타겟 고객을 식별하는 방법

옛 속담에 이런 말이 있습니다. “ 모든 사람을 일시적으로, 일부를 항상 기쁘게 할 수는 있지만 항상 모든 사람을 기쁘게 할 수는 없습니다. ” 마케팅의 세계보다 더 진실한 곳은 없습니다.

제품을 만들거나 가치 있는 서비스를 개발하여 이제 전 세계에 판매하려고 합니다. 문제는 어느 누구도 예산이 전 세계에 도달할 만큼 충분히 크지 않다는 것입니다. 자신의 메시지를 너무 멀리 퍼뜨리려는 사람들은 일반적으로 기업이 소비자의 눈 앞에 제시하는 수천 개의 다른 메시지 중에서 길을 잃습니다. 그리고 무한한 광고 예산이 있더라도 실제로 모든 사람에게 판매 가능한 제품은 드뭅니다.

그러나 가능한 한 많은 사람들에게 다가가고자 하는 것은 당신 혼자가 아닙니다. 연구에 따르면 마케터 중 80%는 각 인구 통계가 자신을 대상으로 하는 전자 메일을 받을 수 있도록 목록을 다른 세그먼트로 나누어야 할 때 모든 구독자에게 동일한 전자 메일을 보냅니다. 저소득층에게는 사치품에 대한 뉴스레터를, 18-25세 남성에게는 유아용품에 대한 뉴스레터를 폭파하는 것은 아무 소용이 없습니다.

역설적으로 들릴지 모르지만 사실입니다. 더 많은 사람들을 충성도 높은 고객으로 만들고 싶다면 더 작고 더 구체적인 사람들을 대상으로 마케팅해야 합니다. 그리고 그렇게 하기 위해서는 당신이 제공해야 하는 것에 가장 관심이 있는 사람들, 즉 당신의 목표 고객을 찾아야 할 것입니다.

타겟 고객을 식별하는 방법은 다음과 같습니다.

경쟁을 확인하여 시작하십시오

고객이 누구인지 파악하는 가장 좋은 방법 중 하나는 경쟁업체의 고객이 누구인지 살펴보는 것입니다. 당신은 확실히 그들의 전략을 단순히 모방하거나 그들의 (아마도) 충성도가 높은 고객을 목표로 삼고 싶지는 않지만 그들의 청중을 살펴보고 그들에게 효과가 있는 것이 무엇인지 분석하기를 원합니다.

또한 경쟁자의 실수로부터 배울 수 있으므로 자신을 차별화하고 새롭고 흥미로운 메시지를 전달할 수 있습니다. 20대 신부가 아닌 50대 이상의 신부와 같이 그들이 간과했을 수 있는 자신만의 틈새를 찾아 자신의 특정 인구 통계에 초점을 맞출 수 있습니다.

제품이 해결하는 문제 파악

당신의 제품이나 서비스가 어떻게 고충을 완화하거나 고객 기반이 가질 수 있는 문제를 해결하는지 자문해 보십시오. 솔루션을 나열할 때 오늘날의 고객은 그 어느 때보다 많은 선택의 폭을 받고 있다는 사실을 기억하십시오. 이는 곧 브랜드가 혼란에 빠지기 쉽다는 것을 의미합니다. 이를 위해 제품이나 서비스를 필수품으로 만드는 요소에 집중하세요. 사람들은 단지 구매를 위해 제품이나 서비스를 구매하지 않습니다. 그들은 특정 문제에 대해 제공하는 솔루션 을 구입합니다.

예를 들어, 귀하의 비즈니스가 카피라이팅 서비스를 중심으로 진행된다면 귀하의 서비스가 해결하는 문제는 무엇입니까? 회사 또는 개인은 웹 콘텐츠가 전문적으로 작성되고 메시지를 명확하게 전달하도록 카피라이터를 고용합니다. 따라서 귀하의 서비스는 정규직 카피라이터를 고용할 수 없는 소규모 비즈니스에 도움이 될 수 있습니다. 또는 기술 회사가 이해하기 쉬운 평신도 용어로 메시지를 전달하도록 돕고 있을 수도 있습니다.

