미래를 위한 기업 영업 전략을 최적화하는 방법

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특히 대유행 이후 기업 판매에 대해 많은 변화가 있습니다. 구매자는 디지털 판매 프로세스를 선호하게 되었고 더 많은 B2B 판매가 원격으로 처리되고 있습니다. McKinsey에 따르면 B2B 의사 결정자의 70% ¹ ~80%가 셀프 서비스 또는 원격 판매 거래를 선호합니다.

그리고 디지털 엔터프라이즈 판매는 거래 규모에 영향을 미치지 않았습니다. 동일한 McKinsey 조사에 따르면 구매자의 32%는 원격으로 최대 50만 달러, 12%는 50만~100만 달러, 15%는 원격으로 100만 달러 이상을 지출할 것입니다.

COVID-19 대유행은 이러한 변화에 부분적으로 책임이 있지만, 대유행 이전에도 B2B 구매자는 솔루션을 적극적으로 찾고 있었습니다. 기업 판매의 경우 판매를 기다리는 구매자가 더 적습니다. 대신, 그들은 자체 시장 조사를 수행하고 구매 결정을 내릴 준비가 된 계약을 맺습니다.

대면 회의가 없으면 영업 담당자가 잠재 고객과 신뢰를 쌓을 시간이 줄어듭니다. 더 많은 비즈니스가 원격 회의를 통해 수행되고 기업 영업 전문가가 새로운 판매 방법을 모색하고 있기 때문에 관계가 달라졌습니다.

디지털 판매의 경우에도 기업 판매의 핵심 요소는 동일하게 유지됩니다. 기업 기술에 대한 투자는 상당한 노력을 기울여야 하므로 B2B 구매자는 장기적인 가치를 찾고 있습니다. 판매를 성사시키려면 조직 내부의 챔피언에게 지원을 요청해야 합니다. 그리고 여전히 여러 이해 관계자와 솔루션 사용자 지정이 있으므로 엔터프라이즈 판매 프로세스에는 여전히 상당한 시간이 걸립니다.

기업 영업 전략의 미래를 대비하려면 오늘날의 B2B 구매자를 수용할 수 있도록 영업 전략을 조정해야 합니다.

'신규' 기업 영업 이해

엔터프라이즈 기술과 같이 고가 품목을 판매하는 것은 여전히 ​​까다로운 프로세스입니다. 직접 만날 수 없더라도 잠재 고객의 요구 사항과 반대를 이해하고 해결하기 위해 잠재 고객과 긴밀하게 협력해야 합니다.

B2B 구매자는 스스로 선택하므로 리드 자격에 대해 영업 및 마케팅 팀과 긴밀하게 협력해야 합니다. 영업 담당자는 엔터프라이즈 리드를 육성할 기회가 적기 때문에 마케팅 팀과 리드 개발을 담당하는 담당자가 사전 검증을 더 잘 수행해야 합니다. 영업 담당자가 참여할 준비가 되면 잠재 고객이 솔루션의 이점을 얻을 수 있고 비용을 지불할 예산이 있음이 분명해야 합니다.

항상 가치 판매

변하지 않은 한 가지는 피치입니다. 가치를 팔아야 합니다. 잠재 고객의 애로 사항을 파악하고 운영 및 재정적으로 합리적인 솔루션을 제공해야 합니다. 명확한 투자 수익을 입증할 수 있을 때 이해 관계자 간의 합의에 훨씬 더 가까워집니다.

또한 거래에 수반되는 위험과 보상을 평가하고자 합니다. 엔터프라이즈 판매는 거래 규모가 훨씬 더 크기 때문에 매력적이지만 거래 규모가 그만한 가치가 있습니까? 고객의 잠재적 평생 가치(LTV)는 얼마입니까?

조직에 대한 기업 거래의 가치는 다음과 같은 여러 요인에 따라 달라집니다.

