LinkedIn Prospecting: 모범 사례 및 메시징 예

수잔 파텔

• 2022년 5월 30일

LinkedIn은 판매 및 홍보를 위한 잠재 고객 정보의 금광입니다. 하지만 플랫폼이 너무 방대해서 어디서부터 시작해야 할지 막막할 수 있습니다. 또한 낮은 키 접근 방식을 선호하고 공격적이거나 "매력적인" 사람으로 비춰지는 것을 원하지 않는 경우에도 어려울 수 있습니다.

참여하기가 망설여진다면 기억하십시오. LinkedIn은 전문 네트워크이며 사람들은 인맥을 만들고 관계를 만들기 위해 존재합니다. 전문적인 관계 형성의 일부는 인바운드 판매이므로 사용자는 확실히 접근하기를 기대하거나 심지어 원합니다. 실제로 "B2B 구매자의 50%가 LinkedIn을 구매 결정의 출처로 사용합니다."

그럼에도 불구하고 LinkedIn에서 잠재 고객을 확보할 때 해야 할 일과 하지 말아야 할 사항이 있습니다. 사람들이 LinkedIn 잠재고객 발굴을 기대하고 있지만 제대로 하지 않으면 여전히 그들을 짜증나게 할 수 있습니다. 짜증나는 잠재 고객은 실행 가능한 잠재 고객이 아닙니다.

냉담한 탐사 대 가치 폭격

링크드인에서 개인적으로 알지 못하는 사람들에게 접근하는 두 가지 대체 방법은 냉담한 잠재 고객 발굴과 "가치 폭격"입니다.

콜드 탐광은 콜드 콜의 현대적 표현입니다. 그것은 당신이 모르는 사람에게 연락하여 당신의 서비스에 대해 (맛있게) 더 많이 이야기하는 것을 의미합니다. 다소 평판이 좋지 않지만 올바른 대상과 올바른 접근 방식을 선택하면 여전히 좋은 결과를 볼 수 있습니다.

다른 사람들은 가치 폭격이 가장 좋은 방법이라고 말합니다. 즉, 대가를 기대하지 않고 순전히 가치 있는 것을 제공하기 위해 모르는 사람에게 연락하는 것입니다. 그것은 신뢰와 친숙함을 확립하여 앞으로의 직업적 관계를 위한 좋은 기반을 제공할 수 있습니다.

접근 방식이 더 낫다는 명확한 합의가 없으므로 가장 좋은 아이디어는 중간 지점을 목표로 하고 그 과정에서 열린 문을 활용하는 것입니다.

귀하가 취하는 접근 방식에 관계없이 LinkedIn에서 콜드 잠재 고객 발굴 메시지를 보내는 13가지 모범 사례를 따라야 합니다. 자신에게 가장 잘 맞는 것을 선택하고 새로운 비즈니스를 구상할 때 잠재 신규 고객과 플랫폼 자체 모두에게 좋은 편인지 확인하십시오.

LinkedIn 콜드 메시지 모범 사례

1. 프로필 다듬기

누군가에게 다가가는 것에 대해 생각하기 전에 자신의 프로필을 수정하여 관심을 끌기 시작하면 원하는 결과를 얻을 수 있는지 확인하십시오. 1인칭으로 ​​작성하면 프로필에 진정성과 신뢰성이 추가됩니다. 귀하의 서비스가 잠재 고객에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 정확히 설명하기 위해 약력 및 기타 프로필 메시지를 작성하십시오.

글을 쓸 때 "점을 연결하는 것"에 대해 생각하여 이를 수행할 수 있습니다. 방문자에게 제공하는 서비스가 비즈니스에서 원하는 개선으로 이어질 수 있는 방법을 보여줍니다. 당신의 기술에 대해 일반적인 방식으로 이야기하는 것을 피하십시오. 그렇지 않으면 예를 들어 협상 교육이 더 큰 거래를 성사시키는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하지 못할 것입니다.

다음 7단계를 수행하여 활성화되고 최적화된 LinkedIn 프로필이 있는지 확인하세요.

