판매 거래를 가속화하기 위해 로그롤링 협상 기법을 활용하는 방법
게시 됨: 2024-04-03
- 2024년 3월 28일
내용물
이것은 영업 세계의 가장 큰 주제에 대해 영업 리더와 함께 잡담을 나누는 '영업 실무자' 시리즈의 첫 번째 작품입니다. 이 기사에서는 Acceleprise의 일반 파트너이자 The Sales Method의 창시자인 Whitney Sales와 대화를 통해 로그롤링이 협상 불가능한 사항을 희생하지 않고 협상에서 원하는 것을 얻는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 이야기합니다.
TV나 영화에서 보는 협상을 생각해 보세요. 일반적으로 그들은 달러와 센트를 중심으로 회전하며 한 당사자가 테이블 위로 접힌 종이 조각을 밀어 다른 당사자가 읽고 반대 제안을 적고 뒤로 미끄러집니다. 합의에 도달할 때까지 구역질을 계속하십시오.
그렇게 쉬웠으면 좋겠어요! 영화 스튜디오 밖에서는 협상이 그런 식으로 진행되지 않습니다. 협상에는 시간이 걸리고 귀하와 다른 당사자의 요구 사항을 (깊이) 이해하는 데 필요합니다. 비용에 대해서만 흥정을 하고 있다면 결국 자신 과 상대방 모두에게 이익이 될 수 있는 중요한 전술을 놓치고 있는 것입니다.
가격이 중요하지 않다고 말하지는 않겠습니다. 물론 그렇습니다. 그러나 기업가, 스타트업, 기존 SMB, 기업 등 비즈니스 스펙트럼의 어느 위치에 있든 관계없이 성공과 성장에는 단순한 수익보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다.
훌륭한 협상가에게는 문제 해결, 경청, 문제 분석, 감정 조절, 언어적 의사소통, 의사 결정, 서면 의사소통, 협업, 대인 관계, 리더십, 준비 등 다양한 기술이 필요합니다. 영업 및 마케팅 담당자는 많은 것을 알아야 합니다.
그러나 이러한 기술 외에도 핵심 협상 전략을 식별해야 합니다. 명확한 목표, 가능한 최상의 결과, 최종 결론, 협상된 합의(BATNA)에 대한 최상의 대안을 가지고 시작해야 합니다.
이미지 소스
잠재적인 합의가 가능한 작은 영역, 즉 ZOPA의 중간 어딘가에서 함께 모여야 합니다. 우리 중 많은 사람들이 가능할 때마다 협상을 피하는 것이 놀라운 일입니까?
물론 가혹한 현실은 협상이 비즈니스의 일부가 아니라 삶의 일부라는 것입니다. 우리는 항상 협상합니다.
하지만 좋은 소식이 있습니다. 관점만 바꾸면 모든 사람이 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것입니다.
“ 사람들은 종종 협상을 승패로 보고, 상대방이 이기고 자신이 패할 것을 두려워합니다. 하지만 협상을 잘하면 윈윈(win-win)이 될 수 있습니다. 실제로 필요한 것은 목표를 염두에 두고 대화하는 것뿐입니다 .”
~Marianne Eby, 협상 전문가 겸 CEO, Watershed Associates
돈에만 집착하면 우리는 승패의 함정에 빠지게 됩니다. 이보다 많으면 이기고, 이보다 적으면 지는 것입니다. 말할 필요도 없이 이러한 태도는 양측의 논쟁적인 협상과 자존심으로 이어질 수 있습니다. 달러가 테이블의 유일한 용어인 경우에는 흔들릴 여지가 너무 많습니다.
그럼 당신은 무엇을 합니까? 테이블 위에 더 많은 것을 놓고 ZOPA를 확장합니다.
로그 롤링 기술을 입력하십시오.
통나무 굴리기 
저는 최근 Acceleprise의 일반 파트너이자 The Sales Method의 창시자인 Whitney Sales와 이야기를 나눴습니다. 그녀는 10년 이상의 영업 경험을 갖고 있으며 수십 개의 회사를 기하급수적인 성장으로 확장하는 데 도움을 주었습니다. 그 중 몇몇 회사는 Inc 5000의 가장 빠르게 성장하는 회사 목록에 올랐습니다. 그녀는 숙련된 협상가로서 로그롤링 기술이 무엇인지, 어떻게 사용하는지 명확히 하는 데 도움을 주었습니다.
로그롤링을 정보와 자원을 얻기 위한 텍사스 홀덤 게임으로 생각할 수 있지만, 서로 대결하는 대신 각 당사자는 서로의 카드를 보고 테이블에 있는 카드를 사용하여 가능한 최고의 핸드로 거래할 수 있는 기회를 갖습니다. 각 당사자는 상대방에게 귀중한 자원을 갖고 있으며 일부는 다른 당사자보다 더 관심을 갖고 있습니다.
