인바운드 대 아웃바운드 판매: 주요 차이점 비교

루이스 센트

• 2022년 6월 2일

귀사에 적합한 영업 전략은 무엇입니까? 인바운드 판매 전략은 비용 효율적이고 상대적으로 확장하기 쉬운 것으로 알려져 있지만 아웃바운드 판매 캠페인은 고객 관계를 구축하고 거래를 성사시키는 강력한 방법입니다.

어떤 전략을 선택해야 할까요?

두 접근 방식 모두 장단점이 있으며 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되는 효과적인 도구입니다. 이상적으로 최상의 전략은 인바운드 및 아웃바운드 판매 기술을 모두 통합합니다.

인바운드 및 아웃바운드 판매와 차이점을 정의하는 것으로 시작하겠습니다.

인바운드 및 아웃바운드 판매란 무엇입니까?

인바운드 및 아웃바운드 판매 전략은 정반대입니다. 각 전략에는 다양한 KPI, 지표 및 목표가 있습니다.

그렇다면 인바운드와 아웃바운드 판매의 주요 차이점은 무엇입니까?

잠재 고객은 인바운드 채널을 팔로우하고 제품을 탐색하고 궁극적으로 구매 결정을 내림으로써 인바운드 판매를 시작합니다. 영업 팀은 구매자에게 연락하는 콜드 이메일 및 전화와 같은 전략을 통해 아웃바운드 판매를 수행합니다.

인바운드 대 아웃바운드 판매 - 올바른 판매를 어떻게 선택합니까? 먼저 두 가지 전략을 자세히 살펴보겠습니다.

인바운드 판매

"인바운드 판매"라는 용어를 들으면 콘텐츠에 대해 생각할 것입니다. 완전히 틀린 것은 아니지만 콘텐츠 마케팅은 다음을 통해 인바운드 판매의 진정한 목표를 달성하기 위한 수단에 가깝습니다.

• 잠재 구매자를 브랜드에 노출시킵니다. 현대의 구매자는 구매를 고려하기도 전에 회사와 제품에 대해 배우는 데 시간을 할애하여 귀하가 해당 제품에 적합한지 판단합니다. 당신의 인바운드 콘텐츠는 그들이 그것을 찾기 위해 갈 곳입니다.
• 잠재 고객과의 신뢰 구축. 관계는 단일 지원으로 구축되지 않습니다. 잠재 고객에게 브랜드와 제품에 대해 설명하는 방식으로 교육해야 합니다. 콘텐츠의 품질과 관련성은 잠재 구매자와의 관계의 분위기를 결정하고 그들이 당신에게 어떻게 반응할지 결정합니다.
• 무료 조언을 제공합니다. B2B 세계에서 공짜를 주는 것은 까다롭습니다. 잠재 고객이 문제에 대한 솔루션을 찾을 때 일반적으로 그들에게 특별히 맞춤화되지 않은 평범한 제안을 제공하는 수많은 콘텐츠를 접하게 됩니다. 잠재 고객에게 실제로 도움이 될 수 있는 정보로 인바운드 콘텐츠를 만드는 것은 판매 여부를 결정할 수 있습니다.

아웃바운드 판매

인바운드 판매의 개념은 회사를 찾는 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 보는 방식을 정의하는 반면 아웃바운드 판매는 잠재 고객에게 자신을 소개하는 방법에 관한 것입니다. 항상 쉬운 작업은 아닙니다. 아웃바운드 전략에는 예상하지 못한 잠재 고객에게 판매 메시지를 보내는 것이 포함됩니다. 아웃바운드 판매를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 잠재 구매자에게 알립니다. 당신의 제품이 업계 리더들이 제공하는 제품과 경쟁하더라도, 당신은 유명인이 될 수 있는 힘이 없을 것입니다. 잠재적인 구매자가 우연히 당신의 회사를 발견하기를 바라는 것은 좋은 전략이 아닙니다. 경쟁자가 도달하기 전에 적합한 잠재 고객에게 자신을 소개해야 합니다.
• 잠재 고객과 교류하십시오. 인간의 상호 작용은 판매를 만드는 열쇠입니다. 잠재 고객의 요구 사항을 평가하고 올바른 솔루션을 제공하는 영업 팀의 능력은 구매 결정을 내리는 데 있어 큰 차이를 만듭니다. 이메일, 소셜 미디어 또는 전화를 통해 청중과 상호 작용하는 것이 B2B 회사가 거래를 성사시키는 방법입니다.
• 빠른 결과를 얻으십시오. 이메일 및 통화와 같은 커뮤니케이션 채널을 통해 잠재 고객과 상호 작용하면 영업 팀이 그들의 요구 사항, 행동 및 응답을 즉시 평가할 수 있습니다. 이를 통해 고객 여정을 명확하게 파악하고 현재 판매 커뮤니케이션 전략이 효과가 있는지 여부를 쉽게 확인할 수 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드 판매의 차이점은 무엇입니까?

