영업 VP를 위한 2024년 최고의 가이드
게시 됨: 2024-02-06
- 2024년 1월 30일
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연간 할당량을 충족하거나 초과하는 영업사원의 70%는 성공의 가장 큰 이유 중 하나로 리더십을 꼽습니다.
하지만 2024년에도 팀을 순조롭게 유지할 수 있는 목표 고정과 방향, 판매 적응성, 전략의 올바른 조합을 어떻게 마스터할 수 있습니까? 알아 보자:
2024년 영업 리더로서 AI를 활용하는 방법
AI 도구는 잠재 고객 발굴 메시지 작성부터 판매 예측까지 판매 프로세스의 모든 단계에서 편리하게 사용할 수 있습니다. 실제로 영업사원 10명 중 7명은 AI 도구가 업무를 더 효율적이고, 빠르고, 효율적으로 수행하는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다.
왜?
AI는 많은 양의 정보를 가져와서 처리 및 분리하고 의사 결정에 사용할 수 있도록 만들 수 있기 때문에 종종 사용자가 눈치채지 못합니다. 시간을 절약하고 판매에 대한 추측을 없앨 수 있습니다.
하지만 영업 리더로서 AI를 어떻게 활용할 수 있을까요? 다음은 몇 가지 방법입니다.
1. 생산성 보조 도구로 사용 – 생성 AI를 연구, 데이터 분석, 지원 및 콘텐츠 제작에 사용할 수 있습니다.
2. 수동 작업 자동화 - 팀에서 통화나 회의에 대해 메모하도록 하는 대신 Grain과 같은 AI 기반 메모 작성 앱을 워크플로에 통합하세요. 이는 그들(그리고 귀하)이 주요 회의 하이라이트를 신속하게 다시 방문하는 데 도움이 될 것입니다.
3. AI를 사용한 데이터 통합 – 영업 지원에는 여러 채널이 있으며 모든 데이터를 이해하는 것은 산을 오르는 것과 같을 수 있습니다. Generative AI는 해당 데이터를 팀의 CRM 시스템에 실시간으로 자동 연결할 수 있습니다.
4. AI 보고서를 통해 통찰력 수집 – 팀은 판매 목표가 어떤 것인지 파악하기 위해 수백 페이지의 데이터를 조사할 필요가 없습니다. 대신 AI를 사용하여 데이터에서 통찰력을 추출하도록 하세요.
5. AI 리드 스코어링 도구를 사용하여 리드 식별 – 고품질 리드를 스코어링하는 데는 며칠이 걸릴 수 있으며 프로세스는 종종 오류가 발생하기 쉽습니다. AI 리드 스코어링은 시스템에서 잘못된 리드를 정렬, 통합 및 제거하여 최상의 리드에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
AI로 프로세스를 자동화하면 예측 분석 기능(기계 학습 사용)을 사용하여 기록 데이터를 분석하고 추세와 패턴을 식별하며 통찰력을 활용하여 예측할 수도 있습니다. 이를 사용하여 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.
원격 영업팀을 위한 팀 환경을 만드는 방법
원격 영업 팀은 더 많은 작업을 수행하는 경우가 많지만 영업 리더의 67%에 따르면 한 방향으로 계속 나아가고 관리하는 것이 더 어렵습니다. 이는 의사소통 부족, 확고한 영업 기술 스택 부족, 고립된 작업 환경으로 인해 비효율성이 발생할 수 있기 때문입니다.
1. 명확한 기대치 설정
재택근무 환경에서는 누군가에게 항상 실시간으로 연락할 수는 없으므로, 그들이 항상 "성공"을 추구하도록 유도하는 명확한 기대치를 설정해야 합니다.
이를 위해서는 팀이 언제 잠재 고객에게 연락할 수 있는지 항상 파악하고 관련 정보를 항상 확보할 수 있도록 자동화를 사용해야 할 수도 있습니다.