로그롤링은 선출직 공무원들이 각자의 의제를 추진하기 위해 서로 정보와 자원을 교환하는 정치에서 자주 사용되는 전략이다.
'로그롤링'이라는 용어는 1835년 Davy Crockett 의원( 그렇습니다 . Davy Crockett)에 의해 처음 사용되었습니다. Davy는 진정한 세일즈맨이었습니다. 이것이 바로 MobileIron의 CEO인 Bob Tinker와 Storm Venture의 저서 Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup의 상무이사인 남태혜에서 초기 단계의 스타트업이 초기 영업 채용에서 찾아야 할 성격 유형으로 언급된 이유입니다. .
로그롤링 전략은 복잡한 판매 협상에서 활용될 수 있고 활용되어야 합니다. 실제로 이는 당사자 간의 부분적, 전체적 교착 상태를 해결하는 데 매우 효과적인 것으로 나타났습니다.
“ 로그롤링(Logrolling): 양측의 가치를 극대화하기 위해 양보 또는 문제의 '교환'을 포함하는 협상 교환입니다. 그래서 당신은 상대방에게 당신보다 더 가치 있게 여기는 것을 제공하고, 그 대가로 당신이 그들보다 더 가치 있게 여기는 것을 그들로부터 얻는 것입니다 .” ~ 협상 전문가
일반적인 직업 협상을 생각해 보십시오. 연봉 얘기만 하시나요? 당연히 아니지. 귀하는 건강 및 치과 보장, 휴가 시간, 전문성 개발 기회, 재택근무일 등을 원합니다. 휴가 시간이 더 많다면 급여를 기꺼이 줄 수도 있습니다.
그게 로그롤링이에요.
달러만 협상한다면 매개변수는 작고 유한합니다. 로그 롤링을 사용하면 기하급수적으로 확장될 수 있습니다.
시작하는 방법은 다음과 같습니다.
당신의 우아한 협상
모든 협상에는 다른 사람보다 더 중요하게 생각하는 것이 있을 것입니다. 이것은 귀하가 협상할 수 있는 우아한 항목이며, 비결은 이를 미리 식별하는 것입니다.
타인에 대한 가치가 높은 것(당신보다 상대방에게 더 많은 가치가 있음)은 당신이 필요하고 원하는 것을 더 많이 얻기 위해 그들에게 양보할 수 있는 항목입니다.
“ 당신이 무엇에 관심이 있는지 스스로에게 물어보세요. 이 협상뿐만 아니라, 회사로서 확장하기 위해 관심을 갖고 필요로 하는 것은 무엇입니까? 계약 가치 외에 회사로서 앞으로 나아갈 수 있는 요소는 무엇입니까? ”
~Whitney Sales, Acceleprise Ventures의 일반 파트너 + The Sales Method 창시자
영감. 창의력을 발휘해 적어보세요. 우선순위를 정하고 순위를 매기세요. 당신이 기꺼이 포기하고 싶지 않은 일에 참여하는 것을 아십시오.
이 중 대부분은 비즈니스로서의 전반적인 목표와 단계에 따라 달라집니다. 생각해 보세요. 계약의 장기적인 가치와 성공 가능성을 극대화하기 위해 모든 협상 전에 이를 준비의 일부로 삼으십시오. 그리고 '성공'은 윈윈(win-win) 결과로 간주되어야 한다는 점을 기억하십시오.
당신의 배트나 
다음으로, 플랜 B에 대해 생각해 보십시오. 협상된 합의에 대한 차선책은 무엇입니까? 상호 이익이 되는 결론을 목표로 협상을 시작해야 합니다. 하지만 솔직하게 말하자면, 그것이 항상 가능한 것은 아닙니다.
압박감을 느끼는 동안 실시간으로 즉석에서 다른 것을 생각해 내고 싶습니까? 아니요.
선택하거나 그대로 두는 제안에 대해 충분한 정보를 바탕으로 결정을 내리려면 대안을 이미 알고 있어야 합니다.
제안이 BATNA보다 낫다면 받아들이십시오. 더 심하면 떠나세요. 단순한.
하지만 거기서 끝나지 않습니다.
보다 효과적으로 로그롤을 수행하려면 BATNA 도 고려해야 합니다. 그들이 당신과 거래를 성사시킬 수 없다면 대신 무엇을 할 수 있습니까? 확실히 알 수는 없지만 사용 가능한 옵션(경쟁사), 알려진 요구 사항, 예산 제약 등을 살펴보면 꽤 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다.
