자신감 있는 판매자와 구매자를 만들기 위한 판매 콘텐츠 관리

ChatGPT와 같은 AI 기술이 대세입니다. 몇 초 만에 단락이나 전체 블로그를 쉽게 만들 수 있습니다. 인상적으로 들리지만 의도한 수신자에게 전달되지 않으면 쓸모가 없습니다. 사실, 수익을 창출하고 경쟁이 치열한 이 시장에서 두각을 나타낼 때 판매 콘텐츠는 엄청난 이점이 될 수 있지만 판매자와 구매자 모두가 쉽게 액세스할 수 있고 정확한 순간에 제공되는 경우에만 가능합니다.

현실을 직시하자, 자기 교육은 판매 프로세스를 변화시켰습니다. 오늘날의 B2B 구매자는 매우 지식이 풍부하여 판매자의 역할을 신뢰할 수 있는 조언자로 변경했습니다.

그것으로 충분하지 않은 것처럼 구매자 상호 작용은 여러 채널에 걸쳐 조직이 따라잡기 위해 생산해야 하는 콘텐츠 유형에 영향을 미칩니다. 텍스트나 소셜 미디어에서 작동하는 것은 프레젠테이션이나 이벤트에서 작동하지 않습니다.

연구원들은 McKinsey & Company 보고서에서 "옴니채널 판매 전략은 단순한 추세나 전염병 해결 방법이 아니라 전 세계 B2B 판매에 매우 중요한 요소입니다."라고 밝혔습니다.

B2B 수익 팀은 하이브리드 판매로의 전환을 애도할 수도 있고 판매자에게 이러한 장벽을 극복할 수 있는 리소스를 제공함으로써 이를 수용할 수도 있습니다.

요약하면 구매자에게 가장 필요한 것은 무엇입니까? 자신감이라고 Mediafly의 CMO인 Lindsey Tishgart는 말합니다.

“판매자의 모든 임무는 구매자의 선택과 프로젝트를 성공적으로 관리할 수 있는 능력에 대해 구매자에게 확신을 주는 것입니다. 준비된 판매자가 있으면 자신감 있는 구매자가 생길 것입니다.”

판매 비법: 적시에 적절한 콘텐츠 제공

거래에 대해 생각할 때 일련의 상호 작용을 상상해 보십시오. 각 교환은 여정을 더 잘 통제할 수 있을 뿐만 아니라 더 위험을 회피하는 구매자를 설득하는 중요한 순간입니다.

판매자는 거래를 진행하고, 경쟁업체보다 앞서고, 신뢰를 구축할 준비가 되어 있어야 합니다. 마찬가지로 중요한 것은 구매자가 구매를 완전히 포기하지 않도록 하는 것입니다. 압력이 가해졌습니다.

구매자 앞에서 제한된 시간 동안 콘텐츠는 비밀 무기가 될 수 있습니다. 판매자가 방에 없을 때 판매합니다. 회의 전과 작별 인사를 나눈 후 오랫동안 모두 가능합니다. 그러나 성공하려면 콘텐츠가 잘 계획되고 접근 가능하고 매력적이며 관련성이 있어야 합니다.

판매자에게 올바른 판매 콘텐츠를 제공하는 것은 브로셔, 판매 시트, 사례 연구 및 백서를 만드는 것 이상입니다. 콘텐츠 요구 사항은 판매자가 누구와 언제 상호 작용하는지에 따라 달라집니다. 잠재 고객의 첫 접촉부터 질문이나 문제가 있는 기존 고객까지입니다.

라이브와 온라인 모두에서 발생하는 잠재적 터치포인트와 시나리오가 너무 많기 때문에 콘텐츠 자체를 관리하는 것(액세스 가능하고 브랜드에 맞고 최신이며 관련성이 있는지 확인)이 압도적일 수 있습니다.

실제로 Forrester 연구에 따르면 일반 영업 담당자가 사용할 수 있는 콘텐츠는 1,400개입니다.