2. 정기 체크인을 프로세스의 일부로 만드세요
정기적인 체크인은 팀과 연결하고, 문제를 조기에 식별하고, 필요한 만큼의 지원을 제공하는 데 도움이 됩니다. 일일 스탠드업, 할당량 검토 회의, 주간 체크인 등의 형태로 이를 시스템에 통합할 수 있습니다.
그리고 각 영업사원과 대화하는 데 너무 많은 시간을 소비하거나 당황하는 대신 처음부터 표준 체크인 프로세스를 설정할 수 있습니다. 예를 들어 성과와 효율성을 정량적 변수와 정성적 변수로 나누어 이를 바탕으로 인력을 검토할 수 있습니다.
3. 원격 판매 지원 도구에 투자하세요
영업팀이 최대한 효율적이기를 원한다면 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 되는 도구를 제공하세요. 이들 중 일부는 다음과 같습니다:
- 예약 소프트웨어 – AE 및 SDR이 통화 및 데모를 미리 예약하는 데 도움이 됩니다. 또한 잠재 고객은 적절한 시간을 선택할 수 있으므로 직원이 개입하지 않으므로 더 많은 거래가 가능합니다. Calendly, SavvyCal 또는 Clara Labs로 시작할 수 있습니다.
- 전망 도구 – 영업 담당자가 잠재 고객을 더 빠르게 식별하고, 잠재 고객이 귀하로부터 구매할지 여부를 파악하고, 판매 프로세스를 추적하는 데 도움이 됩니다. Mailshake의 Data Finder로 시작할 수 있습니다.
- 클라우드 기반 CRM – 팀에게 판매 파이프라인에 대한 전체 개요를 제공하고 모든 거래를 추적할 수 있도록 하며 마케팅 팀과 협력하여 구매 경험을 개선하는 데 도움을 줍니다. HubSpot, Salesforce 또는 Pipedrive를 사용해 볼 수 있습니다.
Gong과 같은 수익 인텔리전스 도구에 대한 액세스를 팀에 제공할 수도 있습니다. 이는 영업 통화 및 지원 데이터를 분석하고 팀이 거래를 신속하게 진행하는 데 도움이 되는 통찰력을 제공합니다.
4. 상세하고 실행 가능한 피드백 제공
피드백은 팀 협업을 향상하고 SDR 및 AE를 올바른 방향으로 이끄는 데 도움이 되기 때문에 귀하와 귀하의 담당자 모두에게 이익이 됩니다.
하지만 건설적이고 상세하며 실행 가능한 비평과 칭찬을 하십시오. 실적이 저조한 담당자에게 단순히 실력을 향상하라고 말하는 대신 상황을 제공하고 솔직하게(말을 가다듬지 말고 세심하게) 개선할 수 있는 방법을 제안하십시오.
예를 들어, 담당자가 할당량을 충족하는 데 어려움을 겪는 경우 "성과를 향상시키세요"라고만 말하지 마세요. 대신 다음과 같은 구체적인 통찰력을 제공하세요. “당신이 꽤 많은 작업을 처리하고 있지만 모든 작업이 할당량에 직접적인 영향을 미치는 것 같지는 않습니다. 긴급성과 그것이 가져오는 가치에 따라 우선순위를 정하도록 노력합시다. 전체 목표를 달성하는 것이 더 쉬워질 수도 있습니다.”
이렇게 하면 개선 방법에 대한 명확한 조언을 얻을 수 있습니다.
5. 모든 승리를 함께 축하하세요
팀의 기여와 성과를 인정하고 감사하는 것이 중요합니다. 왜? 그들의 노력을 인정하는 것은 사기를 크게 높이고 동기를 유지하는 데 도움이 될 수 있기 때문입니다.
비록 놀라운 일이 아닐지라도 팀과 개인의 성공을 모두 강조하는 습관을 들이십시오.
이메일 스레드, Slack 채널 또는 팀 회의 중에 간단한 외침을 통해 이를 수행할 수 있습니다. 이를 통해 담당자는 귀하가 항상 지원을 받고 있음을 알 수 있습니다. 또한 그들이 더 열심히 일하도록 강요할 수도 있습니다.
