사내 영업팀 대 아웃소싱 영업팀: 재정 투자만이 아니라 ROI가 관건

급속한 시장 변화, 다가오는 경제적 혼란, 인재 확보를 위한 끊임없는 경쟁, 점점 더 복잡해지는 제품 및 서비스 제공에도 불구하고 판매에 있어 절대 변하지 않는 한 가지가 있습니다. 2023년 수익과 관련된 만트라는 "성공하고 성장하려면 적응하고 진화하라"입니다.  

민첩성과 규모를 위해 영업팀을 점검 및/또는 강화하는 데 있어 두 가지 실행 가능한 옵션이 있습니다. 내부적으로 확장하거나 아웃소싱 판매 제공업체와 협력하는 것입니다. 이것은 결코 새로운 딜레마가 아닙니다. 아웃소싱은 수십 년 동안 회사의 선택 사항이었지만 아웃소싱 산업은 훨씬 더 실행 가능해졌습니다.  

일부 기업에 천문학적 이익을 안겨준 ' 팬데믹 성장 거품 '이 드디어 터질 지경에 이르렀다. 정리 해고, 구조 조정, 예산 및 예측의 긴축 - 이 모든 것이 어떤 대가를 치르더라도 회사 성장의 결과에 대한 매우 본능적이고 대중적인 인식으로 이어졌습니다. 수익 리더와 투자자 모두 이제 (현명하게) 장기적으로 수익성 있고 안정적이며 지속 가능한 성장에 관심을 집중하고 있습니다.  

사내 대 아웃소싱에 대한 새로운 해석  

사내에 영업팀을 두는 것과 팀을 아웃소싱하는 것에는 장단점이 있지만 영업을 아웃소싱하는 것은 사내 팀을 유지하는 것보다 몇 가지 뚜렷한 ROI 이점을 제공할 수 있습니다. 그러나 시작하려면 이 오래된 주장을 새로운 방식으로 살펴보고, 이전과 동일한 이유(비용, 유연성, 규모, 속도 등)를 나열하는 대신 투자 수익률(ROI) 측면에서 모든 것을 살펴보겠습니다. – 단순히 재정적 투자에 기반한 것이 아닙니다.  

이것은 혁신, 실험, 탐색과 같은 설명되지 않은 자본 외에도 시간, 사람, 돈 등 투자되고 있는 모든 것에 대한 360도 관점입니다. ROI의 모든 요소를 ​​살펴보면 수익 엔진의 상당한 부분을 아웃소싱하는 것이 2023년 이후의 성장을 위한 진정한 동력이 됩니다.  

금융 투자 수익  

재무 ROI의 첫 번째 핵심은 비용 절감입니다. 영업 아웃소싱은 사내 영업 팀을 유지하는 것보다 비용 효율적입니다. Deloitte의 연구 에 따르면 영업 운영을 아웃소싱하는 기업은 사내 팀에 비해 최대 40%의 비용 절감을 달성할 수 있습니다. 이러한 절감액은 주로 지역으로 인해 단일 영업 담당자의 전체 비용(보상, 세금, 복리후생)이 낮아졌기 때문입니다.  

대부분의 B2B 회사는 샌프란시스코, 뉴욕, 시애틀, 시카고, 로스앤젤레스, 애틀랜타와 같은 주요 대도시 지역에 본사를 두고 있습니다. 해당 위치에서 사용할 수 있는 인재 풀이 더 클 수 있지만 생활비와 비즈니스 운영 비용이 훨씬 더 높기 때문에 모든 사내 담당자에게 더 높은 간접비가 발생합니다. 스펙트럼의 다른 쪽 끝에서 판매 아웃소싱 회사는 종종 저렴한 노동 시장에 위치하고 있으며(예: MarketStar는 불가리아, 아일랜드와 같은 위치에 주요 사업체가 있고 유타주 옥든에 본사가 있음) 입증되고 효과적인 하이브리드 작업 모델을 가지고 있습니다. . 최고의 제공업체는 영업 전문가로 구성된 글로벌 네트워크를 보유하고 있어 다양한 배경과 기술을 갖춘 폭넓은 인재 풀에 접근할 수 있습니다. 올바른 제품, 서비스 또는 시장 부문에 올바른 인재를 연결하여 보다 효과적인 판매 결과를 얻고 시간과 인건비를 눈에 띄게 절약할 수 있습니다.  

두 번째 핵심은 투자를 통해 얻은 수익성 있는 수익입니다. 일반적으로 아웃소싱된 영업 팀은 지출한 1달러당 8:1에서 13:1의 수익률을 달성합니다 . 일부 동작은 훨씬 더 빠른 속도로 더 높은 복귀율을 달성합니다. 이것은 부분적으로 그들의 기술(판매와 같은)에 대한 레이저 초점 때문입니다. 아웃소싱업체는 효과적으로 판매할 수 있는 적절한 기술, 지식 및 도구를 갖춘 대규모 풀과 깊은 인재 벤치를 보유하고 있습니다.  

