귀하의 지붕 사업을 위한 더 많은 거래를 얻기 위한 충동 요인

세일 중인 새 신발을 샀을 때 충동 요인이 촉발되었다는 사실을 알고 계셨나요? 또는 이전에 예산을 책정하지 않은 멋진 장치를 구입했을 때.

어쨌든 이러한 요소를 사용하여 지붕 사업에서 판매를 촉진할 수 있으므로 기분 나빠하지 마십시오. 방법을 보여드리겠습니다. 그러나 먼저 판매의 충동 요인이 정확히 무엇인지 살펴 보겠습니다.

임펄스 요인이란 무엇입니까?

Merriam-Webster의 사전은 "충동"을 " 일반적으로 계획되지 않은 어떤 행동에 대한 갑작스러운 자발적인 경향 또는 선동 "으로 정의합니다. 따라서 우리는 충동 요인을 고객이 즉각적이고 감정에 기반한 결정을 내릴 타당한 이유를 제공하는 "성분"이라고 부를 수 있습니다.

인간으로서 우리는 주로 논리가 아닌 감정에 따라 결정을 내리기 때문에 그러한 결정이 가장 중요합니다. 판매의 네 가지 주요 충동 요인은 다음과 같습니다.

• 긴박감
• 상실에 대한 두려움
• 존스 효과
• 무관심

우리는 Roof Hustlers의 Deshaun Bryant와 함께 이러한 요소를 검토하고 도어 노커가 이러한 요소를 유리하게 사용할 수 있는 방법에 대해 논의했습니다. 지금부터 이에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

지붕 사업에서 판매를 위해 임펄스 팩터를 사용하는 방법

잠재 고객이 그 자리에서 귀하와 함께 일하기로 결정하게 만드는 방법이 궁금하십니까? 당신은 혼자가 아닙니다! 그리고 잠재 고객으로부터 거의 즉각적인 조치를 취할 수 있는 방법이 있습니다.

모든 고객은 루핑 서비스를 고용할 때 좋은 거래를 원합니다. 그러나 때로는 판매를 성사시키기 위해 합리적인 제안 이상의 것이 필요합니다. 임펄스 팩터가 필요합니다!! 다음은 사람들이 물건을 즉시 구매하게 만드는 데 효과적인 것으로 입증된 판매의 4가지 충동 요인입니다.

1. 긴박감

폭풍 피해와 같은 지붕 위급 상황을 제외하고 대부분의 주택 소유자는 지붕 요구 사항에 대해 즉각적인 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 필요합니다. 그들은 또한 높은 비용이나 보험 적용 범위를 최대화하는 것에 대한 무지 때문에 미루는 경향이 있습니다.

따라서 의사 결정 프로세스를 빠르게 진행하려면 묻지 않은 질문에 답해야 합니다. "왜 지금이고 나중에는 안 되는가?"와 같은 질문입니다. 판매에 이 충동 요인을 포함할 수 있는 몇 가지 실용적인 방법은 다음과 같습니다.

• 희소성의 형태를 만들어라
• 플래시 판매를 실행하거나
• 가격 인상 또는 시간 제한 정책과 같은 이후의 불리한 변경 사항을 강조 표시합니다.

보상을 받거나 스스로 비용을 지불하기 위해 보험 회사에 손해를 보고해야 하는 30일 기한을 상기시킵니다. 그런 식으로 그들이 아직 긴급하지 않은 경우 긴급성을 확인하기 위해 더 밀어붙일 수 있습니다.

2. 놓치는 것에 대한 두려움

고객의 의사 결정 프로세스를 가속화하는 두 번째 방법 은 좋은 거래를 놓칠 수 있다는 두려움을 심어주는 것 입니다.

훌륭한 제안을 하는 것은 훌륭합니다. 그러나 즉각적인 조치를 취하지 않으면 놓칠 수 있다는 두려움을 심어주지 않고는 완전하지 않을 것입니다. 예를 들어 서비스 중 하나에 시간 제한 할인이 있는 경우 판매가 끝나면 해당 제안을 사용할 수 없음을 강조합니다.

