리드 자격이란 무엇입니까: 궁극적인 리드 자격 프레임워크 가이드

전체 판매 세계는 거래 성사 기술 개발의 중요성에 중점을 둡니다. 마찬가지로 중요한 것은 그것을 여는 방법입니다. 여기에서 리드 자격이 작동합니다.

귀하의 제품 또는 서비스가 제공하는 솔루션에 대한 예산, 권한 및 필요성을 가진 리드를 쫓는 것이 새 계정을 확보하는 황금 레시피입니다.

올바른 시작을 하려면 리드 자격이 필수 입니다. 이 문서에서는 리드 자격과 리드 자격을 부여하는 데 사용할 수 있는 다양한 프레임워크에 대해 알아야 할 모든 것을 설명합니다.

Editor's Pick: 리드 자격에 대해 이야기하고 있으므로 30초 이내에 잠재 고객을 찾고 자격을 부여하는 데 도움이 되는 크롬 확장 프로그램을 제안하고 싶습니다. 여기에서 다운로드할 수 있습니다.

다음 항목을 클릭하면 해당 섹션으로 더 빠르게 이동할 수 있습니다.

1. 리드 자격이란 무엇입니까?
   
2. 다양한 유형의 적격 리드는 무엇입니까?
   
3. 리드 자격 프레임워크

리드 자격이란 무엇입니까?

리드 자격은 영업 및 마케팅 팀이 리드 또는 잠재 고객이 제품 또는 서비스에 적합한지 식별하는 프로세스입니다. 이 프로세스는 또한 잠재 고객이 구매할 가능성을 결정하는 데 도움이 됩니다.

(출처: 허브스팟)

판매 주기의 모든 단계에서 적절한 잠재 고객이 파이프라인을 통해 유입되도록 보장합니다.

귀하의 시스템에 들어오는 리드는 회사의 오랜 고객과 함께할 수 있도록 다양한 방법을 사용하여 검증됩니다. 잠재 고객을 검증하는 단계는 다음과 같습니다.

1. 리드 검증은 리드가 퍼널에 들어갈 때 시작됩니다. 이 단계에서 마케팅 및 영업 팀은 이메일 ID, 사이트 방문 등과 같이 리드에 기인한 모든 데이터를 캡처해야 합니다.
2. 수집된 모든 속성을 사용하여 팀은 리드가 귀사의 제품 또는 서비스에 대해 설정된 ICP에 맞는지 식별해야 합니다.
3. 리드가 ICP에 맞는 것으로 확인되면 해당 리드는 영업 팀으로 전달되어 영업 담당자가 디스커버리 콜에서 잠재 고객과 상호 작용합니다.
4. 이 호출은 요구 사항, 일정, 거래에 관련된 의사 결정자 및 예산 제한을 식별하는 데 사용됩니다.
5. 디스커버리 콜에서 얻은 정보는 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 더 많은 시간을 투자할 수 있는지 또는 다른 리드를 추구하는 것이 더 나은지 결정하는 데 도움이 됩니다.

리드를 검증하는 다양한 방법은 무엇입니까?

영업 조직에서 다양한 유형의 리드를 만납니다. 모든 리드가 결국 고객으로 전환되는 것은 아닙니다. 회사마다 판매하는 제품 유형, 가입 메커니즘, 탐닉하는 마케팅/탐색 활동 등에 따라 리드를 다르게 규정(심지어 정의)합니다. 다양한 유형의 검증된 리드는 다음과 같습니다.

1. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

이는 육성 이메일, 뉴스레터 및 기타 콘텐츠 제안과 같은 마케팅 커뮤니케이션에 참여할 자격이 있는 인바운드 리드입니다.

2. 영업 적격 리드(SQL)

이러한 리드는 영업 담당자가 발견 전화를 사용하여 요구 사항을 식별하고 문제점을 해결하는 등 영업 프로세스를 시작하기 위해 상호 작용하는 리드입니다.

3. 제품 적격 리드(PQL)

무료 평가판/프리미엄 계정에 가입한 후 제품에 대한 강한 관심을 표명한 리드입니다.

이러한 다양한 유형의 리드를 사용하면 제품에 적합한지 확인하기 위해 다양한 리드 검증 질문을 해야 한다는 것이 분명해집니다.

그렇게 하는 한 가지 방법은 리드 자격 프레임워크를 사용하고 올바른 자격 질문을 하는 것입니다.

다양한 유형의 리드 자격 프레임워크와 질문을 살펴보겠습니다.

5 리드 자격 프레임워크

이것은 영업 사원이 리드의 품질을 결정하고 잠재 고객이 장기 고객으로 전환할 것인지 확인하는 데 사용하는 프레임워크입니다. 이러한 프레임워크는 일반적으로 마감된 기회에서 추출한 공통점을 기반으로 생성됩니다.

