2023년에 사용할 4단계 LinkedIn 판매 시퀀스
게시 됨: 2023-05-12
- 2023년 4월 18일
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새로운 약속과 기회를 창출하기 위해 똑같은 오래된 플레이북을 사용하는 데 지치셨습니까? 전화를 끊거나 메시지가 휴지통으로 들어가는 것을 막고 싶으신가요? 그렇다면 당신은 바로 이곳에 있습니다.
지난 6개월 동안 저는 놀랍도록 간단하고 효과적인 4단계 LinkedIn 판매 시퀀스를 사용해 왔습니다. 지금까지 가장 효과적인 전략으로 37%의 일관된 응답률을 얻었습니다. 그리고 걱정하지 마세요. 콜드 콜과는 아무 관련이 없습니다. 저는 그게 싫습니다.
따라서 더 이상 고민하지 않고 SDR, AE 또는 B2B 영업 팀이 잠재 고객의 참여를 유도하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 쉬운 4단계 콜드 아웃리치 시퀀스는 다음과 같습니다.
1단계: 소프트 커넥트
우리는 모두 거기에 있었습니다. LinkedIn에 접속하면 새로운 임의 연결 요청이 표시됩니다. 이 사람을 모르면 거절할 가능성이 높습니다. 사용자 지정 메시지가 첨부되지 않은 경우 특히 그렇습니다.
그러나 LinkedIn 판매 시퀀스에서 연결은 깔때기의 맨 위에 있습니다. 여기서 실패하면 새로운 만남이나 기회를 창출할 기회를 절대 얻지 못할 것입니다. 따라서 우리의 아웃리치를 독특하게 만드는 것이 중요합니다.
내 연결 요청에 트리거 와 티저 라는 두 가지 중요한 요소가 포함되어 있는지 확인하여 이를 수행합니다.
- 방아쇠 – 이것은 처음에 당신을 촉발시켰거나 당신이 손을 뻗게 만든 것입니다. "이유"입니다. 잠재 고객은 누군가가 자신에게 연락하는 이유에 대해 자연스럽게 질문하므로 이에 대해 능동적으로 답변해야 합니다.
- 티저 – 이제 연락한 이유를 설명했으므로 연락할 이유가 필요합니다. 티저라고 합니다. 잠재 고객이 연결을 수락하고 대화를 계속할 수 있도록 몇 가지 중요한 정보나 다른 유형의 가치를 애타게 해야 합니다.
앞서 언급한 트리거 및 티저를 사용한 훌륭한 소프트 연결은 다음과 같습니다.
“Michael, 반대 극복 (트리거) 에 대한 David의 최근 게시물을 좋아하는 것으로 나타났습니다 . 관심이 있으시면 담당자가 반대 의견을 극복하고 더 많은 기회를 성사시키는 데 도움이 되는 2분짜리 비디오를 준비했습니다. (티저) “
위의 소프트 연결 전략은 매우 간단해 보입니다. 하지만 이 원투 펀치는 70%의 연결 수락률을 달성했습니다.
LinkedIn 작업 자동화에 관심이 있으십니까? 프로필 보기 및 연결 요청을 자동화할 수 있는 Mailshake의 LinkedIn 자동화 도구를 사용해 보십시오.
2단계: Vidyard 비디오
2단계는 잠재 고객에게 짧지만 맞춤형 Vidyard 비디오를 전송하여 후속 조치를 취하는 것입니다. (Vidyard는 빠른 콘텐츠를 만드는 것이 얼마나 쉬운지 때문에 현재 내가 가장 좋아하는 도구 중 하나입니다.)
어떤 소프트웨어를 사용하든 비디오를 사용하는 것이 좋습니다. 커뮤니케이션을 더욱 매력적으로 만드는 것은 상식입니다. 그러나 이를 뒷받침하는 데이터도 많이 있습니다.
다음은 자신의 후속 동영상에 템플릿을 사용할 수 있는 동영상 스크립트입니다.
“안녕하세요 Fabian, 잘 지내고 계시길 바랍니다. 나는 당신이 최근에 내 LinkedIn 프로필에 도착한 것을 알았고 당신이 찾고 있는 모든 것을 찾았는지 궁금합니다. 관심이 있다면 팀이 LinkedIn에서 잠재 고객과 더 많은 대화를 시작할 수 있는 방법에 대한 간단한 비디오를 공유하고 싶습니다. 재미있을 것 같으면 알려주시면 보내드리겠습니다.”
첫 번째 단계에서 소프트 커넥트 아웃리치를 모방하는 방법에 주목하십시오. 간단하고 간결하게 유지하고 연락을 취하는 이유를 설명하고 혜택을 놀림으로써 판매 모범 사례를 따릅니다.