1. 전문적인 헤드샷을 찍습니다.

재미있는 사진은 건너뛰세요. LinkedIn 데이터에 따르면 사진이 있는 프로필은 21배 더 많은 조회수와 36배 더 많은 메시지를 받습니다.

2. 킬러 헤드라인을 작성하십시오 .

LinkedIn 헤드라인을 최적화하는 방법을 알아보세요. 청중에게 맞춤화하고, 가치 제안을 포함하고, 잠재 고객의 언어를 사용하고 과장된 표현을 피하십시오.

3. 짧고 감미롭지만 임팩트 있는 약력을 작성하십시오 .

Hootsuite에 따르면, 다음 네 가지 정보를 염두에 두십시오. 열정이 있는 것, 귀하를 사업에 이르게 한 것, 현재 역할에서 하는 일 및 회사가 하는 일을 포함하십시오.

4. 원본 콘텐츠를 프로필에 게시합니다.

Fisher가 설명한 최신성 휴리스틱 및 후광 효과를 최대한 활용하려면 흥미롭고 독창적인 콘텐츠로 프로필을 정기적으로 업데이트하십시오. 무엇을 작성해야 할지 잘 모르겠다면 잠재 고객이 가장 자주 묻는 질문에 대해 생각해 보십시오. 도움이 되고 비상업적인 방법으로 답변을 작성하여 해당 분야에서 권위를 확립하십시오.

5. 그룹 및 인맥의 콘텐츠를 공유합니다 .

시간이 없거나 자신이 없는 작가인 경우 참여하는 그룹 또는 연결된 사람들의 콘텐츠를 공유하여 동일한 효과를 많이 얻을 수 있습니다. 연결하려는 잠재 고객의 콘텐츠를 공유하면 콜드 컨택을 따뜻한 리드로 바꾸는 추가 보너스가 있습니다.

6. 다른 사람의 프로필을 익명으로 볼 수 있는 LinkedIn 설정을 끕니다.

그렇게 하면 당신의 이름이 잠재 고객에게 콜드 아웃리치를 하기 전에 잠재 고객의 프로필에 나타날 것입니다.

7. 보증을 요청하되 신중하게 하십시오.

보증은 분명히 가치가 있지만 요청으로 모든 연결을 스팸으로 만들지 마십시오. 대신, 관계를 구축하고 가치를 확립할 때까지 기다렸다가 묻습니다. 요청이 진행되지 않는 경우 많은 LinkedIn 사용자는 요청을 받기 위해 보증을 제공해야 한다는 사실을 알게 됩니다.

2. 펄스 포트폴리오 강화

네트워크 내 블로깅 플랫폼인 LinkedIn Pulse에 글을 쓰는 것을 고려해 보십시오. 프로필에 깊이와 관심을 더할 뿐만 아니라(작성한 기사가 거기에 표시됨) 전문적인 명성과 전문성을 확립하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 또한 적극적인 잠재 고객을 찾을 필요 없이 프로필에 새로운 눈을 제공합니다.

3. 프리미엄으로 가는 것에 대해 생각하십시오

사소한 투자는 아니지만 LinkedIn의 프리미엄 등급으로 업그레이드하면 도움이 될 수 있습니다. Career, Business, Sales 및 Hiring의 4가지 옵션 중에서 선택할 수 있으며 각각 약간 다른 혜택을 제공합니다. 잠재 고객 발굴에 대해 진지한 사람들은 향상된 검색 기능, 더 많은 InMail 메시지, 더 나은 리드 관리 도구(예: Business 및 Sales)를 제공하는 옵션에 가장 관심이 있을 것입니다.

4. 확실한 홍보 방법 선택

LinkedIn을 사용하여 비즈니스를 성장시키는 것에 대해 진지하게 생각하고 있다면 확실한 홍보 방법을 연구하고 싶을 수 있습니다. 이러한 방법은 일반적으로 LinkedIn "전문가"와 연결되어 있으며 단계별 잠재 고객 발굴 프로세스를 제공합니다. 그것은 본질적으로 "신뢰 해킹"이며 이론적으로 리드를 포착하는 데 더 쉬운 시간을 제공합니다.