리드를 검증할 때 참조해야 하는 프레임워크를 결정하는 것은 업계, 거래 규모, 개인 대화 스타일 등과 같은 여러 요인에 따라 다릅니다.

선택할 수 있는 다양한 유형의 프레임워크를 살펴보겠습니다!

1. BANT 리드 자격

이 프레임워크는 Hubspot에서 "Old Faithful"이라고 합니다. IBM에서 처음 도입한 BANT는 수십 년 동안 사용되어 왔으며 수많은 회사와 시장에서 리드를 검증하는 데 널리 사용됩니다.

BANT 리드 자격 프레임워크란 무엇입니까?

(원천)

이것이 가장 널리 사용되는 프레임워크라고 해서 이것이 최고라는 의미는 아닙니다. 이것은 가장 먼저 확립된 프레임워크 중 하나였습니다. 이 프레임워크는 예산을 주요 자격 기준으로 둡니다.

BANT는 예산, 권한, 필요 및 타이밍을 나타냅니다. 이 프레임워크를 사용할 때 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

예산

• 이를 위해 따로 책정된 특정 예산이 있습니까? 그것은 무엇입니까?
• 자금을 할당하기 위해 이 솔루션을 구입하는 것이 우선 순위입니까?
• 계절성이 예산 제약에 영향을 미치는 요인입니까?

권한

• 이 거래에 관련된 의사 결정자는 누구입니까?
• 당사와 유사한 솔루션을 구입한 경험이 있습니까?
• 이 구매를 완료하는 데 이의가 있으십니까? 우리가 그들을 어떻게 처리할 수 있다고 생각합니까?

필요

• 이 솔루션으로 해결하고자 하는 문제점은 무엇입니까?
• 직면한 문제를 처리할 준비가 되어 있습니까?
• 과거에는 이러한 문제점을 해결하기 위해 어떤 노력을 기울였습니까?

타이밍

• 얼마나 빨리 제품을 구현할 계획입니까?
• 언제쯤 제품을 사용하실 예정이신가요?
• 이 문제를 해결하기 위해 염두에 두고 있는 기한을 알려주시겠습니까?
  

잠재 고객이 기준 중 세 가지 이상에 대해 긍정적인 응답을 제시하면 영업 팀은 잠재 고객을 자격이 있는 것으로 간주할 수 있습니다. 영업 인텔리전스를 사용하여 자동화된 BANT 자격을 설정하는 방법을 알아보려면 이 블로그를 확인하십시오.

많은 영업 사원은 이 프레임워크가 고객을 최우선으로 생각하지 않기 때문에 구식이라고 말합니다. 잠재 고객의 예산에 대해 먼저 질문하거나 단순히 제품이나 서비스를 구매하기 위한 예산이 충분하지 않다는 사실에 근거하여 잠재 고객의 자격을 박탈하는 것은 일부 사람들에게 불쾌감을 줄 수 있습니다.

이것은 잠재 고객에게 캘리포니아 비벌리 힐스의 로데오 드라이브에서 쇼핑하는 "유형"이 아니라고 말하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 왜요? 그들이 가장 좋아하는 너덜너덜한 청바지와 스웨트셔츠를 입고 나타났기 때문입니다.

2. CHAMP 리드 자격

CHAMP는 BANT의 결함을 보완하여 구매자와 자격자 모두에게 보다 적절한 질문에 답할 수 있도록 구성되었습니다. BANT가 아닌 고객을 최우선으로 생각하는 프레임워크입니다.

(원천)

CHAMP 리드 자격 프레임워크란 무엇입니까?

CHAMP는 Challenges, Authority, Money, Prioritization의 약자입니다. 이 프레임워크를 사용할 때 다음과 같은 질문을 통해 잠재 고객을 검증할 수 있습니다.

도전

• 현재 직면하고 있는 가장 큰 어려움은 무엇입니까?
• 현재 솔루션을 사용하고 있지만 효과적으로 해결되지 않는 특정 과제는 무엇입니까?
  

권한

• 이 구매에 얼마나 많은 의사 결정권자가 포함될 것으로 예상하십니까?
• 언제 우리 대화에 그들을 포함시킬 것으로 예상하십니까?
• 결정에 영향을 미칠 계층적 관계는 무엇입니까?

돈

• 이 솔루션 구매에 할당할 예산은 얼마입니까?
• 이 솔루션에 대한 자금은 얼마나 빨리 해제됩니까?

우선순위

• 언제 구현될 솔루션을 예상하십니까?
• 가능한 해결책으로 다른 대안을 논의하고 있습니까?

