판매 기술을 향상시키는 14가지 최고의 협상 기술

영업의 핵심은 협상입니다. 회의적인 고객을 설득하든 공급업체와 거래를 성사시키든 협상은 상거래의 바퀴를 계속 돌리는 원동력입니다. 협상 기술을 습득하는 것은 판매 성공을 달성하고 상호 이익이 되는 비즈니스 관계를 만드는 데 중요합니다. 그것이이 기사가 작동하는 곳입니다. 판매 기술을 향상시키는 데 도움이 되는 14가지 입증된 협상 기술을 공유합니다.

영업에서 협상의 중요성

우리 모두는 매일 협상합니다. 그러나 영업 세계에서 협상은 일상 생활 기술에서 중요한 비즈니스 도구로 바뀝니다. 협상의 힘은 기업과 고객 사이에 견고한 다리를 놓는 데 도움이 됩니다. 효과적으로 협상하면 더 나은 거래를 성사시키고 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.

판매 협상 정의

판매 협상은 미묘한 예술 형식입니다. 여기에는 다른 협상과 마찬가지로 계약 조건에 대한 논의가 포함되지만 그 이상입니다. 판매 협상은 잠재 고객에게 귀하의 가치를 확신시키고, 관련된 모든 당사자를 만족시키는 합의에 도달하고, 반복적인 비즈니스를 촉진하는 관계를 구축하는 것입니다. 성공적인 판매를 이끄는 엔진입니다.

영업 협상이 비즈니스 성장에 미치는 영향

효과적인 판매 협상은 비즈니스의 판도를 바꿀 수 있습니다. 양 당사자에게 이익이 되는 거래를 성사시키면 고객을 배려하는 회사라는 평판을 얻게 됩니다. 이 영업권은 고객 유지율을 높이고 신규 고객을 유치하며 수익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 판매 협상은 즉각적인 이익에 관한 것이 아닙니다. 비즈니스를 위한 지속 가능한 성장 주기를 만드는 것입니다. 다음으로 판매 협상 기술을 향상시키는 기술에 대해 알아봅니다. 그러니 가만히 있어!

최고의 성과를 내는 세일즈 협상가의 핵심 특성

협상이 예술이라면 성공적인 판매 협상가는 마스터 아티스트입니다. 그들은 까다로운 대화를 탐색하고 모두를 위해 좋은 거래로 나타날 수 있는 독특한 기술 조합을 가지고 있습니다. 그렇다면 이 최고 성과자들이 눈에 띄는 이유는 무엇일까요? 성공적인 영업 협상가의 필수 특성을 살펴보겠습니다.

의사소통

명확하고 효과적인 커뮤니케이션은 성공적인 영업 협상의 기반입니다. 최고의 협상가는 자신의 아이디어를 간결하고 매력적으로 전달하는 방법을 알고 있습니다. 복잡한 개념을 간단하고 접근 가능하게 만들어 더 나은 이해와 원활한 협상을 가능하게 합니다.

공감과 이해

공감은 영업 협상에서 중요한 특성입니다. 상대방의 필요, 두려움 및 욕구를 이해하는 것이 포함됩니다. 협상가가 공감을 나타낼 때 신뢰를 구축하고 열린 의사소통을 촉진하며 상호 유익한 결과를 위한 토대를 마련합니다.

자신감과 인내

훌륭한 협상가는 자신감과 인내심이 건강하게 조화를 이루고 있습니다. 그들은 그들이 제공하는 가치에 대한 믿음을 가지고 있으며 거래를 서두르지 않습니다. 대신, 그들은 참을성 있게 적절한 기회를 기다리고 완벽한 때 공격을 가합니다. 왜 그렇게 협상하기를 두려워합니까? 정기적으로 연습하여 자신감을 키워야 할 수도 있습니다.

능동적 경청을 포함한 경청 기술

경청(진정한 경청)은 최고의 협상가를 차별화하는 기술입니다. 능동적 경청은 상대방의 말을 듣고, 그들의 관점을 이해하고, 사려 깊게 반응하는 것을 포함합니다. 이를 통해 협상가는 근본적인 문제를 식별하고 공통점을 찾고 모든 사람의 요구를 충족하는 솔루션을 만들 수 있습니다.

적응성

협상에서 일이 계획대로 정확하게 진행되는 경우는 거의 없습니다. 적응력이 필요한 곳입니다. 성공적인 영업 협상가는 새로운 정보에 대응하여 방향을 틀고 전략을 조정하며 압박 속에서도 냉정함을 유지할 수 있습니다.

준비 및 연구

준비는 협상의 숨은 영웅이다. 최고의 협상가는 제품, 클라이언트 및 시장에 대한 풍부한 지식으로 무장하여 모든 대화에 참여합니다. 이러한 준비를 통해 질문에 답하고 우려 사항을 해결하며 성공적인 결론을 향해 대화를 이끌어갈 수 있습니다.