그런 다음 스스로에게 물어보세요. 누구의 BATNA가 더 나은가요?
본질적으로 당신은 강점(그들이 당신을 필요로 하는 만큼 당신은 필요하지 않음) 또는 약점(그 반대)의 입장에서 협상하고 있습니까?
그 한 가지 질문에 대답하면 당신이 그들보다 더 많이 양보할지, 덜 양보할지 알게 될 것입니다. 우선순위에 따라 우아한 협상을 준비하면 관리(및 제어)가 더 쉬워집니다.
이 주제에 대해 더 깊이 알고 싶다면 Harvard Program on Negotiation에 무료 BATNA 가이드가 있습니다.
공통 변수
이 시점에서 정확히 무엇을 순위화하고 우선순위를 정해야 할지 막막할 수 있습니다. 금액 자체 외에 판매 협상 중에 또 무엇을 활용할 수 있습니까 ?
물어봐주셔서 기뻐요. Whitney Sales는 잠재적인 협상 가능 항목 목록이 우리 대부분이 처음에 가정하는 것보다 훨씬 더 크다고 주장합니다.
물론 돈이 있지만 그 돈 에도 수치 자체보다 훨씬 많은 것이 포함됩니다. 지불 조건, 선불 지불과 최종 지불, 입금액, 월간 보유자, 지불 기간, 예정보다 빨리 지불할 때 할인, 지불 방법 등에 대해 약간의 논의가 있을 수 있습니다.
달러와 센트를 고려하는 것 이상으로 다음과 같은 다른 변수가 포함될 수 있습니다.
- 계약 기간
- 기간
- 제외 조항 및 조건
- 지원 연락처(예: 엔지니어링 책임자 및 고객 지원 센터)
- 고객 지원
- 구현 인력(역시 '상위'는 업그레이드로 간주됨)
- 각 당사자의 구체적인 책임
- 사용 가능한 통합
- 독점성
- 고객 자문단 참여
- 마케팅 캠페인을 홍보하거나 참여하려는 의지
- 공동홍보
- 공동 사례 연구
- 추가된 기능
- 그리고 계속해서…
계약은 수익과 수수료 그 이상입니다. 양쪽이 모두 행복해질 때까지 주고받는 게임입니다.
Sales에서는 스타트업과 성장 또는 확장을 시작하려는 사람들을 위한 고객 자문위원회, 사례 연구, 인터뷰에 특히 주목합니다. 대규모 고객이 사례 연구에 동의하거나 마케팅에 사용할 수 있도록 허용하는 경우 초기에 저렴한 비용으로 대규모 고객을 유치하는 것은 재정적 단점을 보완하는 것 이상일 수 있습니다.
그들은 행복합니다. 너는 행복하다.
판매는 새로운 제품 및 기능에 대한 조기 액세스 또는 향후 구매 및 계약에 대한 할인을 포함하여 초기 단계의 회사인 경우 해당 거래를 더욱 달콤하게 만들 것을 제안합니다.
알려진 기업을 고객으로 두는 데 따른 인지도는 매우 중요하며 모든 규모의 잠재적인 신규 고객에게 발을 들여놓을 수 있습니다. 단기적으로 약간의 수익을 잃을 가치가 있지 않습니까?
Sales에서 말했듯이 우선순위에 따라 사실상 모든 것이 협상 가능합니다.
이미지 소스
변수 우선순위 지정 
우선순위는 개별 조직에 따라 다릅니다. 올바른 생각이나 질서는 없습니다.
초기 단계? 지불 조건은 아마도 매우 중요할 것입니다. 전액을 선불로 받으면 자금 조달에서 벗어날 수 있으며 개발을 가속화할 현금 흐름과 시간을 확보할 수 있습니다.
전액 자금을 지원 받았지만 인식을 확산시키고 싶으십니까? 판촉 및 마케팅 활동에 참여하는 대가로 지불 기간을 연기하는 데 동의합니다.
고객 경험 문제로 어려움을 겪고 계십니까? 자문위원회에 참여하는 것은 매우 귀중한 일입니다.
스스로에게 물어보세요: 그들에게서 가장 필요한 것은 무엇입니까? 회사에 도움이 될 수 있는 것은 무엇입니까?
“ 협상 중에는 모든 것을 테이블 위에 올려놓으세요. 밀고 당기는 방식입니다. 논의하다. 묻다. 듣다 . 질문. 거기에는 비결이 없습니다 .”
~휘트니 세일즈
영업팀은 그들에게 이상적인 파트너십이 어떤 모습인지, 최고의 벤더에 대해, 그리고 그러한 관계가 그렇게 성공적인 이유가 무엇인지 물어볼 것을 제안합니다.