상상할 수 있듯이 이 규모는 가장 유능한 인간도 도달할 수 없는 범위입니다. 콘텐츠 관리 및 판매 지원 플랫폼과 같은 고객 데이터, 분석 및 디지털 기술을 활용하여 행동을 구성, 권장, 학습하고 사용률, 참여 및 영향을 추적하는 것이 중요합니다.

고객 여정에 맞는 판매 콘텐츠

콘텐츠 매핑은 엔터프라이즈 마케터에게 새로운 것이 아닙니다. 이 전략은 마케터가 유통을 통제할 때 효과적입니다. 그러나 팀이 확장되고 콘텐츠가 많은 역할에서 공유됨에 따라 대부분의 회사는 콘텐츠가 잘못된 시간에 사용되는 문제에 직면합니다. 즉, 마감 단계에서 구매자에게 전달되는 퍼널 상단 콘텐츠 또는 그 반대의 경우입니다.

콘텐츠 맵에는 다음 형식과 플랫폼이 포함되어야 합니다.

• 인식 – 콘텐츠는 도전에 대한 일반적인 질문에 답변합니다. 회사를 자원으로 포지셔닝합니다. 이것은 웹사이트 방문 페이지, 블로그 게시물, 비디오, 연구, 가이드, 보고서, 전자책, 체크리스트와 같은 셀프 서비스 콘텐츠입니다.
• 고려 – 비교 요소; 구매로 인한 예상 결과 또는 ROI 귀하의 제품이 고유한 제품인 이유. 업계 보고서, 리서치 인플루언서 블로그 게시물, 영업 소개 프레젠테이션, 사례 연구, 웨비나, 판매 시트
• 닫기 – 비용; 사용에 대한 세부 사항; 기대 및 시작하기 질문. 데모, 제품 정보, 발견 결과, 비디오, 사례 연구, ROI/TCO 계산기 및 비즈니스 가치 평가
• 보유 — 회사, 제품/서비스에 대한 가치 정보; 고객 성공; 질문에 대한 답변; 유용한 팁 및 업데이트. 백서, 팟캐스트, 비디오, 이메일, 가이드/전자책, 실현된 ROI 보고서
• 즐거움 – 해당 산업과 관련된 제품 또는 서비스 이상의 콘텐츠 성능 향상 방법 등 커뮤니티 참여, 이메일, 백서, 공유 콘텐츠

판매자에게 여전히 유연성을 제공하면서 이 문제를 해결하기 위해 수익 팀은 분류 및 구매 단계를 사용하여 콘텐츠를 구성하고 있습니다. 모든 사례 연구를 단일 폴더에 그룹화하는 대신 유형, 단계, 지역, 사용 사례 등을 기준으로 콘텐츠에 액세스할 수 있어야 합니다.

판매자가 탁월한 성과를 내고 최고의 CX를 제공할 수 있도록 도와주세요. 여기에서 시작하세요.

그런 다음 판매자는 올바른 단계로 쉽게 이동하고 유사한 시나리오에서 다른 고객과의 효율성을 기반으로 권장되는 콘텐츠를 찾을 수 있습니다.

이것은 궁극적으로 판매자와 구매자 모두에게 윈윈입니다. 판매자는 콘텐츠를 검색하는 데 더 적은 시간을 소비하는 반면 구매자는 현재 상황에 더 개인화되고 관련성이 높은 자료를 받습니다.

구매자와 연결, 가치 제공

콘텐츠에 액세스하고 정리하면 다음 단계는 가치를 제공하는 것입니다. 오늘날 판매자가 직면한 가장 큰 문제 중 하나는 구매자가 후회에 대한 두려움을 극복하도록 돕는 것입니다. 신중한 구매자는 실용적인 접근 방식을 취합니다. 성공하기 위해 판매자는 솔루션을 고객의 고유한 가치 레버에 연결해야 합니다.

콘텐츠 측면에서 이것은 종종 ROI 또는 TCO 계산기 또는 비즈니스 가치 평가에서 형태를 취할 수 있으며, 이는 영향을 정량화하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 더 광범위한 구매 위원회에 대한 사례를 제시합니다. 2022 Gartner Tech Buying Behavior Survey에 따르면 가치 평가 또는 비즈니스 사례 개발은 최종 결정을 내릴 때 가장 가치 있는 콘텐츠 유형으로 꼽혔습니다.