예를 들어 LINK 방법은 소셜 미디어 전문가인 Melanie Dodaro가 대중화한 5단계 프로세스이며 리드 생성 전문가인 Mirna Bacun은 자동 조종 장치에서 잠재 고객을 찾는 데 도움이 될 것이라고 주장하는 LinkedIn 프로필 깔때기를 판매합니다. 모든 사람을 위한 것은 아니지만 마음에 드는 것만 있을 수 있습니다.

5. 검색을 보다 효과적으로 사용하는 방법 배우기

프리미엄 계정의 검색 기능이 없어도 LinkedIn 검색 기능은 상당히 고급입니다. 그것을 최대한 활용하는 방법을 알아내는 데 몇 분 정도 시간을 할애하는 것이 좋습니다. 부울 문자열과 필터를 지원하며 둘 다 적절하게 사용하면 결과의 품질이 향상됩니다.

연구에서 LinkedIn 검색을 자동화하는 도구를 접할 수도 있습니다. 일부는 관심을 불러일으킬 수 있지만 LinkedIn의 서비스 약관에 위배된다는 점을 기억하십시오.

6. 검색 알림 사용

더 나은 옵션은 LinkedIn의 검색 알림을 사용하는 것입니다. 다른 종류의 검색 알림을 사용한 경우 빠르게 설정할 수 있습니다. 필요한 검색을 수행하고(구체적일수록 더 좋음) 검색 결과 오른쪽에 있는 상자에서 "검색 알림 생성" 옵션을 클릭합니다. 그러면 LinkedIn에서 매주 해당 검색에 대한 새 결과 요약을 보내드립니다.

7. 동문 검색 활용

LinkedIn 동문 검색은 대형 대학에 다녔을 때 가장 유용합니다. 아이디어는 당신이 알지 못하지만 공통점이 있는 사람들을 찾는 것입니다. 이상적으로 이것은 "따뜻한" 전망을 초래할 것입니다. 동료 동문들과의 대화는 어떤 사람들에게는 큰 유대감이 될 수 있으므로 이러한 방식으로 잠재 고객을 찾고 새로운 연결을 위한 디딤돌로 사용하십시오.

8. 귀하의 프로필과 상호 작용하는 사람들을 찾아보십시오.

봉사 활동 및 잠재 고객 발굴 활동을 시작하면 귀하의 프로필을 보는 사람들의 수가 증가하는 것을 알게 될 것입니다. 그들은 당신이 목표로 삼을 생각했던 사람들이 아닐 수도 있지만 그들은 가까운 일치가 될 가능성이 큽니다. 시청자가 타겟 세그먼트에 있다면 손을 내밀어 보세요. 상처를 줄 수는 없습니다.

9. "함께 본 사람들" 활용

프로필 홈페이지 오른쪽에 있는 함께 본 사람 아래에 나열된 사람을 항상 확인하십시오. 이 사람들은 잠재 고객이 될 가능성이 낮지만 경쟁자일 수 있습니다. 따라서 그들이 놓쳤을 수도 있는 프로필 부스팅 트릭을 활용하고 있는지 살펴볼 가치가 있습니다.

10. 그룹 가입

LinkedIn 그룹에 가입하는 것은 가볍게 결정할 문제가 아닙니다. 그들 중 일부는 깨기 매우 어려운 견과류이며 가장 활동적인 사람들은 이미 당신이 하고 싶은 것과 똑같은 일을 하려고 하는 사람들로 가득 차 있습니다. 그럼에도 불구하고 살펴보고 활용할 수 있는 과포화되지 않은 것을 찾을 수 있습니다.

그룹스를 최대한 활용하려면 다른 포럼과 마찬가지로 그룹스를 처리하세요. 개방적이고 친절하며 대가를 바라지 않고 훌륭한 조언을 제공하십시오. Quora나 Facebook 그룹에 기여하는 것과 마찬가지로 품질에 대한 신뢰와 명성을 쌓는 것이 중요합니다. 그런 다음 시간이 되면 그룹 구성원이 귀하가 제공할 수 있는 것이 필요할 때 가장 먼저 떠오를 것입니다.