봉사 활동에 집중: 콜드 이메일의 전달 가능성을 향상시키는 방법
이메일 전달 가능성은 단순히 DMARC, SKIM 및 SPF 구성, 사용자 정의 추적 도메인을 설정하거나 하루에 사서함당 50개의 새 이메일만 보내는 것 이상입니다. 또한 이메일 제공업체의 규칙을 추적해야 합니다. 적절한 사례: Gmail.
2024년 2월부터 Gmail 계정으로 하루에 5,000개 이상의 메시지를 보내는 발신자는 시스템 보안을 위해 몇 가지 요구 사항을 충족해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
- 이메일 전송을 위해 TLS 연결을 사용합니다.
- 도메인에 대한 DKIM 및 SPF 이메일 인증을 설정합니다.
- 발신 도메인에 대한 DMARC 이메일 인증을 설정합니다.
- 정기적으로 이메일과 List-id: 헤더를 보내는 메시지에 전달하는 경우 보내는 이메일에 ARC 헤더를 추가합니다.
- 이메일 전달에 영향을 미칠 수 있으므로 Gmail '보낸사람: 헤더'를 가장하지 마세요.
- 발신자의 "보낸 사람: 헤더"에 있는 도메인을 SPF 도메인 또는 DKIM 도메인과 정렬하여 다이렉트 메일에서 DMARC 정렬을 전달합니다.
- 인터넷 메시지 형식 표준(RFC 5322)에 따라 메시지 형식을 지정합니다.
- IP 또는 전송 도메인에 유효한 역방향 및 전달 DNS(PTR) 레코드가 있는지 확인합니다.
- 마케팅 메시지와 구독 메시지가 원클릭 구독 취소를 지원하고 메시지 본문에 명확하게 보이는 구독 취소 링크를 포함하는지 확인하세요.
- 스팸 비율을 0.30% 이상으로 유지하고 Postmaster Tools에 보고된 스팸 비율을 0.10% 미만으로 유지합니다.
이메일이 예상대로 전달되고 스팸으로 표시되지 않도록 하려면 이러한 모든 요구 사항을 충족해야 합니다. 추가 질문이 있는 경우 여기 Mailshake의 이메일 전달 전문가와 상담하세요.
업계 뉴스의 최신 소식을 받아보세요: 영향력 있는 인물, 팟캐스트, 뉴스레터를 팔로우하세요
다음은 업계 소식입니다. 2024년에도 이를 따라잡을 수 있는 방법은 다음과 같습니다.
1. 뉴스레터
반드시 알아야 할 7가지 뉴스레터는 다음과 같습니다.
- 뉴스레터 가속화
- 세일즈 해커
- 공 뉴스레터
- 참호에서 탐사하기
- 마감 세일 개요
- CRM 연구소
2. 영향력 있는 사람들
통찰력을 얻기 위해 따라야 할 영향력 있는 사람들은 다음과 같습니다.
- 마이크 쿤클
- 마이클 핸슨
- 마커스 A. 찬
- 제이슨 베이
- 케빈 도시
- 모건 잉그램
3. 팟캐스트
다음 판매 팟캐스트는 금입니다.
- 셰이크 세일
- 마케팅 도서 팟캐스트
- 실용적인 전망
- 전체 유입경로
- Andy Paul과 함께하는 영업 지원
- 판매 그레이비
2024년에는 작은 변화를 통해 팀을 최대한 활용하세요
영업 리더십을 익히려면 몇 시간의 노력과 수년간의 경험이 필요하지만 매일 조금씩 노력하면 팀이 이전보다 더 적응력 있고 효율적이며 성공할 수 있도록 도울 수 있습니다.
가장 좋은 방법은 항상 교육에 투자하는 것입니다. 팟캐스트를 이용하고, 영향력 있는 사람들이 제공하는 새로운 영업 도구에 대해 알아보고, 위에서 추천한 뉴스레터를 확인하여 몇 주마다 새로운 것을 맛보세요.
