상향 판매 방법: 영업사원을 위한 8가지 상향 판매 기법
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 30일
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상향 판매는 영업 담당자와 조직 전체를 위한 탁월한 영업 전략입니다.
수익, 유지율, 고객평생가치(CLV)가 향상됩니다.
그러나 상향 판매는 필요하지 않거나 원하지 않는 물건을 판매하는 것을 의미하기 때문에 많은 사람들에게 부정적인 의미를 갖습니다.
이 때문에 영업 담당자는 고객을 상향 판매할 때 리액턴스라는 심리적 현상에 직면하는 경우가 많습니다. 이는 영업 담당자가 자신을 특정 방향으로 밀어붙이려고 한다는 사실을 고객이 알아채고 저항하거나 뒤로 물러서는 방식으로 반응할 때 발생합니다.
리액턴스를 피하는 가장 좋은 방법은 상향 판매 압력을 제거하는 것입니다. 투명성을 유지하고 고객에게 필요한 것 또는 고객에게 가치를 제공할 것이라고 생각하는 것만 추천함으로써 고객의 신뢰를 유지하십시오.
이를 염두에 두고 오늘부터 사용할 수 있는 최고의 상향 판매 기술 8가지를 소개합니다.
1. 스스로 상향 판매할 수 있도록 도와주세요
적절한 상황이 주어지면 고객은 본질적으로 스스로 상향 판매할 수 있습니다. 거기에 도달하려면 자신의 방식에서 벗어나 그들이 스스로 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 제공해야 합니다.
이는 딱딱한 피치나 길게 늘어진 슬라이드 데크가 없음을 의미합니다. 어떤 옵션을 사용할 수 있는지, 각 옵션을 선택하면 어떤 이점을 기대할 수 있는지에 대한 완전한 투명성만 제공됩니다.
예를 들어 Dropbox와 같은 회사에서 기업 계정을 대상으로 제품을 판매하는 경우 다양한 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 다양한 저장 용량 제한을 갖춘 계층형 구조를 갖게 될 것입니다.
각 계층에는 더 많은 스토리지, 더 많은 혜택이 제공되며 잠재적으로 관료적 절차나 장애물이 줄어듭니다. 당연히 더 높은 가격이 따르지만, 각 계층을 자체적으로 판매하도록 최적화하면 바로 그런 일이 일어날 것입니다. 회사는 고객의 요구 사항을 알고 있으며 가장 적합한 것을 선택합니다.
2. 관련 제품 및 서비스 제공
기술적으로 이를 교차 판매라고 부르지만 이는 상향 판매와 유사한 프로세스이며 유사한 이점도 제공합니다.
교차 판매의 핵심은 고객의 원래 구매와 관련된 내용을 홍보하는 것입니다. 이에 대한 좋은 예는 새 웹사이트의 도메인 이름을 설정해 주는 도메인 소매업체인 Namecheap입니다. 결제할 때 호스팅, 도메인의 다른 변형, 프리미엄 이메일 또는 더 나은 보안을 원하는지 묻습니다.
분명히 이러한 서비스는 모두 도메인 이름과 관련되어 있습니다. Namecheap은 초기 구매를 보완하는 귀중한 추가 기능을 추진하고 있습니다.
이러한 유형의 교차 판매 및 상향 판매는 매우 일반적입니다. 예를 들어, 주요 전자 소매점에서는 품목 교체 또는 수리 비용을 보장하거나 줄이는 "보호 계획"을 제공하는 경우가 많습니다. 판매 도중 또는 판매 직후에 이러한 추가 제품이나 서비스를 제공하면 고객이 그 가치를 확인하고 구매에 추가할 가능성이 높아집니다.
3. 업그레이드에 대한 아이디어 제시
제품이나 서비스를 상향 판매할 때는 목적을 부여하십시오. 고객에게 더 많은 스토리지가 필요할 수 있다고 말하는 것은 더 많은 스토리지를 보장하기 위해 더 많은 고객을 유치할 계획을 제공하는 것만큼 효과적이지 않습니다.
