리드 라우팅: 고품질 리드 데이터를 보장하기 위한 모범 사례

리드 라우팅을 이해하기 위한 간단한 시나리오부터 시작하겠습니다.

누군가 귀하의 웹사이트를 방문하여 더 많은 정보를 얻기 위해 문의 양식을 작성합니다. 리드가 담당자에게 지정되는 데 시간이 걸리기 때문에 개인화된 이메일로 연락하는 데 며칠이 걸립니다. 그러나 손상이 완료되었습니다. 이제 리드가 응답하지 않습니다.

힘든 운? 정확히.

분명히 응답 시간은 영업 리드를 확보하는 데 중요한 요소입니다. 그리고 긴 응답 시간의 주요 원인 중 하나는 효율적인 리드 라우팅 시스템의 부족입니다.

리드 라우팅이란 무엇입니까?

리드 라우팅 또는 리드 배포는 영업 담당자 간에 들어오는 리드를 배포하는 프로세스입니다.

데이터 필드가 부정확하거나 불충분한 정보로 손상된 경우 담당자에게 할당하기 전에 정리해야 할 수 있습니다. 이는 리드 라우팅 프로세스를 지연시키고 중요한 시기적절한 응답을 방지합니다.

리드 라우팅의 규칙을 결정하는 핵심 요소를 살펴보고 프로세스 속도를 높이는 솔루션을 살펴보겠습니다.

리드 라우팅 또는 리드 할당 규칙 설정

리드 라우팅은 간단하게 들릴 수 있습니다. 그러나 각 회사마다 고유한 리드 할당 규칙이 있기 때문에 잘못될 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 마지막으로 원하는 것은 잘못된 리드가 잘못된 반복으로 끝나는 것입니다.

이제 리드 라우팅의 몇 가지 규칙과 기준을 살펴보겠습니다.

1. 시간대 및 지역별 리드 라우팅

리드가 북미(NA) 지역에서 온 경우 미국 시간대에서 근무하는 담당자에게 할당해야 합니다. 마찬가지로 다양한 지역의 영업 리드를 처리하는 별도의 팀이 있으므로 이 특정 리드는 NA 지역을 구체적으로 처리하는 담당자에게 라우팅되어야 합니다.

2. 크기별 리드 라우팅

리드는 다양한 규모의 계정에서 발생합니다. 따라서 조직 내에 다양한 직원 규모의 계정을 처리하는 별도의 팀이 있는 경우 더 큰 계정의 리드는 엔터프라이즈 세그먼트를 처리하는 팀으로 라우팅되어야 하고 나머지는 SMB 세그먼트를 처리하는 팀으로 라우팅해야 할 수 있습니다.

3. 리드 점수별 리드 라우팅

리드 스코어링은 비즈니스에 대한 인지된 가치를 기반으로 리드에 숫자 값 또는 "점수"를 할당하는 프로세스입니다. 이상적인 리드 라우팅 시스템은 가장 높은 점수를 받은 판매 리드의 우선 순위를 지정합니다. 이는 효율성을 최대화하고 놓친 기회를 최소화합니다.

4. 가용성별 리드 라우팅  

리드 라우팅은 또한 담당자의 가용성을 고려하고 그에 따라 리드를 할당해야 합니다. 담당자가 휴가 중이거나 이미 여러 리드로 바쁘다면 새로운 리드를 추가하는 것이 최선의 생각이 아닐 수 있습니다.

4가지 주요 리드 라우팅 모범 사례

#1 철이 뜨거울 때 쳐라

리드는 양식을 작성했거나 사이트의 콘텐츠에 참여할 때 가장 따뜻합니다. 그리고 그들은 놀라울 정도로 빨리 식을 수 있습니다. 새로운 리드에게 제시간에 연락할 수 있는 시스템을 구축하지 못하면 압도적으로 많은 기회를 놓칠 수 있습니다.

원천

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)의 최근 연구에 따르면 1시간 이내에 리드에게 연락한 기업은 두 번째 시간에 리드를 확보한 기업보다 7배, 24시간 내에 리드를 확보한 기업보다 60배 이상 높은 것으로 나타났습니다. 몇 시간 후.

휴! 이를 위해서는 꽤 빠른 리드 라우팅이 필요합니다.

리드를 담당자에게 일찍 할당할수록 담당자가 더 빨리 새로운 리드에게 연락할 수 있고 리드를 검증할 가능성이 높아집니다.

#2 잘 통합된 기술 보유

리드는 다양한 출처에서 나옵니다. 마케팅 캠페인, 소셜 미디어 캠페인, 웹사이트 콘텐츠, 방문 페이지, 광고, 타사 소스 또는 웹 양식에서 가져올 수 있습니다.

효과적인 리드 라우팅을 위해서는 리드의 주요 소스를 놓치고 있지 않은지 확인해야 합니다. 이는 가능한 모든 소스에서 리드 데이터를 캡처할 수 있도록 잘 통합된 기술 시스템이 있는지 확인해야 함을 의미합니다.

돌을 놓지 마십시오.

#3 리드 라우팅 규칙에 유연하게 대처하십시오.

이전 섹션에서 수신 리드에 대한 리드 라우팅 규칙을 정의하는 방법에 대해 설명했습니다. 리드에는 라우팅을 결정할 수 있는 크기, 지리적 위치, 산업 및 가치와 같은 여러 변수 속성이 있습니다.