테이블에 앉기 전에 결정된 우선순위 외에도 상대방의 우선순위에 대한 즉각적인 정보를 얻을 수 있습니다.
그것은 윈윈(win-win)을 위한 플레이입니다.
당신이 나에게 내 우선 순위를 말해 줄 수 없는 것처럼 나도 당신의 우선 순위를 말해 줄 수 없습니다. 일반적으로 말해서, 큰 물고기가 참여하는 고객 자문 위원회를 만들고 그러한 주요 고객을 마케팅할 수 있다는 것은 많은 중요성을 지닙니다. 각각은 유사한 문제점이 있는 리드를 끌어내는 데 사용할 수 있는 사례 연구가 될 수 있습니다.
대부분의 사람들은 이러한 "협상할 수 없는" 요소를 협상하는 것에 대해 생각하지 않기 때문에 질문에만 의존하는 경우가 많습니다.
모든 옵션을 테이블에 올려놓고 어떤 옵션이 고객에게 더 가치 있는지 파악하도록 하세요.
“ 판매에는 두 가지 기술, 즉 누군가의 고통을 해결하는 것과 프로젝트 관리가 필요하다는 이론이 있습니다 . 영업은 문제점을 파악하고 해결하는 것입니다. 그런 다음 긴밀하고 장기적인 고객 성공을 위해 고객을 프로젝트 관리합니다 .”
~휘트니 세일즈
실제 로그롤링
실제 세계에서는 구현 비용이 대기업 및 기업 수준의 비즈니스에 지출되는 실제 비용보다 더 클 수 있는 경우가 많습니다.
그것을 사용하십시오. 로그롤링 기술을 사용하여 이러한 일이 어떻게 발생하고 누가 무엇을 할 것인지에 대한 세부 사항을 자세히 설명합니다.
예를 들어, 지출한 비용보다 구현 시간을 절약하는 것이 더 중요한 경우 전문 서비스(엔지니어링, 고객 지원 등)를 달러 서비스로 협상하여 작업을 더 빠르게 완료할 수 있습니다.
그러나 구현 비용이 걸림돌이라면 이를 해결하십시오. 더 큰 장기적 이익을 의미한다면 그 비용의 일부 또는 전부를 미리 먹습니다.
예를 들어 ConvertKit은 특정 조건이 충족되면 무료 컨시어지 마이그레이션 서비스를 제공합니다. Wealthsimple은 일정 금액이 넘는 모든 계좌에 대해 이체 수수료를 지불합니다.
당신에게 중요한 것은 무엇입니까? 그들에게 중요한 것은 무엇입니까? 중간(합의가 가능한 영역) 어디에서 만날 수 있나요? 겹치는 부분이 골든존입니다.
Whitney Sales는 이를 제품 '그냥' 판매하는 것에 비해 제안 을 구축하는 것에 비유합니다. 귀하가 제공하는 제품의 인지된 가치는 일반적으로 냉담한 협상 대신 대화를 나누는 데서 비롯됩니다.
이상적으로는 주요 이해관계자와 대화하고 자신의 성공만큼 그들의 성공을 우선시하면 전투에서 절반의 승리를 거둘 수 있습니다.
당신은 단순한 제공자가 아닌 파트너가 되기를 원합니다.
“ 효과적인 조직을 위해 가장 중요한 것은 강점과 약점을 검토하고 회사와 외부적으로 접촉하는 모든 것을 활용하여 확장하는 방법을 모색하는 것입니다. 귀하의 고문, 멘토, 고객, 투자자 등은 무엇에 관심을 갖고 있으며 무엇이 그들을 더 좋게 만들까요? 그들의 우선순위와 귀하의 우선순위는 어디에 일치합니까? ”
~휘트니 세일즈
아직도 무엇을 해야 할지 확신이 없다면 대기업의 최고위 영업사원이나 CEO나 스타트업의 경우 리더십 팀의 다른 구성원과 만나보세요. 더 많은 거래를 성사시키기 위해 알아야 할 사항을 알아보세요.
현재 우선순위에 대해 물어보세요. 단기 및 장기 목표에 대해 물어보십시오. 무엇이든 물어보세요.
그냥 물어봐. 그런 다음 롤링하십시오.
마크 린드퀴스트
마크는 "마케팅"이라는 단어를 구성하는 글자의 44%를 공유하므로 그의 미래는 어릴 때부터 정해졌습니다. Macaulay Culkin의 유명인 사칭자로 짧지만 재정적으로 수익성이 좋은 공연을 마친 후 Mark는 자신의 예언을 실현하고 마케팅 전략가로 Mailshake 팀에 합류했습니다.
