파트너 채널을 통한 공동 성장 촉진: 성공을 위한 핵심 통찰력

현재 B2B 지형은 끊임없이 변화하는 미로이며 이에 적응하거나 뒤쳐지는 책임은 우리에게 있습니다. 이를 달성하기 위해 반드시 필요한 전략은 파트너 채널을 통한 공동 성장의 방법입니다. 이러한 접근 방식은 운영 효율성을 향상시킬 뿐만 아니라 수익 증대의 원동력이 되어 더 많은 수익을 창출할 수 있게 해줍니다.

우리의 말만 받아들이지 마십시오.

'2023년 채널 파트너 마케팅 벤치마크 설문조사'에 참여한 응답자 중 약 60%가 올해 파트너 창출 수익이 10% 이상 증가할 것으로 예상한 반면, 20% 이상 증가할 것으로 예상한 사람은 1/4 미만이었습니다. 파트너 채널은 기업이 이전에 개척되지 않은 시장에 진출하고 전문 리소스에 액세스할 수 있도록 지원하여 새로운 지평을 여는 관문 역할을 할 수 있습니다.

이는 단순히 도달 범위를 넓히는 것이 아닙니다. 이는 상호 성장과 혁신을 통해 산업 역학을 재정의하는 연결을 구축하는 것입니다. 이 블로그를 탐색하면서 우리는 파트너 채널 영역 내에서 현재 동향, 이점, 과제 및 아웃소싱의 힘에 대해 깊이 탐구합니다.

협업의 힘: 파트너 채널의 장점

파트너 채널 프로그램을 만드는 것은 단순히 전략적인 작업이 아닙니다. 이는 성장을 가속화하는 통로입니다. McKinsey 기사에서는 2025년까지 수많은 부문이 광범위한 파트너 생태계로 전환되어 잠재적으로 60조 달러 규모의 경제를 촉진할 것이라고 예측합니다. 판매 및 수익 증대 외에도 이러한 접근 방식은 기존 시장 채널과 소비자 수요를 활용하여 제품 출시 기간을 단축합니다.

이 협업 전략은 도달 범위를 넓히고 인지도를 강화하여 기업이 새로운 시장에 진출하고 한때 접근할 수 없었던 고객 세그먼트를 활용할 수 있도록 해줍니다. 특히 Zoom의 파트너 네트워크는 해외 비즈니스 예약의 20%를 주도했습니다. 또한, 파트너의 전문 지식은 복잡한 지형을 탐색하는 회사의 역량을 향상시켜 보다 강력한 전략을 위해 통찰력을 활용합니다.

파트너 채널은 공유 리소스를 제공하여 다른 방법으로는 달성하기 어려운 도구, 기술 및 기능에 대한 액세스 권한을 부여합니다. 파트너가 구축한 네트워크를 활용하면 경쟁 우위를 확보하고 신속한 시장 진입과 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 궁극적으로 이는 고객 만족도 향상으로 이어집니다. 2023년 파트너 생태계 현황 보고서에 따르면 파트너와 관련된 거래가 성사될 확률이 53% 더 높습니다.

파트너 채널 성공: 새로운 트렌드 및 통찰력

Microsoft의 상업적 수익 중 95%는 파트너를 통해 발생합니다. 파트너 채널은 성장을 위한 강력한 길을 제시하지만, 잠재력을 최대한 활용하려면 세심한 계획과 실행이 필요합니다. 지배적인 추세와 전략에 맞춰 이해력을 높이고 전략적 입장을 개선하는 것이 무엇보다 중요합니다. 성공을 달성하는 데 있어 파트너십의 중추적인 역할을 조명하는 설득력 있는 데이터를 바탕으로 현재 동향을 살펴보겠습니다.

1. 지원 프로그램 향상: 채널 파트너 지원 프로그램을 통해 파트너 역량을 강화하는 것이 핵심입니다. 여기에는 제품 및 서비스를 효과적으로 마케팅, 판매 및 지원하는 데 필요한 도구, 리소스 및 교육을 파트너에게 제공하기 위한 파트너 지원 전략을 수립하는 작업이 포함됩니다. 그들에게 중요한 기술을 제공함으로써 오늘날의 경쟁이 치열한 시장에서 성공할 수 있도록 역량을 강화할 수 있습니다.

2. 효과적인 CPM 전략 구축: 강력한 채널 파트너 관리(CPM) 전략을 사용하는 추세가 늘어나고 있습니다. 효과적인 파트너 판매 관리를 위해서는 명확한 의사소통, 잘 정의된 성과 지표, 목표 설정 및 파트너 기여도 모니터링이 필수적입니다. 이를 통해 파트너 성과 추적이 간소화되고 파트너가 설정된 목표를 달성할 수 있도록 지원됩니다.