그리고 문을 두드릴 때 그들이 '아마도 다음 주에'라는 응답으로 임의로 제안을 기각하는 경우 다음 주에 다른 동네로 떠날 것이며 돌아오지 않을 것이라고 말할 수 있습니다. 이 충동 요인을 판매에 추가하는 것은 잠재 고객이 즉시 결정하도록 하는 훌륭한 방법입니다.

3. "존스 효과"

존스 효과는 사람들이 인지된 추세를 따르는 경향을 활용합니다. 본질적으로 그것은 사람들이 "그들에게 충분하다면 나도 충분하다"고 느끼게 합니다. 따라서 클라이언트가 구매에 더 잘 적응하도록 압력을 가하는 미묘한 방법입니다.

당신은 고객 앞에 있는 기회가 다른 사람들이 즐기기 시작한 기회라는 것을 고객에게 보여줌으로써 그것을 합니다. 또는 특히 새로운 제안인 경우 제공하는 옵션의 신뢰성을 보여주십시오.

예를 들어, 거래를 성사시키려는 동안 길 아래에 있는 이웃집 다섯 채가 귀하가 제공하는 것과 동일한 지붕을 설치했다고 지적할 수 있습니다(귀하의 회사 업무가 아니더라도). 핵심은 동일한 서비스를 제공한다는 것을 보여주는 것이지 작업에 대한 공로를 인정하는 것이 아닙니다.

더 좋은 점은 다른 이웃 주민의 비슷한 문제를 해결한 경우 추가 이점이 있다는 것입니다.

4. 무관심

마지막으로 마술처럼 작동하는 까다로운 방법이 있습니다. 무관심은 이 잠재 고객이 당신과 거래를 하든 안 하든 상관하지 않는 것입니다. (또는 적어도 신경 쓰지 않는 척 ) 판매를 성사시킬 수 있다는 사실에 흥분해야 할 때에도 냉정함을 나타내는 것을 의미합니다.

무관심은 매도에서 가장 강력한 충동 요인 중 하나입니다. 당신이 무관심할 때, 당신은 당신 자신에게서 관심을 돌리고 있는 것입니다. 따라서 귀하의 잠재 고객은 귀하를 돈이 절실한 사업주로 보지 않습니다. 대신 자신을 다음과 같이 묘사하고 있습니다.

• 가치를 제공하는 사람으로서,
• 도움을 줄 수 있는 위치에 있는 사람,
• 거래에서 더 많은 것을 제공하고 얻을 수 있는 것은 더 적은 사람.

사실 고객과 잠재 고객은 당신이 그들을 팔고 싶어 필사적일 때를 알 수 있습니다. 그들은 또한 당신을 쉽게 이용할 수도 있습니다. 반면에 성공하기 위해 그들의 후원이 필요하지 않다는 것을 보여줄 수 있다면 그들은 당신에 대해 다른 수준의 존경심을 갖게 될 것입니다.

이 캐릭터에 들어가는 것은 어떤 사람들에게는 불편할 수 있습니다. 그렇다면 판매가 필요할 때에도 어떻게 무관심을 유지할 수 있습니까? 궁핍한 사업주가 되지 않으려면 어떻게 해야 합니까?

고객을 대할 때 절망적으로 보이지 않는 방법

1. 더 일관성 있게

첫 번째 보장된 방법은 직장에 일관되게 나타나는 것입니다. 일관되고 더 많은 거래를 할 때 수익 마진이 하나 이상의 후원에서 나오기 때문에 자동으로 덜 궁핍해집니다.

그리고 그런 일이 발생하면 더 이상 여분의 달러를 벌기 위해 자신을 넘어뜨리지 않을 것입니다. 고객이 있든 없든 당신이 얼마나 자신감 있고 편안한지 이 고객들에게 명백할 것입니다.

2. 고객을 선별하라

모든 고객이 필요한 가치를 제공하는 것은 아닙니다. 동의하다? 당신에게 중요한 것은 그들이 당신의 서비스에 대해 지불할 돈이 아닙니다. 그것은 당신이 그들로부터 얻을 수 있는 소개 또는 그들과 함께 일하는 용이성일 수 있습니다.

