내부 판매 대 외부 판매 | 차이점을 알고

영업 도구와 기술이 등장하기 이전에는 영업이 주로 사무실 밖에서 이루어졌습니다. 그러나 영업 소프트웨어와 메커니즘이 도입되면서 사무실 내부로 옮겨갔습니다. 그리고 판매 프로세스는 내부 판매와 외부 판매로 구분되었습니다. 따라서 조직은 주로 내부 판매와 외부 판매 에 중점을 둘지 여부를 결정하기 시작했습니다 .

그러나 시간이 지남에 따라 회사가 판매에서 각 직원의 중요한 역할을 깨닫기 시작하면서 상황이 다시 바뀌었습니다. 그리고 오늘날 두 가지 전략이 혼합되어 그 사이의 경계는 거의 무시할 수 있습니다. 그러나 여전히 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다. 따라서 각 영업 담당자의 역할을 차별화합니다. 이 글에서는 이에 대해 자세히 설명합니다.

내부 판매 대 외부 판매 - 각 용어는 무엇을 의미합니까?

내부 판매는 자신의 사무실에서, 판매 담당자의 책상에서 수행되는 원격 판매입니다. 담당자는 고객을 직접 방문하지 않습니다. 대신 그는 이메일, 전화 등과 같은 다양한 커뮤니케이션 도구를 사용합니다. 이 판매 방법은 일반적으로 B2B, 기술, SaaS 및 고가 B2C 거래에서 따릅니다.

외부 판매는 직접 판매를 포함합니다. 여기의 영업 담당자는 일반적으로 더 크고 값비싼 제품과 서비스를 처리합니다. 업무의 상당 부분을 사무실에서 Zoom, Skype 등과 같은 도구를 통해 수행할 수 있지만 영업 담당자는 판매를 위해 필요할 때 언제 어디서나 직접 방문할 수 있습니다.

내부 영업 대 외부 영업 - 영업 담당자는 무엇을 합니까?

내부 영업 담당자는 인터넷, 화상 통화 또는 전화를 통해 원격으로 판매합니다. 통계에 따르면 외부 영업 담당자보다 8.8% 더 많은 이메일을 보내고 45% 더 많은 전화를 걸고 49% 더 많은 사회적 접촉을 합니다. 그들은 보낼 제안의 수, 전화를 걸고 예약할 회의의 측면에서 매일 달성해야 할 작업의 목표와 예측 가능한 양을 설정했습니다.

반면, 외부 영업사원은 주로 무역 박람회, 회의, 고객 사무실, 산업 행사에서 방문 및 연설을 통해 판매합니다. 그러나 그들은 여전히 ​​거의 절반의 시간을 원격 판매에 보냅니다.

최근 세계적인 유행병 이전에도 외부 영업 담당자의 원격 판매 시간이 88% 증가한 것으로 보고되었습니다. 따라서 이 비율은 팬데믹 이후에 더욱 증가할 것으로 예상됩니다.

또한 내부 영업 담당자의 수는 외부 영업 담당자의 수와 거의 같습니다. 이것은 내부 판매와 외부 판매 사이의 경계를 흐리게 합니다. 따라서 내부 판매와 외부 판매의 주제를 더 자세히 살펴보겠습니다.

내부 영업 대 토론 외부 판매 세부 사항

내부 판매와 외부 판매에 대해 논의해 보겠습니다. 영업 담당자의 역할, 급여, 팀 구조, 할당량 달성 등과 같은 다양한 헤드 아래에서 자세히 설명합니다.

영업사원의 역할

내부 영업 담당자는 다음 작업을 수행할 책임이 있습니다.

• 고객의 질문과 질문에 답하기 위해 남다른 지식을 보여줍니다.
• 잠재 고객과의 관계를 구축하여 신뢰와 친밀감을 시작하고 강화합니다.
• 리드를 육성하여 고객으로 전환합니다.
• 기존 고객의 추천을 추출합니다.
• 고객 거래를 마감합니다.
• 월별 목표 달성.
• 판매 데이터 보고.