CHAMP를 사용하면 검색 호출 중에 질문하는 순서가 약간 더 자연스러운 순서를 따릅니다. CHAMP는 고객을 최우선으로 한다는 점에서 ANUM(다음에서 다루겠습니다)과 유사합니다. 이에 비해 ANUM에 따라 의사 결정자와 대화를 시작하지 않더라도 리드가 실격되어야 함을 의미하지는 않습니다.

대신, 리드 자격 프레임워크를 탐색하기 시작했을 때 CHAMP를 사용하세요. 잠재 고객과의 발견 통화 중에 그것을 마음의 뒤쪽에 보관하십시오.

3. ANUM 리드 자격

(원천)

CHAMP는 ANUM과 비슷해 보이지만 BANT를 대체하는 경우가 많습니다.

ANUM은 권위를 최전선에 둡니다. 여기에서는 잠재 고객이 지갑을 열도록 하는 데 집중하기보다 관계를 발전시키는 데 시간을 할애합니다.

ANUM은 권위, 필요, 긴급 및 돈을 나타냅니다. 영업 담당자가 리드 검증을 위해 ANUM을 사용할 때 먼저 의사 결정권자와 이야기하고 있는지 확인해야 합니다. 여기서 Need는 BANT와 동일한 기능을 하지만 더 일찍 제공됩니다. 긴급성은 타이밍과 관련이 있으며 자금은 예산을 대체합니다.

4. MEDDIC 리드 자격

BANT와 덜 유사한 프레임워크를 찾고 있다면 MEDDIC이 최선의 선택입니다. 1990년대에 도입된 이 프레임워크는 고객 자격을 우선시하는 방향으로 작동합니다. 기본적으로 판매 깔때기를 통해 고객을 확보하기 위해 노력을 투자해야 하는지 여부를 평가하는 데 도움이 됩니다.

MEDDIC 리드 자격 프레임워크는 무엇입니까?

MEDDIC은 Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion의 약자입니다. 질문할 수 있는 질문과 함께 이 약어의 확장이 무엇을 의미하는지 살펴보겠습니다.

측정항목

이를 통해 영업 담당자는 귀하가 제공하는 솔루션을 구현하여 고객이 얻고자 하는 것을 수량화할 수 있습니다. 여기에서 묻는 주요 질문은 "이 솔루션이 어떤 영향을 미칠 것으로 예상하십니까?"입니다.

고객이 관심을 갖는 메트릭을 식별하면 영업 담당자는 솔루션이 어떻게 좋은 ROI가 될 수 있는지 정당화할 수 있습니다.

경제 구매자

BANT, CHAMP, ANUM 등에서와 같이 이것은 귀하가 제공하는 솔루션의 구매에 관한 결정을 내리는 사람을 나타냅니다.

결정 기준

이 단계는 회사가 의사 결정을 내리는 데 사용하는 기준을 이해하는 데 중점을 둡니다. 기업이 사용하는 일반적인 기준 중 일부는 예산 제한, 솔루션 구현의 단순성, 시스템과의 통합 용이성, 잠재적 RoI 등입니다.

의사결정 과정

결정 기준은 기업이 결정을 내리는 기준을 제공할 뿐이지만 해당 결정에 도달하는 프로세스는 다를 수 있습니다. 그러나 프로세스에는 결정을 내리는 사람, 염두에 두고 있는 일정 및 승인 프로세스와 같이 영업 담당자가 활용할 수 있는 몇 가지 공통점이 있습니다. 이러한 단서 판매를 통해 담당자는 이러한 조건을 충족하기 위해 노력할 수 있습니다.

통증 식별

이 점은 리드의 요구 사항을 식별하는 것이 중요한 BANT와 유사합니다. 고객의 문제점을 알아야만 제품이나 서비스를 포지셔닝하여 이를 해결할 수 있습니다.

챔피언

이를 위해서는 회사의 챔피언을 식별해야 합니다. 즉, 자신과 제품에 대한 옹호자를 찾아야 합니다. 이 옹호자는 이 솔루션이 필요한 사람일 가능성이 가장 높습니다. 그들은 의사 결정자가 당신에게 유리하게 통치하도록 영향을 미치는 데 도움을 줄 수 있습니다.

이 프레임워크는 영업 담당자를 위한 리드 자격 체크리스트와 같은 역할을 하며 영업에 필요한 모든 정보를 수집하도록 합니다. 또한 MEDDIC 프레임워크는 실제로 고객과 그들의 요구를 이해하는 데 도움이 됩니다. 이 프레임워크에서는 실제로 고객과의 관계를 구축하는 데 시간을 보냅니다.

5. GPCTBA/C&I 리드 자격

이것은 판매 세계에서 가장 긴 두문자어입니다. 확실히 한 입! Hubspot에서 개발한 GPCTBA/C&I 프레임워크는 구매자의 행동 변화에 대응하는 데 도움이 되었습니다.