최고의 파트너는 수많은 고객과 협력하여 모범 사례, 업계 동향 및 새로운 기회에 대한 통찰력을 제공합니다. 이를 통해 보다 맞춤화된 솔루션을 제공하여 보다 효과적이고 즉각적인 판매를 달성할 수 있습니다.  

Deloitte에 따르면 기업의 44%가 이 전문 지식에 접근하기 위해 영업 기능을 아웃소싱합니다. 높은 ROI는 전문성 및 경험과 같은 핵심 요소에서 비롯되지만 대부분 아웃소싱 조직이 결과 제공에 전적으로 집중하는 데서 비롯됩니다.  

이것은 분기마다 기복이 없을 것이라고 말하는 것이 아닙니다. 우리와 함께 남아있는 고객이 시간이 지남에 따라 ROI를 유지해 왔다는 것을 알 수 있습니다. 앞서 언급한 수익률은 전체 글로벌 판매 아웃소싱 시장 이 지금부터 2028년까지 예상되는 연평균 성장률(CAGR) 6.4%로 성장하는 이유입니다. 높은 ROI는 점점 더 많은 기업이 영업 활동을 아웃소싱함으로써 얻을 수 있는 즉각적이고 장기적인 재정적 이점을 인식합니다.  

인력 투자 수익  

채용 및 교육 비용  

직원 고용 및 교육은 역사적으로 모든 비즈니스에서 가장 비용이 많이 드는 부분입니다. SHRM(Society of Human Resource Management)은 고용당 비용이 $4,700 이상 이며 직원을 교체하는 데 급여의 6개월에서 9개월 사이의 비용이 소요될 수 있다고 추정합니다. 영업 인력 검색, 고용 및 교육 비용을 고려할 때 아웃소싱 영업 팀을 고용하면 인재 확보 문제, 성장통을 없애고 장기적으로 더 나은 ROI를 제공할 수 있습니다. 그리고 보너스로 더 이상 좌석이 채워질까 봐 걱정할 필요가 없습니다. 오래된 속담처럼 – 빈 자리는 판매를 할 수 없습니다.  

고용 속도  

영업 아웃소싱 제공업체는 채용 및 교육 프로세스를 확립했기 때문에 기업에 더 빠른 고용 속도를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 회사는 영업 직책을 더 빨리 채울 수 있으며, 특히 기업이 정리 해고 및 고용 동결을 발표할 때 채용 팀이 가장 먼저 이동하는 팀과 함께 더 빠른 클립으로 더 생산적인 영업 팀을 만들 수 있습니다. Aberdeen Group에 따르면 영업 기능을 아웃소싱하는 기업은 고용 시간을 최대 25%까지 단축할 수 있습니다. (MarketStar에서는 사내보다 고용 속도가 평균 50% 더 빠릅니다 .)  

팀 구성 및 확장 속도 외에도 아웃소싱 팀은 종종 사내 영업 팀보다 감소율이 낮습니다. 영업 전문가의 참여와 동기 부여를 유지하는 데 도움이 될 수 있는 영업 관리 역할로의 빠른 이동을 포함하여 경력 경로 및 교육 프로그램을 확립했기 때문입니다. 감소는 실망스러울 수 있지만 아웃소싱 업체는 감소를 대기업과 다르게 봅니다. 감소 완화는 각 팀의 출시 및 진화 계획에 포함되어 있으며 빈 좌석이 판매되지 않는 것처럼 고객에게 다시 청구되지 않습니다. 외주업체는 고객의 수익 목표뿐만 아니라 자신의 수익 목표를 위해 빈 자리를 채우기 위해 신속하게 움직여야 합니다.  

이를 수행하는 한 가지 방법은 "적극적인 벤치 채용"이라고 하는 것입니다. 즉, 다른 회사는 자리가 비어 있을 때 고용하지만 아웃소싱 업체는 자리가 없을 때에도 고용합니다. 따라서 기회가 불가피하게 발생하면 적합한 사람을 찾기 위해 기다리지 않고 적합한 사람으로 그 자리를 즉시 채울 수 있습니다. 아웃소싱 파트너의 특성상 그들은 감소를 더 잘 처리할 수 있는 고유한 장비를 갖추고 있습니다.  

