다음 주까지 구현할 수 있는 원격 인바운드 영업팀 관리에 대한 7가지 팁
게시 됨: 2024-04-06
- 2024년 4월 3일
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매달 할당량을 200% 초과하는 완전 원격 영업팀을 상상해 보세요. 출퇴근도 없고, 세세한 관리도 없고, 값비싼 사무실 공간도 없습니다. 좋은 거래인 것 같죠?
Mailshake에서 원격 근무는 2015년 창립 이후부터 우리 문화 의 일부였습니다. 처음부터 우리는 "원격 우선" 철학을 중심으로 전체 팀을 구성했습니다.
우리는 인바운드 영업팀 채용, 온보딩, 교육, 관리 등 모든 것을 원격으로 수행했습니다. #WeWork원격으로
플로리다 마이애미에서 원격으로 일하는 Luiz Cent.
귀하가 영업 관리자인 경우 원격 영업팀을 관리하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다. 아마도 이는 팬데믹이 가라앉을 때까지 일시적인 상황일 수도 있고 영구적인 변경을 하게 될 수도 있습니다.
우리는 원격 근무가 최선의 시나리오라고 믿으며, 이는 원격 영업 팀을 개발하고 역량을 강화하는 과정에서 얻은 통찰력입니다 .
1. 사전/사후 데모 프로세스 및 SAAS 소프트웨어 데모 스크립트 개발
Mailshake에서 처음 100개 정도의 인바운드 데모를 이끌 기회가 있었습니다. 저는 30분 동안 가장 효과가 좋은 방법을 실험했고 결국 JBarrows Sales Training의 영업 코치를 고용하여 프로세스를 개선했습니다.
처음에는 이 방법을 사용하여 좋은 결과를 얻었지만 원격 영업 인력을 고용함에 따라 이 방법은 확장 가능하지 않다는 것을 곧 알게 되었습니다. 프로세스와 스크립트가 필요하다는 것을 깨달았습니다.
또한 대본이 반드시 완전히 연습될 필요는 없으며 자율성을 죽이지 않는다는 것도 배웠습니다. 스크립트를 담당자에게 권한을 부여하는 방법으로 생각하십시오. 데모 프로세스와 스크립트를 활용하여 자신감을 키우는 동시에 영업 담당자가 효율적인 대화를 유도하고 토끼굴에 빠지는 것을 방지할 수 있습니다.
Mailshake의 프로세스와 스크립트에는 여러 요소가 있습니다. Zoom을 통해 잠재 고객과 대화하기 전에 모든 것이 다중 채널 프로세스로 사전 데모를 시작하여 잠재 고객의 참여를 유도합니다.
우리는 잠재 고객과 전화 통화를 하기 전에 우리가 관심을 갖고 있으며 통화 중에 무엇을 하고 싶은지에 대한 아이디어가 있다는 것을 보여 주는 의제를 보냅니다. 잠재 고객 중 약 절반이 응답하고 일부는 통화 중에 논의하고 싶은 내용을 추가합니다. (우리는 이 참여를 정말 좋아하며 데모에서 더 많은 것을 준비하는 데 도움이 됩니다.)
a) 소프트웨어 판매 데모 안건 템플릿:
소프트웨어 판매 데모 일정 템플릿:
안녕하세요, {{First}}님.
오늘 Mailshake Sales Engagement 플랫폼 데모를 통해 여러분과 만나기를 기대합니다! 시간을 최대한 활용하기 위해 아래에 간단한 일정을 정리했습니다.
- 아웃바운드 판매 목표 및 KPI(성공을 어떻게 정의하시겠습니까?)
- 콜드 이메일 모범 사례(목록 작성 도구, 이메일 카피라이팅, 옴니채널 터치포인트)
- Mailshake 영업 참여 데모
- 콜드 아웃리치 Q&A
b) 우리는 LinkedIn을 통해 이들과 연결됩니다.
우리는 회의 전에 LinkedIn에 간단한 메시지를 보내는 것이 얼굴과 이름을 연결하는 데 도움이 되고 불참률을 크게 줄이는 것을 발견했습니다.
의제를 보낸 후 다중 채널 터치의 예는 LinkedIn에서 잠재 고객과 연결됩니다.
c) 데모 통화에 참여하지 않는 경우 Pipedrive 템플릿에서 또 다른 이메일을 보냅니다.
안녕하세요, {{First}}님,
귀하의 비즈니스와 Mailshake를 활용하여 성장하려는 계획에 대해 자세히 알아보게 되어 기쁩니다!