이미 효율적인 리드 라우팅 시스템을 변경하는 것이 불필요해 보일 수 있지만 변동성이 큰 산업에서는 역효과를 낼 수 있습니다. 회사는 인수, 합병, 자금 지원을 받거나 수익 목표를 높일 수 있습니다. 이와 같은 시나리오에서는 유연하게 유지하고 리드 라우팅 규칙의 변경 사항을 수용하는 것이 그대로 유지하는 것보다 더 나은 전략입니다.

#4 데이터 위생 유지

열악한 데이터 위생은 리드 라우팅 시스템을 방해하는 가장 쉬운 방법입니다. 리드 라우팅 규칙이 얼마나 엄격한지는 중요하지 않습니다. 정확한 데이터가 없으면 리드는 담당자의 시간을 낭비할 뿐만 아니라 불필요한 혼란을 야기할 수 있습니다.

어떻게 이런 일이 일어날 수 있는지 살펴보겠습니다.

부정확한 데이터가 리드 라우팅 시스템을 무너뜨리는 방법

원천

• 엔터프라이즈 계정의 리드는 SMB 계정을 처리하는 팀의 담당자와 연결될 수 있습니다.
• 아시아 시간대의 리드는 유럽 또는 미국 시간대의 담당자와 연결될 수 있습니다.
• 만료가 임박한 기존 고객은 새로운 리드로 오인되어 고객 성공 팀이 아닌 영업 팀으로 귀결될 수 있습니다.
• 현재 연락이 없는 담당자에게 리드를 할당하여 잠재적으로 냉담해지고 점차 기회를 놓치게 만들 수 있습니다.
• 리드가 잘못된 계정에 연결될 수 있고 담당자가 이메일에 잘못된 세부 정보를 사용하여 연락하여 브랜드에 좋지 않은 영향을 줄 수 있습니다.

원천

Slintel이 리드 라우팅 요구 사항에 맞는 정확한 데이터를 제공하는 방법

정확한 리드 데이터

이전 제목에서 우리는 부정확한 데이터가 잘못된 리드가 잘못된 담당자에게 할당되도록 하여 내부 혼란과 혼란을 야기할 수 있는 방법을 탐구했습니다.

그러나 Slintel과 같은 리드 데이터 공급자를 사용하면 CRM에서 리드 정보의 품질을 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

운영 관점에서 정확한 데이터는 터널 위에서 리드를 적격/부적격 처리하고 적격 리드만 MQL로 영업 개발 팀에 전달하는 라우팅 알고리즘을 만드는 데 도움이 됩니다.

기본적으로 정확한 데이터는 품질 MQL에 정비례합니다. 또한 낮은 수준의 리드를 밀어냄으로써 시간을 절약할 수 있습니다.

—Jason Dsouza, 선임 어소시에이트, 6sense의 RevOps

Slintel은 전 세계 1,450만 개 이상의 회사에서 2억 8,600만 개 이상의 리드 프로필을 추적하고 정확한 리드 데이터를 수집하여 영업 및 마케팅 팀에 통찰력을 제공합니다.

원천

납 농축

잘못된 데이터가 데이터 위생 불량의 유일한 원인일 필요는 없습니다. 불완전한 데이터도 기회를 놓칠 수 있습니다. 리드 데이터에서 불완전한 필드를 수정하는 가장 좋은 방법은 적절한 정보로 필드를 보강하는 것입니다.

앞서 언급했듯이 리드는 믿을 수 없을 정도로 빠르게 냉각됩니다. 한 시간 안에 그들에게 연락해야 합니다. 그리고 수동 리드 강화는 고사하고 수동 리드 라우팅에 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

그렇기 때문에 Slintel의 자동 농축 기능이 훨씬 더 좋습니다.

Slintel의 데이터베이스는 누락된 데이터 필드를 정확한 정보로 보강할 수 있을 뿐만 아니라 가장 관련성이 높은 데이터, 특히 기술 데이터로 기존 필드를 업데이트할 수 있습니다.

리드 정보의 품질이 보장되므로 불필요한 지연 없이 리드를 올바른 팀에 전달할 수 있습니다.

원천

보너스: 기회를 높이십시오!

리드에게 연락했지만 응답이 없으면 어떻게 합니까? 아니면 단순히 조직 내에서 일하는 다른 사람에게 안내합니까?

어쨌든 귀중한 시간을 잃기 때문에 어느 쪽 결과도 유리하지 않습니다.

그러나 Slintel은 동일한 계정 내에서 여러 리드를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 연락할 리드가 여러 개 있으면 가장 관련성이 높은 의사 결정 권한이 있는 사람에게 연락하여 자격을 부여하고 거래를 성사할 수 있는 더 나은 기회를 얻을 수 있습니다.

더 이상 지연 없음

리드의 품질이 완벽하게 연마되면 더 이상 리드 라우팅 프로세스의 장애물에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 적절한 담당자가 적절한 리드를 얻고 제 시간에 그들에게 연락할 수 있습니다.

가장 정확한 리드 인사이트를 제공하고 TG에서 의도가 높은 리드를 가리키는 방법에 대해 자세히 알아보려면 리드 인사이트 페이지를 확인하세요.