아웃바운드 판매에 대한 궁극적인 가이드.

아웃바운드 판매 전략은 좋지 않은 관계를 형성하여 지난 몇 년 동안 한 발짝 뒤로 물러났습니다. 이제 수동적인 리드를 생성하는 복잡한 인바운드 판매 프로세스가 주요 전략이 되었습니다. 아웃바운드 판매는 이제 구식이며 중요하지 않은 결과를 생성하는 것으로 간주됩니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다.

인바운드 판매 전략이 성공적이기는 하지만 아웃바운드 판매도 상당한 가치가 있습니다. 올바르게 수행하면 브랜드 인지도를 높이고 짧은 기간 내에 많은 리드를 가져올 수 있습니다. 그러나 잘못하면 자원을 낭비할 뿐만 아니라 평판에도 해를 끼칠 수 있습니다.

따라서 아웃바운드 판매에 대한 이 궁극적인 가이드를 통해 아웃바운드 판매가 무엇인지, 인바운드 판매와 어떻게 다른지, 중요성과 이점, 프로세스, 효과적인 아웃바운드 판매 전략을 개발하는 방법 등을 알아보십시오. 이와 관련하여 건전한 지식을 얻으면 아웃바운드 판매를 통해 브랜드와 잠재 고객을 위한 가치를 창출하는 데 도움이 됩니다.

아웃바운드 판매란 무엇입니까?

아웃바운드 판매 는 브랜드가 잠재 고객에게 연락하여 판매 프레젠테이션을 제공하는 프로세스입니다. 몇 가지 예는 라디오 광고, 콜드 콜, 무역 박람회 및 다이렉트 메일입니다. 독특한 특징은 영업 담당자가 귀하에게 접근하는 리드가 아니라 리드에 연락한다는 것입니다. 이것은 잠재 고객이 귀하에게 오는 인바운드 판매와 차별화됩니다(대부분 귀하의 효율적인 콘텐츠 마케팅 때문일 수 있음).

아웃바운드 대 인바운드 판매

두 가지 접근 방식을 아웃바운드 대 인바운드로 생각하는 것은 옳지 않습니다. 두 접근 방식 모두 장단점이 있기 때문입니다. 따라서 브랜드는 두 가지 조합을 채택함으로써 이익을 얻는 경우가 많습니다. 이전 섹션에서 언급했듯이 아웃바운드 판매와 인바운드 판매의 주요 차이점은 판매자 또는 구매자 중 누가 연락을 시작하느냐에 달려 있습니다.

아웃바운드 판매 전략은 사전 예방적이지만 인바운드 판매 기술은 잠재 고객이 먼저 움직이도록 유도합니다. 인바운드 판매에서 브랜드는 블로그 게시물, Facebook 광고, 이메일 등을 통해 구매할 잠재 고객을 '워밍업'하는 조치를 취합니다. 이는 청중 사이에서 브랜드 인지도를 생성합니다.

아웃바운드 영업 에서는 영업 담당자가 잠재 고객과 연락합니다. 연구에 따르면 아웃바운드 전략은 리드의 55%를 가져오는 반면 인바운드 판매는 27%만 발생시킵니다. 같은 연구에 따르면 브랜드의 66.7%가 충분한 잠재 고객에게 도달하지 못하고 있는 것으로 나타났습니다.

아웃바운드 판매의 중요성

아웃바운드 판매 는 인바운드 전략을 위해 거래되어야 하는 것이 아닙니다. 아웃바운드 전략은 잠재 고객과 귀하 간의 커뮤니케이션을 제어할 수 있게 해주기 때문에 중요합니다. 연락을 시작하거나 후속 조치를 취할 시기를 유연하게 결정할 수 있습니다.

또 다른 점은 누구와 의사소통할지 결정하는 것을 완전히 통제할 수 있다는 것입니다. 잠재 고객을 분류하고 타겟팅하기에 가장 적합하다고 생각하는 사람들을 선택할 수 있습니다. 이렇게 하면 좋은 리드가 아닌 잠재 고객에게 시간, 노력 및 돈을 낭비하지 않을 것입니다.

또한 아웃바운드 판매 마케팅을 사용하면 캠페인이 어떻게 수행되고 있는지 즉시 알 수 있습니다. 또한 캠페인의 수익 창출을 미리 측정할 수도 있습니다. 잠재 고객이 시간이 지남에 따라 전환할지 여부를 예측하는 몇 가지 도구가 있습니다. 이는 판매 예측 과 함께 아웃바운드 판매 팀의 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