문제 해결 능력

마지막으로 뛰어난 영업 협상가는 본질적으로 문제 해결사입니다. 그들은 단지 이기는 것을 목표로 하지 않습니다. 그들은 양 당사자를 만족시키는 윈-윈 솔루션을 찾기 위해 노력합니다. 이 접근 방식은 클라이언트가 가치 있다고 느끼게 하고 장기적인 관계를 육성하며 비즈니스 성장을 촉진합니다.

귀하의 팀을 위한 최고의 판매 협상 팁을 살펴보기 전에 MTD 교육의 성공적인 협상을 위한 5단계는 다음과 같습니다.

영업 팀을 위한 최고의 협상 기술

다음은 팀이 판매 거래를 성사시키고 더 나은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 되는 14가지 효과적인 판매 협상 전략입니다.

1. 윈-윈 접근법

이 접근 방식은 협상에서 '승리'하는 것을 목표로 하기보다는 양 당사자 모두에게 이익이 되는 솔루션을 만드는 데 중점을 둡니다. 상호 만족을 위한 노력은 개별 거래를 초월하는 강력하고 장기적인 비즈니스 관계를 구축합니다.

2. BATNA 기술

BATNA는 Negotiated Agreement의 Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약자입니다. BATNA를 안다는 것은 협상이 실패할 경우 선택할 수 있는 옵션을 이해한다는 것을 의미합니다. 강력한 BATNA는 유리한 입장에서 협상할 수 있는 권한을 부여하고 불리한 합의를 피하도록 도와줍니다.

3. 앵커링 기법

앵커링에는 원하는 결과에 따라 협상 프로세스의 시작점을 설정하는 작업이 포함됩니다. 협상에서 처음 소개되는 숫자(앵커)는 절차에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 이 기술을 현명하게 사용하십시오. 비현실적인 앵커는 상대방을 미룰 수 있습니다.

4. 침묵 기법

때때로 침묵은 말보다 더 크게 말합니다. 응답하기 전에 일시 중지하면 상대방이 설명하거나 양보할 수 있습니다. 이 기법은 또한 당신이 사려 깊고 사려 깊다는 것을 보여주어 신뢰와 선의를 쌓을 수 있습니다.

5. 절충 기법

절충은 양보에 대한 대가로 무언가를 제공하는 것입니다. 예를 들어 고객이 할인을 요청하는 경우 동의하지만 그 대가로 더 큰 주문을 요청할 수 있습니다. 이 기술은 대화를 긍정적으로 유지하고 양 당사자가 가치를 얻고 있다고 느끼도록 도와줍니다.

6. 니블 기법

Nibbling은 양 당사자가 기본 조건에 동의한 후 약간의 추가 양보를 요청하는 것을 포함합니다. 예를 들어 더 빠른 배송이나 향상된 지불 조건을 요청할 수 있습니다. 남용하면 관계에 해를 끼칠 수 있으므로 이 기술을 드물게 사용하십시오.

7. 거울 기법

이 기술에는 상대방의 행동, 언어 또는 분위기를 반영하여 친밀감을 형성하는 것이 포함됩니다. 사람들은 자신과 비슷한 사람들과 함께 있을 때 더 편안함을 느끼는 경향이 있으며 이러한 편안함은 더 원활한 협상을 촉진할 수 있습니다.

8. 브라케팅 기법

브라케팅은 원하는 결과를 중간에 두고 가격 범위와 같은 협상 범위를 제안하는 것입니다. 이 방법은 상대방을 궁지에 몰아넣지 않고 목표를 향해 안내할 수 있습니다.

9. 미끼 기법

'미끼와 스위치'라고도 하는 이 기술은 값비싼 제품(미끼)을 먼저 제공하여 실제 제품을 더 매력적이고 합리적인 가격으로 보이게 만듭니다.

10. 대면 기법

이 기법은 거부될 가능성이 큰 요청부터 시작합니다. 그런 다음 더 작고 더 합리적인 요청(실제 목표)으로 후속 조치를 취합니다. 대조는 두 번째 요청이 더 수용 가능한 것처럼 보이게 합니다.

11. 협업 기법

경쟁보다 협업을 강조하면 창의적인 솔루션으로 이어질 수 있습니다. 상대방을 적이 아닌 파트너로 간주하여 협력과 문제 해결을 장려합니다.

12. 시간 압박 기법

긴박감을 조성하면 상대방이 더 빨리 합의에 도달하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 그러나 그들에게 너무 많은 압력을 가하지 않도록 주의하십시오. 역효과를 내고 불신을 일으킬 수 있습니다.

13. 미래 투영 기법

미래 결과를 예상하면 고객이 제안의 이점을 상상하는 데 도움이 됩니다. 귀하의 제품이나 서비스가 비즈니스를 개선하거나 문제를 해결하는 방법에 대해 생생한 그림을 그리십시오.

