수익성을 높이는 방법: 최고의 성장 전략 5가지

비즈니스의 수익성을 높이는 방법은 성장, 장수 및 성공의 지표이기 때문에 대부분의 경영진과 관리자가 생각하는 핵심 요소입니다.

지난 몇 년 동안 새로운 비즈니스 모델이 급하게 도입되었으며, 종종 디지털 상거래를 생명선으로 사용하여 팬데믹으로 인한 많은 제한 속에서 소비자와 고객의 요구를 모두 충족합니다.

몇 가지 주목할만한 예는 43% 성장한 시장 채택과 23% 증가한 새로운 소비자 직접 출시입니다.

온라인 구매 및 매장에서 배송(BOPIS – BOSS 이동!)을 제공하는 것과 같이 이미 팬데믹 이전에 유행했던 다른 모델도 번창했습니다. 우리는 이 접근 방식이 팬데믹 이전에 있었던 최근 설문 조사에서 응답자의 16%, 팬데믹 기간 동안 그리고 현재까지 이를 지지하는 응답자의 54%로 성장하는 것을 보았습니다.

우리가 지금 전통적인 판매 및 서비스 채널이 다시 회복되는 단계에 접어든다 하더라도 이러한 비즈니스 모델의 대부분은 계속 존재하고 모든 산업의 소비자와 고객이 사용하고 의존하는 법을 배웠기 때문에 더 많이 채택될 것입니다. 이러한 셀프 서비스 모델. 그들이 좋아하는 브랜드 또는 공급업체와 디지털 방식으로 상호 작용하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

이제 디지털 수익 성장이 폭발적으로 증가했음을 부인할 수 없지만 모든 성장이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 많은 경우에 새로운 채널과 비즈니스 모델은 마진을 잠식하는 다양한 가변 비용을 부추겼습니다.

수익성 있는 성장: 옴니채널은 새로운 비즈니스 방식입니다.

새로운 모델이 도입되는 시급성과 속도에 대한 대응은 팬데믹 기간 동안 최적화되지 않은 상태로 남아 있었습니다.

또한, 수익 성장 관리 사업부가 회사 전반에 걸쳐 더 유비쿼터스하게 도입되면서 원하는 유형의 성장을 보여주기 위해 상업, 영업 및 마케팅 팀의 목을 조이게 되었습니다.

수익성 있는 성장은 기업이 해결해야 할 최우선 과제가 되고 있습니다.

가장 큰 변동 비용은 다음과 같은 영향을 미칩니다.

옴니채널 마케팅: McKinsey는 COVID-19 이후 대부분의 카테고리에 대해 온라인으로 구매하는 소비자가 15-30% 증가할 것으로 예상합니다. 그러나 오프라인 채널로의 복귀와 함께 마케터는 지출의 56%를 온라인 채널에, 44%를 오프라인에 할당했습니다.

팬데믹 이후 여정이 재조정됨에 따라 소유 또는 유료 소셜, 검색 및 상거래 채널에 예산의 어느 부분을 할당해야 하는지 명확하지 않습니다. 이는 마케팅 데이터 및 분석(26%)과 고객 및 고객의 여정에 대한 이해(23%)에서 CMO가 식별한 전략적 격차로 인해 더욱 악화되었습니다.

주문 처리 및 배송: 라스트 마일 공급자에 대한 수요 증가와 연료 가격 상승으로 비용이 상승하고 있습니다. 보관, 피킹 및 포장, 특별한 주의 제품을 위한 키트 등을 위한 추가 서비스 요금은 모두 빠르게 합산됩니다.

또한 많은 사람들이 온라인 판매를 위해 무게를 줄이고 모양을 더 작게 만들고 지속 가능한 재료를 선택하는 특수 포장을 도입하고 있습니다. 아마존과 같은 물류 챔피언도 느끼고 있습니다. 매출에서 운송 및 주문 처리 비용이 차지하는 비율은 2011년 18%에서 2021년 32%로 증가했습니다.

