Ally Shapiro와의 Q&A: 구독을 사용하여 유지 문제 해결

뉴욕시의 실제 주부들(Real Housewives of New York) 스타 Jill Zarin과 Ally Shapiro가 처음 Jill & Ally라는 브랜드를 시작했을 때 팬데믹 기간 동안 마스크 판매에 중점을 두었습니다. 마스크에 대한 수요가 줄어들면서 고객이 계속해서 구매하도록 유도할 수 있는 방법을 찾아야 했습니다.

Yotpo 구독 출시 당시 Judith Zhu는 Jill & Ally의 설립자이자 CMO인 Ally와 함께 마스크에서 양초로의 전환과 구독의 반복적인 특성이 유지율의 격차를 어떻게 메웠는지에 대해 이야기했습니다.

Judith: 함께해주셔서 감사합니다. 귀하의 브랜드에 대해 간략하게 설명하는 것으로 시작할 수 있습니다. 정말 흥미로운 시기에 런칭하셨습니다.

Ally Shapiro: 제 이름은 Jill & Ally의 Ally이고 엄마는 Jill입니다. 우리는 Housewives of New York 에 출연했고 그 이후로 우리 엄마는 다양한 브랜드를 가지고 있었지만 전염병이 발생하기 전까지는 함께 일한 적이 없었습니다.

나는 직장에서 해고되었고 안면 마스크 판매를 시작할 기회가 있었고 말 그대로 인스타그램 팔로워들로부터 구글 문서에서 주문을 받고 봉투에 우표를 찍어 전국으로 보내고 있었습니다. 그리고 우리는 생각했습니다. 그냥 Shopify에 올려 볼까요?

그래서 우리는 하나의 SKU를 가지고 있었습니다. 그것은 100달러에 5개의 마스크와 같았습니다. 그리고 당신은 당신이 얻는 어떤 색의 타이 염료 마스크를 얻든 얻을 수 있습니다. 그리고 폭발했습니다. 우리는 TJ Maxx에서 첫 주문을 받았고 도매 계정을 사용하여 최소 금액을 활용했으며 Jill & Ally 브랜드를 구축했습니다.

거기에서 일종의 발전이 있었고 양초는 우리의 다음 큰 모험이 되었습니다. 왜냐하면 그것은 마스크와 매우 유사하고 남녀공용이고 모든 사람에게 적합하고 성별이 없으며 반환되지 않기 때문입니다. 이것이 바로 Jill & Ally가 시작된 곳입니다.

전염병에 대해 말하자면, 전자 상거래에서 미친 2년이 지났고 2022년은 지금까지 예측할 수 없었습니다. 지금까지 어떤 어려움을 겪었는지 궁금합니다.

Ally: 네, 제 말은, 우리가 대부분의 브랜드와 반대였기 때문에 흥미롭습니다. 우리는 마스크 브랜드로 시작했고, 마스크는 거의 완성되었습니다. 그래서 우리는 다른 것을 알아내야 했고 대신 촛불로 방향을 틀었습니다.

우리의 가장 큰 도전 중 하나는 고객을 유지하는 것입니다. 마스크를 사용하면 2년 동안 한 번, 두 번, 10번씩 다시 오게 하고 이제 우리는 끝났기 때문입니다. 그래서 그들이 우리와 함께 머물도록 하는 것이 어려웠습니다. 마스크를 들고 나왔을 때 재주문을 하러 오는 사람들이 많아서 구독업체가 정말 필요했습니다. 그리고 지금 양초와 함께 우리는 Yotpo를 찾은 것이 정말 운이 좋았습니다.

그렇다면 구독을 추가하기로 결정한 방법은 무엇이며, 지금까지 양초 비즈니스를 구축하는 데 어떻게 도움이 되었나요?

Ally: 우리가 처음으로 Yotpo를 발견한 이유는 우리의 리뷰가 너무 많기 때문에 우리의 리뷰를 강조하고 싶었기 때문입니다. 그래서 우리는 리뷰를 위해 Yotpo를 가지고 있었고 반복 구매자가 있기 때문에 로열티 프로그램을 사용했습니다. 그리고 솔직히 충성도를 들었을 때 구독이 생각나서 이달의 마스크 동아리를 원했다.

그래서 구독을 생각한 것은 웹 개발 팀이었지만 당시의 옵션은 너무 비싸고 시간이 많이 걸리며 마스크가 일주일 또는 한 달 안에 완료될 것이라고 생각했습니다.

Yotpo는 구독과 함께 나왔고 마스크는 그 시점에서 일종의 완료되었지만 실제로 촛불을 위해 이륙했습니다. 그리고 이제 우리는 기존 고객뿐만 아니라 신규 고객도 클럽으로 끌어들일 수 있는 방법을 알아보기 위해 Yotpo에 기대고 있습니다.