당신이 그들의 문제를 이해하고 해결하는 데 도움을 주기 위해 관심을 갖고 노력할 것임을 보여주십시오.
누군가가 문제가 있다고 말할 때 곧바로 해결책을 찾지 마십시오. 대신 질문을 통해 가치를 창출하는 것을 목표로 삼으세요. 목표는 그들이 왜 그렇게 느끼는지 이해하는 것입니다. 그러한 믿음 뒤에 무엇이 있는지 알아보세요.
그렇게 하는 데 도움이 되는 질문의 예는 다음과 같습니다.
- “당신이 왜 그렇게 말하는지 이해하도록 도와주세요.”
- “이 도전으로 인해 어떤 대가를 치르게 되었다고 말하시겠습니까?”
- "우리가 귀하를 위해 이 문제를 해결한다면 귀하의 비즈니스에 추가 수익, 수익성 또는 추가 대역폭이 어떤 의미가 있습니까?"
4. 할인된 가격으로 상향 판매
상향 판매는 대단한 일처럼 느껴 져야 합니다. 더 많은 수량을 더 큰 할인으로 상향 판매하거나 더 많은 기능을 더 저렴하게 상향 판매하는 것이 가장 좋습니다. 경험상 좋은 법칙은 상향 판매 비용을 첫 구매 비용의 절반(또는 그 이하)으로 만드는 것입니다. 그들은 "50달러에 물건을 사는데 25달러가 더 필요하지?"라고 생각할 것입니다.
여러 번의 상향 판매를 수행하는 경우 25의 법칙을 사용하면 총 비용이 원래 판매의 25% 이상 증가하는 것을 방지할 수 있습니다. 주문에 음료를 추가하면 일반적으로 25% 더 많은 비용이 듭니다. Tesla Model X를 장거리 패키지에서 고성능 패키지로 업그레이드하는 경우에도 약 25% 더 많은 비용이 소요됩니다.
25의 법칙은 고객이 나중에 부담을 느끼거나 구매자의 후회를 느끼지 않도록 보장합니다. 더 비싼 업그레이드를 사용하기로 결정했다면 가격이 더 저렴하다는 착각을 불러일으킬 수 있는 지불 계획 옵션을 제공하는 것을 고려해보세요. 또는 매년 지불하는 경우 가격을 낮출 수 있습니다.
5. 상향 판매 타이밍의 기술을 마스터하세요
타이밍을 맞추는 것이 전부입니다. 궁지에 몰린 고객이 있고 구매할 준비가 되어 있다면 구매하지 않을 이유를 주지 마세요. 원래 구매 후 상향 판매에 중점을 둡니다.
모든 상향 판매에 대해 강압적이거나 너무 판매에 열중하면 거래가 성사될 수 있습니다. 거래 성사에 집중한 후 후속 판매를 진행하세요.
이제 거래가 완료되었으므로 다시 쉽게 동의할 수 있도록 노력하십시오.
목표 달성이나 문제 해결을 향한 고객의 진행 상황을 측정하여 그에 따라 다음 상향 판매 시기를 정할 수 있는 방법을 찾으세요. 그들이 승리할 수 있도록 도와주면 상향 판매가 훨씬 쉬워집니다.
전문성과 효율성을 입증한 후에는 향후 기회에 관해 보다 편안한 대화를 나누게 될 것입니다. 그리고 특정 목표에 도달하면 서비스를 업그레이드하거나 판매하는 다른 부가 가치 서비스를 구매하는 것이 실제로 합리적일 수 있습니다.
6. 소크라테스의 방법을 따르십시오
소크라테스식 방법은 기원전 5세기경 그리스 철학자 소크라테스가 처음 도입한 것으로, 비판적 사고를 자극하고 아이디어를 이끌어내는 질문과 답변을 기반으로 하는 두 명 이상의 개인 간의 협동적이고 논쟁적인 대화 또는 대화의 한 형태입니다. 기본 전제.
의사와의 대화처럼 생각해보세요. 그들은 당신을 파는 것이 아닙니다. 그들은 당신에게 왜 무언가가 필요한지 알려주고, 이는 양방향 대화가 됩니다.