11. InMail을 현명하게 사용하기

LinkedIn InMail은 홍보 활동을 하지 않는 방법에 대한 충분한 증거를 제공하는 것으로 유명합니다. 주의를 기울이고 이메일이 전략적이고 정중하며 인정되는 InMail 에티켓을 존중하는지 확인하십시오. 최악의 죄는 대량 이메일을 복사하여 붙여넣는 것, 첫 번째 연락처에서 판매를 시작하는 것, 링크드인을 데이트 네트워크와 혼동하는 것입니다.

12. CRM과 동기화

LinkedIn 리듬을 찾으면 플랫폼에서 오는 따뜻한 리드의 수가 증가하는 것을 볼 수 있는 좋은 기회가 있습니다. 이러한 리드가 사라지거나 사라지도록 두지 말고 이러한 리드를 포착하고 처리할 수 있는 시스템을 마련해야 합니다.

많은 공식 LinkedIn/CRM 동기화의 경우 LinkedIn Sales Navigator 계정이 필요하지만 일단 계정이 있으면 상당한 수의 시스템을 플랫폼에 연결할 수 있습니다. 프리미엄 계정이 없는 경우 연결을 수동으로 모니터링해야 합니다. 이는 힘든 작업이지만 수행할 수 있습니다. 어느 쪽이든 LinkedIn에서 열심히 하는 것이 새로운 고객 유입 경로의 일부가 되도록 하는 것은 그 이상의 가치가 있습니다.

13. 기술 지원에 대해 생각하십시오

LinkedIn을 최대한 활용하는 데 정말로 집중하고 있다면 조만간 기술 지원을 고려하게 될 것입니다. 다양한 LinkedIn 기능을 신속하게 처리하도록 설계된 도구가 많이 있습니다.

동시에 플랫폼에는 주제에 대한 많은 규칙이 있으므로 LinkedIn의 서비스 약관도 읽어야 합니다. 이러한 조건에 어긋나는 일은 하지 않는 것이 현명하며 InMail 보내기 또는 검색과 같은 전체 프로세스를 자동화하는 것도 바람직하지 않습니다.

그럼에도 불구하고 LinkedIn이 플랫폼에서 잠재 고객 발굴의 보다 구체적인 측면에 도움이 될 수 있는 작은 도구가 많이 있습니다. 여기에는 세부 정보를 편리한 데이터베이스 형식으로 저장하는 데 도움이 되는 정보 스크레이퍼, 연락처에 대한 추가 정보를 제공하는 추가 기능, 사용자 대신 InMail 메시지에 도움 이 되는 도구가 포함됩니다.

14. LinkedIn 음성 메시지 사용해보기

LinkedIn 음성 메시지는 상대적으로 새로운 기능이며 많은 영업 사원이 활용하는 기능이 아닙니다.

그것이 좋은 기회가 되는 이유입니다. (아직) 포화된 채널이 아니므로 군중에서 더 쉽게 눈에 띌 것입니다.

Mailshake Sales Prospecting Summit에서 JBarrows의 Morgan Ingram은 LinkedIn 음성 메시지에 대한 "10-30-10" 접근 방식을 공유하여 콜드 아웃리치에서 20%의 회의 예약률을 얻었습니다.

귀하의 접근 방식

LinkedIn에서 잠재 고객을 확보하기 위해 취하는 전반적인 접근 방식은 사용 가능한 시간에 따라 크게 달라집니다.

대부분의 사람들은 아웃리치 시간이 제한되어 있으므로 LinkedIn 잠재고객 발굴을 전체 아웃리치 및 마케팅 계획에 통합할 수 있습니다. 결국 LinkedIn에서의 행동이 다른 노력만큼 신중하게 측정되고 전략화되었는지 확인해야 합니다.