또한 귀사가 다른 수많은 카피라이터와 차별화되는 점을 명확히 하고 싶을 것입니다. 당신은 우수한 쓰기 품질을 제공합니까? 선택의 폭이 더 넓습니까? 짧은 처리 시간? 더 합리적인 가격? 귀하의 비즈니스를 다른 모든 기업보다 우선적으로 설정하는 것이 무엇인지 정확히 이해하고 나면 어떤 인구 통계에 접근해야 하는지 더 잘 알 수 있고 향후 마케팅 캠페인에 활용할 수 있는 몇 가지 유용한 정보도 얻을 수 있습니다.

귀하의 제품이 필요한 인구 통계를 나열하십시오.

이제 당신은 경쟁자들이 무엇을 하고 있는지 그리고 당신이 제공해야 하는 제품이 사람들에게 왜 필요한지 알게 되었습니다. 다음 단계는 솔루션의 혜택을 받을 수 있는 모든 사람의 목록을 만드는 것입니다. 목록은 이보다 훨씬 길 수 있지만 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 연령대
• 성별
• 지리적 위치
• 민족성
• 소득 수준
• 교육 수준
• 직업
• 결혼 여부
• 자녀의 수
• 생활 상황(주택 소유자, 세입자 등) 다음과 같이 말하고 싶을 수도 있지만 연령 그룹 - 18-80세, 지금은 정직하고 구체적이어야 할 때입니다. 모이스처라이저를 판매하는 경우 대상 연령 그룹은 위스콘신 출신의 젊고 부유한 남성이 아닙니다. 예술적인 가정 장식 아이템을 만든다면 고객은 어떤 유형의 주택에 살고 있습니까? 그들이 집을 위해 가장 사고 싶은 품목은 무엇입니까? 그들은 다른 사람들보다 특정 가정 장식 스타일을 선호합니까? 이 모든 답변을 통해 청중을 더 잘 이해할 수 있습니다.

약간의 시장 조사를 하십시오

이제 식별한 각 그룹에 대해 최대한 많이 배우고 싶을 것입니다. 대상 인구 통계에 대해 알아보면 구매 패턴을 식별하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 의류 소매업체의 경우 밀레니얼 세대 여성의 거의 50%가 한 달에 두 번 이상 의류를 쇼핑한다는 사실을 알고 계셨습니까? 반면에 기성세대는 새로운 패션을 덜 자주 구매합니다. 36%만이 한 달에 두 번 이상 옷을 구매합니다.

시장 조사를 통해 다음 두 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

• 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 큰 그룹을 선택하십시오.
• 각 그룹의 소비 습관에 대한 보다 구체적인 질문에 답변

밀레니얼 여성의 예를 보면 쇼핑을 더 자주 하는 사람들이 재량 현금을 더 많이 가진 사람들입니까, 아니면 여가 시간이 더 많습니까? 그들은 주부입니까, 아니면 특정 옷장이 필요한 특정 직업에 종사하고 있습니까? 이러한 정보를 통해 누가 구매하는지, 더 중요하게는 왜 구매하는지 알 수 있습니다.

범위 좁히기

이 시점에서 당신은 당신이 판매하는 물건에 관심을 가질 그룹에 대한 방대한 양의 데이터를 축적했습니다. 이제 우리가 배운 첫 번째 교훈으로 돌아갈 때입니다. 절대적으로 모든 사람에게 마케팅할 수는 없습니다. 글쎄요, 할 수는 있지만 타겟이 명확한 캠페인만큼 효과적이지는 않을 것입니다. 듣는 모든 사람에게 메시지를 전달하고 싶은 마음이 들 수도 있지만, 더 작고 구체적인 인구 통계에 노력을 집중하면 일시적인 인상을 주기보다는 충성도를 구축하는 자신을 발견하게 될 것입니다.

이렇게 생각해 보십시오. 텔레비전 광고는 주어진 시간에 우연히 시청하는 사람에게 광범위한 망을 던집니다. 문제는 광고가 나오면 78%의 사람들이 광고를 보고 있지 않다는 것입니다. 그들은 그 시간을 이메일을 확인하거나 모바일 장치에서 인터넷을 검색하는 데 사용하고 있습니다. 그러나 전자 메일 마케팅은 훨씬 더 표적이 되며 평균 4,300%의 투자 수익률을 제공합니다. 따라서 광고를 시청하는 사람은 거의 없지만 귀하의 제안이 진정으로 필요한 사람들은 귀하의 이메일을 읽고 귀하의 웹사이트를 클릭할 수 있습니다.