오늘 우리 예정된 회의에 참석할 건가요? 화면 공유에 전화를 걸어주세요.
최상의,
{{당신의 이름}}
d) 그래도 가입하지 않으면 전화를 걸어 LinkedIn 페이지를 다시 방문합니다.
e) "No Show"인 경우 Pipedrive 및 Mailshake를 사용하여 자동화된 Mailshake "No Show 육성 캠페인"에 추가합니다.
Pipedrive의 "데모 예약됨" 열에서 "No Show" 열로 리드를 드래그하기만 하면 Mailshake와의 Pipedrive 통합이 트리거되어 이메일 캠페인을 통해 노쇼를 육성하기 시작합니다.
다음은 해당 프로세스를 수행하는 방법을 보여주는 3분짜리 짧은 동영상입니다.
그래서 그 모든 것이 Pre Demo였습니다! 많은 일처럼 들릴 수도 있지만 템플릿과 자동화를 통해 몇 분 안에 완료할 수 있습니다. 각 영업 담당자는 이러한 작업을 처리하기 위해 아침에 하루 30분씩 시간을 냅니다.
이제 데모 중:
우리가 한 가장 좋은 일 중 하나는 데모 프로세스를 도와줄 숙련된 영업 코치를 고용한 것입니다. Morgan Ingram 과 함께 일할 기회가 있다면 적극 추천합니다. 판매 데모 중에 담당자는 자율성을 갖지만 데모 후 잔상을 방지하고 대화를 진행하는 데 도움이 되는 몇 가지 프로세스가 마련되어 있습니다.
우리의 오프닝 라인:
"왜 영업 참여 도구이고, 왜 지금인가요?"
처음에는 "오늘 Mailshake를 방문하게 된 이유"에 대해 질문했지만 이 새로운 질문은 훨씬 더 구체적이며 긴급한 요소도 추가합니다. 왜 지금?
타이밍 질문:
“이 통화를 위해 30분 정도 시간을 남겨두셨나요?”
우리는 잠재 고객이 급정지 상태인지 판단하기 위해 이를 요청합니다. "하드 스톱"이라는 용어는 국제적으로 잘 번역되지 않으며 타이밍 블록에 대한 이 질문은 데모를 진행하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 그들이 그렇다고 대답하면 완벽합니다. 당신도 그렇습니다. 그들이 거절한다면 알려준 데 대해 감사를 표하고 대화를 간략하게 하겠다고 약속하십시오.
우리의 선불 계약:
“제 목표는 Mailshake가 귀하의 비즈니스에 어떻게 큰 영향을 미칠 수 있는지 보여주는 것입니다. 이것이 상당한 영향을 미칠 수 있다는 데 동의하시면 시작하는 방법을 알려 드리겠습니다. 그렇지 않다면 걱정하지 마세요. 우리는 친구로서 헤어질 수 있지만 이것이 당신을 위한 것이 아니라면 후속 이메일을 당신에게 쏟아 붓고 싶지 않습니다.”
이곳은 데모 전에 잠재 고객이 무언가에 동의하도록 하는 곳입니다. 선불 계약의 목표는 데모 후 고스팅을 방지하는 것입니다.
다음은 영업팀의 Maggie Blume이 선불 계약을 실행하는 방법에 대한 비디오입니다.
마무리 질문:
“이것이 바로 당신이 찾고 있는 것입니까?”
이 질문은 정말 금입니다. 우리는 종종 “그렇습니다. 하지만…”이라는 말을 듣습니다. 그러나 이것이 핵심입니다. 잠재 고객이 마침내 당신에게 주저함을 말하기 시작하는 곳입니다.
그러면 이 사전 데모 및 데모 프로세스를 직접 수행할 준비가 되셨습니까? 질문이 있으시면 LinkedIn으로 연락주세요 !
2. 일일 업데이트 문화를 조성하고 스코어카드를 통해 목표를 지속적으로 파악하세요.
측정할 수 없으면 개선할 수도 없습니다.” – 피터 드러커
인바운드 및 아웃바운드 데모의 경우 모든 것을 추적합니다.
우리는 총 리드, 총 ICP 리드, 제시된 데모 수, 불참 수 및 성사된 거래 수를 추적합니다. 이것은 매일 수행됩니다. 우리는 Slack에서 업데이트를 공유하고 Google 시트에서도 업데이트를 추적합니다.