적절한 경우 다른 부서도 귀하의 봉사 활동에 참여시키십시오. 예를 들어 중앙 집중식 CRM을 사용하거나 영업 팀이 유사한 잠재 고객을 찾고 있는 위험이 있는 경우 개인이나 회사가 의도하지 않은 이중화에 쫓기지 않도록 노력을 조정하는 것이 좋습니다.

시작하다

시작하려면 지금이 프리미엄 계정을 얻기에 좋은 시간인지 평가하는 동시에 프로필을 다듬고 Pulse 전략을 결정할 수도 있습니다.

플랫폼에 대한 확신이 생길 때까지 적극적인 잠재 고객 발굴보다는 삶의 다른 부분에서 연결되는 사람들에 대한 접근 방식을 연습하십시오. 마음이 편안해지면 작은 잠재 고객 목록을 만들고 탐색을 시작하면서 검색 및 InMail과 같은 측면을 완성합니다.

어떤 LinkedIn 메시지를 보내지 말아야 합니까?

다행히 피치 슬랩을 피하는 것은 매우 쉽습니다. 다음과 같은 행위는 절대 하지 마십시오.

기본 연결 요청 보내기

첫인상은 중요하며, 한 번만 만들 수 있습니다. 그렇다면 LinkedIn의 기본 연결 메시지를 사용하는 이유는 무엇입니까?

누군가에게 판매하는 제품이나 솔루션에 예산의 상당 부분을 투자하도록 요청하는 경우 처음으로 연락을 취할 때 최소한의 노력을 기울여야 합니다.

기본 연결 요청에 의존하는 것은 그와 정반대입니다. 그것은 당신을 개인화되고 매력적인 메시지를 만들기 위해 상호 작용에 대해 충분히 신경 쓰지 않는 게으른 영업 사원으로 표시합니다. 간단히 말해서 잠재 고객이 수락하거나 응답할 동기를 부여하지 않습니다.

귀하의 제품 또는 서비스에 대한 영업 프레젠테이션 보내기

CSO Insights의 연구에 따르면 신규 고객에 대한 B2B 판매의 4분의 3은 마감하는 데 최소 4개월이 걸리는 반면 거의 절반은 7개월 이상이 소요됩니다. 별로 놀랍지 않습니다. 의사결정 프로세스는 점점 더 복잡해지고 제품은 점점 더 정교해지고 있습니다.

이 모든 것은 단일 LinkedIn 메시지로 거래를 성사시킬 가능성이 거의 0에 가깝다는 것을 의미합니다. 제품이 평생 100% 무료라고 해도 대부분의 기업은 제품을 사용하기 전에 더 많은 정보를 알고 싶어할 것입니다.

그러나 그럼에도 불구하고 많은 담당자는 LinkedIn 메시지를 통해 즉각적인 판매 프레젠테이션을 보내는 구식 접근 방식을 여전히 고수하고 있습니다. 불가피하게 실패하면 다음 잠재 고객으로 이동하여 똑같은 작업을 수행합니다.

그들이 하는 일은 잠재 고객 목록을 불태우고 회사의 평판을 손상시키는 것뿐입니다.

당신이 줄 준비가 된 것보다 더 많은 것을 요구하십시오

또 다른 일반적인 "pitch slap"은 담당자가 현재 연결 중 하나에게 추천을 요청하는 것입니다.

여기서 논리는 적어도 비교적 건전하며 HubSpot은 입소문과 고객 추천이 새로운 비즈니스 추천의 상위 두 가지 출처임을 발견했습니다.

그러나 오랜 고객에게 추천을 요청하는 것은 완전히 합리적이지만 거의 알지 못하는 사람에게 연락하여 당신을 위해 줄을 서도록 요청하는 것은 확실히 합리적이지 않습니다.

좋은 경험 법칙은: 당신이 그 사람에 대해 충분히 알지 못하기 때문에 그 사람을 추천할 준비가 되어 있지 않다면, 그들에게 당신을 위해 똑같이 해달라고 요청하지 말라는 것입니다.

LinkedIn을 데이트 사이트로 취급하기

Pew Research에 따르면 남성의 5%와 여성의 16%가 온라인에서 성희롱을 당했으며 35세 미만에서는 각각 11%와 33%로 증가했습니다.