선택성은 귀하의 가치보다 적은 비용을 지불하려는 고객에게 불편함을 줄 것입니다. 귀하는 서비스 가치가 있는 사람과만 비즈니스를 수행하며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

3. 항상 침착해야 합니다.

특히 세간의 이목을 끄는 고객을 대할 때 지나친 흥분을 나타내지 마십시오 . 이것은 그들 앞에서 당신의 가치를 떨어뜨리고 당신을 궁핍하고 절박한 사람으로 칠할 수 있습니다. 요약하면, 크든 작든 각 거래를 가능한 한 합리적으로 취급하십시오.

4. 올바른 이웃에 있는지 확인

엉뚱한 동네에서 일자리를 찾는 낚시는 사업주를 무의식적으로 절박하게 만들 수 있습니다. 잘못된 영역은 귀하의 서비스가 대부분 필요하지 않은 영역입니다 . 예를 들어, 지붕 수리 서비스를 신청했다면 새로 지어진 마을은 귀하의 비즈니스에 부적합한 위치가 될 것입니다.

어떤 지역에서든 마케팅 활동을 하기 전에 적절한 조사를 수행하여 합리적인 비율의 주민들이 귀하의 서비스를 필요로 하는지 확인하십시오. 올바른 이웃을 찾으면 비즈니스가 폭발할 가능성이 큽니다. 그렇지 않으면 좌절하고 판매를 강요하려는 것처럼 보일 수 있습니다.

5. 올바른 후속 언어를 사용하십시오.

즉각적인 결정을 내리기 위해 모든 노력을 다했지만 여전히 부정적인 반응을 보인다면 정기적인 후속 조치가 다음 단계입니다. 하지만 여기서부터 당신이 말하는 것은 당신의 전략을 만들거나 망칠 수 있습니다. 그렇다면 궁핍해 보이지 않고 어떻게 고객에게 후속 조치를 취할 수 있습니까?

실제로 "후속 조치"라고 말하지 않고 후속 조치를 취하십시오.

• Roofer A: 이봐, Mr. T. 후속 조치를 위해 체크인하는 중이야. 지붕에 대한 최종 결정은 무엇입니까?
• Roofer B: 이봐, Mr. T., 간단하게 말할게. 지붕을 결정했는지 알고 싶습니다. 결정을 내리면 언제든지 메시지를 보내십시오.

첫 번째는 어떻게 들립니까? 일반적이고 진부하죠? 두 번째는 더 전문적으로 들립니다.

그들이 그 자리에서 거절하면 의문 질문을하십시오.

• 고객: 죄송합니다. 관심이 없는 것 같습니다.
• Roofer A: 이번 판매에 20% 할인이 있다는 것을 기억하세요. 그러니 다시 생각해보시지 않겠습니까?
• Roofer B: 네, 알겠습니다. 하지만 이 프로젝트에서 가장 큰 관심사는 무엇입니까? 이렇게 좋은 기회를 이용하고 싶지 않으신가요?

두 응답 사이에는 엄청난 차이가 있습니다. 첫 번째는 강압적입니다. 두 번째는 고객의 요구에 더 중점을 둡니다. 고객은 Roofer A의 응답 후 문을 닫지 않는 경우가 더 많지만 Roofer B는 더 나은 응답을 받을 가능성이 더 높습니다.

고객이 자신의 우려 사항에 대해 공개하면 영업 프로세스를 재개할 수 있는 엄청난 기회도 있습니다. 왜요? 이제 그 문제를 중심으로 합리적인 제안을 할 수 있기 때문입니다. 기회를 잘 활용하면 거래를 성사시킬 확률이 높아집니다!

결론

더 많은 거래를 성사시키는 요령은 거부할 수 없는 제안과 설득력 있는 충동 요인입니다. 귀하의 제안은 고객에게 귀하의 제품이 얼마나 가치가 있는지를 보여 주지만 판매에 대한 귀하의 접근 방식은 즉시 구매할 이유를 제공합니다.

긴박감, 상실에 대한 두려움, 무관심의 마법과 같은 감정적 갈고리를 사용함으로써 잠재 고객이 거래를 외면할 이유가 없습니다!