인바운드 및 아웃바운드 판매를 혼합하는 방법을 살펴보기 전에 각 전략의 장점을 명확히 이해하는 것이 중요합니다.

Mailshake의 SDR인 Jack O'Byrne은 다음과 같이 설명합니다.

“인바운드 판매는 판매와 마케팅이 만나는 곳이기 때문에 중요합니다. 그렇지 않으면 달아날 수 있는 따뜻한 리드를 변환합니다. 아웃바운드는 전화를 걸고 웃고 전화를 걸고 있는 사람들이 없었다면 당신 회사에 대해 들어본 적이 없는 사람들에게 도달합니다.”

따라서 인바운드 판매는 인바운드 마케팅 노력으로 이미 워밍업 된 리드에 관한 것이고 아웃 바운드 판매는 아직 당신을 모르는 사람들에게 첫인상을 남기는 데 도움이됩니다.

잠재 고객(당신을 잘 모르는 사람들)과 잠재 고객(이미 관심을 보인 사람들)이 다르기 때문에 차이점을 이해하는 것이 중요합니다.

“행사에 갈 때도 마찬가지죠? Mailshake의 회계 책임자인 Kaysie Wagoner는 이렇게 말합니다. spark, 그 때 CRM 도구에 넣은 다음 거기에서 관계를 구축하고 싶을 때입니다.”

이 맥락이 중요합니다. 영업 담당자는 리드가 인바운드 노력에서 오고 꽤 준비가 되어 있는지 또는 아웃바운드에서 오고 콜드 이메일을 통해서만 회사에 대해 알고 있는지 알아야 합니다. 그렇게 하면 담당자가 잠재 고객의 현재 위치에 따라 적절한 다음 단계를 수행할 수 있습니다.

인바운드 대 아웃바운드 판매 전략

이제 인바운드 및 아웃바운드 판매 전략의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

인바운드 판매 전략

몇 가지 일반적인 인바운드 판매 기술은 다음과 같습니다.

• 상호 연결. 콘텐츠에 내부 링크를 포함하는 것은 선택이 아니라 필수입니다. 그렇게 하면 잠재 고객을 한 콘텐츠에서 다른 콘텐츠로 옮기는 데 도움이 되며 인바운드 전략에서 최대한의 가치를 얻을 수 있습니다. 더 많은 잠재 구매자에게 콘텐츠를 제공하기 위해 링크 구축을 잊지 마세요!
• 후기를 통해 인지도를 높입니다. 고객 평가를 활용하는 것은 판매 유입경로를 통해 B2B 구매자를 쉽게 도울 수 있는 훌륭한 방법입니다. 고객과 파트너가 피드백을 남기도록 권장하면 인바운드 마케팅 전략을 강화하는 데 도움이 됩니다.
• 끊임없는 콘텐츠 제작. 잠재 고객은 업데이트를 원합니다. 콘텐츠 제작이 갑자기 장기간 중단되면 회사가 어려운 시기를 겪고 있거나 솔루션이 더 이상 존재하지 않는 것처럼 가정할 가능성이 높습니다. 콘텐츠 제작 일정을 짜서 지키세요.

아웃바운드 판매 전략

다음은 일반적으로 사용되는 아웃바운드 판매 기술입니다.

• 영업 온보딩. 최고의 영업 사원을 찾는 것은 쉽지 않습니다. 완벽한 적합성을 기다리는 대신 현재 팀을 교육하는 데 시간과 리소스를 투자하는 것이 더 나을 수 있습니다. 일련의 가이드 및 프레젠테이션 개요를 작성하여 영업 담당자가 회사, 제품 및 아웃바운드 전략을 전체적으로 나타내는 방법을 철저히 이해하도록 할 수 있습니다.
• 간단하게 유지합니다. 옴니채널 접근 방식은 기본적으로 필수이지만 과도하게 사용하지 마십시오. 지금 바로 여기에서 가장 효과가 좋은 홍보 활동을 수행할 채널을 선택하십시오. 이상적인 잠재 고객이 사용하고 집중하는 채널을 찾는 것이 중요합니다. 예를 들어, 많은 B2B 회사가 LinkedIn에서 광고하지만 잠재 고객의 상당 부분이 플랫폼을 자주 사용하지 않는 경우 보다 실행 가능한 채널에 투자하는 것이 더 나을 수 있습니다.
• 콘텐츠 사용자 지정. 콘텐츠는 인바운드 전략만을 위한 것이 아닙니다. 많은 아웃바운드 캠페인은 콜드 이메일 전송에 의존하며 이메일 작성 방법에 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 오래된 템플릿을 사용하여 일반 이메일을 보내지 마십시오. 이상적인 고객의 문제점과 업계 목표를 대상으로 하기 위해 홍보 메시지를 사용자 정의해야 합니다. 내러티브를 만들고 일관성을 유지하고 관련성을 유지하세요.