아웃바운드 판매의 장점

앞서 논의한 바와 같이 아웃바운드 및 인바운드 접근 방식에는 고유한 이점이 있습니다. 이것은 또한 아웃바운드 판매가 인바운드 전략에 일반적으로 포함하지 않는 것을 제공한다는 것을 의미합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 세분화를 통한 대량 타겟팅: 관심 분야에 따라 시장을 세분화한 다음 특정 메시지로 각 카테고리를 대량 타겟팅할 수 있습니다.
• 레이저 대상 도달 범위: 오늘날 사람들이 인터넷을 광범위하게 사용하면 각 잠재 고객에 대한 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 이러한 프로파일링을 통해 고도로 타겟팅된 도달범위를 확보할 수 있습니다.
• 효과적인 리드 생성: 제대로 수행되면 아웃바운드 판매가 리드를 성공적으로 생성할 수 있습니다.
• 이상적인 고객과의 개별 연락: 이상적인 잠재 고객을 필터링할 수 있을 뿐만 아니라 개별적으로 연락할 수도 있습니다. 이것은 높은 개인화를 용이하게 합니다.
• 즉각적인 피드백 및 측정 가능한 결과: 전략을 통해 캠페인이 얼마나 잘 수행되고 있는지 알 수 있습니다.
• 부정적인 연쇄 반응의 희소성: 인바운드 판매와 달리 아웃바운드 판매에서는 부정적인 반응을 다른 잠재 고객이 볼 수 없습니다. 이것은 부정적인 연쇄 반응을 드문 것으로 만듭니다.
• 마케팅 및 판매 속도 제어: 아웃바운드 마케팅 및 판매를 통해 잠재 고객에게 마케팅하고 판매할 수 있는 속도를 제어할 수 있습니다. 캠페인이 귀하에게 유리하게 작동하는 정도에 따라 결정할 수 있습니다.

이러한 아웃바운드 판매의 장점은 수익 창출을 위한 역동적인 채널입니다. 잠재 고객이 귀하에게 도달하기를 기다리지 않고 연락하기 시작하면 귀하의 접근 방식이 귀하에게 유리한지 여부를 즉시 알게 됩니다.

또한 마케팅 및 판매 속도를 제어할 수 있으므로 프로세스를 확장할 시기를 결정할 수 있습니다. 즉, 더 많은 잠재 고객에게 연락하여 매출을 높일 수 있습니다.

따라서 존재하면 판매 프로세스를 최대한 활용할 수 있습니다. 인바운드 및 아웃바운드 판매 접근 방식을 혼합하여

아웃바운드 판매 프로세스 개요

아웃바운드 판매에서 영업 담당자는 고객 및 잠재 고객에게 연락하여 제품 및 서비스를 판매합니다. 그들은 이메일, 콜드 콜 및 소셜 미디어 메시징을 혼합하여 리드를 생성하고 판매를 유도합니다. 모든 회사는 이상적인 잠재 고객에게 도달하고 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 도움이 되도록 다른 아웃바운드 판매 프로세스를 사용합니다.

다음은 아웃바운드 판매 프로세스의 간단한 개요입니다.

• 타겟 고객 식별
• 리드 생성
• 잠재 고객에게 다가가 자격을 부여합니다.
• 영업 전화를 걸거나 만나기
• 거래 성사

아웃바운드 판매가 더 이상 존재하지 않는다는 널리 퍼진 믿음과는 반대로, 그것은 여전히 ​​살아 있고 활발하며 현재의 구매자와 함께 진행되고 있습니다.

아웃바운드 판매에 일반적으로 사용되는 기술

아웃바운드 판매에 일반적으로 사용되는 마케팅 기법 중 일부는 다음과 같습니다.

• 콜드 콜(Cold Call): 잠재 고객과 원치 않는 회의를 하거나 전화 통화를 하여 판매 제안을 전달합니다.
• 이메일 마케팅 자동화: 최근 온라인 또는 오프라인 활동을 기반으로 잠재 고객에게 개인화된 메시지를 보냅니다.
• 콜드 이메일: 사전 연락 없이 잠재 고객에게 원치 않는 이메일을 보냅니다.

아웃바운드 마케팅의 모든 방법에서 사람들은 흔히 공통된 이의를 제기할 가능성이 높습니다. 영업 담당자는 상대를 존중할 준비가 되어 있어야 하고 적절하게 대응해야 합니다. 콜드 콜 시 자연스러운 어조와 페이스를 유지하면서 정상 궤도와 통제력을 유지하도록 담당자를 훈련하십시오.

Telfer의 연구에 따르면 "통화 시간이 1분 증가할 때마다 리드의 성공 확률이 6배 더 높아집니다." 통화 시간을 늘리는 한 가지 방법은 대화를 유도하는 것입니다. 따라서 "예" 또는 "아니오"로 대답할 수 있는 질문보다는 개방형 질문을 사용하십시오. 이렇게 하면 제품이나 서비스에 대해 더 많이 공유할 수 있는 기회가 열립니다.

마찬가지로 잠재 고객이 이야기하도록 해야 합니다. 그의 문장을 완성하기 위해 서두르면 안됩니다. 가정하고 방해하면 통화를 빨리 종료할 수 있습니다. 우리 사이트의 다른 블로그를 읽으면 그러한 판매 팁 을 많이 찾을 수 있습니다.