14. 슬라이싱 기술

'살라미' 협상이라고도 하는 이 협상에는 더 큰 협상을 더 작고 관리 가능한 조각으로 나누는 작업이 포함됩니다. 이렇게 하면 복잡한 협상을 더 쉽게 처리하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

판매 협상 전략 실행

최고의 협상 기술을 갖춘 이제 이론을 실행에 옮길 때입니다. 다음은 영업 전문가가 이러한 전략을 효과적으로 구현하기 위한 몇 가지 실용적인 단계입니다.

1. 기술 이해: 각 협상 기술에는 고유한 강점과 응용 프로그램이 있습니다. 각 전략을 적용하기 전에 팀이 각 전략을 완전히 이해했는지 확인하십시오.
2. 연습: 영업 협상은 연습을 통해 향상되는 기술입니다. 롤 플레잉 연습이나 모의 협상을 사용하여 각 기술에 익숙해지십시오.
3. 준비: 모든 협상 전에 숙제를 하십시오. 고객의 요구 사항을 이해하고 BATNA를 알고 명확한 목표를 염두에 두십시오.
4. 올바른 기술 선택: 모든 기술이 모든 협상에 적합한 것은 아닙니다. 고객의 요구와 협상 스타일에 가장 잘 맞는 전략을 선택하십시오.
5. 적응력 유지: 협상이 계획대로 진행되지 않을 경우 기술을 전환할 준비를 하십시오. 적응력은 역동적인 영업 협상의 핵심입니다.
6. 평가: 협상이 끝날 때마다 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것을 평가합니다. 이 피드백을 사용하여 향후 협상을 위한 전략을 구체화하십시오.

판매 협상의 효율성 측정

협상이 효과적인지 어떻게 알 수 있습니까? 이러한 메트릭과 지표는 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

1. 거래 규모: 협상이 더 큰 거래로 이어지고 있습니까? 지속적으로 더 큰 거래를 성사시키고 있다면 협상 기술이 효과가 있을 것입니다.
2. 판매 주기 길이: 협상으로 인해 판매 주기가 단축된다면 효과가 있다는 좋은 신호입니다.
3. 고객 만족: 행복한 고객은 종종 성공적인 협상의 결과입니다. 정기적인 피드백과 고객 만족도 조사를 통해 이를 측정할 수 있습니다.
4. 비즈니스 반복: 성공적인 협상 후 고객이 다시 방문합니까? 높은 재구매율은 귀하의 협상이 고객을 위한 가치를 창출하고 있음을 나타냅니다.
5. 이익 마진: 효과적인 협상은 귀사에 유익한 거래로 이어져야 합니다. 협상이 수익에 도움이 되도록 이익 마진을 주시하십시오.
6. 관계 지속성: 성공적인 협상은 종종 고객과의 장기적인 관계로 이어집니다. 고객이 계속 남아 있으면 협상이 적절할 것입니다.

FAQ: 협상 기술

효과적인 영업 협상에 필요한 핵심 기술은 무엇입니까?

효과적인 영업 협상을 위해서는 대인관계 기술과 전략적 기술이 모두 필요합니다. 핵심 특성에는 명확한 의사 소통, 적극적인 경청, 공감, 자신감, 인내, 적응력 및 강력한 문제 해결 능력이 포함됩니다. 또한 훌륭한 준비 및 조사 기술은 협상 프로세스를 크게 향상시킬 수 있습니다.

영업 협상 기술을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

영업 협상 기술을 개선하려면 종종 교육, 연습 및 성찰의 조합이 필요합니다. 협상 기술과 전략에 대해 배우는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 이상적인 구매자 페르소나 또는 실제 판매 상황을 사용하여 롤 플레잉 연습에서 이러한 기술을 연습하십시오. 마지막으로 성과를 되돌아보고 개선이 필요한 영역을 식별하기 위해 피드백을 구하십시오.

영업 협상에서 공감의 중요성은 무엇입니까?

공감은 비즈니스 거래를 협상할 때 중요한 역할을 합니다. 상대방의 필요, 두려움, 욕구를 이해하고 신뢰와 열린 의사소통의 분위기를 조성할 수 있습니다. 공감하는 협상은 상호 유익한 결과와 더 강력하고 오래 지속되는 비즈니스 관계로 이어질 수 있습니다.

영업 팀에게 영업 협상 교육은 얼마나 중요합니까?

영업 교육은 영업 팀에게 매우 중요합니다. 협상 방법을 배우면 효과적으로 협상하는 데 필요한 도구와 기술을 갖추게 되며 이러한 기술을 연습하고 다듬을 수 있는 안전한 환경이 제공됩니다. 교육을 통해 보다 성공적인 협상, 판매 성사 방법 학습, 고객 만족도 향상으로 이어져 가치 있는 투자가 될 수 있습니다.

이미지: Envato 요소