여기에서 템플릿을 사용할 수 있습니다. (구글시트를 복사해주세요)
다음은 일일 판매 업데이트의 예입니다.
주간 흐름에 따라 우리는 스코어카드를 활용하여 월간 목표를 어떻게 달성하고 있는지 지속적으로 확인합니다. 스코어카드는 EOS (Entrepreneurs Operating System) 에서 제공되며 모든 사람이 협력하는 데 도움이 됩니다.
여기 EOS 스코어카드 템플릿이 있습니다.
3. 일상적인 작업을 자동화하는 데 도움
관리자로서 우리의 임무는 팀을 활성화하는 것입니다. 영업 담당자에게 문의하세요.
- “하루 중 가장 많은 시간이 걸리는 일은 무엇입니까?”
- “제거할 수 있는 프로세스는 무엇입니까?”
- "귀하가 중요한 일에 집중할 수 있도록 어떻게 더 자동화하고 시간을 절약할 수 있을까요?"
이러한 질문에 대한 답을 얻으면 귀를 기울이십시오. 비록 그 중 일부에 대한 답은 여러분이 이해한다는 것이고, 이어서 우리가 특정 방식으로 일을 수행하는 이유에 대한 설명이 뒤따를지라도 말입니다.
그러나 종종 Zapier 해킹을 통해 담당자 시간을 절약할 수 있습니다 . 영업 관리자로서 Zapier는 빠르게 여러분의 가장 친한 친구가 될 것입니다. 사용법을 배우고 잘 사용하는 방법을 배우십시오. 우리는 Mailshake의 Zapier를 좋아하며 Zapier 생태계에서 가장 빠르게 성장하는 앱 중 하나로 평가받고 있습니다.
최고의 담당자는 자신의 솔루션을 찾을 수 있는 권한을 부여 받지만 관리자로서 귀하의 임무는 그들이 데모 및 파이프라인 후속 조치의 핵심 역량에서 주의가 산만해지지 않도록 하는 것입니다.
예를 들어, Eric Griffing은 거래를 더 잘 추적할 수 있는 방법을 찾고 있었고 Facebook의 Pipedrive 사용자 그룹에 게시하여 더 많은 도움을 구했습니다. 운 좋게도 나는 그 주에 그룹에서 활동했고 앞서 나갈 수 있었습니다. Eric에게 더 많은 작업을 시키는 대신 업스트림에서 문제를 해결할 수 있었습니다.
Pipedrive 사용자 그룹의 훌륭한 사람들의 도움을 받아 Stripe에서 Pipedrive까지의 자동화를 만들어 자동으로 거래가 성사된 것으로 표시하고 Eric의 시간을 한 달에 절약했습니다.
제가 가장 좋아하는 ZAP은 다음과 같습니다.
- Drift의 데모 → Pipedrive(Drift에서 "비공개 대화"를 선택하고 익명 사용자 ID로 필터링해야 작동하기 때문에 설정하기가 약간 까다로웠지만 Drift/Pipedrive/Zapier와 몇 차례 대화를 나눈 후 이것을 알아낼 수 있습니다.)
- Calendly의 데모 → Pipedrive
- Calendly → Slack의 데모(이를 통해 담당자에게 묻지 않고도 누가 데모를 예약하는지 완전히 투명하게 알 수 있습니다.)
- Brightback 관심 목록 → 메일 셰이크 캠페인(누군가 취소하려고 하거나 취소 페이지를 방문하면 Brightback 덕분에 관심 목록에 추가됩니다. 그런 다음 해당 이메일을 메일 셰이크 캠페인에 추가하여 저장 작업을 할 수 있습니다.)
Zapier 외에도 Mailshake에서는 자체 샴페인을 마십니다. 우리는 Mailshake 및 Pipedrive 통합을 활용하여 Pipedrive의 "No Show"를 Mailshake 시퀀스로 자동으로 가져오고 "고스트된" 데모를 "PD 육성" 시퀀스에 자동으로 추가합니다.
이를 통해 많은 시간을 절약하고 매달 수십 개의 리드를 다시 참여시킬 수 있습니다.
이제 당신이 Mailshake 사용자라면 당신과 당신의 팀에게 초능력을 제공하기 위해 활용할 수 있는 수백 가지의 추가 ZAP이 있습니다. 확장 탭에서 사전 제작된 수백 개의 템플릿을 찾을 수 있습니다.
4. 회사 전체와 함께 승리를 축하하세요
당신은 가상입니다. 칠 수 있는 징도 없고 등을 두드려 주는 것도 없습니다. 따라서 우리는 가상으로 승리를 축하하는 방법을 배워야 합니다.