GPCTBA/C&I 리드 자격 프레임워크란 무엇입니까?

GPCTBA/C&I(목표, 계획, 과제, 일정, 예산, 권한/부정적 결과 및 긍정적 영향). 이 프레임워크는 영업 담당자가 귀하의 솔루션이 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법을 설명하는 것이 아니라 더 큰 그림을 봐야 한다고 말합니다.

인터넷이 잠재 고객에게 쉽게 정보를 제공함에 따라 고객이 필요로 하고 원하는 것과 해결하는 것의 핵심을 이해하는 것이 필요 이상입니다. 이 프레임워크는 또한 이 리드가 자격을 갖춘 경우 장점과 단점이 무엇인지도 중요하게 생각합니다.

(원천)

좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

목표

이것의 목적은 잠재 고객의 양적 목표를 식별하는 것입니다. 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 회계연도의 최우선 과제는 무엇입니까?
• 이번 분기/연도에 회사의 목표가 무엇인지 문서화했습니까?

계획

목표가 평가되면 잠재 고객이 설정된 목표를 달성하기 위한 계획이 있는지 이해할 때입니다. 다음과 같이 물어보면 이해할 수 있습니다.

• 목표를 달성하기 위한 계획은 무엇입니까?
• 작년/분기에 이 목표를 달성하기 위해 어떻게 했습니까? 목표를 달성하기 위해 올해/분기에 무엇을 다르게 하시겠습니까?

도전

이것은 잠재 고객이 제품 또는 솔루션으로 해결하고자 하는 문제를 평가할 때입니다.

• 귀하의 계획에서 직면하게 될 것으로 예상되는 문제는 무엇입니까?
• 당신의 계획이 당신의 도전을 제거하지 못한다면, 이러한 도전을 다시 다루기 위해 기어를 전환할 수 있는 비상 계획은 무엇입니까?
  

타임라인

이를 통해 솔루션 구현 일정을 이해할 수 있습니다. 잠재 고객이 지금 구매하고 나중에 사용하려는 경우에는 아래로 이동해야 합니다.

• 언제 이 솔루션을 구현하기 시작합니까?
• 이 솔루션을 통합하는 데 필요한 대역폭과 인력이 충분합니까?

예산

이를 통해 영업 담당자는 리드가 문제를 해결하기 위해 솔루션에 X 금액을 지출해야 하는 이유를 이해하도록 할 수 있습니다. "예산이 얼마입니까?"라는 질문에 대한 답변을 기대할 수는 없지만 다음과 같은 평가를 위해 몇 가지 질문을 할 수 있습니다.

• 이 솔루션을 구현하여 얻을 수 있는 잠재적 ROI를 완전히 이해했습니까?
• 우리가 논의한 이 문제를 해결하기 위한 대체 솔루션을 찾고 있습니까?

권한

BANT와 달리 이것은 누가 의사 결정자인지 결정하는 데 반드시 필요한 것은 아닙니다. 여기에서 회사에서 귀하를 보증할 수 있는 챔피언(지지자)과 먼저 논의할 수 있습니다.

• 우리가 논의한 목표가 경제적 구매자의 요구에 맞을 것이라고 생각합니까?
• 그들이 보고 있는 우선순위는 무엇입니까?
• 그들이 해결하고자 하는 문제는 무엇이라고 생각합니까?

부정적인 결과와 긍정적인 의미

이는 잠재 구매자가 목표를 달성하거나 달성하지 못하면 어떻게 되는지 이해하기 위한 것입니다.

• 목표 달성 여부와 관계없이 개인 수준에 영향을 미치나요?
• 이 문제를 해결한 후 다음 단계는 무엇입니까?

이 프레임워크를 통해 영업 담당자는 명확한 영업 프레젠테이션을 만들고 고객이 거래를 성사시키도록 계획할 수 있는 많은 양의 정보를 수집할 수 있습니다.

마무리

이 블로그는 선택할 수 있는 여러 프레임워크를 제공합니다. 이제 자신에게 적합한 리드 자격 프레임워크를 식별하기만 하면 됩니다.

리드 자격을 수동으로 수행하는 것이 가능하지만 이를 달성하려면 많은 시간과 인력이 필요합니다. 리드 자격 프로세스를 자동화하는 더 빠른 방법은 영업 인텔리전스 도구를 사용하는 것입니다.

검색 호출 중에 리드 자격 프레임워크를 사용하여 잠재 고객을 평가할 때 자동화된 방식으로 응답을 캡처할 수 있도록 CRM을 조정하는 것이 좋습니다.

리드 자격 프로세스를 올바르게 수행하면 낭비되는 시간이 줄어들고 높은 승률이 생성되며 전체 매출이 증가한다는 사실을 항상 기억하십시오.