판매 논의에서도 동일한 작업을 수행하십시오. 홍보로 앞서가는 대신, 원래 판매가 완료된 후에도 상향 판매 기회를 찾기 위해 질문을 계속할 수 있습니다. 대화가 잘 진행되면 프레젠테이션이나 피치가 더 자연스럽게 느껴질 것입니다.
7. '예'라고 쉽게 말할 수 있도록 하세요
올바른 조건에서는 상향 판매를 성사시키는 것이 훨씬 쉽습니다. 판매 트랙에 피드백 루프를 만드는 것부터 시작하세요. 한 번에 45초 이상 이야기한다면 다음과 같은 질문을 하여 사람들을 대화에 다시 끌어들이세요.
- “내가 무슨 말을 하는지 아시겠어요?”
- “그게 당신에게 효과가 있나요?”
- “이게 말이 되나요?”
계속해서 고개를 끄덕이거나, '예'라고 말하거나, 여전히 당신을 따르고 있음을 확인하도록 하세요. 이는 바이인 또는 미니 청산의 작은 순간입니다. 그들은 고객이 계속해서 예라고 대답하도록 신뢰를 구축하고 조건을 설정합니다.
다음으로 이의에 대비해야 합니다. 벽에 부딪힐 것이 거의 확실하며 몇 가지 일반적인 이의제기 처리 기술을 살펴보면 큰 차이를 만들 수 있습니다.
보증을 추가하면 위험에 대한 인식을 없애는 데도 도움이 될 수 있습니다. 고객은 상향 판매를 경계할 수 있으므로 쉽게 떠날 수 있는 방법을 찾으십시오. 예를 들어 환불 보장이 효과적일 수 있습니다.
사회적 증거는 고객과의 신뢰를 구축하는 또 다른 효과적인 방법입니다. 새로운 제품이나 서비스를 시연하는 경우 어떤 형태로든 사회적 증거를 제공하도록 노력하세요. 예를 들어, SalesForce와 같은 대규모 조직에서는 Hulu와 같은 잘 알려진 고객의 사용후기를 제공하여 다른 성공적인 브랜드가 귀하가 판매하려는 제품이나 서비스를 구매했음을 보여줄 수 있습니다.
8. 연민과 공감을 보여주세요
고객은 자신이 좋아하는 담당자로부터 구매합니다. 욕심을 부리는 것은 판매를 잃는 확실한 방법입니다. 관계를 구축하고 그들에게 추가적인 가치를 제공하는 데 집중하세요. 중요한 것은 당신이 아니라 그들에 관한 것임을 기억하십시오. 그것은 그들의 관심사, 도전 과제, 관심 사항에 관한 것입니다.
사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 따라서 자신의 목표와 두려움을 공유하도록 격려하여 계속 참여하도록 하세요. 공감을 실천하고 관심을 갖고 있음을 보여주면 신뢰를 쌓고 판매에 더 가까워질 수 있습니다.
상향 판매를 강요해서는 안 된다는 점을 다시 한 번 강조할 가치가 있습니다. 고객의 장기적인 가치는 단기적인 이익보다 훨씬 더 중요합니다. 또한 뭔가 기분이 좋지 않으면 전화하십시오. 다음과 같이 말해보세요:
- “당신은 지금 정신이 산만해진 것 같습니다. 지금은 이것에 대해 이야기하기에 좋은 시간이 아닌가?”
- “나는 이것이 당신에게 관심이 없다는 느낌을 받고 있습니다. 지금 내가 당신의 말을 제대로 읽고 있나요?
때로는 추격 장면을 잘라내는 것이 도움이 될 수 있습니다. 이는 광경을 잘라내고 인간적인 순간을 제공합니다. 그들은 상황이 왜 좋지 않은지 정확히 말해 주고 당신이 프레젠테이션을 끝내도록 격려할 가능성이 높습니다. 그리고 반대 반응을 얻는다면 최소한 자신이 반대하는 것이 무엇인지 알 수 있고 상향 판매에 더 이상 시간을 낭비하지 않을 것입니다.