Pipedrive는 거래가 성사될 때마다 Slack의 #sales 채널에 메시지를 보내는 Slack 통합 기능인 “Dealbot”을 통해 이를 쉽게 수행할 수 있었습니다.
5. 1:1 코칭에 더 많은 시간을 투자하세요
코칭은 새로운 영업 관리자가 배우기 가장 어려운 것 중 하나입니다. 게다가, 제가 조사한 바에 따르면, 훌륭한 영업사원들이 회사를 떠나는 가장 큰 이유 중 하나는 제대로 코칭을 받지 않거나 전혀 코칭을 받지 않기 때문입니다.
나는 코칭 방법, 좋은 코치의 조건, 담당자가 최선을 다할 수 있도록 권한을 부여하는 방법을 연구하는 데 많은 시간을 보냈습니다.
제가 배운 것은 훌륭한 코치는 담당자에게 스스로 코칭하는 방법을 가르친다는 것입니다. 최고의 영업 담당자는 항상 자기 분석 모드에 있으며 개선을 모색합니다.
가상으로 코칭하려면 Zoom 회의를 들을 수 있고, 두 사람 모두 통화를 다시 들을 수 있는 통화 검토를 예약할 수 있습니다. 둘 다 시간과 장소가 있습니다.
코칭할 때 “무엇을 하고 싶나요?”라고 물어볼 수 있습니다.
발견일 수도 있고, 마무리이거나 다음 단계로 나아가는 것일 수도 있고, 데모 프로세스의 특정 부분일 수도 있습니다. 통화 내용을 듣고 나면 즉각적인 피드백을 주고 싶은 마음이 들 수도 있지만 그렇게 해서는 안 됩니다. 담당자가 먼저 자기 반성을 하고 스스로 코칭하도록 격려하십시오. 다음과 같은 질문을 해보세요:
- 그 전화는 어떻게 됐을 것 같나요?
- 무엇이 잘 되었나요?
- 무엇이 더 나았을까요?
코치로서 당신도 코칭을 받고 스스로 코칭해야 합니다. Richardson은 영업 코칭에 대한 무료 eBook을 제공합니다 . JBarrows 영업 교육, Josh Braun 또는 Sandler Training의 Morgan과 같은 전문 영업 강사를 고용할 수도 있습니다.
6. 제품 교육을 위한 시간 및 프로세스 설정
2년 전 Mailshake를 시작했을 때 우리는 완전히 다른 제품이었습니다. 이후 우리는 판매 참여 제품을 출시하고 전반적으로 상당한 개선을 이루었습니다.
처음에는 이러한 변경 사항과 업그레이드를 #sales 팀에 잘 설명하지 못했지만 발전하면서 프로세스도 발전했습니다. 새로운 제품 관리자가 합류하면서 우리는 이제 정기적인 제품 교육을 주최하고 있으며 영업팀은 Mailshake 2.0과 같은 새로운 베타 기능을 최초로 시도합니다.
7. 학습 및 개발에 집중
학습과 개발에 투자하기 위해 화려할 필요는 없습니다. 배울 수 있는 무료 영업 컨퍼런스, 원격 근무 팁, 팟캐스트, 블로그가 너무 많습니다.
제가 가장 좋아하는 판매 서적은 다음과 같습니다.
- 결코 차이를 나누지 마십시오
- 판매 가속화 공식
- 예측 가능한 수익
- ABM은 B2B이다
- SaaS 판매 청사진
즐겨찾는 판매 블로그:
- 세일즈 해커
- 매출그레이비
- OpenView 영업 블로그
- 예측 가능한 수익 블로그
- Gong의 수익 정보 블로그
- Mailshake 판매 블로그
LinkedIn에서 팔로우할 인기 영업 리더:
- 조쉬 브라운
- 케빈 도시
- 콜린 캐드머스
- 크리스 올롭
- 모건 잉그램
즐겨찾는 판매 팟캐스트:
- 서핑 및 세일즈 팟캐스트
- 매력의 예술
- Sell or Die 팟캐스트
- 고급 판매 팟캐스트
- 영업 분야의 여성 팟캐스트
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루이스 센트
Luiz Cent는 Mailshake의 영업 책임자이며, SaaS 영업 코칭 및 마케팅 성장 외에도 Luiz는 지속 가능성, 요가, 여행 및 도시 정글에 열정을 갖고 있습니다.