3. 하네스 채널 수익 솔루션: 파트너 채널 수익에서 파생된 ROI 가치에 대한 인식이 높아지고 있습니다. 수익 활성화를 통해 파트너가 기여한 판매와 관련 비용, 마진 및 지표를 추적할 수 있습니다. 채널 수익 전략을 개선하고, 성과가 뛰어난 파트너십을 식별하고, 리소스 할당을 최적화하는 데 대한 심오한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

4. 맞춤형 파트너십 육성: 개인화는 고객 상호작용을 넘어 확장됩니다. 파트너 관계에서도 가장 중요합니다. 참여 모델을 조정하고, 인센티브를 통합하고, 보상 프로그램을 육성하는 등의 방법을 모색할 수 있습니다. 파트너의 고유한 강점을 인식하고 목표에 부합하면 깊은 참여, 강력한 연결 및 상호 번영이 촉진됩니다.

5. 파트너 생태계 확장: 가장 중요한 것은 전통적인 경계를 초월하는 파트너 생태계의 기하급수적인 확장입니다. 기업은 차별화된 이점을 위해 네트워크의 누적된 전문 지식을 활용하면서 다양한 파트너십을 시도하고 있습니다. 이러한 전략적 접근 방식을 통해 귀사는 효율적이고 혁신적으로 새로운 시장과 기회를 활용할 수 있습니다.

파트너 채널의 다양한 측면: 과제 탐색

파트너 채널의 매력은 부인할 수 없지만 상당한 어려움도 따릅니다. 통계에 따르면 전략적 파트너십의 60~65%는 잘못된 의사소통이나 잘못된 목표와 같은 기본적인 문제로 인해 흔들리는 경우가 많습니다. 파트너 채널의 가치를 인정함에도 불구하고 마케팅 담당자의 약 73%는 주로 협업의 비효율성으로 인해 관리에 상당한 어려움을 겪고 있습니다.

브랜드 평판을 보호하는 것도 또 다른 어려움입니다. 파트너 간의 일관된 메시지와 품질을 유지하는 것은 브랜드가 시장에 어떻게 인식되고 제시되는지에 매우 중요합니다. 파트너를 헌신적으로 유지하고 공동 노력에 적극적으로 참여하는 것이 요구될 수 있으므로 책임과 참여를 보장하는 것은 장애물이 됩니다. 이전 Accenture 연구에서는 채널 리더의 84%가 파트너의 기회 파이프라인에 대한 명확한 통찰력이 부족한 것으로 나타났습니다.

더욱이 효과적인 데이터 관리, 다양한 파트너 간의 원활한 리소스 및 자산 공유, 서로 다른 우선순위나 접근 방식으로 인해 발생하는 긴장 해소와 같은 복잡성을 해결하는 것은 과제를 더욱 복잡하게 만듭니다. 이는 적절한 지표를 사용하여 파트너 성과를 측정하고 추적하는 데 어려움이 있기 때문에 더욱 복잡해집니다. 이러한 복잡성은 해결하기 어려울 수 있으며, 파트너의 45%가 파트너 채널 내의 "불확실성 관리"를 주요 관심사로 꼽았습니다.

아웃소싱 파트너 채널의 힘

끊임없이 진화하는 시장 역학을 탐색하려면 변화하는 환경에서 관련성과 효율성을 유지하기 위해 파트너 전략을 지속적으로 재평가하고 조정해야 합니다. 여기서 아웃소싱이 시작됩니다. 파트너 채널 요구 사항을 아웃소싱하면 업계별 노하우를 보유한 전문가와 협력하여 공동 작업을 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 시간과 비용 측면에서 효율적이며 동시에 원활한 정렬과 증폭된 결과를 보장합니다.

또한 아웃소싱을 통해 핵심 역량에 집중하면서 외부 리소스를 활용할 수 있습니다. 또한 시장 변화에 원활하게 적응하는 동시에 더 나은 적응성과 확장성을 제공합니다. 아웃소싱 전문가가 파트너 전략을 최적화하고 지원 활동을 확대하며 성장을 촉진하므로 이러한 효율성은 ROI 향상으로 이어집니다. 아웃소싱을 전략적 동맹으로 수용함으로써 파트너 채널의 복잡한 역동성을 더 잘 탐색할 수 있습니다.

결론

B2B 미로는 탐색 방법을 알면 그다지 무섭지 않습니다. 그리고 파트너 채널은 기업이 전례 없는 수준으로 확장할 수 있도록 지원함으로써 공동 성장을 위한 고유한 방법을 제공하므로 매우 효과적인 도구임이 입증될 수 있습니다. 지속 가능한 성공의 열쇠는 단순히 파트너 채널을 수용하는 것이 아니라 동반 성장을 촉진하기 위한 전략을 지속적으로 개선하는 것입니다. 여기에는 접근 방식을 작업하고 개선할 수 있는 강력한 프레임워크를 구축하는 것이 포함됩니다.

파트너 채널의 역동적인 환경을 탐색하려면 전략적 사고방식, 효과적인 관리에 대한 확고한 의지, 보다 혁신적인 접근 방식을 수용하려는 의지가 필요합니다. 파트너 채널이 제공하는 비교할 수 없는 범위, 공유된 전문 지식 및 증폭된 리소스를 인식함으로써 기업은 자체 성장을 촉진할 수 있을 뿐만 아니라 확고한 제3자와 협력하여 판매를 가속화하고 각 영역의 미래를 형성할 수 있습니다.