경우 처음부터 콘텐츠를 만들 필요가 없습니다.

두부 콘텐츠에는 다음이 포함됩니다.

• 블로그 게시물
• 인포그래픽
• 전자책
• 비디오
• 팟캐스트 등

일부 블로그 게시물이나 전자책의 용도를 쉽게 변경하고 이메일 뉴스레터나 인포그래픽에 핵심 요점을 포함할 수 있습니다.

유입경로 상단(TOFU) 콘텐츠 생성

TOFU(Top-of-Funnel)를 위한 콘텐츠 제작은 일반적으로 콘텐츠 마케팅 팀에서 처리하지만 처음부터 영업과 마케팅이 긴밀하게 협력하는 경우 항상 가장 좋습니다.

영업 팀은 마케팅에서 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 만드는 데 사용할 수 있는 고객 여정에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀이 콘텐츠에 대해 보다 쉽게 ​​공동 작업을 수행할 수 있도록 하려면 콘텐츠에 대한 계획, 생성 및 피드백을 제공할 수 있는 단일 플랫폼이 필요합니다. 콘텐츠 협업 플랫폼의 좋은 예는 콘텐츠 구상, 계획, 생성, 협업 및 워크플로 관리에 도움이 되는 Narrato입니다. Narrato에서 다양한 액세스 수준으로 다양한 역할에 팀 구성원을 추가할 수 있습니다. 콘텐츠 작업을 생성 및 할당하고 콘텐츠 댓글, @멘션 및 플랫폼 메시징을 통해 피드백을 수집할 수 있습니다.

마케팅 및 영업 팀이 만드는 모든 콘텐츠는 플랫폼의 전용 폴더에 저장할 수 있으므로 필요할 때 쉽게 찾을 수 있습니다. 이메일 뉴스레터를 포함하여 다양한 콘텐츠 유형에 대한 사용자 정의 템플릿을 만들 수 있습니다.

다음은 Narrato의 템플릿 예입니다.

또한 브랜드 가이드라인으로 사용자 정의 스타일 가이드를 만들 수 있으므로 콘텐츠를 만드는 사람과 상관없이 브랜딩과 품질에 일관성이 있습니다. AI 쓰기, SEO 콘텐츠 브리핑, 콘텐츠 캘린더 및 보드, AI 주제 생성기 등과 같은 Narrato에는 영향력 있는 콘텐츠를 더 빠르게 만드는 데 도움이 되는 다양한 기능이 있습니다.

판매를 유도할 수 있는 콘텐츠를 만들 때는 반드시 제품 중심의 콘텐츠 마케팅 방식을 채택해야 합니다. 이것은 판매나 판촉 없이 제품을 솔루션으로 콘텐츠에 능숙하게 짜는 것을 의미합니다. 이것은 청중의 마음에 제품과 사용 사례에 대한 인식을 생성합니다.

아웃바운드 이메일을 위한 TOFU 콘텐츠 용도 변경

아웃바운드 판매 이메일에서 전체 길이의 블로그 게시물이나 기사를 공유하지 못할 수도 있습니다. 그러나 구현할 수 있는 콘텐츠 용도 변경의 다양한 방법이 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객과 공유하고 싶은 가치 있는 블로그 게시물이 있는 경우 게시물에서 핵심 통찰력을 가져와 매력적인 인포그래픽으로 전환할 수 있습니다.

Canva 또는 Vistacreate와 같은 시각적 콘텐츠 제작 및 협업 도구가 있으면 여기에서 큰 도움이 될 수 있습니다. 이 두 플랫폼 모두 수백 개의 템플릿과 매우 쉬운 UI를 제공하므로 그래픽 디자인에 대한 전문 지식 없이도 긴 형식의 콘텐츠를 매력적인 시각 효과로 쉽게 용도를 변경할 수 있습니다.

또한 가능하면 비디오 콘텐츠를 GIF로 재활용하여 잠재 고객에게 살짝 보여주고 더 많은 것을 위해 전체 비디오로 안내할 수 있습니다.

아웃바운드 이메일을 통해 공유된 콘텐츠는 블로그 및 기타 콘텐츠 배포 채널로 트래픽을 유도하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

다음은 잠재 고객이 이메일을 열었는지 여부에 따라 단일 콘텐츠에서 이메일 시리즈 또는 드립 캠페인을 만드는 방법의 예입니다.