시장 확대  

상황이 매우 순조롭게 진행되고 새로운 시장 부문, 새로운 지역으로 확장하거나 현재 기업 비즈니스를 확장해야 할 때 아웃소싱 제공업체는 시장 상황이나 수익 목표에 따라 직원 규모를 늘리거나 줄일 수 있는 더 큰 유연성을 회사에 제공할 수 있습니다. McKinsey의 조사에 따르면 기업의 48%가 지리적 범위를 늘리기 위해 영업 기능을 아웃소싱합니다. 아웃소싱 업체는 더 빠르게 확장하기 위해 조정할 수 있는 인프라와 리소스를 보유하고 있으므로 기업이 판매 목표를 보다 효과적으로 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 아웃소싱 업체는 기본적으로 상황에 따라 판매 결과를 올리거나 내릴 수 있는 "피플 클라우드"입니다.  

시간 투자 수익  

인프라 및 프로세스  

완전한 기능을 갖춘 엔터프라이즈급 영업 인프라 및 지원 프로그램을 구축하는 데 최대 12개월이 걸릴 수 있습니다. 이 12개월 동안 전략 및 계획, 기술 구현, 교육 및 지원, 변경 관리에 소요됩니다.  

구현 후에는 회사의 기존 영업 프로세스를 평가하고 격차를 식별하고 이러한 격차를 해결하기 위한 계획을 개발해야 합니다. 특히 대규모 조직의 경우 프로세스를 완료하는 데 몇 개월이 걸릴 수 있습니다. 아웃소싱업체는 고객 라이프사이클 또는 제품 믹스에 맞게 맞춤화하는 데 필요한 불가피한 조정이 있더라도 첫날부터 프로세스에 전화를 걸었습니다.  

기술  

기술 구현, 올바른 영업 기술 스택 구축 및 출시가 중요합니다. 이 프로세스는 특히 회사가 레거시 시스템에서 전환하거나 처음으로 새로운 기술을 채택하는 경우 시간이 많이 걸릴 수 있습니다. Salesforce에 따르면 고객 관계 관리(CRM) 시스템을 구현하는 데는 조직의 복잡성에 따라 3~12개월이 소요될 수 있습니다.  

시스템을 신속하게 구축하는 경우 교육 및 개발은 시스템을 작동시키는 데 중요한 구성 요소입니다. 여기에는 교육 커리큘럼 개발, 강사 선택, 소중한 시간을 들여 영업 팀에 교육 세션 제공이 포함됩니다. 기존 워크플로우에서 조직의 성장에 필요한 검증된 영업 프로세스 및 변경 관리로 이동하는 경우 소요되는 시간은 말할 것도 없습니다.  

영업 아웃소싱 제공업체는 교육을 받았으며 CRM 소프트웨어, 영업 분석, 영업 가속화, AI 기반 도구 및 영업 자동화 플랫폼을 포함한 최신 영업 기술 및 도구에 액세스할 수 있습니다. 그들은 이러한 도구를 활용하여 영업 성과를 개선하고 생산성을 높이며 영업 프로세스를 간소화합니다.  

Salesloft의 설문 조사에 따르면 영업 리더의 70%가 회사의 영업 기술 스택이 "비효율적"이거나 "개선이 필요"하다고 생각합니다. 동일한 보고서는 또한 영업 기술을 효과적으로 활용하는 기업이 최대 300%의 ROI 증가를 달성할 수 있다고 보고합니다.  

최고의 아웃소싱 판매 파트너는 하나의 마스터 서비스 계약(MSA)에서 위에서 언급한 모든 요소를 ​​포괄하는 "즉시 사용 가능한" 솔루션을 제공합니다. MarketStar의 경우 대부분의 아웃소싱 팀은 일반적인 사내 팀보다 약 50% 더 빠른 6-8주 이내에 시작 및 활동할 수 있으며 실시간 ROI는 더 빠른 수익 창출에서 비롯됩니다. 아웃소싱 팀은 새로 구성된 사내 팀이 최대 1년이 아니라 4~6개월 내에 지속적으로 수익을 창출합니다. 시간은 돈이며 대부분의 대기업이 주주와 경영진에 의해 통제되기 때문에 시간 투자 수익은 영업 아웃소싱 업체가 격차를 좁힐 수 있는 핵심 KPI입니다.  

기회 투자 수익  

회사에서 새로운 영업 도구와 영업 활동을 테스트하려는 경우 작은 항구에서 전함을 항해하는 것과 같을 수 있습니다. 이렇게 큰 개체를 한 방향 또는 다른 방향으로 빠르고 정확하게 조종하는 것은 엄청난 일입니다. 아웃소싱 파트너는 예인선 역할을 하여 귀중한 자원을 거의 사용하지 않고 효율적으로 이동해야 하는 선박을 지원합니다.  

McKinsey에 따르면 기업의 94%가 아웃소싱을 통해 동급 최강의 혁신에 접근할 수 있다고 믿고 있습니다. 영업 아웃소싱 제공업체는 엔터프라이즈 인프라의 나머지 부분과 차단된 더 안전한 환경에서 새로운 기회를 열어줍니다.  