3단계: LinkedIn 보이스노트
Vidyard 비디오를 보낸 지 이틀 후에 다시 후속 조치를 취했습니다. 이번에만 LinkedIn 음성 메모가 있습니다. 이것은 신선함을 유지하기 위해 다른 방식으로 잠재 고객을 참여시킵니다. 처음에는 텍스트를 사용했고 그 다음에는 비디오를 사용했으며 이제는 오디오를 사용했습니다.
음성 메모의 구조는 다음과 같습니다.
- 방아쇠
- 질문
- 괴롭히는 사람
- CTA(행동 촉구)
트리거: "2일 전의 내 동영상에 대한 빠른 후속 조치."
질문: "궁금합니다. 귀하의 고객이 LinkedIn에 있습니까?"
티저: “답변이 예인 경우 귀하의 팀과 콜드 아웃리치 시퀀스 템플릿을 공유해도 될까요? 응답률은 30%에서 37% 사이입니다.”
CTA: “당신이 관심이 있을 거라고 생각했는데 알려주세요.”
다시 말하지만, 이 구조는 "왜 나에게 연락합니까?"와 같은 잠재 고객의 숨겨진 질문에 답합니다. 그리고 "나를 위한 것이 무엇입니까?" 이 단계에 한정 질문도 추가했습니다.
고객이 LinkedIn에 있는지 묻습니다. 이 미묘한 질문은 내 템플릿이 유용하려면 고객이 LinkedIn에 있어야 함을 의미합니다. 잠재 고객이 이와 같은 작은 고리를 뛰어 넘도록 하면 귀하의 콘텐츠를 보다 구체적이고 관련성이 높은 것으로 평가하는 데 도움이 됩니다.
4단계: LinkedIn 텍스트
음성 메모를 받은 지 이틀 후에 다음 두 단어로 된 링크드인 문자를 후속으로 보냅니다.
"이견있는 사람?"
짧고 요점입니다. 지금까지 내 매력적인 링크, 비디오 또는 오디오 메시지로 내게 다시 연락하지 않았다면 그들을 설득하기 위해 더 이상 말할 수 있는 것이 없습니다. 이 마지막 후속 텍스트의 힘은 정말 그들에게 저를 상기시키고 마음에 남아 있게 하는 것입니다.
결과
이 시퀀스를 588명에게 보내면 206명이 응답했습니다. 응답한 사람 중 20%는 전화를 예약했습니다. 전화를 받은 잠재 고객 중 66%를 새로운 기회로 전환했습니다. 단순한 4단계 시퀀스로는 나쁘지 않습니다.
소요 시간 및 작업
이것을 보고 수백 개의 개인화된 메시지와 비디오를 만드는 것이 정규 영업 사원이 필요한 막대한 시간 투자라고 생각할 수 있습니다. 하지만 저는 직원이 없고 여러분도 그럴 필요가 없습니다.
스프레드시트에서 보낸 시간을 추적했습니다. 매일 3~5개의 동영상을 만들고 5명의 새로운 잠재 고객을 추가하는 데 평균 30분 미만이 걸렸습니다. 저처럼 동영상을 빠르게 녹화하고 싶다면 이 과정을 확인해 보세요.
마지막 생각들
LinkedIn에서 새로운 잠재 고객과 연결하는 것이 점점 더 쉬워지고 있습니다. 플랫폼이 동일한 리드를 찾는 영업 사원으로 더욱 포화됨에 따라 눈에 띄고 연결되고 회의 일정을 잡을 방법이 필요합니다. 다행히도, 나는 당신을 위해 열심히 일했습니다.
6개월간의 시행착오를 줄이고 오늘 이 시퀀스를 판매 프로세스에 연결하기만 하면 됩니다. 그리고 그것이 당신을 위해 어떻게 작동했는지 알려주는 것을 잊지 마십시오!
티보 수이리스
지난 10년 동안 저는 SaaS에서 전문 서비스 및 교육/코칭 프로그램에 이르기까지 기술 제품을 판매해 왔습니다. 저는 기회를 창출하고 새로운 비즈니스를 추진하기 위해 동일한 오래된 플레이북을 사용하는 데 지친 SDR, BDR, AE 및 영업 리더와 함께 일합니다. Sales Hacker, G2 또는 Surf and Sales Podcast와 같은 주요 블로그 및 영업 간행물에서 영업 및 영업 개발에 대해 내가 말해야 할 내용을 읽고 듣고 볼 수 있습니다. 내가 기술 영업 담당자를 교육하고 코칭하지 않을 때는 베를린, 프랑스 남부, 스위스, 멕시코 사이를 오가며 오토바이 모험을 즐기거나 가족과 시간을 보내거나 베를린 클럽에서 DJ를 할 수 있습니다.