외부 영업 담당자는 다음과 같은 업무를 수행합니다.

• 잠재 고객을 만나기 위해 여행합니다.
• 잠재 고객과 현재 고객에게 개인화된 판매 경험을 제공합니다.
• 제품 및 기능에 대해 자세히 교육합니다.
• 잠재 고객 및 고객과의 네트워킹 관계를 통해 신뢰와 친화력을 구축합니다.
• 긴 판매 주기를 단순화하고 단축합니다.

1. 필요한 스킬셋

내부 판매의 경우 경험이 적은 판매 전문가가 판매 프로세스를 수행할 수 있습니다. 규모에 따라 동일한 프로세스 집합을 반복하기만 하면 됩니다. 게다가, 그들은 집중해야 하고 리드와 거래의 우선 순위를 지정하는 방법을 알아야 합니다.

외부 판매를 수행하려면 영업 담당자가 높은 수준의 감성 지능(일명 감성 지수 또는 EQ)을 가져야 합니다. 그들은 스트레스를 완화하고, 다른 사람들과 관계를 맺고, 효율적으로 의사 소통하고, 갈등을 극복하고, 도전을 극복하기 위해 자신의 감정을 긍정적으로 이해하고 사용하고 관리하는 능력이 필요합니다.

외부 영업에 관련된 영업 담당자는 전략적으로 인식하고 비즈니스 지향적이어야 합니다. 빠른 의사결정 능력과 협상 요령 등 영업 기법 을 알고 있어야 한다.

2. 판매 주기

내부 판매 주기는 클라이언트 측에서 소수의 의사 결정자가 관여하므로 더 짧고 덜 복잡합니다. 그러나 연간 계약 가치(ACV로 약칭은 현재 고객 계약이 1년에 걸쳐 창출할 것으로 예상되는 수익을 나타냄)가 더 낮습니다. 그래서 영업팀은 질보다 양을 우선시합니다.

외부 판매의 경우 거래 규모가 크기 때문에 주기가 더 깁니다. 예를 들어, 정부 방위 계약을 처리하는 항공우주 회사는 일주일 안에 수백만 달러에 달하는 거래를 성사시킬 가능성이 없습니다. 또한 많은 이해 관계자가 참여하기 때문에 복잡합니다. 그러나 관련 ACV는 더 높습니다.

3. 제품

인사이드 세일을 통해 잘 팔릴 수 있는 제품은 소형 제품, 일회성 제품, 간단하고 즉각적인 문제에 대한 솔루션 제품, ACV가 작은 제품, 대중 시장에 매력적인 제품입니다. 저렴한 가격과 약정으로 인해 사람들이 구매하기가 편리합니다.

반면에 더 비싸고 더 큰 제품을 구매할 때 사람들은 직접 구매하는 것을 선호합니다. 그들은 작동 방식, 요구 사항에 맞게 사용자 정의할 수 있는 방법 등을 직접 보고 싶어합니다. 이것이 외부 판매가 효율적인 곳입니다. 따라서 더 크고 비용이 많이 드는 제품, 몇 가지 잠재적인 이점이 있는 제품 및 ACV가 큰 제품의 판매는 외부 판매의 혜택을 받을 것입니다.

4. 영업 도구

이전 섹션 중 하나에서 이 영역을 다루었지만 자세히 논의해 보겠습니다. 내부 영업 사원은 일반적으로 PC와 전화를 사용합니다. 디지털 도구의 경우 이메일, CRM, 소셜 미디어 및 화상 회의를 비롯한 일대다 자동화 도구를 사용합니다.