반품: 구매 후 관리는 고객 경험의 큰 부분입니다. 무료 반품은 구매 결정을 내릴 때 무료 배송 다음으로 두 번째로 중요하게 생각하는 요소로 조사 대상 쇼핑객의 79%가 중요하다고 말했습니다.

그러나 온라인 반품은 간단하지 않습니다. 역 물류 제공자, 직원에게 제안하거나 파트너와 협력하여 품목 상태를 확인하고 어떻게 다시 공급망에 통합할지 또는 폐기해야 하는지에 대한 결정을 내려야 합니다. 제품 상태가 양호한 경우 새 제품 또는 리퍼브 제품으로 표시된 온라인 또는 오프라인 채널로 다시 배포하면 전체 비용이 추가로 증가합니다.

비용 절감을 주도하고 팀, 데이터 및 프로세스를 연결하는 향상된 고객 경험

제품 가격 인상 및 광고 목표 조정 외에도 이윤을 보호하기 위해 다른 수단을 사용할 수 있습니다. 가장 먼저 해야 할 일은 상업 팀이 비용 동인을 위한 완화 전략을 식별하기 위해 광고에서 이행에 이르기까지 판매의 종단 간 비용에 대한 전체적인 관점을 갖는 것입니다. 좋은 소식은 대부분이 이미 그렇게 할 수 있는 도구를 가지고 있으며 연결된 기업이 핵심 역할을 한다는 것입니다.

수익성을 높이는 방법: 연결된 기업의 성장을 위한 5가지 전략

브랜드 또는 비즈니스 전반에 걸쳐 수익성을 높이는 5가지 핵심 전략이 있습니다.

1. 브랜드 약속을 지키세요: 전달할 수 없는 훌륭한 캠페인으로 고객을 실망시키지 마십시오.
2. 재고 조정 및 감독: 공급에서 수요까지를 감독하는 기술은 고객을 만족시키고 더 많은 것을 위해 재방문할 것입니다.
3. 단순화된 반품 프로세스: 고객이 반품을 쉽게 하면 충성도와 수익이 증가할 수 있습니다.
4. 판매 전부터 판매 후까지, 그리고 그 사이의 모든 것을 지원하는 편재된 기술
5. 채널 파트너가 공유한 데이터를 분석 하여 지능형 판매 예측 및 고객 프로필 구축

1. 약속을 지켜라

캠페인을 시작하는 것은 잠재고객 식별, 올바른 설명 작성, 제품의 이점 강조, 콘텐츠 식별 및 크리에이티브와 함께 채널별로 조정, 대규모 메시지 시작부터 벅찬 작업일 수 있습니다. 그 후, KPI가 모니터링되고 소비자는 인지도 여정을 시작합니다. 마케터는 마케팅 채널을 통해 수집된 메트릭이 적절하지 않은 경우 캠페인을 일시 중지하거나 방향을 변경할 준비가 되어 있습니다.

별이 정렬되면 이 노력에 쏟아진 모든 돈이 더 많은 트래픽을 생성하고 높은 전환율을 얻을 것입니다.

성공적인 마케팅 모션은 재고가 더 빨리 매진될 것이기 때문에 이 프로세스 전반에 걸쳐 재고 수준에 대한 보기도 중요합니다. 잘 짜여진 여정을 거친 충성도 높은 고객에게 재고 부족으로 인해 마침내 전환하기로 결정했을 때 실망하는 것보다 더 나쁜 일은 없습니다. 그 마지막 이메일이나 광고는 전달된 꿈을 전달할 방법이 없었다면 보내지 말았어야 했습니다.

통합 마케팅 솔루션과 OMS는 인벤토리를 자동으로 추적하여 광고 지출을 일시 중지하고 당면한 요구 사항을 충족하기 위해 경쟁업체로 눈을 돌릴 수 있는 궁극적으로 실망한 고객에게 비용을 낭비하지 않도록 도와줍니다.

2. 더 나은 인벤토리 할당

오늘날 공급망 문제는 많고 수요 예측은 엉터리입니다. 테라스 가구를 판매하는 전국 주택 내구재 상인으로서 성수기 동안 재고가 부족하지 않기를 바랍니다.