요점은 TV 마케팅이 효과가 없다는 것이 아닙니다. 다양한 그룹에 마케팅할 예산이 있고 많은 사람들이 가지고 있는 문제를 해결하는 제품이 있다면 효과적일 수 있습니다. 요점은 당신이 고려한 모든 그룹을 살펴보고 당신이 제공하는 것이 가장 필요할 것 같은 그룹을 선택해야 한다는 것입니다.

사이코그래픽스에 대해 알아보기

사이코그래픽스는 인구통계학과 유사하지만 타겟 청중의 심리적 측면에 초점을 맞춥니다. 인구 통계는 연령, 성별 등의 "무엇"을 의미하는 반면, 사이코그래픽은 "누가"이며 개인의 성격 또는 심리적 구성(가치 또는 취미)과 더 많은 관련이 있습니다.

이러한 심리적 정보가 어떻게 도움이 될 수 있습니까? 그들은 당신의 고객에게 동기를 부여하는 것들에 대한 단서를 줄 것입니다. 자신을 검소하게 생각하는 사람은 경제적인 제품이나 예산 중심으로 판매되는 제품을 높이 평가할 수 있지만 품질을 중시하는 사람은 대신 사치품을 선호할 것입니다.

그럼 사이코그래픽은 어디서 얻나요? 많은 회사에서 포커스 그룹과 설문 조사를 사용합니다. 그러나 대규모 연구를 수행할 자금이 항상 없는 프리랜서 및 소규모 비즈니스의 경우 이 정보를 얻을 수 있는 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 소셜 미디어 : 소셜 미디어에 팔로어가 있는 경우 팔로어가 말하는 내용에 주의를 기울이십시오. 그들이 공유하는 댓글과 게시물은 팔로우하는 사람들의 성격에 대한 많은 정보를 제공할 수 있습니다.
• 고객/고객과 대화 : 사람들이 질문을 하거나 제품을 주문하기 위해 전화를 걸면 주말이나 휴일 계획 또는 생각나는 다른 것에 대해 몇 가지 정중한 질문을 하십시오. 이러한 종류의 대화를 시작함으로써 고객 기반에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 고객에게 관심이 있다는 것을 보여 충성도를 더욱 높일 수 있습니다.
• 분석 사용 : 웹사이트 분석은 고객의 성격을 파악하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 블로그에서 사람들은 더 가볍고 재미있는 게시물을 선호합니까? 아니면 기술 정보를 북마크에 추가하고 다시 읽고 있습니까? 쿠폰 코드를 사용하는 것을 좋아하는 할인 사냥꾼이 있습니까? 이것들은 모두 고객이 자신이 하는 일을 하는 이유에 대한 통찰력을 제공할 수 있는 모든 것입니다.

고객 프로필에 모든 것을 통합

수집한 모든 데이터를 사용하여 프로세스의 마지막 단계는 고객 프로필을 작성하는 것입니다. 지금은 초기 캠페인에서 마케팅할 특정 그룹에 대한 프로필을 만들 수 있지만 나중에 확장하려는 경우에 대비하여 나열한 다른 그룹의 프로필을 만드는 것이 나쁠 것은 없습니다. 당신의 청중은 미래에.

프로필 자체를 만드는 과정은 새 소셜 미디어 프로필을 작성하는 것과 다르지 않습니다. 일부 마케터는 고객 프로필 이름(예: "Budget Bill" 또는 "Entrepreneurial Ellen")과 사진을 제공하여 더 쉽게 의인화하고 식별할 수 있도록 합니다. 이렇게 하면 고객에게 진정으로 반향을 불러일으키는 브랜드 메시지를 더 잘 만들 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.

이름과 신원을 만들었으면 다음 단계는 나이, 성별, 경력, 관심사, 동기 등을 포함하여 이 "사람"에 대한 모든 인구 통계학적 정보 및 심리 정보를 추가하는 것입니다. 그런 다음 고객의 고충이나 제품이나 서비스가 해결해야 할 문제로 프로필을 마무리합니다.

이제 고객 프로필이 완성되었으므로 마케팅 팀의 모든 사람이 사본을 가지고 있는지 확인하십시오. 작가, 그래픽 디자이너, 소셜 미디어 전략가 또는 기타 전문가를 고용하는 경우 타겟 캠페인을 만들기 위해 함께 작업할 때 이들 모두가 이러한 통찰력의 이점을 누릴 수 있습니다.