외부 영업 사원은 렌터카를 타고 이동하며 휴대전화를 자주 사용합니다. 모바일 장치와 클라우드 컴퓨팅의 발전으로 내부 영업의 특정 측면이 외부 영업 팀의 워크플로에 들어왔습니다. 그렇기 때문에 그들도 전화와 이메일을 통해 잠재 고객과 연결하고 데이터 추적을 위해 다양한 유형의 CRM 을 사용하고 있습니다.

5. 중요한 지표

효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 결정하기 위해 내부 및 외부 영업 팀은 여러 지표에 대한 성과를 측정합니다. 내부 영업 팀은 성공적으로 마감된 거래, 기회 또는 연결에 대해 이메일, 통화 등과 같은 접점의 성과를 평가합니다. 그들은 주간 또는 월간 목표 달성을 강조합니다.

외부 영업 팀은 판매 마감으로 이어진 데모, 프레젠테이션 또는 회의의 수를 추적합니다. 주간 또는 월간 목표를 강조하는 내부 영업 팀과 달리 외부 영업 팀은 분기별 및 연간 수익 목표를 통해 성취도를 평가합니다.

6. 영업팀 구성

한 연구에 따르면 5억 달러 이상의 매출을 올리는 잘 설립된 대기업은 주로 외부 영업 담당자를 고용합니다(71.2%). 그리고 매출이 5천만 달러 미만인 소규모 회사는 내부 영업 담당자 비율이 가장 높습니다(47%). 그러나 최근에는 대기업에서 내부 영업 활동을 늘리고 있으며 이러한 추세는 앞으로도 계속될 것으로 예상됩니다.

7. 영업활동

앞서 언급했듯이 내부 영업 사원이 대다수인 영업 조직은 주로 외부 영업 담당자가 있는 영업 조직보다 훨씬 더 많은 작업을 수행합니다. 즉, 더 많은 전화를 걸고, 더 많은 이메일을 보내고, 더 많은 음성 메일을 남기고, 더 많은 사회적 접촉을 합니다.

전반적으로 내부 영업 사원이 주로 있는 조직은 외부 영업 사원이 많은 회사보다 할당량 달성이 9.8% 더 높습니다. 그러나 외부 영업사원이 우세한 기업이 내부 영업사원이 우세한 기업보다 마감률이 30.2% 더 높은 것도 사실이다.

또한 외부 영업팀이 성사하는 거래는 일반적으로 내부 영업팀이 성사하는 거래보다 평균 130.2% 더 많습니다.

8. 할당량 달성

연구에 따르면 영업 사원의 60.9%만이 매년 할당량을 달성합니다. 흥미롭게도 외부 영업 사원은 내부 영업 사원보다 평균 29.6% 더 많은 할당량을 가지고 있습니다. 퍼센트 할당량 달성은 아직 멀었지만 이러한 결과도 어둡지 않습니다.

(인공 지능 덕분에) 생산성 향상과 함께 내부 및 외부 영업 담당자, 마케팅 및 영업 팀 간의 더 나은 의사 소통과 협업으로 미래의 영업 성과가 크게 향상될 수 있습니다.

마지막 말…

그래서, 어떤 유형 - 내부 판매 대. 외부 판매가 귀하의 비즈니스에 적합합니까?

이제 두 가지 유형의 판매에 대해 잘 이해했으므로 내부 판매, 외부 판매 또는 둘의 조합이 귀하의 비즈니스에 효과가 있는지 추측할 수 있습니다. 대부분의 조직에서는 하이브리드 조직이 적합합니다. 그러나 결정하기 전에 다양한 전략을 테스트하고 성능을 평가하고 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 파악하는 것이 현명할 것입니다. 기술을 활용하여 데이터를 분석하고 통찰력을 얻으십시오. 그런 다음 거래를 성사시키거나 잃는 데 매우 성공적인 전술에 대해 영업 팀을 교육하십시오. 또한 워크플로 최적화로 이동합니다 . 즉, 팀의 워크플로를 평가하여 부적절함을 감지하고 생산성 향상을 위해 자동화할 수 있는 단계를 확인합니다.