아웃소싱 매출 계속 증가: B2B 아웃소싱의 3가지 동인

게시 됨: 2022-08-24

서비스로서의 판매

아웃소싱은 B2B 영업 프로세스의 일부로 계속해서 추진력을 얻고 있으며, 특히 영업 담당자가 원격으로 일하는 추세가 증가하고 있습니다. 팬데믹으로 인한 2020년 비즈니스 중단으로 인해 많은 B2B 조직에서 간접비를 줄이고 판매 할당량을 유지하기 위해 영업 팀을 축소하고 구조 조정했습니다. 많은 회사에서 이는 판매를 늘리기 위해 판매 아웃소싱에 더 많이 의존한다는 것을 의미했습니다.

코로나19 팬데믹이 B2B 매출에 영향을 미쳤다는 데는 이견이 없다. 우려는 2020년 초에 시작되어 설문조사에 응한 B2B 응답자의 58%가 매출과 매출에 대해 걱정하고, 56%가 현금 흐름과 유동성에 대해 걱정하고, 52%가 비즈니스 전략의 혼란에 대해 걱정한다고 말했습니다. B2B 영업사원의 3분의 1은 코로나19로 사업이 망하는 것이 두렵다고 답했고, 16.7%는 고객을 만나지 못해 사업을 잃을까 두렵다고 말했다.

이러한 문제를 해결하기 위해 기업은 B2B 판매를 촉진할 수 있는 새로운 방법을 찾고 있습니다.

원격 판매가 지속되는 이유

팬데믹은 우리가 B2B 판매에 접근하는 방식을 영원히 바꿔 놓았습니다. McKinsey 리서치에 따르면 B2B 판매는 앞으로 크게 멀어질 것으로 예상할 수 있습니다. 설문에 응한 응답자 중 20%만이 대면 판매로 돌아가고 싶다고 말했으며 대다수는 디지털 셀프 서비스 또는 원격 판매가 계속되기를 원한다고 말했습니다.

팬데믹 기간 동안 대면 B2B 판매는 61%에서 29%로 떨어졌고 화상 회의 판매 상호 작용은 41%, 온라인 채팅은 23% 증가했습니다. 전 세계적으로 기업들은 새로운 원격 B2B 판매 모델이 미국의 74% 효율성을 포함하여 76%에서 81%에 이르는 매우 효과적이라고 믿고 있습니다.

디지털 거래 규모도 증가하여 B2B 구매자의 32%는 최대 50만 달러, 12%는 최대 100만 달러, 15%는 원격 및 셀프 서비스 디지털 판매를 사용하여 100만 달러 이상을 지출할 의향이 있습니다.

지표에 따르면 영업 담당자는 사내에서 일하든 아웃소싱을 하든지 관계없이 어디서나 효과적일 수 있습니다. 그리고 판매 변동성이 계속해서 우려되는 상황에서 아웃소싱은 보다 유연하고 비용 효율적입니다.

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무엇이 B2B 아웃소싱을 이끄는가

매출을 늘리고 고객 이탈을 줄이기 위해 기업은 다양한 이유로 아웃소싱 영업을 서비스 제공업체로 사용하고 있습니다.

  1. 간접비를 줄이면서 판매 ROI 보장

매출 및 현금 흐름에 대한 우려가 증가함에 따라 영업 아웃소싱은 인력을 추가하지 않고도 영업 지원을 늘릴 수 있는 수단을 제공합니다. 사내 영업팀을 유지하는 것은 비용이 많이 듭니다. 급여, 상여금 및 복리후생을 지불해야 합니다. 영업 도구 및 교육 제공 및 라이선스 지원 기술. 비용을 정당화하기 위해 대부분의 사내 영업 팀은 시간이나 재능을 효과적으로 사용하지 못하는 리드 자격과 같은 추가 작업을 담당합니다.