아웃바운드 판매를 사용하는 산업

인바운드 판매 의 경우와 마찬가지로 아웃바운드 판매 전략은 특정 산업에 국한되지 않지만 일반적으로 다음과 같은 브랜드에 적합합니다.

• 비싸거나 고려도가 높은 제품/서비스를 처리합니다.
• 판매 주기가 길다.
• 영업 담당자에게 커미션을 보상합니다.
• 명확한 목표를 가지세요.
• 콜드 콜, 이메일 또는 다이렉트 메시지 수신에 반대하지 않는 대상을 대상으로 합니다.

또한 아웃바운드 전략은 돈보다 시간이 더 많은 소규모 회사와 신생 기업에도 적합합니다.

성공적인 아웃바운드 판매 전략에 필요한 것들

다음은 성공적인 아웃바운드 판매 전략에 포함해야 하는 사항입니다.

1. 디지털 존재감 구축

콜드 콜을 끝내거나 이메일을 읽은 후 잠재 고객은 제안이 마음에 들면 즉시 온라인에서 귀하를 조사할 것입니다. 그들은 귀하의 웹사이트를 살펴보고 귀하의 참조를 확인하고 귀하의 소셜 미디어 프로필을 볼 것입니다. 이런 일이 발생하면 모든 디지털 채널이 잘 정리되고 매력적인지 확인해야 합니다. 그들은 당신을 많은 행복한 고객과 함께 당신의 분야에서 유능한 전문가로 묘사해야합니다.

2. 청중 조사 우선순위 지정

영업 담당자는 구매자와 연락하기 전에 구매자와 그의 비즈니스에 대한 컨텍스트 정보를 잘 갖추고 있어야 합니다. 이것이 유행하는 아웃바운드 판매와 구식 버전을 구별하는 것입니다. 인터넷이 등장하기 전에는 영업 담당자가 최대한 많은 리드를 수집하여 콜드 콜을 했습니다. 특정 리드를 대상으로 하는 기술이 없습니다. 그러나 오늘날에는 온라인에서 찾은 모든 데이터를 수집하고 도구를 사용하여 이러한 데이터를 수집하여 가치가 높은 리드를 걸러내어 평균 판매 주기를 줄이고 고객 확보 를 늘릴 수 있습니다. 잠재 고객의 데이터를 소싱하기 위해 챗봇, 소셜 판매 등과 같은 고급 기술을 수용하면 이와 관련하여 도움이 될 수 있습니다.

3. 메시지 개인화

사람들은 관련 없는 이메일을 받으면 좌절하는 경향이 있습니다. 따라서 개인화는 매우 중요합니다. 콜드 콜의 인사말이든, 소셜 미디어 연결 요청의 첫 문장이든, 이메일 제목이든 상관없이 개인화해야 합니다. 제품/서비스를 처음부터 잠재 고객의 요구 사항과 연결해야 합니다. 예를 들어, Facebook 그룹에서 잠재적인 리드를 찾은 경우 다음과 같이 메시지를 시작하여 관심을 끌 수 있습니다. 그리고 우리는 그에 대한 올바른 솔루션을 가지고 있습니다!”

4. 후속 조치를 취하십시오

잠재 고객이 귀하의 제안을 부드럽게 거절하거나 귀하의 이메일에 응답하지 않을 때 즉시 종료해서는 안됩니다. 연구에 따르면 사람들은 제안을 최종 수락하기 전에 최대 4번까지 거절할 수 있습니다. 따라서 후속 프로세스를 갖고 준수하십시오. 초기 메시지에 "아니오"라고 답한 잠재 고객에게 후속 캠페인을 실행하기 위해 판매 및 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용할 수 있습니다. 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 비디오, GIF 및 기타 시각적 미디어를 통합하는 것과 같은 다양한 전술을 시도하는 것이 현명할 것입니다.

5. 항상 닫는다

모든 유형의 아웃바운드 판매 기술은 길 수 있습니다. 앞뒤로 대화를 계속할 수 있습니다. 따라서 결론에 도달하고 판매를 종료하기 위한 몇 가지 전략을 사용하십시오. 강력한 클릭 유도문안으로 판매를 마감해야 합니다. 그들이 당신에게서 구매해야 하는 확실한 이유를 그들에게 주십시오. 시간에 민감한 할인, 휴일 특별 할인, 제한된 제안을 제공하고 더 나은 제안을 만드는 것은 판매를 마감하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 훌륭한 아이디어입니다.

마지막 말.....

아웃바운드 판매는 높은 가치의 리드를 생성할 수 있습니다. 또한 구매 의도가 높은 시장 섹션을 쉽게 포착할 수 있습니다. 제대로 수행하면 이러한 방식으로 수익을 높일 수 있습니다. 따라서 실제 아웃바운드 마케팅을 시작하기 전에 고객 프로파일링 및 세분화에 충분한 시간을 할애하십시오. 이는 또한 수익성이 없는 리드에 지출할 많은 시간, 노력 및 리소스를 절약하는 데 도움이 됩니다.