처음에 말했듯이, 매출과 관련된 모든 사람을 위한 만트라는 "성공하고 성장하려면 적응하고 진화하라"입니다. 혁신과 실험은 수익 리더가 일반적으로 사치품으로 간주하는 영역입니다. R&D 그룹에 맡기라고 말할 수도 있습니다. 그러나 영업팀은 일반적으로 시장 변화를 모니터링하고, 새로운 기회를 발견하고, 고객의 요구 사항과 선호도를 이해하고, 회사가 보다 민첩하고 대응하도록 이끄는 데 있어서 가장 앞장서고 있습니다. 아웃소싱업체는 이러한 모든 측면에서 귀하를 더 빨리 목표에 도달하게 하여 "새로운 것을 시도"하는 기회 투자에 대한 빠른 수익을 실현하도록 도와줍니다.  

예를 들어 새로운 영업 지원 도구는 대기업에서 복잡하고 비용이 많이 들 수 있으며 구매 센터를 통과한 후에 팀에서 해당 도구를 사용하도록 설정하는 것이 훨씬 더 어려울 수 있습니다. 전사적 영업 인프라 및 지원 프로그램은 일회성 프로젝트가 아니라 지속적인 개선 프로세스입니다. 이를 위해서는 시간이 지남에 따라 프로그램을 정기적으로 모니터링, 평가 및 개선하여 영업 팀의 요구 사항을 충족하고 결과를 제공하는지 확인해야 합니다. 이 진행 중인 프로세스는 특히 새로운 기술과 도구가 도입될 때 완료하는 데 몇 개월이 걸릴 수 있으며 이미 제한된 예산에 추가 비용이 발생할 수 있습니다.  

아웃소싱 판매 파트너는 이러한 혁신을 가져옵니다. 새로운 AI 주입 통화 녹음 플랫폼을 사용해보고 싶습니까? 아웃소싱된 영업 팀은 MSA 및 활성 작업 명세서(SOW)를 약간만 조정하면 몇 주 만에 가동할 수 있습니다. EMEA에서 새로운 시장을 개척하거나 중소기업(SMB) 시장을 장악하고 싶습니까? 아웃소싱 파트너는 이러한 확장에 특화되어 있으며 새로운 것을 시도하는 위험을 완화할 수 있습니다.  

Deloitte에 따르면 기업의 44%가 전문 지식을 얻기 위해 영업 기능을 아웃소싱합니다. 파일럿 프로그램은 신속하게 가동할 수 있으며, 전문화된 프로그램이 신속하고 효율적으로 뿌리를 내리지 못하는 경우 필요에 따라 신속하게 가동 중지할 수 있습니다.  

영업 아웃소싱 업체는 규정 준수 및 규제 문제, 데이터 보안 및 사기와 같은 판매와 관련된 위험을 완화하기 위해 위험 관리 프로세스를 확립했습니다. SOCII 규정 준수 표준 및 ISO 27001 인증과 같은 이러한 프로세스는 종종 사내에 있는 프로세스보다 더 엄격하므로 위험 노출을 최소화하고 새로운 것을 시도하는 데 더 개방적일 수 있습니다. Deloitte는 또한 비즈니스의 57%가 위험을 완화하기 위해 영업 기능을 아웃소싱한다고 말합니다.  

이 기회 ROI 외에도 모든 영업 활동에서 살펴봐야 하는 한 가지 비용은 기회 비용입니다. 이를 시도하지 않으면 비용이 얼마나 듭니까? 영업 프로세스 및/또는 기술 전략을 조정하지 않으면 비용이 얼마나 듭니까? ROI를 360도 관점에서 볼 때 더 잘 질문할 수 있습니다.  

"왜 아웃소싱해야 하는가" 또는 "내부 판매 vs. 아웃소싱 판매" 논쟁은 오래되고 진부합니다. 그들은 전 세계의 모든 아웃소싱 제공업체에 의해 구역질이 날 정도로 다루어졌습니다. 그러나 이러한 주장은 타당하며 2023년에는 더욱 그렇습니다. "어떤 대가를 치르더라도"가 아니라 수익성 있게 성장해야 한다는 압력으로 수익 리더는 가장 현명한 투자를 해야 합니다. ROI에 대한 360도 관점에서 아웃소싱은 모든 수익 리더가 테이블에 올려야 하는 투자입니다.  

FINANCIAL 투자 수익, PEOPLE 투자 수익, TIME 투자 수익, 모든 OPPORTUNITY 투자 수익(예: 혁신, 실험 및 위험 완화)이라는 렌즈를 통해 볼 때 아웃소싱은 수익 수치를 달성하는 이유가 됩니다. 올해 뿐만 아니라 앞으로 몇 년 동안 그 성장을 유지합니다.