요즘 지연으로 인해 배송이 늦어지고 새로받은 재고를 창고에 장기간 보관하기로 결정할 수 있습니다. 적어도 제품이 더 나은 시간에 정가로 팔릴 때까지는. 보관 비용이 이익을 잠식하고 창고 공간을 찾는 것이 보장되지 않습니다.

마진을 절약하는 한 가지 방법은 주문형 창고를 사용하고 제품을 천천히 오프로드하는 것입니다.

추가 효율성을 위해 수요가 있는 지역의 지리적 패턴을 파악하고 일반 구매자의 인구통계학적 데이터로 보완하면 온라인 채널을 활용하여 지연 구매자에게 재고의 일부를 오프로드하는 동시에 최상의 주문형 창고 위치를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

OMS 시스템은 계약된 창고의 재고를 추적하여 주문 할당을 최적화하고, 배송을 통합하고, 고객 선호도에 따라 유리한 배송 옵션을 식별하고, 배송 비용을 낮출 수 있습니다.

주문 이행의 미래: 주목해야 할 4가지 트렌드

소매 환경은 지난 몇 년 동안 완전히 변화하여 주문 이행을 테스트했습니다. 다음은 팬데믹 이후 이행에 대해 알아야 할 사항입니다.

3. 더 스마트하고 개인화된 반품 프로세스

온라인 판매의 성장과 함께 반품도 증가하고 있습니다.

미국에서만 전자상거래 반품은 매출의 약 20%를 차지하는 2천억 달러의 문제입니다.

이는 반품 요청 흐름 중에 적절한 편향 전략을 도입하고 소비자 프로필을 기반으로 올바른 조치를 취함으로써 완화될 수 있습니다.

스마트 홈 기기를 판매하는 회사를 예로 들어 보겠습니다. 이것들은 설치가 항상 간단하지 않을 수 있으며 때로는 설치 단계가 잘 문서화되지 않았습니다. 이봐, 일어난다! 이제 이 회사는 많은 RMA에 직면할 수 있지만 상거래를 통한 올바른 경험은 일반적으로 서비스 에이전트가 이미 사용 가능한 지식 기반 문서를 활용하여 고객에게 일반적인 문제를 알리고 표시된 반품 사유를 해결할 수 있습니다. 어쨌든 소비자가 필요로 하는 완벽하게 좋은 기기에 대한 반품 비율은 성공적으로 편향될 것입니다.

특정 제품 카테고리는 반품에 어려움을 겪고 있습니다. 옷을 구매하고 얼마 지나지 않아 반품하는 연속 반품에 문제가 있습니까? 소비자 프로필을 적절하게 구축하고 반품 거래 데이터를 연결하면 돌아오는 사람을 기반으로 새로운 개인화 여정을 도입할 수 있습니다.

재고 수수료는 연속 반품자에게 의무적이거나 서비스 에이전트에게 전달될 수 있습니다. VIP 고객 및 저가 품목의 경우 "유지" 반품 전략을 사용하여 반품 물류 비용을 절약할 수 있지만 이를 위해서는 판매된 상품 비용과 반품 비용이 제품별로 가시적이고 책임이 있어야 합니다. 이 정보는 백오피스에서 가져와서 고객 경험 프로세스 흐름 자체에 포함할 수 있습니다.

4. 서비스 고객에게 편재

영업 담당자가 고객과 충분한 대면 시간을 확보하여 주문을 받는 대신 주문을 만드는 것이 어려운 일반적인 B2B 주제를 살펴보겠습니다.

펍과 같은 소비 지점 위치를 방문하는 담당자를 예로 들어 짧은 시간 안에 배달 기사와 같은 회사의 다른 담당자와 발생했을 수 있는 상호 작용을 이해하고 다음을 확인해야 합니다. 내부 판매 대리인에게 제기되었을 수 있는 후속 조치, 재고 수준이 여전히 올바른지 확인하고, 새 제품에 대한 판매 시트를 공유하고, 펍에 충분한 재고가 있는지 확인하기 위해 주문을 받습니다.