출처: 인스타페이지

클릭 유도문안 추가

아웃바운드 판매 이메일인 경우 강력한 클릭 유도문안이 있어야 하며 그렇지 않으면 이 모든 노력을 기울이는 것이 무의미합니다.

그러나 아웃바운드 시퀀스에서 TOFU 판매 콘텐츠에 대해 염두에 두어야 할 중요한 한 가지는 아직 판매 프레젠테이션을 할 필요가 없다는 것입니다. 첫 번째 아웃바운드 이메일은 판매보다는 잠재 고객의 관심을 끌고 가치 있는 콘텐츠로 신뢰를 얻는 것을 목표로 해야 합니다.

따라서 CTA는 '데모 요청' 또는 '지금 구매'가 아니어야 합니다. 오히려 잠재 고객에게 '자세히 알아보기', '자세히 알아보기' 또는 '다운로드'를 요청하여 더 많은 콘텐츠에 참여하도록 권장해야 합니다.

2. 중간 깔때기(MOFU) 콘텐츠

잠재 고객이 유입경로 중간에 있다면 이미 잠재 고객을 확보했거나 선택했을 수 있습니다. 즉, 더 이상 콜드 아웃리치로 간주되지 않습니다. 그럼에도 불구하고 영업 지원 콘텐츠는 여기에서도 중요한 역할을 합니다.

깔때기의 중간은 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보이고 다양한 고려를 하는 곳입니다. 이 단계에서 그들은 귀하의 제품에 대해 더 많이 배우고 평가하려고 합니다. MOFU 콘텐츠에는 다음과 같은 보다 자세한 교육 콘텐츠가 포함되어야 합니다.

• 사례 연구
• 가이드
• 웨비나
• 연구 보고서
• 동영상 튜토리얼 등

이 콘텐츠는 시장과 제품에 대한 더 깊은 통찰력을 제공하며, 사내에서 제작하는 경우 마케팅, 영업 및 제품 팀의 의견도 필요합니다. 또는 사내 팀이 꽉 찬 경우 이 콘텐츠를 아웃소싱합니다. 숙련된 작가가 있는 평판이 좋은 콘텐츠 시장은 당신이 상세한 브리핑을 제공하는 한 당신을 위해 일할 수 있습니다.

무엇을 선택하든 이것이 잠재 고객의 여정에서 가장 중요한 단계이므로 품질에 타협이 없는지 확인하십시오. 여기에 충분한 가치를 부여할 수 있다면 전환 가능성이 매우 높습니다.

3. BOFU(Bottom-Of-Funnel) 콘텐츠

깔때기의 맨 아래에서 고객은 결정 단계에 있습니다. 지금 당신의 임무는 당신이 할 수 있는 모든 자원을 제공함으로써 그들이 더 빨리 결정을 내리도록 돕는 것입니다.

BOFU 콘텐츠는 실제 판매 피치가 있어야 하는 곳입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 시민
• 제품 비교 시트
• ROI 계산기
• 고객 사례/후기 등

이 단계에서 고객이 전환까지 한 발짝 남았기 때문에 영업팀은 콘텐츠를 공유한 후 적극적으로 후속 조치를 취해야 합니다.

수익을 높이는 결과

아웃바운드 이메일의 영업 지원 콘텐츠는 비즈니스에 놀라운 결과를 가져올 수 있습니다. 재사용할 수 있는 콘텐츠를 식별하고, 새로운 판매 콘텐츠로 채울 수 있는 공백이 있는 곳을 감지하고, 적시에 잠재 고객과 올바른 콘텐츠를 공유하기만 하면 됩니다. 적시에 이메일을 통해 잠재 고객과 공유한 콘텐츠는 행동을 유발하고 전환을 증가시킬 수 있습니다. 따라서 시도해 보고 수익에도 영향을 미치는 간단한 접근 방식 변경으로 영업 팀의 생산성과 사기가 어떻게 향상되는지 확인하십시오.

닐람 고스와미

Neelam Goswami는 선도적인 콘텐츠 작성 서비스인 Godot Media에서 일하는 콘텐츠 작가이자 마케터입니다. 그녀는 디지털 및 콘텐츠 마케팅 분야에서 여러 유명 브랜드에 글을 썼습니다.