성희롱은 모든 상황과 플랫폼에서 용납될 수 없으며 LinkedIn도 예외는 아닙니다. 그러나 소셜 네트워킹 사이트를 통해 부적절한 메시지를 받은 LinkedIn 사용자(주로 젊은 여성)의 경험을 설명하는 수많은 기사가 있습니다.

이것은 말할 필요도 없지만 LinkedIn은 데이트 사이트가 아닌 전문 네트워킹 플랫폼입니다. 당신이 "그냥 착하다"고 생각하더라도 누군가의 외모에 대해 언급하는 것은 결코 적절하지 않습니다. 하지마

약간의 연습을 통해 지속적이고 자주 유입경로에 새로운 잠재 고객을 추가하는 루틴을 설정하는 것이 비교적 간단하다는 것을 알게 될 것입니다.
B2B 구매자는 LinkedIn에 있습니다. 따라서 LinkedIn 지원 활동을 판매 순서에 통합하는 것이 중요합니다. LinkedIn 지원 범위를 확장하는 데 도움이 되도록 Mailshake는 곧 프로세스를 간소화하여 더 많은 잠재 고객과 연결할 수 있는 LinkedIn 자동화 기능을 추가할 예정입니다.

LinkedIn 작업이 필요한 이유

이미 이메일 시퀀스를 자동화하고 있지만 LinkedIn은 복잡한 받은 편지함보다 잠재 고객과 연결하는 데 더 좋은 곳입니다. 따라서 LinkedIn 지원 활동도 쉽게 자동화할 수 있도록 하고자 합니다. 그렇게 하면 네트워크를 확장하고 소셜 판매를 더 잘할 수 있습니다. LinkedIn 작업을 추가하는 것은 Mailshake 내에서 향후 LinkedIn 자동화를 향한 첫 번째 단계입니다.

현재 사용할 수 있는 LinkedIn 기능은 무엇입니까?

Sales Engagement 계획을 사용 중인 경우 이제 다음 LinkedIn 작업을 Mailshake 시퀀스에 추가할 수 있습니다.

• 메시지 – 잠재 고객과 대화 시작
• 연결 요청 – 잠재 고객을 연결하도록 초대
• 팔로우/언팔로우 – 잠재고객 팔로우 시작 또는 중지
• 프로필 보기 – 잠재 고객의 LinkedIn 프로필 보기

이러한 LinkedIn 작업은 순서의 해당 단계에 도달하면 완료할 수 있도록 열린 작업에 표시됩니다.

시작하려면 어떻게 해야 하나요?

이미 Sales Engagement 계획이 있는 경우 기존 Mailshake 캠페인으로 이동하여 더하기 기호를 클릭하고 사용 가능한 옵션에서 "LinkedIn"을 선택하기만 하면 됩니다.

그러면 Mailshake 시퀀스에 추가할 수 있는 LinkedIn 작업 옵션 목록이 표시됩니다.

LinkedIn 작업이 열린 작업에 나타나면 버튼을 클릭하여 텍스트를 복사하여 LinkedIn에 직접 붙여넣을 수 있습니다.

이것은 Mailshake 시퀀스 내에서 완전히 자동화된 LinkedIn 작업을 향한 첫 번째 단계입니다.

아직 영업 참여 계획이 없으신가요? 이메일, 전화, LinkedIn 등 여러 채널에서 멀티터치 시퀀스를 생성하는 경우 영업 참여 계획을 통해 지원 범위를 확장할 수 있습니다.

계획 살펴보기

결론

제품의 일반적인 기능과 이점을 설명하는 개인화되지 않은 LinkedIn 판매 메시지를 작성하는 것은 쉽습니다.

그 메시지를 각 개별 잠재 고객의 특정 요구에 맞게 조정하고 응답해야 하는 설득력 있는 이유를 제공하는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

매번 멋진 LinkedIn 메시지를 작성할 시간을 주시면 더 나은 결과를 확실히 얻을 수 있을 것입니다.