아웃소싱 판매는 간접비를 절약하고 필요에 따라 확장할 수 있습니다. 고용하지 않고도 영업 팀을 확장하여 영업 리드를 처리할 수 있습니다. 아웃소싱 영업은 급여와 내부 비용을 절약할 뿐만 아니라 더 빠르게 확장하여 몇 달이 아닌 몇 주 만에 새로운 담당자를 신속하게 확보할 수 있습니다. 여기 MarketStar에서는 단 12주 만에 최대 100명의 새로운 영업 담당자를 추가할 수 있습니다.

리드 자격을 아웃소싱하면 사내 영업 팀을 더 잘 활용할 수도 있습니다. 영업 담당자는 콜드 콜을 하는 것을 싫어하며 리드 자격은 자신의 기술을 최대한 활용하는 것이 아닙니다. 리드 자격을 전문으로 하는 아웃소싱 영업 조직을 사용하면 팀이 높은 자격을 갖춘 리드를 얻을 수 있습니다. 또한 소규모 영업 팀으로 더 많은 수익을 창출할 수 있음을 의미합니다.

고객 이탈을 줄이는 것도 또 다른 주요 관심사입니다. 신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 들며, 5%의 고객 유지는 25~95%의 이익 증가를 가져올 수 있습니다. 고객의 성공을 영업 담당자에게 맡기지 않고 아웃소싱하면 고객 이탈을 줄임으로써 그 이상을 얻을 수 있습니다.

  1. 시장 민첩성 유지

시장 변화에 대응하기 위해 영업 팀을 재정비하는 것은 시간과 비용이 많이 들 수 있습니다. 팬데믹 기간 동안 디지털 판매를 수용하기 위해 이미 수행해야 했던 변경 사항을 고려하십시오. 아웃소싱을 통해 시장 민첩성을 높일 수 있습니다.

올바른 아웃소싱 판매 파트너와 함께라면 변화하는 시장 상황에 더 빨리 적응할 수 있습니다. 필요에 따라 영업 팀을 확장하거나 축소하고, 새로운 시장에 집중하고, 새로운 업종에 도전하고, 필요한 곳에 리소스를 배포할 수 있습니다. 예를 들어, 예산 변화와 시장 불확실성으로 인해 기업 판매가 정체된 경우 아웃소싱을 사용하여 중소기업을 비용 효율적으로 타겟팅할 수 있습니다.

아웃소싱은 시장 상황의 변화에 ​​관계없이 피벗하는 데 필요한 민첩성을 제공합니다.

  1. 더 많은 기술 및 분석 활용

또한 아웃소싱을 통해 인프라를 추가하지 않고도 영업 기술에 액세스할 수 있습니다. 서비스 제공자로서의 최고의 영업은 최첨단 영업 기술 스택을 유지하므로 실제 기술에 대한 라이선스 없이 필요한 도구, 데이터 및 분석에 액세스할 수 있습니다.

B2B 판매에서 보다 앞선 기술이 더 큰 역할을 하고 있습니다. 딜로이트에 따르면 로봇 프로세스 자동화(RPA)는 아웃소싱 계약의 75% 이상에서 논의되고 있습니다. 더 많은 조직이 판매 효율성을 개선하고 비용을 절감하기 위해 모색함에 따라 판매 자동화는 증가하는 추세입니다. 아웃소싱하면 최신 자동화 기술과 기타 영업 리소스에 액세스할 수 있습니다.

MarketStar Advantage가 도움이 되는 방법

MarketStar 고객은 아웃소싱의 이점을 이해하고 팬데믹 기간 동안 더 큰 수익을 실현했습니다. MarketStar는 Sales as a Service 모델을 완성하는 데 30년 이상의 경험을 가진 순수한 B2B 아웃소싱 파트너입니다.

MarketStar는 더 나은 품질의 영업 지원, 고객 성공 서비스, 영업 분석 및 인텔리전스를 통해 변화하는 시장 상황에 적응하고 새로운 시장을 개척하며 수익을 늘리는 데 필요한 전문 지식과 민첩성을 제공합니다. 우리는 판매 목표가 무엇이든 상관없이 판매 목표를 달성하는 데 필요한 전담 판매 리소스를 제공합니다.

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