우리의 양초는 단순한 양초 이상이기 때문입니다. 당신은 향기를 시도하지만 또한 우리의 모든 양초에는 그들과 함께 크리스탈이 있습니다. 그래서 당신은 모든 다른 결정을 모으는 것만큼 향기에 신경 쓰지 않을 수도 있습니다. 따라서 더 많은 수정과 양초를 얻을 수 있으므로 구독 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되기를 바랍니다.

그래서 지금 당신은 캔들 클럽을 가지고 있고, 그것은 훌륭한 리뷰를 많이 받고 있습니다. 또한 매월 구독할 때 약간의 깜짝 혜택을 드린다고 들었습니다. 캔들 클럽에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까?

Ally: 예, 실제로 Yotpo는 구독 프로그램을 만드는 데 우리가 생각했던 것보다 빨랐습니다. 왜냐하면 우리가 어떻게 이 구독 프로그램을 그렇게 훌륭하게 만들 수 있을까요? 대신 우리는 그냥 해보자, 무슨 일이 일어나는지, 누가 등록하는지 봅시다. 이제 우리는 거꾸로 작업하고 있습니다. 이제 라이브가 시작되었으니 어떻게 실제로 활용하여 이 캔들 클럽을 만들 수 있을까요?

그래서 앞으로 몇 달 동안 더 많은 향과 더 많은 스톤을 얻을 수 있기 때문에 계절에 맞게 조정할 것입니다. 클럽 회원을 위한 새로운 촛불 이니셔티브는 Lit라고 하며 모든 상자에 성냥갑이 있습니다. 우리는 아름다운 포장을 가지고 있지만 다시 말하지만, 우리는 모두 자체 자금으로 자금을 조달할 수 있는 측면이 없습니다. 따라서 최소가 너무 높을 때 포장, 물류, 리드 타임에 투자하기가 어렵습니다.

그래서 구독이 효과가 있고 장기적이라는 것을 알기 때문에 이제 우리는 포장과 아름다운 상자를 만드는 데 더 많은 투자를 할 수 있다고 생각했습니다. 더 가볍고 더 많은 돌이 포함될 수도 있고 돌을 보관할 장소가 있을지도 모릅니다. 누가 알겠습니까? 그러나 우리는 그 결과를 보게 되어 기쁩니다.

나는 당신을 위한 구독 경험이 얼마나 민첩했는지, 당신이 새로운 제품을 추가하고 새로운 라인을 추가하는 것을 테스트할 수 있다는 것을 좋아합니다. 일반적으로 사람들은 구독이 부패하기 쉬운 소모품만을 위한 것이라고 생각하지만, 이것은 라이프스타일 브랜드가 어떻게 이를 정말 멋진 클럽으로 만들 수 있는지에 대한 훌륭한 사례 연구입니다. 여러분의 반응은 어땠는지 궁금합니다.

Ally: 리뷰가 좋았습니다. 리뷰를 사용하여 이 구독 프로그램에 대한 광고도 만들어야 한다고 생각합니다. 그들은 훌륭했고 사람들은 매달 그 향과 돌을 시험해 보고 싶어하는 것 같아 매우 흥분됩니다. 당신이 무엇을 얻고 있는지 모르기 때문에 더 놀랍습니다. 이것이 더 오래 지속되면 아마도 우리는 더 큐레이트 될 것입니다. 달마다 특정한 향이 있듯이 사람들은 서프라이즈 요소를 좋아하는 것 같아요.

우리는 작은 회사이기 때문에 제공할 샘플이 없지만 지금은 성냥갑이 있고 보상과 고객이 프로그램에 추가하는 측면에서 우리가 할 수 있는 다른 일을 볼 것입니다. 그들의 충성심에 정말 감사드립니다.

따라서 분명히 모두는 Jill & Ally의 다음 단계를 알고 싶어합니다. 파이프라인에 무엇이 있습니까?

Ally: 우리는 웹사이트에 미용 도구와 가방 라인을 출시했고 더 많은 양초를 출시했습니다. 올해 또 다른 30개의 양초가 출시될 예정이며 이는 고객이 원하는 것을 기반으로 합니다. 따라서 구독자는 프로그램에 계속 머물도록 더 많은 인센티브를 받을 수 있습니다. 또한 더 많은 구독자를 확보하는 데 도움이 되길 바랍니다.

앨리와의 인터뷰를 보려면 아래 욧포 구독 라이브 이벤트 전체 녹화본을 확인하세요.

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