원활한 현금 창출: 원활한 판매, 더 나은 CX, 실제 결과

B2B 영업팀이 다음 빅딜에 초점을 맞추는 것은 쉽습니다. 그리고 수익 목표를 최우선 과제로 삼아야 합니다. 하지만 유망한 사업을 발굴하고, 육성하고, 이를 수익으로 전환하는 과정을 간과해서는 안 됩니다.

많은 전통적인 B2B 영업 조직은 지속적으로 임시 관행, 임시 변통 스크럼 활동, 스프레드시트에 의존하거나 거래를 진행하기 위해 고위 경영진의 참여에 지나치게 의존합니다. "깨지지 않았다면 깨지 마십시오"가 이론적 근거일 수 있으며 전통적인 방법이 효과가 있습니다.

그러나 이는 현금 프로세스에 연결된 리드보다 본질적으로 느리고 효율성이 떨어지기 때문에 영업 조직이 불리하게 됩니다. 오늘날에는 원활한 현금 확보가 필수적입니다. 그 내용과 이점에 대해 자세히 알아보겠습니다.

현금 프로세스로 이어짐

Lead to Cash는 제품이나 서비스에 대한 고객의 관심부터 기업의 수익 실현까지 판매와 관련된 모든 단계를 포괄하는 통합 프로세스입니다.

원활한 리드-현금에는 다음이 포함됩니다.

• 리드를 식별하고 점수를 매겨 잠재성을 평가합니다.
• 마케팅을 주도하고 자동으로 올바른 판매자에게 전달
• 판매자에게 거래 완료를 위한 단계를 제공합니다.
• 이행 및 청구를 위해 ERP 시스템으로 전달됩니다.

프런트엔드 마케팅 자동화 및 영업 자동화 시스템을 백엔드 ERP 시스템과 연결하면 원활한 흐름이 제공됩니다.

Lead-to-Cash 연결의 5가지 주요 이점은 다음과 같습니다.

1. 영업 생산성 향상
2. 효율성 향상
3. 수익 성장 촉진
4. 더 나은 예측 관리
5. 향상된 고객 경험

간소화된 프로세스: 판매자의 생산성 향상

모든 영업 조직은 매 분기마다 더 많은 비즈니스를 성사시키길 원합니다. 이는 더 많은 일을 더 빠르게 수행한다는 의미입니다. 콜 블리츠, 판매 캠페인, 회장 클럽, 예약 콘테스트 등 모두 생산성을 높이려고 노력하지만 판매자와 그들의 업무 동기에 의존합니다. 추진력이나 동기 부여와 마찬가지로 이러한 메커니즘도 피로해지기 쉽습니다. 지속적인 수익 창출을 위한 안정적인 솔루션은 아닙니다.

고객 확보 여정의 모든 단계에서 리드를 현금 프로세스에 연결함으로써 영업 조직은 영업 활동과 단계 간의 비효율성을 해결할 수 있습니다.

영업 프로세스를 요약하면 단계가 줄어들고 고객 응답 시간이 늘어납니다. 판매 프로세스 전반에 걸쳐 판매자는 프로세스 대신 부가가치 활동에 집중할 수 있으므로 판매 생산성과 전반적인 효율성이 향상됩니다.

효율성 향상으로 수익 성장 촉진

예상할 수 있듯이 판매 생산성과 프로세스 효율성이 향상되면 판매자가 더 많은 조치를 취하고 더 많은 비즈니스를 성사시키는 데 도움이 됩니다. 그러나 간소화되고 연결된 영업 프로세스를 통해 거래 주기가 빨라지는 것 이상으로 매출 성장이 증가할 수 있습니다.

현금 프로세스에 연결된 리드는 여러 사람이 거래를 진행하면서 자연스럽게 발생하는 인적 오류를 제거하는 데 도움이 됩니다. 솔루션 혼합, 가격 책정, 할인, 이용 약관, 일정 등과 관련된 문제는 영업 조직이 서로 다른 영업 자동화, ERP 및 가격 책정 시스템 사이를 오가는 경우 매우 일반적입니다. 지리적으로 분산된 인력으로 인해 추가적인 과제가 발생합니다.

오류와 문제가 적다는 것은 거래가 제 시간에 완료될 수 있고 기업이 수익을 인식할 수 있다는 것을 의미하므로 프로비저닝이 간소화되고 고객에게 적시에 결제가 가능해집니다.

또한 통합된 리드-현금 프로세스를 통해 조직은 사용 데이터를 살펴 옵션, 공통 패키지 및 손쉬운 추가 기능을 제안하는 지능적인 상향 판매 및 교차 판매 옵션을 통해 수익을 극대화할 수 있습니다.

마찬가지로, 데이터 및 규칙에 따른 거래 구성은 거래 마진을 보호하여 할인, 패키지 및 이용 약관이 기업 표준을 준수하도록 보장합니다.

현금 및 매출 예측으로 이어집니다.

영업 조직은 할당량 달성에 따라 살고 죽기 때문에 파이프라인 및 예측 정확성의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 판매자의 주간 판매 예측 및 파이프라인 보고서를 수동으로 편집하려고 시도한 사람은 이 프로세스가 얼마나 어려울 수 있는지 알고 있습니다.

기업 수준에서 정확한 판매 예측은 정확한 데이터와 통합/조정을 위한 메커니즘에 의존합니다. 여전히 스프레드시트 간의 이 프로세스를 관리하려고 시도하는 조직은 근본적으로 뒤쳐져 있습니다. ERP 및 기타 시스템에 연결되지 않은 영업 자동화 또는 예측 솔루션을 보유한 조직의 경우에도 마찬가지입니다.

스프레드시트와 마찬가지로 데이터 무결성의 가장 큰 문제는 사람의 실수입니다. 이는 종종 데이터 변환 또는 내보내기/가져오기로 표면화되지만 누군가 실수로 잘못된 키를 누르는 것처럼 간단할 수도 있습니다.

솔루션은 프로세스 수준에서 데이터를 연결하여 사람의 개입 없이 데이터가 원활하게 흐르도록 하는 것입니다. 데이터 품질이 유지되고 영업 관리자는 비효율적인 프로세스가 아닌 평가 및 모델링과 같은 부가가치 활동에 집중할 수 있습니다. 이는 ERP 워크플로우로 직접 유입되는 추가적인 이점을 제공합니다.

더 나은 영업 프로세스, 더 나은 CX

최적화되고 연결된 리드-현금 프로세스는 조직에 막대한 영향을 미칠 뿐만 아니라 구매자 경험을 극적으로 향상시킵니다.

전반적으로 구매자는 다음에 무엇이 올지 명확하게 이해하고 있습니다. 여러 영업 이해관계자의 일관된 상호작용이 제시되며 모순되는 정보는 제공되지 않습니다.

솔루션 옵션 및 가격은 일관되게 유지되며 판매자는 연결된 판매 솔루션에서 시행하는 정책 및 규칙에 따라 변경 사항이 발생하는 경우 쉽게 설명할 수 있습니다. 구매자는 일관된 가치를 지닌 하나의 브랜드를 경험합니다.

이러한 원활한 CX를 통해 조직은 오늘날의 B2B 구매자가 기대하는 경험을 제공할 수 있습니다. 현금 프로세스에 연결된 리드는 조직이 성과를 개선하고 수익을 극대화하며 복잡하고 끊임없이 변화하는 B2B 시장에서 성공을 추진하는 데 도움이 됩니다.