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인바운드 및 아웃바운드 판매 전략 결합

현대 판매에서 다른 판매 채널을 무시하고 한 판매 채널에만 집중하는 것은 아무 소용이 없습니다. 또한 가능한 모든 채널에 마케팅 및 판매 예산을 분산하는 것도 비효율적입니다. 그렇기 때문에 인바운드 및 아웃바운드 판매 전략을 위한 견고한 기반을 구축하는 것이 매우 중요합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 고객 프로필. 인바운드 및 아웃바운드 판매 모두에 대해 상세한 고객 프로필을 작성하는 것이 필수적입니다. 이러한 프로필을 통해 최고의 잠재 고객이 누구인지, 문제가 무엇인지, 무엇에 가장 잘 반응하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 데이터. 올바른 데이터가 없으면 집중해야 할 잠재 고객을 어떻게 알 수 있습니까? 사용 가능한 모든 분석 및 연구 도구를 사용하여 고객의 행동과 구매를 유도하는 요인에 대한 데이터를 얻으십시오.
• 기술. 다양한 플랫폼과 판매 도구를 사용하여 실험하여 가장 적합한 플랫폼을 찾으십시오. CRM(고객 관계 관리) 및 영업 참여 플랫폼을 사용하면 이상적인 잠재 고객을 찾아 리드로 전환하고 거래를 성사하는 과정을 간소화할 수 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드 판매는 서로 다른 방향에서 발생하고 고유한 전략이 있지만 상호 의존적이기도 합니다.

탄탄한 기반 없이는 아웃바운드 영업 전략을 세우기가 어렵기 때문에 인바운드가 필요한 이유다. 그러나 인바운드 판매 전략이 성공하려면 잠재 고객이 웹사이트를 방문하고 콘텐츠를 소비해야 하므로 아웃바운드도 필수입니다.

아웃바운드 판매 전략을 최적화하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 무료 Cold Email Masterclass에 등록하고 잠재 고객을 구매자로 전환하십시오.

인바운드 및 아웃바운드 판매를 최대한 자동화

기술이 도움이 됩니다. 영업 팀이 판매의 인적 요소에 집중할 수 있도록 로봇 작업을 자동화하십시오. 또한 지속 가능한 방식으로 인바운드 및 아웃바운드 판매를 실제로 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

"대부분의 회사는 어떤 식으로든 시작하고 다른 채널을 개발하는 데 도움이 되는 도구가 필요합니다."

– Alex Franco, Chili Piper의 계정 집행 팀장

우리는 분명히 편향되어 있지만 인바운드 및 아웃바운드 판매를 모두 자동화하기 위해 Chili Piper와 Mailshake를 원투 펀치로 추천합니다.

인바운드 판매 측면에서 Chili Piper는 사전 심사를 자동화하고 귀하를 대신하여 즉시 회의를 예약하여 응답 시간을 개선하고 전환율을 두 배로 늘리고 파이프라인을 적격한 리드로 채웁니다.

아웃바운드 판매의 경우 Mailshake를 사용하면 개인화된 아웃리치 시퀀스를 자동화할 수 있으므로 개인적인 접촉을 유지하면서 대규모로 잠재 고객과 연결할 수 있습니다.

또한 Zapier를 통해 Mailshake와 Chili Piper를 통합할 수 있으므로 인바운드 리드에 대한 정보를 아웃바운드 판매 시퀀스에 자동으로 추가할 수 있습니다.

통합에 대해 말하자면, 다른 여러 Chili Piper 및 Mailshake 통합을 탐색하여 영업 담당자가 받는 모든 유형의 리드에 대해 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

Chili Piper의 SDR인 Sydney Senior는 다음과 같이 말했습니다.

Chili Piper 및 Mailshake로 더 많은 수익 창출

인바운드 및 아웃바운드 판매를 모두 수행하려면 자동화의 도움을 받는 것이 좋습니다. Chili Piper는 인바운드 판매 프로세스를 자동화할 수 있고 Mailshake는 자동 조종 장치에 아웃바운드를 설정할 수 있습니다. 그렇게 하면 영업 팀이 인바운드 및 아웃바운드 판매 모두에서 성공하고 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

칠리 파이퍼 | 메일쉐이크 시도