특히 저녁 식사가 붐비기 전에 방문이 발생하고 펍 매니저의 다음 자유 시간이 문을 닫기 전 이른 아침 시간에 있을 경우에는 더욱 그렇습니다.

올바른 상거래 경험을 통해 이러한 상호 작용을 직접 시작할 수 있으며 판매에 더 많은 시간을 할애하고 더 많은 전술적 활동을 셀프 서비스 방식으로 수행할 수 있습니다.

영업 담당자는 제품과 수량의 올바른 조합에 대해 상담하는 데 더 많은 시간을 할애하는 동시에 직접 쇼핑 카트를 공동으로 구축할 수 있습니다. 그러면 고객 관리자는 장바구니를 체크아웃하고 원하는 시간에 마케팅 또는 교육 자산을 읽을 수 있습니다.

웹 상호 작용을 캡처하여 펍 관리자가 본 모든 제품을 영업 담당자에게 알리고 B2B 마케팅을 활용하여 개인화되고 자동화된 후속 조치를 취할 수 있습니다. 이는 담당자의 근무 시간을 효과적으로 연장하여 보충 주문뿐만 아니라 적절한 판매 주문을 생성하여 평균 주문 가치를 높이는 데 도움이 됩니다.

또한 방문 횟수가 줄어들어 디지털 방식으로 유지하면서 서비스 비용을 절감할 수 있습니다.

보는 것이 곧 믿는 것입니다: 훌륭한 상거래 플랫폼이 실제로 작동하는 것을 지켜보십시오 .

5. 채널 파트너의 인사이트

서비스를 제공하는 채널 파트너가 선택한 공급업체가 되는 데 모두가 동의할 것이며 때로는 고객과의 관계를 완전히 소유하는 것이 중요합니다. 그러나 종종 이러한 파트너는 브랜드에 종속되지 않을 수 있으며 사용 가능한 가장 큰 리베이트를 추구합니다.

CX가 도움이 될 수 있는 한 가지 방법은 시장에 출시할 제품 구색과 위치를 더 잘 이해하기 위해 고객 기반의 개요를 작성하여 채널 파트너가 프로세스에서 더 성공적일 수 있는 기회를 극대화하는 것입니다.

효과적인 전술은 채널 파트너가 공유하는 매진 데이터를 분석하여 지능형 판매 예측 및 고객 프로필을 구축하는 것입니다.

그러나 이것은 그들이 즉시 볼 수 없는 혜택을 제공하기 위한 노력이 필요합니다. 적절한 인센티브를 제공하면 원하는 행동을 요구하는 데 도움이 될 수 있습니다. 잘 구성된 로열티 프로그램은 보다 맞춤화된 구색, 수량 및 가격을 제공하는 데 필요한 통찰력을 얻기 위해 비용 효율적일 수 있습니다.

인기 있는 비용 효율적인 전략은 검증을 위해 포털에 주간 판매 데이터를 업로드해야 하는 요구 사항과 함께 가장 많은 판매량을 기록한 상위 채널 파트너 영업 담당자를 위해 전액 지불된 모든 것을 포함하는 여행과 같은 콘테스트를 실행하는 것입니다.

발견에서 제공 및 그 이상까지 연결된 기술 환경: 수익성 있는 CX에 오신 것을 환영합니다.

기술과 데이터는 귀하에게 적합해야 하며 수익 증대뿐만 아니라 올바른 방법으로 수익을 증대하는 데 도움이 되어야 합니다.

이를 달성하려면 종단 간 고객 여정과 비용을 잘 이해해야 합니다. 또한 시스템은 다양한 사업부의 프로세스를 연결하는 데 도움이 되도록 잘 통합되어야 하며 협업적이고 사전 예방적인 전사적 통찰력을 제공하는 "원 오피스"로 소비 가능해야 합니다.

수익성을 높이는 최고의 전략에는 옴니채널 경험, 배송 및 반품 처리, 연결된 CX가 포함됩니다.

사용자 경험, 알림 및 자동화는 불필요한 비용 동인을 해결하고 수익을 보호하기 위해 직무 기능별로가 아니라 여러 직무 기능별로 조정되어야 합니다.