• 계약의 잠재적 규모. 계약이 시간이 지남에 따라 충분한 수익을 올릴 수 있습니까?
• 예상 마감 시간입니다. 일부 거래는 성사되는 데 너무 오래 걸리므로 판매 노력에 대한 수익이 감소하는 지점에 도달할 수 있습니다.
• 필요한 사용자 정의 정도. 기업 거래의 이익은 맞춤화 및 컨설팅 비용으로 소모될 수 있습니다. 솔루션을 처음부터 구축해야 하는 경우 조정된 제품이 아니라 맞춤형 솔루션입니다.
• 올바른 결과를 제공하는 능력. 판매한 제품을 제공할 수 있다고 확신하고 판매 후 필요에 맞게 솔루션을 업그레이드할 계획은 없습니다.

엔터프라이즈 판매 거래의 가치를 이해하면 판매 피치를 사용자 지정할 수 있습니다. 기업 판매 전략에는 네 가지 기본 단계가 있습니다.

1. 발견: 영업 프레젠테이션의 예비 단계는 잠재 고객의 고충을 이해하는 것입니다. 그들이 해결해야 할 문제는 무엇입니까?
2. 진단: 문제를 식별한 후에는 컨텍스트와 인프라를 이해해야 합니다. 핵심 문제는 무엇이며 어떻게 해결합니까?
3. 디자인: 발견 및 진단 후에는 적응, 통합 및 사용자 정의를 포함하여 문제를 해결하는 디자인 단계가 옵니다.
4. 배송: 솔루션이 승인되고 거래에 서명한 후에도 설치, 사용자 지정, 교육 및 지원을 포함하여 제품을 배송해야 합니다.

팀이 필요합니다

성공적인 기업 판매는 그룹의 노력입니다. 프로세스의 모든 단계에서 다양한 기능을 수행하는 영업 전문가 팀이 필요합니다.

디지털 마케팅 팀은 프로세스의 시작 부분에 있으며 잠재 고객을 유치 및 교육하고 자격을 갖춘 리드로 전환합니다. 디지털 리드 생성 프로세스는 콜드 콜 및 리드 검증의 필요성을 제거하고 실제 판매에 더 많은 시간을 할애하여 영업 담당자의 시간을 많이 절약합니다.

영업 엔지니어는 고객 문제를 보다 쉽게 ​​평가하고 맞춤형 솔루션을 개발할 수 있도록 합니다. 잠재 고객에게 귀사의 솔루션이 작업을 수행할 수 있다는 확신을 줄 수 있는 기술 전문 지식을 제공하는 것이 영업 엔지니어의 일입니다.

지속적인 성공을 보장하고 LTV를 높이려면 온보딩 및 고객 지원을 처리할 고객 성공 팀이 필요합니다. 고객과의 지속적인 관계를 유지하고 문제를 예측하며 교차 판매 및 상향 판매를 지원하는 것은 CS 팀의 몫입니다.

원격 판매의 장점 중 하나는 영업 지원 팀도 원격으로 근무할 수 있다는 것입니다. 리드 자격, 기술 지원 및 고객 성공과 같은 영업 지원 기능을 아웃소싱할 수 있습니다. MarketStar와 같은 SaaS(Sales-as-a-Service) 제공업체는 영업 팀의 공백을 메울 수 있습니다. 영업 아웃소싱을 통해 필요한 리소스에 즉시 액세스할 수 있으므로 적절한 지원 팀을 모집하는 동안 오버헤드를 지연하거나 늘릴 필요가 없습니다.

기업 판매는 여전히 관계 비즈니스입니다. 달라진 점은 이러한 관계를 구축하고 구축하는 방법입니다. 디지털 판매를 위해서는 적시에 적절한 리소스를 제공해야 하므로 추가 지원이 필요합니다. 팀으로 작업하면 만족한 고객으로부터 지속적인 수익을 창출할 수 있는 지속적인 가치를 보여줄 수 있습니다.

기업 영업 전략의 미래를 보장하기 위해 자체 팀을 만드는 방법에 대해 자세히 알아보려면 전체 B2B 영업 팀: 영업 주기를 가속화하기 위한 전문 영업 역할 가이드를 다운로드하십시오.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}