Mediafly의 SVP Value Enablement인 Dan Sixsmith는 “그 어느 때보다 조달 및 CFO가 구매 결정에 무게를 두고 있습니다.

"공급업체의 솔루션을 고객의 비즈니스 목표와 일치시키는 매력적인 비즈니스 가치 평가를 제공할 수 있다는 것은 솔루션을 통해 앞으로 나아갈 수 있도록 건전한 재정적 지원을 제시하는 것이 모든 제안의 표준 구성 요소가 되어야 합니다."

가치 중심 접근 방식으로 생성된 콘텐츠를 통해 판매자는 구매자에게 가장 중요한 결과에 초점을 맞춘 개인화되고 관련성이 있으며 가치 중심적인 대화에 참여할 수 있습니다. 이것은 궁극적으로 구매자가 자신 있게 구매 결정을 내릴 수 있도록 내부 합의를 유도하는 비즈니스 사례를 구축하는 데 필요한 정보를 구매자에게 제공합니다.

콘텐츠 관리: 더 이상 낭비하지 마세요

오늘날 콘텐츠 개발에 대한 마케팅 투자의 3분의 2는 판매자가 필요할 때 필요한 판매 콘텐츠를 찾을 수 없기 때문에 낭비되고 있습니다.

아야.

• 사용 제어를 위한 관리 및 거버넌스 용이성 . 대규모 팀의 배포 및 액세스 문제 해결
• 브랜드 제어 , 콘텐츠가 최신이고 브랜드에 맞는지 확인합니다. 메시징이 일관되며 판매자는 어떤 콘텐츠가 최신 버전인지 파악할 필요가 없습니다.
• 활동 및 사용 추적 및 보고는 구매자 행동에 대한 이해를 높이고 판매를 전환하고 성사시키는 데 도움이 되며 판매자 활동 및 파이프라인을 이해하는 영업 관리 능력을 향상시킵니다.
• CRM에 연결하여 콘텐츠를 기회에 연결합니다. 백엔드 고객 데이터를 일일 판매자 작업과 연결합니다. 구매자 유형, 판매 주기 단계 등에 대한 관련 콘텐츠를 자동으로 식별하여 회의 준비 속도를 높입니다.
• 직관적인 검색, 큐레이션, 태깅 및 콘텐츠 추천은 맞춤형 분류에 따라 콘텐츠를 구성합니다. 판매자 액세스 속도를 높입니다. 판매 프로세스 개선
• 구매자 참여를 유도하는 대화형 요소는 구매자의 관심을 높이고 보다 개인화된 판매 회의를 가능하게 합니다.
• 보안 – 콘텐츠 및 사용자 데이터에 대한 액세스를 프로비저닝, 업데이트 및 관리합니다.

콘텐츠 관리가 효과적일 때 저장소는 단순한 리포지토리 이상으로 잠재 구매자를 참여시키고 전환하는 데 가장 유용한 도구 중 하나가 될 수 있는 구매자 행동에 대한 필수 통찰력을 제공합니다.

모든 상호 작용 극대화

디지털 판매는 사라지지 않습니다. 이제 그 어느 때보다 콘텐츠 효율성을 평가하고 팀이 성공할 수 있도록 준비해야 합니다.

이 여섯 가지 질문(매년 평가하는 것이 이상적임)은 귀하의 프로그램에 대한 렌즈와 다음에 영향을 미칠 수 있는 기회를 제공합니다.

1. 어떤 유형의 콘텐츠가 작동하고 있나요?
2. 모든 영업 시나리오에 대한 콘텐츠가 있습니까?
3. 콘텐츠를 찾을 수 있습니까?
4. 정확하고 최신 정보입니까?
5. 수정해야 하나요?
6. 현재 콘텐츠 전략에 얼마나 만족하십니까?

어디서 시작하나요? 물론 판매자와 함께.